2018年新季蘋果新鮮上市了。蘋果期貨合約又迎來了新的交割季。

蘋果期貨合約上市10個月以來，共進(jìn)行了1805和1807兩個合約的交割。蘋果期貨的交割是否反映產(chǎn)業(yè)狀況、買賣雙方能否有利可圖，是每一個參與其中的人所關(guān)注的。

實際上，蘋果產(chǎn)業(yè)內(nèi)外的人對蘋果期貨交割并不理解、很不熟悉。期貨圈內(nèi)的人士，也對交割存在很多誤區(qū)。除了對交割品的質(zhì)量有顧慮外，更主要的還在于參與交割是否能盈利。

在部分市場投資者看來，蘋果期貨交割的賣方整理成本高，所以賣交割不劃算。而在產(chǎn)業(yè)圈的人士看來，交割品的銷售價格不會比統(tǒng)貨高出太多，所以，參與買交割是不劃算的。

實際情況是怎樣的呢？煙臺冠果作為唯一一家全程參與1805及1807合約交割的最大買方機(jī)構(gòu)，愿意將參與交割的收貨和體會奉獻(xiàn)出來，供市場各方參考。希望能對推進(jìn)蘋果期貨的持續(xù)順利交割做出一點貢獻(xiàn)。

一、1805合約交割盈利4萬余元

在1805合約，冠果實際接貨20噸。由于開倉較早，成本較低，建倉成本不足7200元、結(jié)算價8660元。從交易角度看，是絕對盈利的。

在現(xiàn)貨實際操作中，我們將其中13噸以9000元的價格直接賣出給湖南一家商超，冠果微店以每箱（9斤裝）78元的價格零售賣掉14000斤（7噸），去掉包裝和運(yùn)輸成本，實現(xiàn)利潤5萬多元。

此外，1805合約的賣方違約支付的違約金也是收入的一部分。但由于1805合約倉位盈利，所以，冠果幾乎對所有違約者都給予了違約金減免。

由此可見，1805合約即便以結(jié)算價計算，也是有利潤的。如果以成本價計算，利潤幅度就更大了。

為什么1805合約能有銷售利潤，因為微店銷售的量超過10噸，這部分銷售是有利潤的——有自己的終端渠道，是獲得盈利的基本前提之一。

二、1807合約交割基本保本

但1807合約是特殊情況。很多人認(rèn)為，1807合約交割難度大、貨架期短，交貨難、接貨更難，似乎接貨的虧損是必然的。

果真如此嗎？其實未必。為了讓大家更直觀地了解交割品情況，我們把冠果內(nèi)部的賬本直接貼出來，供大家參考：

1、成本情況

冠果在1807合約交割中共買入100噸蘋果，按交割結(jié)算價計算成本共計884520元。

另有復(fù)檢費(fèi)用、包裝物料、運(yùn)輸成本、員工差旅費(fèi)等成本共計137768元。

因此，在1807合約交割中冠果的總成本為102.228萬元。

2、收入情況

本次1807合約的交割品的收入主要包括交割品的銷售回款和交割賣方的違約罰款，而冠果買入的交割品的最終流向包括網(wǎng)上銷售、現(xiàn)貨銷售、捐贈，其中網(wǎng)上銷售主要是冠果旗下的微店銷售，現(xiàn)貨銷售主要是自有現(xiàn)貨渠道銷售。

3、捐贈部分

為了表達(dá)對子弟兵的敬意，冠果公司在八一建軍節(jié)前夕送了4萬斤蘋果給海軍駐青島某艦隊。這部分蘋果，我們簡單按照初始成本計算，合計19.26萬元。

4、最終盈虧平衡。

通過以上方式冠果共計算收入加捐贈合計82.32萬元。綜合上述部分，1807合約，冠果實際虧損是6401.8元。相比20萬斤蘋果，基本是盈虧平衡。賺了忙活，沒賺錢。

