3、暗流涌動(dòng)的爭(zhēng)奪

如果說(shuō)與創(chuàng)業(yè)者和投資人的博弈是 FA 的日常，那么發(fā)生在同行、甚至同事之間的明爭(zhēng)暗斗便是 FA 在開(kāi)工前的「熱身」。這個(gè)行業(yè)離錢(qián)太近，爭(zhēng)奪起來(lái)總是毫不客氣。

對(duì)于平臺(tái)型的 FA 機(jī)構(gòu)，內(nèi)部爭(zhēng)搶更加不可避免。因?yàn)槠脚_(tái)的本質(zhì)是一種規(guī)則，大家在這個(gè)規(guī)則下自由競(jìng)爭(zhēng)。另外，平臺(tái)型機(jī)構(gòu)多為 KPI 導(dǎo)向，上項(xiàng)目的量、拜訪量、交割量都計(jì)入考核。為了達(dá)成 KPI，一些 FA 難免不計(jì)手段的把自己知道的所有項(xiàng)目都劃歸到自己名下。

周亦暉曾在一家平臺(tái)型機(jī)構(gòu)工作，對(duì)內(nèi)部的明爭(zhēng)暗搶深有體會(huì)。

比較溫和的，莫過(guò)于開(kāi)誠(chéng)布公的溝通——如果一個(gè)項(xiàng)目在歸屬到某人名下后卻遲遲沒(méi)有下文，其他想做這個(gè)項(xiàng)目的同事可以跟歸屬者溝通，看看他是否愿意讓出來(lái)。但是，這樣的和平談判少之又少。「大部分時(shí)候都是一個(gè)招呼都不打就開(kāi)始做別人名下的項(xiàng)目了?！怪芤鄷熣f(shuō)。

「判定歸屬權(quán)的依據(jù)是看誰(shuí)先把這個(gè)項(xiàng)目錄入庫(kù)中。但有時(shí)你還沒(méi)來(lái)得及錄入，項(xiàng)目就被撬走了?！剐愿駵睾偷闹芤鄷熎Ｓ趹?yīng)對(duì)，「我正在跟某個(gè)項(xiàng)目接觸，同事打聽(tīng)到這個(gè)事情立馬動(dòng)用老投資人的力量把創(chuàng)始人拉攏過(guò)去，甚至不惜在背后詆毀我。」

Source 到底是誰(shuí)的，永遠(yuǎn)也說(shuō)不清。王梓也目睹過(guò)好幾次爭(zhēng)吵：「如果說(shuō)誰(shuí)把創(chuàng)始人的電話錄進(jìn)系統(tǒng)，項(xiàng)目就算誰(shuí)的，那可能發(fā)生的情況是——?jiǎng)?chuàng)始人有兩個(gè)電話怎么辦？我找的創(chuàng)始人，你找的總裁怎么辦？」

尤其，當(dāng)好資產(chǎn)難尋，F(xiàn)A 行業(yè)本身又在膨脹的時(shí)候，這種爭(zhēng)搶就更加白熱化了。和同事?lián)?、和好朋友搶、和自己的入行?dǎo)師搶、甚至和自己的男女朋友搶，都不奇怪。

一個(gè)項(xiàng)目「準(zhǔn)備融資」的窗口期變得越來(lái)越短?！副热缥覀兦疤炝牧藗€(gè)項(xiàng)目，昨天琢磨了一下，沒(méi)立馬給創(chuàng)始人回復(fù)，今天就得知被其他 FA 簽掉了。」周亦暉最近剛剛錯(cuò)失一個(gè)項(xiàng)目，懊惱不已。

但這種局面也不是完全無(wú)法挽回。有的 FA 會(huì)選擇「拿自己身上的資源直接砸創(chuàng)始人」。比如，快速鎖定 10 個(gè)投資人，把感興趣的投資人一個(gè)個(gè)擺在創(chuàng)始人面前?！敢话銊?chuàng)始人不會(huì)拒絕這種免費(fèi)的機(jī)會(huì)，如果這 10 個(gè)投資人里有人能跟創(chuàng)始人達(dá)成意向，這個(gè)項(xiàng)目大概率就能被搶過(guò)來(lái)了。」

