不一樣的職業(yè)，一樣的拼搏與焦慮，謹(jǐn)以此文致敬那些曾經(jīng)或正在這個(gè)行業(yè)中奮斗著的人們。

2000 年 4 月，對(duì)大多數(shù)經(jīng)歷了世紀(jì)之交的中國(guó)人來(lái)說(shuō)只是一個(gè)普通得不能再普通的月份，但對(duì)于剛剛創(chuàng)辦易凱資本的王冉來(lái)說(shuō)，卻是愁云慘淡的一個(gè)月。美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破裂傳導(dǎo)到中國(guó)，讓開(kāi)張就無(wú)生意可做的王冉，不得不把辦公室從國(guó)貿(mào)搬到了華潤(rùn)大廈。五個(gè)合伙人里面，走得只剩下三個(gè)。

此刻的他，除了感慨時(shí)運(yùn)不濟(jì)，可能并沒(méi)有想到這會(huì)是他往后十幾年里成功的開(kāi)端。在這個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的黃金時(shí)代中，許多人的命運(yùn)正在不可逆轉(zhuǎn)地發(fā)生改變：有的人在納斯達(dá)克敲鐘，有的人還來(lái)不及掙扎就被巨頭吞噬，更多的人被技術(shù)變革拍到斷崖上。而王冉所開(kāi)創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)投資財(cái)務(wù)顧問(wèn)（FA）行業(yè)，被資本的浪潮推到了這個(gè)時(shí)代的風(fēng)口浪尖上。

就在王冉創(chuàng)立易凱的同一年，剛做完中國(guó)聯(lián)通 IPO 項(xiàng)目的包凡，一戰(zhàn)成名。離開(kāi)摩根士丹利出任亞信首席戰(zhàn)略官的他當(dāng)時(shí)可能也不會(huì)料想到，自己之后創(chuàng)辦的華興資本會(huì)發(fā)展得如此順利，瘋狂攫取了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的大量紅利。這些年來(lái)，幾乎每一個(gè)上規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并購(gòu)案背后，都有他的身影。

彼時(shí)，易凱、華興和漢能，堪稱「三巨頭」。但這僅僅是 FA 行業(yè)的開(kāi)始。在它們?nèi)缛罩刑斓氖嗄曛?，一?chǎng)裂變也正在醞釀著。或是「分贓不均」，又或是行業(yè)走到了拐點(diǎn)，2012 年開(kāi)始，三巨頭里的老臣們相繼出走，自立門(mén)戶。

2012 年，宋良靜出走漢能，創(chuàng)辦泰合。在接下來(lái)的 5 年時(shí)間里，這位畢業(yè)于大連海事大學(xué)的創(chuàng)始人帶領(lǐng)不過(guò)十余人規(guī)模的團(tuán)隊(duì)撮合了接近 50 億美元的交易，聲名鵲起。

2014 年，產(chǎn)品經(jīng)理出身的周子敬離開(kāi)華興，創(chuàng)辦以太，開(kāi)創(chuàng)了另一套玩法——抽出交易撮合流程中適合標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)，讓 FA 業(yè)務(wù)的前端平臺(tái)化，提升信息匹配效率。如此一來(lái)，那些有一定業(yè)務(wù)能力卻缺乏業(yè)務(wù)資源的年輕人，從此有了機(jī)會(huì)。畢業(yè)生、媒體人、產(chǎn)品經(jīng)理們紛紛涌入。

縱然，在這一波轟轟烈烈的創(chuàng)投大軍里，不過(guò)千余人規(guī)模的 FA 群體是一個(gè)不那么引人注目的存在。但斡旋于創(chuàng)業(yè)者與投資人之間的他們，卻在「悶聲發(fā)著大財(cái)」。

1、黃金時(shí)代下的掮客們

和十年前 FA 業(yè)務(wù)只是少數(shù)精英的游戲不同，2014 年是大量草根 FA 的入行之年。

2014 年恰好也是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的巔峰期。在這一波商業(yè)浪潮由盛轉(zhuǎn)衰的前夕，初創(chuàng)企業(yè)急劇增多，交易極其活躍。