市場各方可以根據(jù)這張表，直觀地了解參與交割的綜合成本。需要注意的是，為了多方尋找交割品用于微店銷售，冠果參與1807合約交割的時候，先后與五家交割庫配對成交，冠果業(yè)務(wù)人員在山東、陜西、山西奔波兩周多，所以差旅費(fèi)較高。如果只是在一個地方參與交割，成本會進(jìn)一步降低。

同時，我們在操作中還犯了一個小的錯誤，即前文中的運(yùn)輸成本，其實完全沒有必要，應(yīng)該進(jìn)行調(diào)整。詳見下文。

三、冠果參與交割的選擇

煙臺冠果參與了1805和1807的交割，并取得了不錯的收益。為什么會這樣呢？

首先，電商模式。冠果參與1805合約的買方交割，很多現(xiàn)貨貿(mào)易商愿意買貨，但要求按照交割成本價折價3-5%出售。我們對此予以拒絕，轉(zhuǎn)而直接銷售給湖南的超市，效果不錯。我們的感觸就是：交割品不可以走批發(fā)市場！首先應(yīng)該選擇走電商模式。所以，從1805合約尚未開始交割，冠果就已經(jīng)做好了微店并擴(kuò)大銷售宣傳。最終，1805的銷售量不錯，利潤也很大。

其次，延期銷售策略。1807合約交割之前，現(xiàn)貨市場正是最低迷的時期，但按照早期果的減產(chǎn)幅度，冠果預(yù)期到了中秋節(jié)前蘋果價格將出現(xiàn)上漲，所以交割之后的蘋果，本來就預(yù)備留到中秋節(jié)前銷售。為了降低風(fēng)險，冠果采取的是將部分交割品低價銷售給商超，從而形成虧損。同時，為了表達(dá)軍民一家親，捐贈了20噸蘋果。最后，留下20噸用于微店銷售、另外20噸留到9月銷售。

只是很可惜，當(dāng)時的決策出現(xiàn)了一點誤差，我們將山東萊州的交割品直接賣掉了（形成一定虧損），而將陜西的交割品千里迢迢運(yùn)回山東煙臺。這一方面增加了成本（近萬元）和損耗，另一方面，在山東的客商絕大多數(shù)選擇的是山東蘋果。最后，這批蘋果竟然比陜西的市價低了近0.8元/斤?！幢闳绱?，也是有利潤的，因為到9月份，蘋果現(xiàn)貨價格每噸上漲2000多元。

如果我們當(dāng)時將陜西交割品直接在陜西入庫，情況會好很多。據(jù)了解，另外一家機(jī)構(gòu)的1807合約的20噸交割品直接存放在華圣交割庫，然后到9月初出庫銷售，時間僅僅間隔一個月，結(jié)果這20噸交割品的利潤高達(dá)54000元。

由此可見，在尚未進(jìn)入商超和電商環(huán)節(jié)的時候，選擇延期銷售，不失為一個好的策略。

四、揭秘：蘋果期貨交割的三大問題

蘋果期貨推出后，我們只看到有蘋果現(xiàn)貨商在1805合約上一度準(zhǔn)備拋售3000噸、1807上直接拋售400噸、1810上拋售700噸，但迄今只有一家現(xiàn)貨商接貨100噸，其它接貨方都是市場投資者的關(guān)聯(lián)企業(yè)。為什么產(chǎn)業(yè)客戶對利潤視而不見？為什么參與交割的現(xiàn)貨商相對比較少？這就要說到蘋果期貨交割的核心要素。

首先，貿(mào)易商為何參與不積極？

蘋果期貨交割的核心點是“質(zhì)量容許度5%”。這是完全符合國標(biāo)要求、但是在現(xiàn)實的冷庫環(huán)節(jié)卻幾乎從未實現(xiàn)的指標(biāo)。為什么呢？

因為冷庫的主要銷售對象是貿(mào)易商-批發(fā)市場。貿(mào)易商主要將這些貨品發(fā)往各地的批發(fā)市場。批發(fā)市場還要再加價，才會進(jìn)入流通環(huán)節(jié)。在這個過程中，質(zhì)量容許度的差異，恰恰給了產(chǎn)業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)的人討價還價的余地。