很多時(shí)候，好項(xiàng)目一露頭，幾乎所有關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域的 FA 都會(huì)去 pitch。這時(shí)候，好的 FA 需要在有限的頭一兩次溝通中向創(chuàng)業(yè)者證明專業(yè)能力。

「從 pitch 開(kāi)始，到后續(xù)做材料、設(shè)計(jì)路演策略、保證路演轉(zhuǎn)化率、條款爭(zhēng)取、完成交割等一系列環(huán)節(jié)中，你不能有明顯的能力短板。」這是王梓眼中的一個(gè)早期 FA 需要具備的素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上，如果能提供足夠?qū)I(yè)的行業(yè)理解，或展現(xiàn)出自己在投資機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵決策人那里的影響力，一個(gè)項(xiàng)目就比較十拿九穩(wěn)了。

而對(duì)于真正的明星項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，F(xiàn)A 不僅在跟同行搶，也在跟 VC 搶。如何讓那些不乏投資人追捧的項(xiàng)目心甘情愿的為 FA 的服務(wù)付費(fèi)，對(duì) FA 來(lái)說(shuō)真是一個(gè)挑戰(zhàn)。

Pitch 本身就是一個(gè)難題?！负裰樒ぃM一切可能創(chuàng)造見(jiàn)面的機(jī)會(huì)」是王梓的套路。「會(huì)看創(chuàng)始人的朋友圈，研究他的愛(ài)好和行蹤。他如果喜歡跑步，我就約他跑步；如果知道他今天下午要去機(jī)場(chǎng)，我就找機(jī)會(huì)送他去?！?/p>

但關(guān)鍵還是，挖掘出創(chuàng)始人心中最核心的、但卻沒(méi)有說(shuō)出口的那個(gè)需求點(diǎn)?！甘歉叩墓乐怠⑦€是出讓更少的股份、是需要戰(zhàn)略資源、還是必須引入一些特定的資方、又或是對(duì)交易結(jié)構(gòu)有特殊的要求？厲害的 FA 就是能在最快的時(shí)間找到這個(gè)點(diǎn)?！?/p>

不可否認(rèn)的是，如果不把融資過(guò)程中大量繁瑣的溝通性和事務(wù)性工作交給專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)來(lái)完成，像摩拜單車(chē)這樣的明星項(xiàng)目，很難在一年時(shí)間里完成兩輪、甚至三輪大額融資。

TMT 領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)教育，對(duì) FA 所能提供的價(jià)值已經(jīng)心里有數(shù)，所以只有真正技能過(guò)硬的 FA 才可能拿到最頭部的項(xiàng)目。而所有的爭(zhēng)奪，都是叢林法則的殘酷演繹。

4、一步之遙的 TS

一切的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和三方博弈，都是為了得到那一張讓交易雙方都能滿意的投資意向書(shū)。為此，F(xiàn)A 們每天都生活在巨大的不確定性中，殫精竭慮。然而，失望總是常態(tài)。在一個(gè)項(xiàng)目順利走向「打款」的過(guò)程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都存在轉(zhuǎn)化率上的損耗。

而這其中，投資人在臨門(mén)一腳時(shí)的猶豫不決、甚至最后關(guān)頭撕毀 TS，恐怕是最糟糕的了。

2016 年，F(xiàn)A 推項(xiàng)目開(kāi)始變得困難。一家知名機(jī)構(gòu)的 FA 抱怨道：「有時(shí)候一個(gè)項(xiàng)目推 100 多個(gè)投資人都沒(méi)有一個(gè)人愿意出手。雖然排上了會(huì)，但轉(zhuǎn)化到投資意向的少的可憐。最后即使給了 TS，被撕掉的比例也很高，估計(jì)有 20% 左右的概率?！?/p>

稍微老練一些的 FA，心中都有一個(gè)投資機(jī)構(gòu)的「黑名單」：總有一些機(jī)構(gòu)給 TS 給的很隨意，說(shuō)撕就撕，沒(méi)什么原因，會(huì)讓 FA 開(kāi)始懷疑自己的判斷力。劉藝就遇到一回，項(xiàng)目本來(lái)做的很順利，一個(gè)多月就拿到了 TS，但最后關(guān)頭卻被無(wú)故撕了 term。急急忙忙給創(chuàng)始人找備胎，但也沒(méi)找到。這最終也成了她去年唯一被 drop 掉的一個(gè)項(xiàng)目。