與那些同齡的創(chuàng)業(yè)者和投資人一樣，年輕 FA 們也在分食行業(yè)紅利，快速成長(zhǎng)。而不同的是，按融資額一定比例賺取交易傭金的 FA，大概是這其中來(lái)錢(qián)最快的那一群人。在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，及時(shí)「上車(chē)」的青年 FA，仿佛看到了一片可供滿地?fù)戾X(qián)的新大陸。

2014 年，楊琳離開(kāi)了咨詢行業(yè)，進(jìn)入了一家 FA 機(jī)構(gòu)。

「當(dāng)時(shí)市場(chǎng)很熱，資金非常多，而我之前一直深挖的行業(yè)又恰好迎來(lái)了風(fēng)口?！箺盍宅F(xiàn)在回憶起那段日子，仍然掩飾不了眉眼之間的得意?！改菚r(shí)候真是太順了，頭兩個(gè)月就 close 了兩個(gè)項(xiàng)目，一年時(shí)間里大概 close 了 10 個(gè)項(xiàng)目，入職不到一年就做了組長(zhǎng)，是公司里晉升最快的新人了?！?/p>

當(dāng)市場(chǎng)繁榮、項(xiàng)目好、向投資人推送案子又足夠精準(zhǔn)時(shí)，一個(gè)項(xiàng)目在一天內(nèi)簽下 TS 都不奇怪。但若趕上資本離場(chǎng)、項(xiàng)目又缺乏亮點(diǎn)的時(shí)候，一個(gè)項(xiàng)目做上大半年、甚至一年多，也是常有的事。對(duì)于早期市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，能在一年內(nèi)完成 10 個(gè)以上項(xiàng)目的 FA 已經(jīng)算得上行業(yè)的第一梯隊(duì)。

性格外向的楊琳非常享受這份工作。她喜歡與投資人保持高頻溝通，既了解他們的投資喜好，也獲取行業(yè)信息，為此經(jīng)常「一天三餐都在飯局上」。

當(dāng)時(shí)的她大概絲毫沒(méi)有意識(shí)到，這份日漸膨脹起來(lái)的志得意滿的背后，是市場(chǎng)的一把虛火。2015 年末，泡沫開(kāi)始破裂，讓整個(gè) 2016 年都陷入了低潮。

2015 年年中才入行的王梓剛好趕上了這次大退潮。此時(shí)，大家發(fā)現(xiàn)好項(xiàng)目變少了，投資人出手頻率也降低了，項(xiàng)目交割變得越來(lái)越難，一堆「過(guò)氣風(fēng)口」里的項(xiàng)目變得無(wú)人問(wèn)津。

「去年下半年幫一個(gè)項(xiàng)目融資，一天找了十幾家機(jī)構(gòu)，挨個(gè)電話詳細(xì)溝通，最后也只有兩家愿意見(jiàn)面聊聊。但一般來(lái)講，我推的項(xiàng)目在排會(huì)階段的轉(zhuǎn)化率是能達(dá)到 70% 的?！拐f(shuō)起那段經(jīng)歷，王梓頗有些沮喪，他的不少項(xiàng)目在見(jiàn)過(guò)一次投資人之后都沒(méi)了下文，「都說(shuō)團(tuán)隊(duì)不錯(cuò)，但就是還得再想想，都不太愿意在內(nèi)部把項(xiàng)目繼續(xù)往上推?！?/p>

很多 FA 都遇到了同樣的問(wèn)題，「發(fā)了一整天微信卻一個(gè)會(huì)面都沒(méi)約上」的失望逐漸成為家常便飯。不僅如此，在向后續(xù)環(huán)節(jié)層層推進(jìn)的過(guò)程中，轉(zhuǎn)化率也非常低，哪怕拿到一個(gè) TS，被撕毀的概率也比往常高了許多。這成了不少 FA 在 2016 年必須面對(duì)的日常挫敗。

