對$拼多多(PDD)$  的認知，我大概經(jīng)過了三個不同的階段：

第一個階段認為拼多多是不可持續(xù)的社交電商泡沫。

這個階段對拼多多的認知主要是微信群朋友圈的拼多多拼團鏈接、媒體各種負面報道以及報道下面附帶的各種抨擊，我自己也完全沒有下載使用拼多多，讓我對拼多多完全是低價和LOW的印象，和現(xiàn)在很多質疑拼多多的人一樣甚至認為這是個“騙局”（如果你現(xiàn)在還是停留在這個偏見上并且認定是這樣，本文下面的分析請不要繼續(xù)看了，以免產生劇烈沖突）。

第二個階段認為拼多多是線上最大的十元店+農產品集貿市場。

拼多多作為中國互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象級的產品，作為職業(yè)習慣，不應當把認知停留在自己的偏見中，在拼多多IPO前后加強了對拼多多的研究，主要通過自己做用戶體驗、找到拼多多的買家和賣家用戶做草根調研、翻讀招股書、黃崢的公開訪談和公眾號、電商從業(yè)者訪談等等，對拼多多的認知有很大的改觀，主要是：

1、買家端：找到了一些拼多多的用戶，他們在日常生活用品和水果這兩大品類上用拼多多的購買頻率很高；

2、賣家端：找到了一些拼多多賣家進行交流，有不少賣家是電商老江湖，也有些賣水果的是直接從原產地發(fā)貨的，這些商家在拼多多上有自己賺錢的生意經(jīng)，能賺到錢；

3、第三方數(shù)據(jù)和從業(yè)人員：拼多多流量很大，包括從給拼多多賣家做服務的供應商，得知拼多多的單量很大；

這個階段我認為拼多多有可能做成全球最大的十元店和農產品集貿市場，成功的原因是前幾年淘寶中小商家的溢出效應和從微信搞來的巨大社交流量。

第三個階段認為拼多多有可能成為中國電商的重要一極。

這個階段的研究方式和二階段其實差不多，但是加強了產業(yè)調研以及數(shù)據(jù)分析，特別是有三組數(shù)據(jù)讓我對拼多多的認知有了升級：

1、拼多多的用戶規(guī)模已然是中國電商里第二大，截至2018年6月的前十二個月，拼多多的活躍買家數(shù)是3.436億，超過京東的3.138億，僅次于淘寶的5.76億，并且增速仍然是所有電商里最快的；

2、通過第三方數(shù)據(jù)得知拼多多的平均用戶時長大概能做到淘寶的60%多以及京東的2-3倍（非精確數(shù)據(jù)，但能說明問題），這點很顛覆我之前的認知，說明拼多多核心用戶也是和淘寶用戶一樣是在“刷”或者“逛”的，有海量用戶又有用戶時長，并且是直接變現(xiàn)的商業(yè)流量，2017年訂單數(shù)43億，2018年上半年又升至75億單；

3、是拼多多水果農產品的GMV占比估計是不足10%的，服裝等其他品類的GMV占比更高，說明我在第二階段對拼多多的定位是錯誤的（估計我那時候的樣本不夠大），或者說十元店和農產品是拼多多的優(yōu)勢品類，但不是僅僅局限于此，拼多多的SKU是覆蓋其他品類，而拼多多上市后對其集中攻擊的品類大多數(shù)也是服裝、電器、化妝品等多元化的各個品類，這是個側面驗證；

而拼多多能在短短三年取得飛速增長，并且成為中國電商的重要一極，我認為主要是：

1、阿里和騰訊對物流和支付這兩大基礎設施的完善：主要是指阿里帶動下的通達系，使得我國快遞行業(yè)非常發(fā)達，低成本+速度快，能有類似10塊錢包郵若干斤水果的能力；以及微信紅包帶動下的微信支付，很多原來不會網(wǎng)購的人群因為微信紅包里收到的零錢嘗試網(wǎng)購，所以拼多多是站在阿里和騰訊這兩大巨頭肩上做起來的；

2、商業(yè)模式的兩大創(chuàng)新——社交拼購和商品信息流：微商在此前被認為是社交電商，很好的利用了微信的社交流量，但是拼多多的拼購模式又更進一步，以為微商本身是缺乏互動的，而拼購則是很強的互動行為，拼多多相當于用了社交游戲的方式很好地把微信的社交流量轉化為了商業(yè)流量，這才是社交流量最佳使用說明；拼多多把流量從微信導入到APP后，APP里采用的不是淘寶的社區(qū)和京東的貨架模式，而是今日頭條的商品信息流方式，進行高效的流量分發(fā)，并且黏住了用戶。這是商業(yè)模式的成功。