遇到刻意壓價(jià)的投資人，勝算將大大降低。

王梓經(jīng)歷過(guò)一次這樣的談判：看到 TS 后，他立馬決定跟機(jī)構(gòu)重新溝通估值邏輯。面對(duì)這個(gè)消費(fèi)類(lèi)的項(xiàng)目，機(jī)構(gòu)也確實(shí)給出了一套 solid 的邏輯——按照銷(xiāo)售收入*凈利潤(rùn)率*同類(lèi)上市公司 PE 倍數(shù)*私募股權(quán)市場(chǎng)的一個(gè)折扣，給出估值。

「我拉上我的同事，按照投資人的邏輯連夜準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，給出不同的業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，和對(duì)應(yīng)的不同估值?！箍墒牵α艘粋€(gè)通宵，對(duì)方仍然把每一項(xiàng)數(shù)據(jù)都往下壓，王梓終于意識(shí)到，他們就是故意要壓價(jià)。」

最終，談判破裂，TS 成了一張廢紙。

這不僅對(duì) FA 來(lái)說(shuō)是糟糕的，創(chuàng)業(yè)者也可能會(huì)被拖入困局，哪怕幾個(gè)月后能夠找到錢(qián)，瞬時(shí)的資金短缺對(duì)爭(zhēng)分奪秒的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)也是致命的。王梓一直疑惑不解，「是否應(yīng)該冒著 deal 做不成的風(fēng)險(xiǎn)去幫創(chuàng)始人爭(zhēng)取合理的估值？我到現(xiàn)在也沒(méi)有想清楚。」

為了提高融資的成功率，F(xiàn)A 都會(huì)盡量幫創(chuàng)業(yè)者「找備胎」。而有趣的是，一旦好幾家機(jī)構(gòu)都產(chǎn)生意向后，F(xiàn)A 便有了幫創(chuàng)業(yè)者「做市」的機(jī)會(huì)。

營(yíng)造市場(chǎng)的情緒，F(xiàn)A 們深諳此道：「可以拿著 A 投資人的 TS 去敲 B 投資人的門(mén)，讓 B 投資人產(chǎn)生緊迫感，從而在價(jià)格上暗暗較勁。」的確，早期項(xiàng)目都是非標(biāo)資產(chǎn)，難以科學(xué)估值。當(dāng)供需關(guān)系發(fā)生變化，資金變多、好資產(chǎn)變少，那么后者理應(yīng)拿到更好的價(jià)格。

然而，好價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)是什么？「越高越好」是個(gè)誤區(qū)。

王梓認(rèn)為：如果創(chuàng)始人愿意花足夠多的時(shí)間去見(jiàn)足夠多的機(jī)構(gòu)，一定可以拿到比現(xiàn)在價(jià)格更高的 offer。融資固然重要，但只是創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，以最高的效率找到最合適的錢(qián)，才是理想的結(jié)果。

「關(guān)鍵還是要帶創(chuàng)始人見(jiàn)到這個(gè)領(lǐng)域里最合適的機(jī)構(gòu)，這樣才更有可能在其中選出最匹配的報(bào)價(jià)?！惯@是梁寧的原則。對(duì)愛(ài)惜羽毛的 FA 來(lái)說(shuō)，「肆意抬價(jià)」、「虛假報(bào)價(jià)」是大忌，「投資人的圈子很小，他們一打聽(tīng)就知道是怎么回事?！?/p>

5、「下一個(gè)三年」的焦慮

做 FA 是一個(gè)可以讓人在短時(shí)間內(nèi)快速獲得成就感的事情。每日游走于投資人和創(chuàng)業(yè)者之間，跟金字塔尖的 1% 的人做朋友，賺聰明人的錢(qián)。

楊琳一度非常享受跟投資人談笑風(fēng)生的生活?！刚J(rèn)識(shí)大佬很有成就感，說(shuō)明自己的專業(yè)度是被認(rèn)可的。」那時(shí)候的她意氣風(fēng)發(fā)，甚至有些自負(fù)，「大家都找我探討行業(yè)問(wèn)題，這讓我覺(jué)得自己看問(wèn)題的角度都比同行準(zhǔn)一點(diǎn)?！?/p>