所幸，2017 年，市場(chǎng)又開(kāi)始重新躁動(dòng)了起來(lái)。但有趣的是，資產(chǎn)質(zhì)量并沒(méi)有明顯改善，「人造風(fēng)口」批量出現(xiàn)，不少機(jī)構(gòu)迫于業(yè)績(jī)壓力到了不得不出手的階段了。好幾位 FA 都告訴表示：「今年很多機(jī)構(gòu)不管怎樣也得投幾個(gè)了，不然沒(méi)法跟 LP 交代?！股踔粒恍?FA 把「給剛完成募資的機(jī)構(gòu)推項(xiàng)目」變成了一種市場(chǎng)策略。

盡管市場(chǎng)難以重回兩年前的黃金時(shí)代，但很多在 2016 年把更多時(shí)間花在行業(yè)研究上的 FA 們，依舊選擇再一次迅速跳進(jìn)市場(chǎng)的洪流中。

剛結(jié)束一個(gè)會(huì)議的王梓對(duì)我說(shuō)，「跟你聊完我還得去開(kāi)另一個(gè)會(huì)」。除了睡覺(jué)，他現(xiàn)在幾乎把所有時(shí)間都給了工作?！肝铱梢栽诔鲎廛?chē)上吃飯、開(kāi)電話會(huì)、休息。最忙的時(shí)候，一周可以在出租車(chē)上吃三頓中飯?！?/p>

這種忙到失控的 lifestyle，換來(lái)的是觸手可及的成功和立等可取的一筆傭金。

2014 年和 2015 年是 FA 們能夠輕松賺到錢(qián)的年代，資本市場(chǎng)瘋狂，但 FA 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)卻尚且溫和。

楊琳在這一年里賺了 100 來(lái)萬(wàn)，對(duì)于做早期項(xiàng)目的 FA 來(lái)說(shuō)，「算是非常不錯(cuò)了」。她估算了一下同事們的收入：「行情還不錯(cuò)的年頭里，年入 40-50 萬(wàn)是平均水平，最 top 的 FA 大概能賺小 200 萬(wàn)。」對(duì)于畢業(yè) 2、3 年的年輕人來(lái)說(shuō)，能夠提供這種收入水平的行業(yè)并不多。畢竟，北京的平均年薪還不到 10 萬(wàn)元。

通常，F(xiàn)A 的收入由基本工資、年終獎(jiǎng)金和項(xiàng)目傭金三個(gè)部分構(gòu)成。跟其他銷(xiāo)售屬性的崗位一樣，項(xiàng)目傭金分成占了收入中的最大組成部分。

在早期市場(chǎng)里，F(xiàn)A 機(jī)構(gòu)分得的傭金比例通常在融資額的 3 到 5 個(gè)點(diǎn)，輪次越往后、融資金額越大，機(jī)構(gòu)的分傭比例越低。有時(shí)，如果項(xiàng)目質(zhì)量非常好，傭金會(huì)再下調(diào)，這通常是 FA 機(jī)構(gòu)給優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)者的「折扣」，作為爭(zhēng)奪項(xiàng)目的籌碼。

在一家早期 FA 機(jī)構(gòu)工作的劉藝提供了更具體的數(shù)字：「通常融資額在 1000 萬(wàn)元以下的項(xiàng)目分傭比例不會(huì)低于 4 個(gè)點(diǎn)；2000-3000 萬(wàn)元的平均是 3 到 4 個(gè)點(diǎn)；3000 萬(wàn)元以上的拿 3 個(gè)點(diǎn)以下，也可能會(huì)設(shè)置一個(gè)梯度，以 3000 萬(wàn)為界，超出部分再談一個(gè)更低的傭金比例?！?/p>

當(dāng)然，這只是機(jī)構(gòu)能夠從一筆交易中賺到的錢(qián)，執(zhí)行項(xiàng)目的 FA 們需要跟公司再分一次賬，而這個(gè)比例也因不同的機(jī)構(gòu)和融資輪次而差異巨大。跟幾家早期機(jī)構(gòu)都比較熟的周亦暉告訴 42 章經(jīng)：「有的機(jī)構(gòu)能給個(gè)人分 50%，這是針對(duì)非常早期的項(xiàng)目。分 20% 是比較常見(jiàn)的，再少的話，只有 10%。」