比如，出庫價每斤4元，大家期待的是質(zhì)量容許度5%。但實際上買賣雙發(fā)都知道達(dá)不到這個要求，于是就開始協(xié)商價格，最終會根據(jù)蘋果質(zhì)量優(yōu)劣將價格降低到3.8、3.6元甚至是3.0元。如此流轉(zhuǎn)到批發(fā)市場那里，看起來價格便宜，實際上終端銷售需要進(jìn)一步分揀，將好果定高價、差果定低價。

當(dāng)全產(chǎn)業(yè)鏈每個人都熟知這樣的情況且都在這樣做的時候，如果你堅持5%的質(zhì)量容許度是高標(biāo)準(zhǔn)，并且要來銷售，結(jié)果怎樣呢？就是無人問津。在批發(fā)市場，小商販不會買100斤一級貨再買100斤二級貨，先買100斤80果再買100斤75果。小商販有時間，他愿意一下子買進(jìn)400斤的75-80混合的一二級果，回去自己慢慢分選。所以，貿(mào)易商接到優(yōu)質(zhì)的一級交割品，在批發(fā)市場不好賣。

所以，要求質(zhì)量容許度5%的交割品，本來是一件好事情，但貿(mào)易商-批發(fā)市場環(huán)節(jié)幾乎完全無法接受、且不參與。

這就是當(dāng)前的悖論：價格4元收購的蘋果，加上代辦和倉儲費(fèi)之后，成本4.5元。但整理成質(zhì)量容許度5%的交割品，需要人工、殘次果損耗成本至少2000元。所以，倉單成本就達(dá)到11000元以上。但在走現(xiàn)貨貿(mào)易的時候，貿(mào)易商不愿意出價，因為貿(mào)易商（批發(fā)市場）沒有銷售渠道??！所以，貿(mào)易商不愿意參與交割品的買進(jìn)。

順便說一句，進(jìn)出口貿(mào)易商幾乎不可能采購交割品。因為中國蘋果出口的主力是75及以下的小蘋果，目的地是東南亞各國。歐美出口的數(shù)量有限，80以上大蘋果出口量更少。

其次，商超采購尚未進(jìn)入透明化。

但質(zhì)量容許度5%卻是很多商超采購的底線，有的甚至將這個容許度降低3%。這樣，商超采購后可以直接上架銷售，省去了分揀費(fèi)用。所以，如果能將交割品直接賣給商超，是完全可行的。

——現(xiàn)在你應(yīng)該明白了，蘋果期貨的設(shè)置，面向的買方，本來就應(yīng)該是商超，而不是冷庫貿(mào)易商！冷庫貿(mào)易商本來就是蘋果期貨的買方局外人。應(yīng)該進(jìn)來買交割的，應(yīng)該是商超！

那么，為什么還沒有商超目前也仍未進(jìn)入到買方交割呢？一方面是因為他們不了解，另一方面還是因為利益。

對商超來說，蘋果采購的標(biāo)準(zhǔn)可松可緊，采購費(fèi)用并非透明。任何一家商超的采購人員都可以在模糊中與冷庫老板達(dá)成妥協(xié)，比如發(fā)票數(shù)目可高可低、質(zhì)量可嚴(yán)可松、數(shù)量也可勾兌，等等。在這個過程中，采購人員的個人利益與商超的利益會達(dá)到奇妙的平衡。如果廢掉這個渠道，轉(zhuǎn)而在期貨市場上交割呢？價格透明、質(zhì)量公開、檢驗公正，渾水摸魚的機(jī)會很少。

所以，交割品進(jìn)入商超，也存在障礙。

轉(zhuǎn)機(jī)將出現(xiàn)在高層覺醒。要等到商超高層清楚認(rèn)識到采購過程中的層層加價因素（包括質(zhì)量和重量損耗，也包括分揀成本和殘次果損失），其成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過蘋果期貨的定價水平，他們才會在利益驅(qū)使下減少采購人員灰色采購鏈條，轉(zhuǎn)而向蘋果期貨定價靠攏，并進(jìn)來參與買方交割。