享受這種狀態(tài)的還有周亦暉。對(duì)于常年合作的投資人，他愿意花費(fèi)時(shí)間跟他們泡在一起，「吃飯、喝酒、打牌、聊天，最重要的還是交換信息?！惯@樣的社交活動(dòng)大約會(huì)占去他五分之一的時(shí)間。他喜歡這種大量接觸市場(chǎng)信息的感覺(jué)，既能滿足他的好奇心，又讓他有一種安全感。

最刺激的還是做成一個(gè)案子。而如果這個(gè)項(xiàng)目恰好是市場(chǎng)上的頭部項(xiàng)目，或是長(zhǎng)期被別人所忽視低估的項(xiàng)目，又或者跟創(chuàng)始人建立深度信任關(guān)系，這種成就感的刺激便來(lái)的更加猛烈。

但是，成就感和焦慮感又總是在快速地切換著，為了交易成功的那一刻，F(xiàn)A 的每一天都要面臨巨大的不確定性?！赣袝r(shí)候，頭一天晚上還在為一個(gè)做不下來(lái)的案子焦慮的睡不著，醒來(lái)卻看到投資人的一條微信——投委會(huì)討論了一晚上，內(nèi)部通過(guò)了項(xiàng)目，愿意投。簡(jiǎn)直是柳暗花明?！惯@是王梓的日常。

他們的成就感往往也很短暫，來(lái)的快，去的更快?！缸鐾觏?xiàng)目拿到錢(qián)的時(shí)候恨不得狠狠揮霍一番，但其實(shí)也就能高興那么幾天，因?yàn)槟闶稚嫌肋h(yuǎn)有一堆還沒(méi)做出去的項(xiàng)目?！贡绕鹦氯?，入行三年多的許曉丹已經(jīng)不滿足于偶爾一個(gè)項(xiàng)目的成功，她渴望的是持續(xù)不斷的成功所能帶來(lái)的刺激。

而當(dāng)成功積累到一定階段，倦怠感又開(kāi)始滋生。「找項(xiàng)目、聊項(xiàng)目、幫老板管項(xiàng)目，當(dāng)初的新鮮刺激變成了沒(méi)有驚喜和挑戰(zhàn)的重復(fù)勞動(dòng)。」在一家老牌 FA 機(jī)構(gòu)迎來(lái)職業(yè)生涯第三年的梁寧，不可避免的進(jìn)入了舒適區(qū)。

對(duì)于做早期市場(chǎng)的年輕 FA 們來(lái)說(shuō)，焦慮感明顯更加強(qiáng)烈。他們中的一些人開(kāi)始不太認(rèn)可自己的價(jià)值，為個(gè)人成長(zhǎng)感到憂慮。而這些人，入行不過(guò)才 1、2 年。

「有時(shí)候我們提供的只是一層很薄的服務(wù)，卻可以向創(chuàng)業(yè)者收取那么高的費(fèi)用，這個(gè)事情本身就是不可持續(xù)的。」周亦暉對(duì)自己的未來(lái)有著些許擔(dān)憂。市場(chǎng)現(xiàn)階段的信息不透明以及定價(jià)權(quán)不明確給 FA 行業(yè)帶來(lái)了紅利，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)加劇會(huì)壓縮 FA 行業(yè)的溢價(jià)空間，而積累服務(wù)能力才能沉淀為口碑，轉(zhuǎn)化為生意。

早期項(xiàng)目對(duì)「服務(wù)深度」的要求不高，1 到 2 年時(shí)間足以讓一個(gè)足夠勤奮和聰明的人積累起一定的壁壘，然而很快，他的成長(zhǎng)速度將會(huì)快速下降。

而從實(shí)際回報(bào)上來(lái)看，B 輪前早期項(xiàng)目的融資規(guī)模最多能達(dá)到 5000-8000 萬(wàn)，一年下來(lái)能服務(wù) 4-5 個(gè)如此規(guī)模項(xiàng)目的 FA 已經(jīng)屬于 top sales。但是，隨著時(shí)間推移，他所能服務(wù)的項(xiàng)目在規(guī)模和數(shù)量上就很難再有明顯突破了。這是一層難以突破的天花板。