所以，F(xiàn)A 的高收入也非絕對(duì)。對(duì)于做早期市場(chǎng)的 FA 來(lái)說(shuō)，機(jī)構(gòu)幾乎不另發(fā)年終獎(jiǎng)，而他們的基本工資跟其他互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者相比并無(wú)優(yōu)勢(shì)——新人月薪大多在 1-2 萬(wàn)之間，拿 8000 元的也大有人在，發(fā)財(cái)幾乎只能靠傭金。對(duì)于那些一年只能完成 1、2 個(gè)早期項(xiàng)目的 FA 來(lái)說(shuō)，收入恐怕還敵不過(guò)一個(gè)大廠的產(chǎn)品經(jīng)理。

但對(duì)于中后期機(jī)構(gòu)里的 FA 來(lái)說(shuō)，就是另一番景象了，這是一個(gè)能批量生產(chǎn)隱形富豪的地方。

梁寧曾供職于「三巨頭」中的一家，他回憶起兩年前的行情：「這三家差別不大，分析師的月薪大概是 2 萬(wàn)，投資經(jīng)理 3-4 萬(wàn)，VP 能拿到 6 萬(wàn)——這僅是基本工資，年底還會(huì)有幾個(gè)月的獎(jiǎng)金。」

「哪怕一年下來(lái)一個(gè)項(xiàng)目都沒(méi)做成，也有 40-50 萬(wàn)的收入?！沽簩帉?duì)這份工作的收入感到滿意。并且，由于中后期項(xiàng)目金額較大，一旦完成一個(gè)項(xiàng)目，傭金收入會(huì)非常可觀。

他分享了一個(gè)自己參與的項(xiàng)目：「6000 萬(wàn)美元的融資額，公司收了 2 個(gè)點(diǎn)傭金，然后把這 120 萬(wàn)美元傭金收入中的 10 個(gè)點(diǎn)分給我和另一個(gè)參與項(xiàng)目的同事，我大約分到 40 萬(wàn)人民幣。」對(duì)于一年平均能做 3、4 個(gè)項(xiàng)目的梁寧來(lái)說(shuō)，彼時(shí)的年收入已經(jīng)達(dá)到 120-150 萬(wàn)。入行沒(méi)幾年，梁寧就去東四環(huán)買(mǎi)了套房。

但對(duì)于那一批行業(yè)裂變下冒出頭來(lái)的精品 FA，傭金的概念開(kāi)始被弱化，「ED 以下的員工通常是不拿傭金的」梁寧說(shuō)，「公司會(huì)根據(jù)一年的收益情況在年底給大家發(fā)獎(jiǎng)金，你如果多參與一個(gè)成功 close 的項(xiàng)目，就會(huì)多給你分幾個(gè)月的獎(jiǎng)金?！惯@筆獎(jiǎng)金能有多少？「最 top 的精品 FA 機(jī)構(gòu)，一年一個(gè)億的收入，10 個(gè)人左右的團(tuán)隊(duì)，你算算吧，怎么分都不會(huì)少?！沽簩幮α?，多少有些羨慕。

2、微妙的三方博弈

在這個(gè)「賺快錢(qián)」的行業(yè)里，浮躁之風(fēng)開(kāi)始在業(yè)內(nèi)蔓延，以至于「不過(guò)就是利用一道信息差賺錢(qián)」成為一種流行的指責(zé)。

對(duì)于這樣的評(píng)價(jià)，有一些 FA 們嗤之以鼻。

實(shí)際上，這個(gè)「對(duì)接資金和項(xiàng)目，撮合交易」的工作沒(méi)那么簡(jiǎn)單。在交易達(dá)成之前，投資人與創(chuàng)業(yè)者之間有非常多的利益沖突，這是周旋于其中的 FA 每天都要面對(duì)的博弈局面。

在這個(gè)微妙的三方關(guān)系中浸泡了 3 年多的許曉丹有些感慨：「花了好長(zhǎng)時(shí)間才開(kāi)始明白什么叫真正的 deal maker?！箤?duì)于剛?cè)胄械?FA 來(lái)說(shuō)，賣(mài)方財(cái)務(wù)顧問(wèn)的身份讓他們總是習(xí)慣于站在創(chuàng)業(yè)者的角度想問(wèn)題，「凡事都想著為創(chuàng)始人爭(zhēng)取最大的利益?！?/p>