第三，電商模式只是剛剛起步。

除去上述兩大渠道外，電商也是一個不容忽視的力量。電商當(dāng)然需要好蘋果，需要分揀工作量少的優(yōu)質(zhì)果用于銷售。但在2017/2018年度，絕大多數(shù)電商已經(jīng)有了自己采購的貨物和相對穩(wěn)定的調(diào)貨渠道，所以，在蘋果期貨開通近一年時間，交割品進(jìn)入電商領(lǐng)域的，就只出現(xiàn)了冠果一家。而且，冠果的銷售規(guī)模還相對較小。如果電商平臺能逐漸明白交割品的有點并進(jìn)來參與買方交割，市場才會逐漸擴(kuò)大。

所以，解決未來蘋果期貨交割買方的出路，一個是商超主動放棄采購環(huán)節(jié)的灰色利益鏈條，改道來買期貨交割品；另一個是商超權(quán)衡成本利益后，選擇購買期貨交割品。

2018/2019年度，蘋果大減產(chǎn)，或許是商超和電商改變采購渠道的契機(jī)。由于減產(chǎn)幅度大，山東和陜西的冷庫存庫量可能不足往年的一半，延續(xù)了十幾年的蘋果供求平衡或供大于求的局面將在這一年得到徹底扭轉(zhuǎn)。很多商超自己備貨不足，電商調(diào)貨也會面臨價格水漲船高的問題。此時，蘋果期貨交割品既有質(zhì)量保證，又有價格優(yōu)勢，將成為商超和現(xiàn)貨商采購的上乘選擇。

同時，冷庫貿(mào)易商-批發(fā)市場環(huán)節(jié)，也可能會回到期貨交割市場選擇貨源。因為今年秋天開秤價不高，大量二三級果和小果進(jìn)入了批發(fā)市場被吃掉了。到來年春天，庫存的多數(shù)是優(yōu)質(zhì)果，價格高、數(shù)量少，貿(mào)易商采購有難度，就可能將目光轉(zhuǎn)向期貨交割品——畢竟，當(dāng)前的期貨交易價格，遠(yuǎn)低于采購之后分選的成本價。尤其是陜西甘肅一帶更是如此。

當(dāng)然，2019年10月開始的蘋果合約，交易所修改了交割品的規(guī)定，質(zhì)量容許度放寬到10%了，且允許質(zhì)量容許度達(dá)到15%的蘋果貼水交割。這一模式，除了適合商超和電商，也更適合冷庫貿(mào)易商。這將逐漸吸引到現(xiàn)貨貿(mào)易商入場，交割的格局將發(fā)生改變。商超和電商可以將貼水交割的費(fèi)用轉(zhuǎn)化為分揀費(fèi)用，實際上是擴(kuò)大了交割品的買方。這將有利于期貨市場的價格發(fā)現(xiàn)，促使期現(xiàn)價格逐漸接軌。

我們可以預(yù)計，2019年10月起，會有越來越多的現(xiàn)貨貿(mào)易商和商超、電商進(jìn)入到期貨市場參與買方交割，蘋果期貨的價格將更接近現(xiàn)貨市場的價格。

五、冠果為什么參與新季合約的買方交割

按照煙臺冠果的工作計劃，我們今年秋天兩條腿走路。一方面，現(xiàn)貨市場收購1500噸左右的蘋果，用于未來現(xiàn)貨貿(mào)易。另一方面，我們將爭取在2019年1月合約之前通過交易所交割買進(jìn)1000噸以上蘋果。主要用于供應(yīng)商超和微店、網(wǎng)店銷售，并將儲存一部分，用于來年5月之后的銷售。

