INTL FCStone作為全球最頂尖的期貨公司之一，在2010年全美最大公司中排名第49位，同時還成功躋身入世界500強(qiáng)。在十年前還被中國期貨界認(rèn)為是農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)期貨經(jīng)紀(jì)商的FCStone，如今已迅速發(fā)展成為一個涵蓋農(nóng)業(yè)、能源、林業(yè)、交通、再生能源等幾乎所有現(xiàn)貨行業(yè)的商品風(fēng)險管理公司，能夠?yàn)榭蛻籼峁┢谪浗灰缀颓逅恪F(xiàn)貨貿(mào)易、投資顧問、OTC交易等眾多服務(wù)。

據(jù)了解，INTL FCStone是通過在全球不斷并購而實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展的，今年，它又?jǐn)M收購曼氏的金屬業(yè)務(wù)，以圖躋身于LME圈內(nèi)會員之列。那么，INTL FCStone成功并購的經(jīng)驗(yàn)都有哪些？其經(jīng)營的秘訣又是什么？針對這些問題，記者在第七屆中國（深圳）國際期貨大會上，專訪了美國國際資產(chǎn)控股集團(tuán)（INTL）總裁兼FCStone首席執(zhí)行官Paul G.Anderson先生。
   
    以客戶為中心
   
    “最成功的經(jīng)驗(yàn)是不斷滿足客戶需求，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)?！盤aul G.Anderson表示，INTL FCStone是一家以客戶為中心的企業(yè)，關(guān)注和滿足客戶需求，給客戶帶來更大價值一直是公司的發(fā)展使命?！拔覀儠ㄟ^培訓(xùn)，讓客戶懂得如何去交易，明白交易中利潤和風(fēng)險的平衡點(diǎn)在哪里，市場機(jī)會在哪里?！?/P>

“咨詢業(yè)務(wù)每年也給公司創(chuàng)造了不菲的收益?！睋?jù)Paul G.Anderson介紹，本財年前三季度，INTL FCStone稅前利潤達(dá)4300萬美元，稅后利潤2700萬美元，而FCStone就貢獻(xiàn)了利潤的60%，其中來自咨詢業(yè)務(wù)的又占到FCStone利潤的30%。為了給客戶提供更好的服務(wù)，INTL FCStone建立了一個全球的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過遍布全球的分公司反饋客戶需求信息。正是專業(yè)的培訓(xùn)服務(wù)，使INTL FCStone不同于追求交易規(guī)模和低交易傭金發(fā)展模式的傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)商，其客戶交易穩(wěn)定性和忠誠度都相當(dāng)高。

套?？蛻羰荌NTL FCStone的主要客戶，為公司貢獻(xiàn)了八成的收入?！拔覀儞碛歇?dú)特的以客戶為中心的經(jīng)營方法。首先確定和量化客戶在業(yè)務(wù)中可能遇到的所有商品風(fēng)險，然后我們會制定一個系統(tǒng)的戰(zhàn)略性方法來管理該風(fēng)險，從而保護(hù)和提高客戶的凈利潤和業(yè)務(wù)底線。雖然這是一個精確耗時的過程，但是會產(chǎn)生與客戶深入的持久關(guān)系。”Paul G.Anderson表示。
    此外，INTL FCStone還有一個成功的經(jīng)紀(jì)隊伍。在INTL FCStone，每一個經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊都是互補(bǔ)的，既有分工又有合作，肩負(fù)了市場開發(fā)、風(fēng)險控制以及提供專業(yè)培訓(xùn)的職責(zé)。據(jù)Paul G.Anderson介紹，一大批經(jīng)紀(jì)人在公司的服務(wù)時間都超過了10年。

此外，Paul G.Anderson還介紹說，公司具有一套高效、嚴(yán)密的風(fēng)控體系，經(jīng)紀(jì)人是控制客戶風(fēng)險的第一道防線。在進(jìn)行開發(fā)前，經(jīng)紀(jì)人必須先對客戶進(jìn)行風(fēng)險評估，從源頭上控制管理風(fēng)險，從而形成一個自下而上反饋的風(fēng)險控制體系。與此同時，針對眾多的的市場風(fēng)險和各種各樣的產(chǎn)品，公司高層還成立了一個由風(fēng)險監(jiān)管部門具體執(zhí)行的風(fēng)險監(jiān)管團(tuán)隊，做到對每一個品種、每一個賬戶下的每一筆交易實(shí)行24小時不間斷的動態(tài)監(jiān)控。
   
    并購成功的關(guān)鍵
   
    歐美期貨公司的發(fā)展，往往都經(jīng)歷過一個兼并重組的過程，INTL FCStone就是通過不斷的合并與收購才發(fā)展壯大的。當(dāng)前，中國的期貨公司也正在開始一個兼并重組的過程。對此，Paul G.Anderson認(rèn)為，在合并過程中，最重要是進(jìn)行合并的雙方公司在宗旨上要一致。只有宗旨一致、沒有沖突，合并才能達(dá)到最好的效果。另外還要看合并行為能否互補(bǔ)，是否能滿足公司發(fā)展的需求，特別是能否對公司的弱項進(jìn)行補(bǔ)充和提高。INTL FCStone對曼氏的金屬部門的意向，就是看中了曼氏的LME圈內(nèi)會員資格，以及他們在金屬方面的出色的團(tuán)隊。十年前，F(xiàn)CC與芝加哥老牌期貨公司SAUL STONE的并購案（合并成為Fcstone集團(tuán)），使得該公司從僅擁有芝加哥清算會員資格到后來成為全美的清算會員?？梢钥闯觯琁ntl Fcstone發(fā)展歷程上的每一步并購都遵循了“需求互補(bǔ)”這一原則。