于是，年輕 FA 們開(kāi)始為自己的「下一個(gè)三年」籌謀規(guī)劃，但他們的選擇并不多。

如果還想繼續(xù)做 FA，就往后期市場(chǎng)走，做規(guī)模更大、更復(fù)雜的項(xiàng)目。后期市場(chǎng)不具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，又非常分散，這給了小團(tuán)隊(duì)各占山頭的機(jī)會(huì)。近幾年來(lái)「小而美」的精品 FA 機(jī)構(gòu)如雨后春筍，像光源等后起之秀已經(jīng)聲名鵲起、鋒芒畢露，這些機(jī)構(gòu)成為了早期 FA 向后期市場(chǎng)過(guò)渡的最佳選擇。而隨著優(yōu)秀的 FA 往后期走，早期市場(chǎng)也總是能在新陳代謝中，給新人留出機(jī)會(huì)。

個(gè)人 FA 是一個(gè)更終極的選擇，能直接將自己的技能和資源變現(xiàn)，悶聲賺大錢(qián)。而且，無(wú)論是在挑選項(xiàng)目、還是在利益分配上，都能更加靈活。不久前，梁寧就放棄了一個(gè)精品 FA 團(tuán)隊(duì)的邀請(qǐng)，拉上幾個(gè)朋友自己?jiǎn)胃闪似饋?lái)?！附o合伙人做執(zhí)行已經(jīng)不適合現(xiàn)在的我了，我需要更多選擇權(quán)。」

但還有相當(dāng)數(shù)量的 FA 有著強(qiáng)烈的身份焦慮，他們不認(rèn)為 FA 是一份能一直做下去的職業(yè)。

入行第二年的楊琳雖然既賺了錢(qián)也獲得了晉升，但成就感卻已經(jīng)消退的差不多。穿梭于各種飯局中的她漸漸意識(shí)到自己其實(shí)就是個(gè)信息的搬運(yùn)工，「沒(méi)有系統(tǒng)化的研究，認(rèn)知依然都是別人的。」這時(shí)候的她，萌生了去買(mǎi)方的念頭。

周亦暉也琢磨著去做 VC?！溉绻蛔錾钊氲男袠I(yè)鉆研、不做足夠的復(fù)盤(pán)總結(jié)、對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目的拆解不足夠細(xì)，你的專業(yè)度永遠(yuǎn)無(wú)法提升起來(lái)?！?/p>

兩者相比，買(mǎi)方的思維方式是網(wǎng)狀的，判斷標(biāo)準(zhǔn)是體系化的；而賣(mài)方的思維方式是點(diǎn)狀的，判斷體系往往是碎片化的。「找亮點(diǎn)」是 FA 判斷一個(gè)項(xiàng)目是否可做的方式，「推動(dòng)項(xiàng)目完成交易」是 FA 的目標(biāo)，而這與「找到值得長(zhǎng)期持有的資產(chǎn)」之間還隔著一套系統(tǒng)化的價(jià)值判斷。對(duì)于極其看重個(gè)人成長(zhǎng)的 FA 來(lái)說(shuō)，「什么時(shí)候去買(mǎi)方」恐怕是他們無(wú)法逃避的一個(gè)問(wèn)題。

最終，楊琳跳去了買(mǎi)方，用主動(dòng)大幅降薪換來(lái)了愿意給出決策權(quán)的 offer，因?yàn)樗缸钆伦兂梢粋€(gè) internal FA」。而楊琳所擔(dān)憂的情況如今在投資機(jī)構(gòu)非常普遍：投資經(jīng)理變成發(fā)掘項(xiàng)目的前端，真正的價(jià)值判斷卻只與合伙人有關(guān)。

然而，如愿以償?shù)臈盍諈s感到一陣強(qiáng)烈的寂寞感襲來(lái)，曾經(jīng)簇?fù)碇男[聲戛然而止。但在她身后，這場(chǎng)熱鬧的狂歡舞會(huì)還將一直繼續(xù)下去。

（注：應(yīng)采訪對(duì)象要求，楊琳、王梓、周亦暉、許曉丹、梁寧、劉藝均為化名。）