但實(shí)際上，投資人的利益同樣重要，deal maker 的關(guān)鍵是讓雙方利益達(dá)成一致，真正匹配上。「雙方對(duì)一個(gè) deal 的預(yù)期在最開(kāi)始一定是不一致的，要在溝通的過(guò)程中縮短雙方認(rèn)知上的差距，將他們拉向可交易的那個(gè)平衡點(diǎn)。」想明白這個(gè)問(wèn)題，許曉丹花了一年半的時(shí)間。

大部分時(shí)候，買(mǎi)賣(mài)雙方都有著自己的「隱性訴求」，中國(guó)人不習(xí)慣于直來(lái)直去，喜歡藏著掖著，也有時(shí)候，買(mǎi)家賣(mài)家甚至根本不知道自己的核心訴求是什么。所以，F(xiàn)A 需要幫創(chuàng)業(yè)者梳理項(xiàng)目，將他們口中一堆零散的信息點(diǎn)，加工成一個(gè)用投資人的邏輯和話語(yǔ)體系可理解的「投資標(biāo)的」。

為了讓創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目信息變得更加標(biāo)準(zhǔn)化，不同的 FA 會(huì)采用不同的方式。

有的 FA 擅長(zhǎng)于包裝項(xiàng)目，能講出一個(gè)投資人愛(ài)聽(tīng)的漂亮故事，這無(wú)疑是創(chuàng)業(yè)者希望看到的。但有判斷力的投資人也一定會(huì)多問(wèn)一句——公司現(xiàn)在已經(jīng)做到的是哪些？過(guò)度包裝有可能引起投資人的反感。

另一類(lèi) FA 傾向于做接近事實(shí)的描述，從最開(kāi)始就控制創(chuàng)始人對(duì)于估值的預(yù)期。王梓便屬于這一類(lèi)，他也明白「完全的實(shí)話實(shí)說(shuō)一定會(huì)影響到項(xiàng)目的估值」，所以他有自己一套對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行加工的方法。

「如果是早期項(xiàng)目，我會(huì)最大限度的去挖掘項(xiàng)目的 upside，讓投資人看到可能性，但同時(shí)也告知他潛在風(fēng)險(xiǎn)，讓他自己去判斷。如果是偏成長(zhǎng)期項(xiàng)目，我會(huì)從運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)上去幫創(chuàng)始人找亮點(diǎn)，比如用戶增長(zhǎng)、留存、增速等等，放大數(shù)據(jù)中已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)。」

「講一個(gè)雙方都能夠認(rèn)同的故事」是 FA 要做的第一件事，第二件事則是為這個(gè)故事尋求一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格。

但恰恰在這件事上，創(chuàng)業(yè)者和投資人沖突不斷。針對(duì)融資額和估值的談判是雙方博弈戰(zhàn)的焦點(diǎn)。

「有的創(chuàng)始人對(duì)估值預(yù)期很高，特別固執(zhí)，甚至出爾反爾的抬高價(jià)格，他們的融資成功率往往不高?！乖诠乐瞪喜蛔尣降膭?chuàng)業(yè)者讓劉藝有些苦惱。

對(duì)于這樣的創(chuàng)業(yè)者，許曉丹倒是有些經(jīng)驗(yàn)了?！傅谝淮闻c創(chuàng)始人見(jiàn)面時(shí)，我就會(huì)基于自己的交易經(jīng)驗(yàn)告訴他一個(gè)大概的市場(chǎng)價(jià)格，哪怕他不接受，這也會(huì)成為他在后續(xù)談判中的一個(gè)參考?！乖诿恳惠啘贤ㄖ卸既プ觥割A(yù)期控制」是許曉丹一定會(huì)做的事情。

