摘要：2年前簽下第一筆收入4000元的訂單時，程鵬一定想不到，兩年后他將在華泰期貨投資者年會上告訴大家，2017年已將這項業(yè)務(wù)規(guī)模做到了1500億。

2015年12月31日，華泰長城資本和一位東北客戶簽訂第一筆農(nóng)產(chǎn)品場外期權(quán)。以此為起點，短短兩年華泰長城資本在總經(jīng)理程鵬的帶領(lǐng)下，從無到有，將場外期權(quán)規(guī)模做到全國第一。

但這并非一帆風(fēng)順。

一、客戶為什么都跑國外去了

首先擺在團(tuán)隊面前的問題是：客戶在哪？

2016年，行業(yè)一個普遍的觀點是：場外期權(quán)業(yè)務(wù)剛剛起步，客戶需要培養(yǎng)。沿此思路，2016年華泰期權(quán)團(tuán)隊在全國各地做路演、布展、參加論壇，進(jìn)行廣撒網(wǎng)，但效果并不理想。

市場需要培育，而培育的客戶少有期權(quán)交易需求，但又找不到問題出在哪里。的確，呈現(xiàn)在眼前的是：大多數(shù)客戶期權(quán)基礎(chǔ)薄弱，從培訓(xùn)到落地交易的周期非常長。然而，現(xiàn)實真是如此嗎？

帶著困惑，2016年年底，程鵬四處同境內(nèi)外同行交流，受到不少啟發(fā)。他得知很多中國企業(yè)有期權(quán)交易需求，但大多都在海外進(jìn)行，大膽推測，中國企業(yè)當(dāng)年在境外交易的場外期權(quán)名義金額在600億左右。

但問題是：這些企業(yè)為何不在境內(nèi)開展場外期權(quán)業(yè)務(wù)？

帶著這個問題，華泰期權(quán)團(tuán)隊走入了2017年。

2017年上半年，華泰場外期權(quán)保持著去年勢頭，將規(guī)模做到接近200億。此時，華泰團(tuán)隊在與一些企業(yè)的對接中實現(xiàn)了關(guān)鍵突破，以上問題也似乎有了答案。

而業(yè)務(wù)真正開始迅猛發(fā)展，則要到年中。

二、“不要用想象出來的邊界束縛自己”

2017年中，國內(nèi)一家生產(chǎn)型企業(yè)找到華泰期權(quán)團(tuán)隊，希望能利用期權(quán)做好庫存管理，以收取權(quán)利金的方式，增加收益。

該企業(yè)在市場上已對接了幾家交易對手，因為自身需求巨大，感覺市場難以滿足其整體需求。而對風(fēng)險管理公司而言，這的確是一個新挑戰(zhàn)：如何應(yīng)對客戶長期、大量的交易需求？而自己的業(yè)務(wù)和風(fēng)控邊界又在哪里？

面對這個挑戰(zhàn)，程鵬風(fēng)控加交易的綜合背景派上了用場。過去十幾年，他先后任職瑞士信貸、巴克萊資本、蘇格蘭皇家銀行和瑞士銀行，在風(fēng)險管理和交易等部門擔(dān)任核心主管職務(wù)；工作覆蓋前中后臺的交易、模型建立、風(fēng)險控制、外部咨詢和監(jiān)管對話等，經(jīng)驗豐富。

“我們不要用想象出來的邊界束縛自己”，程鵬說，“實踐出真知，做了才知道”。

在早期交易量逐步擴大的時候，華泰內(nèi)部測算的收益曲線基本向上，直到有一天似乎到達(dá)了頂部，進(jìn)入連續(xù)一段時間不再盈利的階段。

團(tuán)隊內(nèi)部分析了導(dǎo)致收益下降的各種原因，隨后判定大概當(dāng)下的交易規(guī)模應(yīng)該是團(tuán)隊的極限承載，再接就要虧損?！斑@里才是我們的邊界”，程鵬說道。

從實踐中明確了真實的邊界，華泰期權(quán)團(tuán)隊進(jìn)一步和客戶協(xié)商，限定相應(yīng)的交易規(guī)模，備足安全墊。

“對于客戶而言，足夠的、明確的交易規(guī)模是第一考慮要素，價格反而排在了第二位”，程鵬說，“我們和客戶一起，在實踐中不斷試驗、拓展，最終明確了這一點。這是長期合作的第一步?！?/p>

三、不接觸風(fēng)險就不能認(rèn)知風(fēng)險，就不能應(yīng)對

很多同行沒有將場外期權(quán)業(yè)務(wù)發(fā)展起來，一大原因來自于風(fēng)控的擔(dān)憂。那么風(fēng)控這道關(guān)，華泰又是如何應(yīng)對的呢？

傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，期貨公司收取手續(xù)費和利息，大致可以明確自己賺了多少錢。但期權(quán)是通過對沖獲取收益，雖然可以預(yù)估一筆交易的盈利，但因波動性的存在，可能是第一天賺了一萬，第二天虧了五千，第三天又賺了一萬。如此波動下，等期權(quán)到期，真實的盈利不一定和預(yù)期相符。這種收益估算的不清晰，讓不少公司對風(fēng)險充滿了不確定性。

“公司內(nèi)部（一些不必要）的束縛，是提高風(fēng)控能力需要跨越的第一道障礙”，程鵬說，“風(fēng)險一直都存在著的，但是不接觸風(fēng)險就不能認(rèn)知風(fēng)險，就不能很好應(yīng)對。其實不接觸風(fēng)險，才是最大的風(fēng)險。所以我們的做法是，勇敢試錯，同時保持所有業(yè)務(wù)開展的高度透明性和業(yè)務(wù)說明的及時性”。

為了讓期貨公司充分了解業(yè)務(wù)，華泰期權(quán)團(tuán)隊每天進(jìn)行簡明扼要、抓住重點對領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行業(yè)務(wù)匯報，“今天說一點，明天說一點，慢慢大家也就有了信心，也就放開了手腳。由此業(yè)務(wù)進(jìn)入了良性循環(huán)，從單筆個案的碰運氣，到數(shù)千筆多品種交易的高勝率，規(guī)模大了，風(fēng)險小了”

而隨著規(guī)模的增大，客戶群體變得多樣性，有客戶買入期權(quán)，有客戶賣出期權(quán)，團(tuán)隊可以更好的實現(xiàn)對沖，而無需每筆訂單都到場內(nèi)通過期貨進(jìn)行對沖。

經(jīng)過一年多和期貨公司、客戶，內(nèi)外結(jié)合，共同成長。到2017年下半年，華泰的期權(quán)業(yè)務(wù)規(guī)模迅速增長到了1500億元。

四、始終抱著解決問題的態(tài)度，也最終解決了問題

如果客戶每月有100萬噸庫存需要通過期權(quán)進(jìn)行管理，使用一般的“備兌期權(quán)”策略，則會賣出100萬噸相應(yīng)的期權(quán)合同。但這個1:1的比例是最優(yōu)的嗎？這是業(yè)務(wù)開展過程中，客戶提出的典型的問題之一，“我們也不知道答案”，程鵬表示，“但是我們和客戶一起探索，一起找到答案”。

“場外期權(quán)更像是做生意，雖然最后的執(zhí)行落在交易層面，但是交易層面是最表面的”。

在和客戶共同成長的過程中，華泰與客戶一起探討最佳交易方案，如：敲定行權(quán)價、制定合適的買賣價差，根據(jù)客戶生產(chǎn)銷售的節(jié)奏決定期權(quán)期限，優(yōu)化期權(quán)組合鎖定交易最大虧損，在市場劇烈波動的時保護(hù)客戶利益。

“要站在客戶角度考慮問題，他要解決什么問題？他的擔(dān)憂是什么？他所說的問題是不是他真實的顧慮？抓住關(guān)鍵點，始終抱著解決問題的態(tài)度，也最終解決了問題，這樣和客戶才有長期合作的基礎(chǔ)”。

沿此思路，華泰和客戶間建立了高度的信任和堅固的合作關(guān)系。而進(jìn)一步，培育客戶最好的方法就是讓客戶培育客戶，通過客戶互相介紹，整個業(yè)務(wù)進(jìn)入了良好的擴展模式。

回頭來看，今年華泰場外期權(quán)得以迅速擴張，一是思路轉(zhuǎn)變，尋找真實的需求，以需求為導(dǎo)向；二是最大程度滿足客戶風(fēng)險管理的需求，和客戶一起成長?！拔覀兊慕灰滓?guī)模看起來很大，但是僅僅切實服務(wù)了幾家中型的產(chǎn)業(yè)客戶。由此估計，如果國內(nèi)大中型企業(yè)全都提出需求，場外期權(quán)將會有不可估量的空間”，程鵬表示。

場外期權(quán)就像一匹烈馬，如果放由它馳騁，可以跑出難以想象的業(yè)務(wù)規(guī)模。程鵬更希望未來能控制住這匹烈馬，不以規(guī)模為重，而是推廣成熟的業(yè)務(wù)模式，幫助企業(yè)鎖定利潤，通過期權(quán)為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理好風(fēng)險。這兩年的積累，“開了一個好頭，但也只是開始“！