3、團隊：一是黃崢作為創(chuàng)始人的能力，二是從騰訊、阿里等過去了一大批高素質人才，這個團隊有錢有能力，有思路方向對，并且用創(chuàng)新、毫無歷史束縛的方式在玩轉拼多多。

那么，投資者肯定會關心拼多多值多少錢呢？拼多多是一家把上市公司大幅提前了的公司，本來完完全全是個一級市場項目，增速還很快，商業(yè)模式還在迭代中，經(jīng)營波動會比較大，估值彈性也很大。黃崢在拼多多IPO接受采訪的時候說了一個三階段發(fā)展論，大意是先有足夠的用戶，然后再商業(yè)迭代，然后是平均每個人的消費上漲。我據(jù)此嘗試用兩種方式估值，一種極端保守，一種相對樂觀。

首先我認為拼多多現(xiàn)在處于黃崢定義的仍然在獲取足夠用戶，同時在進行商業(yè)迭代和提升ARPU值的階段，拼多多獲取用戶的能力是毋庸置疑的，后者則仍然在完善和提升中，那么保守做法就是給拼多多的獲客能力估值。

截至2018年6月的前12個月，拼多多年度活躍交易用戶新增4870萬至3.436億，市場費用29.7億，這里我們相對簡單粗暴地用市場費用除以新增活躍交易用戶，得出拼多多獲客成本是61人民幣；

同期淘寶年活躍交易用戶是新增2400萬至5.76億，市場費用69億，獲客成本287人民幣；

同期京東年活躍交易用戶是新增1200萬至3.318億，市場費用49億，獲客成本是408人民幣。

綜上，我們毛估估認為電商領域一個活躍交易用戶的獲客成本是300人民幣（相信不管是阿里還是京東唯品會都會非常愿意花這個成本買一個活躍交易用戶），那么拼多多3.436億活躍交易用戶地估值就是1030億人民幣，按照6.85匯率計算，就是150億美元估值。這是我認為拼多多的一個估值下限。

有人可能會提出疑問，說拼多多的用戶沒有淘寶京東那么值錢，這個也有一定道理，當然你可以更保守些，比如認為每個獲客成本是200塊，那就是100億美元估值，但是我認為淘寶京東的新用戶在第一年內的客單價不一定就比拼多多高多少（新用戶都需要培養(yǎng)和轉換過程），從目前我了解的情況來看拼多多APP的新客留存率也并不比淘寶京東低，拼多多客單價和貨幣化率，目前也是逐季改善中，客單價同比增98%環(huán)比增加13%至762.8人民幣，年度貨幣化率從環(huán)比1.6%增加到2.2%，如果看Q2單季的話，貨幣化率毛估估已經(jīng)超過3.3%，足以證明拼多多的用戶價值，并且隨著拼多多進一步的品類擴張以及商業(yè)迭代，客單價相信仍可繼續(xù)提升。

那么按照樂觀角度來看，加上拼多多在未來1-2年時間內，實現(xiàn)年GMV達到1萬億，貨幣化率4%，那么年營收400億，按照50%凈利潤率計算（拼多多是和淘寶類似的平臺模式，淘寶核心凈利潤率超60%），凈利潤200億，換成美元大概30億美元，給20-30倍市盈率就是600-900億美元估值。

當然，這是樂觀角度的估值，要達到這個樂觀價格的風險是什么呢？

1、獲客成本的提升。雖然拼多多目前的獲客成本仍然是業(yè)內最高效的，但是也一直在提升，而且黃崢并不滿足于當前的用戶規(guī)模，仍然在砸大價錢做市場投入做品牌推廣做大用戶資產，按照黃崢師出段永平，參考oppo和vivo，接下來估計拼多多會繼續(xù)砸廣告，從而也會影響中短期盈利。

2、商業(yè)迭代過程中的經(jīng)營波動。貨幣化率達到4%，中長期大概率沒問題，但是這個過程中可能會有很多波動，比如拼多多現(xiàn)階段的假貨問題，需要花時間和成本去解決，會影響貨幣化率，黃崢在Q2電話會議里提到了接下來會將流量傾斜給優(yōu)質商家。但我認為多給拼多多一些時間，這個商業(yè)迭代是可以很好地完成地，拼多多上市后雖然遭受了極其強烈地公關危機，但是上市也給拼多多帶來了很好地背書，上市后賣家加速涌入拼多多，給了拼多多做商業(yè)迭代更好地調整空間。

3、阿里的競爭。目前還沒看到阿里打出針對拼多多的好招，估計目前有些不知道如何用力，但阿里太強大了，不知道之后會有什么大招。

拼多多，我認為是給二級狗的一級市場好項目，而且是不需要去磕破腦袋去搶份額，值得重點關注，當然，因為是個類VC項目，經(jīng)營波動會比相對成熟的公司更大，再疊加二級市場的波動，估值和股價波動會更大。