接觸的項(xiàng)目多了，劉藝也開(kāi)始意識(shí)到，真正想融資的創(chuàng)始人一定會(huì)根據(jù)市場(chǎng)預(yù)期來(lái)調(diào)整估值?！概龅綀?zhí)意不想調(diào)整估值的創(chuàng)始人，他可能也沒(méi)那么缺錢(qián)，我可能會(huì)勸他暫停融資，先去跑跑業(yè)務(wù)，等到數(shù)據(jù)能撐起這個(gè)估值后再來(lái)融資?！?/p>

其實(shí)，在長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的融資過(guò)程中，F(xiàn)A 與創(chuàng)業(yè)者之間的摩擦同樣不計(jì)其數(shù)。

不肯抽出時(shí)間見(jiàn)投資人、不按事先約定好的話術(shù)去跟投資人溝通、對(duì)投資條款非?？量蹋@些都時(shí)常讓 FA 感到心力交瘁。

最糟糕的，莫過(guò)于對(duì)投資人撒謊。

隱瞞真實(shí)數(shù)據(jù)是最常見(jiàn)的一種，這會(huì)導(dǎo)致投資人在進(jìn)場(chǎng) DD 之后直接撕毀 TS。此外，夸大團(tuán)隊(duì)背景的情況也經(jīng)常發(fā)生?！敢粋€(gè)不愿配合的創(chuàng)始人，不僅是在某一個(gè)方面不配合，他一定是多方面的不配合。」劉藝一臉無(wú)奈。

并且，很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)在事成之后向 FA「砍價(jià)」，如此一來(lái)，「順利收取傭金」也成了 FA 的一項(xiàng)必備技能。

楊琳對(duì)這件事想的明白。她覺(jué)得這就是一個(gè)去找客戶兌現(xiàn)自己所投入的精力和成本的事，天經(jīng)地義。有時(shí)候的確是創(chuàng)始人自己找到了資方，那么「我會(huì)跟他解釋我都做了哪些服務(wù)，然后重新談一個(gè)雙方認(rèn)可的價(jià)格?！?/p>

蓄意賴賬，或毫無(wú)理由地砍半價(jià)，也是常有的事?！窮A 如果跟投資人關(guān)系好，會(huì)借助這一方的力量來(lái)向創(chuàng)業(yè)者施壓。但如果創(chuàng)業(yè)者執(zhí)意要賴賬，我們也毫無(wú)辦法。」最讓劉藝無(wú)法理解的是，「很多都不是大額項(xiàng)目，總有格局不大的創(chuàng)始人就為了區(qū)區(qū)幾十萬(wàn)，搭上自己的信用?！?/p>

來(lái)自投資人一端的麻煩就少多了。除了「發(fā)微信不回」、「融資過(guò)程中繞開(kāi) FA 直接跟創(chuàng)始人溝通」的投資人會(huì)給身為中介的 FA 帶來(lái)小小的不愉快，比較棘手的問(wèn)題是：該怎么安撫那些「特別想投卻沒(méi)機(jī)會(huì)投進(jìn)去的投資人」？

王梓有他的經(jīng)驗(yàn)：「給投資人畫(huà)餅。比如許諾在下一輪給他留幾個(gè)點(diǎn)，或表示會(huì)說(shuō)服創(chuàng)始人融一個(gè)+輪，也可以先嘗試操作一個(gè)可轉(zhuǎn)債?！勾蠹姨茁凡灰?，但都有一個(gè)共識(shí)：維護(hù)關(guān)系很重要，至少要?jiǎng)穹灰ネ陡?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

實(shí)際上，這場(chǎng)三方博弈里也并非只有對(duì)抗和沖突，還有一種更微妙的存在——利益輸送和綁定。

這個(gè)行業(yè)內(nèi)的某些 FA 會(huì)拿出傭金的一部分，分給項(xiàng)目的老投資人，作為介紹項(xiàng)目的傭金。更有甚者，會(huì)許諾分成給新進(jìn)投資機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵決策人，或者是項(xiàng)目的創(chuàng)始人，這就有很多道德甚至法律層面的風(fēng)險(xiǎn)。

「FA 向項(xiàng)目的引薦人返點(diǎn)在行業(yè)內(nèi)很普遍。但不管怎樣，都得基于一定的信任關(guān)系才能做?！怪芤鄷熣f(shuō)。