截止2018年10月24日，冠果的現(xiàn)貨收購已經(jīng)接近尾聲。同時，冠果在蘋果期貨1810合約成功配對100噸蘋果，將參與買方交割。

1810合約的交割，冠果的工作量更大一些。為了全面掌握全國各地的新季蘋果的基本情況，我們有意選擇了五家交割庫的各一張車板交割配對。其中包括蓬萊金園、棲霞泉源、三門峽二仙坡、白水盛隆和洛川泉興。我們的工作人員將奔赴這些地方，通過質(zhì)檢和復(fù)檢等模式，摸清各地新季蘋果的糖度、硬度、質(zhì)量容許度。這樣做，是為了在1811、1812和1901合約繼續(xù)進(jìn)行買方交割做準(zhǔn)備。

有人也許不理解冠果何以持續(xù)不懈參與買方交割。這是因為絕大多數(shù)產(chǎn)業(yè)人士尚未意識到交割品的罕見價值，對它存在一定誤區(qū)，嚴(yán)重低估了它的內(nèi)在價值。

比如，今年秋天，冠果的現(xiàn)貨收購，采取了最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，先后設(shè)立30多處代辦點，要求禁止此前的把關(guān)不嚴(yán)的現(xiàn)象，四名專業(yè)質(zhì)檢人員每天在這些代辦點巡視、進(jìn)行質(zhì)量指導(dǎo)。代辦收購的蘋果拉到冷庫后，又有兩名以上專業(yè)質(zhì)檢員進(jìn)行抽檢，對糖度、硬度和質(zhì)量容許度都進(jìn)行檢查。發(fā)現(xiàn)有不符合要求的，則要求整改或干脆撤銷代辦點。到后期，僅有10個代辦點保留下來。可想而知，冠果收購的現(xiàn)貨，質(zhì)量是過硬的。

在專業(yè)人員的參與下，冠果公司對蘋果進(jìn)行了交割品整理。以每斤4.2元的優(yōu)質(zhì)80#一二級果為例，符合交割品標(biāo)準(zhǔn)的占比高達(dá)70%（其它代辦點收購的蘋果，這一比例往往不到60%）。分揀剩下的蘋果，三級果占20%，次果占10%。以三級果賣價2.0元、次果0.7元計算，交割品直接成本5.33元。加上代辦和短途運(yùn)輸費(fèi)0.20元，再加上分揀成本0.06元，直接成本就5.6元。因此，11200元是不考慮任何利潤的極限成本價。但實際交易中還是要加上冷庫費(fèi)、每月1%的資金利息、以及每斤0.5元的利潤，若此1810-1901合約的當(dāng)前價格是低估的。

所以，在期貨合約價格低于11000元之后，自己采購現(xiàn)貨整理倉單，還不如到期貨市場交割。這是冠果參與1810及以后各合約交割的動力。這其實也是其它現(xiàn)貨商和投資者參與1810合約高達(dá)700噸交割的主要原因。

成本決定價值，價值決定價格。參與買方交割，首先考慮的是成本，其次考慮的是銷售。

冠果接到的交割品，將首先用于微店銷售。

其次，冠果正在聯(lián)系幾家商超和電商，利用其平臺直接銷售“交割品”，將交割品的影響擴(kuò)大到冠果的微店之外。預(yù)計在不久的將來，交割品直接進(jìn)商超將邁出踏實的第一步。

從最近接觸的情況看，一些現(xiàn)貨商也逐漸意識到了交割品的價值，開始考慮用交割品直接供貨商超。這些努力，將使得蘋果期貨的買方交割與賣方交割匹配，從而實現(xiàn)交割順利、交割為產(chǎn)業(yè)服務(wù)的目標(biāo)。

10月26日，冠果1810合約第一張配對車板交割的驗貨將在棲霞泉源交割庫舉行。買賣雙方已經(jīng)商定，歡迎對交割和產(chǎn)業(yè)有興趣的人士提前預(yù)約參加觀摩?，F(xiàn)場也將錄像，希望給產(chǎn)業(yè)內(nèi)外的朋友提供一次觀摩借鑒的機(jī)會。冠果在其它交割庫的交割過程，也將在交割結(jié)束后專文做一下總結(jié)。