自1986年出版以來，西奧迪尼的這本《影響力》已經(jīng)成為歷久彌新的心理學(xué)暢銷書。作者發(fā)現(xiàn)，盡管順從執(zhí)業(yè)者使用上千種不同的策略讓人順從，可絕大部分策略都可分為六個基本類型。每一類型都是從一種能指導(dǎo)人們行為的基本心理原則里衍生出來的，正因為如此，這些策略就具有了左右人們行為的力量。順從專家們將其整合到了購買、捐贈、讓步、選舉或贊成等請求之中，使之發(fā)揮了巨大的力量。

　　第一種“武器”是互惠原理，它的威力大到了這樣的地步：其他人，不管有多奇怪、討厭、不受歡迎，只要先給我們點小恩小惠，就能增加我們照著其要求做的概率。文中提到的海爾?克里希納會社（一個源于印度的宗教團(tuán)體）的募捐策略就是如此，該社的社員往往選擇在人群集中的地方，比如說機(jī)場，遞給過往的路人一份小禮物－一本經(jīng)書或者一束花，同時強(qiáng)調(diào)“這是我們給您的禮物”。一旦那位倒霉的先生接受了，募捐者就開始滔滔不絕，而他所能做的就是答應(yīng)其募捐請求以盡快脫身。依靠這一策略，克里希納在70年代聚集了大量的財富。

　　第二種策略承諾和一致，其實很簡單：人人都有一種言行一致的愿望。所以在接受瑣碎請求時務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。汽車銷售業(yè)中常見的“拋低球”策略正是如此。銷售人員可能會提供一個比競爭對手低400塊的好價錢，這樣顧客就會較為輕易地作出買車的決定。然而真正到了付款的時候麻煩來了，有可能是計算錯誤、有可能是忘記加上空調(diào)的錢、或許干脆就因為上司認(rèn)為太便宜而不批準(zhǔn)。當(dāng)然，一旦加上400塊就一切ok了。這個時候，大部分顧客還是選擇將車買下，盡管當(dāng)初提供的400塊優(yōu)惠已經(jīng)被抽走。

　　第三種“武器”社會認(rèn)同原理指出，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。社會認(rèn)同發(fā)揮作用的一個重要條件是不確定性，還有一個則是相似性。也就是說，與我們類似的人的行為對我們最有影響力，因此，我們更有可能效仿與我們相同、而不是與我們不同的人的行動。這也是為什么現(xiàn)在電視上由普通人做的廣告越來越多的原因。向來怕水的小孩在看到別的小孩在水里歡騰跳躍時，也會萌發(fā)試一試的念頭。

　　第四種原則是喜好，我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人所提出的要求，這很正常。但令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識的人，卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。而即使朋友不在場，喜好原理同樣可以生效。在很多情況下，只要提到這位朋友的名字就可以了。其中相似性是喜好因素中影響力最大的一個。我們喜歡與自己相似的人，不管是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們會下意識地向跟自己相似的人做出正面反應(yīng)。有一項實驗表明，參加反戰(zhàn)示威游行的人更愿意簽署跟自己穿著類似的人遞過來的請愿書，而且他們簽名的時候往往連請愿書的內(nèi)容都懶得讀一下。

　　第五個“武器”是權(quán)威。頭銜、衣著、外部標(biāo)志比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。事實上，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。比如文中提到一名患者右耳感染發(fā)炎，醫(yī)生給他開了滴劑，讓他點入右耳。但他在處方上并未把“右耳”（rightear）這個詞寫完整，而是寫了縮寫“Rear”（“rear”在英文中有“后部”的意思）。看到處方，值班護(hù)士立刻把規(guī)定劑量的藥水點入了患者的肛門。這一案例說明，在很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。

　　第六個原則是稀缺。機(jī)會越少，價值就越高。害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。人們總是向往不可能得到的東西（品嘗禁果的心態(tài)），我們對限制信息的反應(yīng)就像在其他地方一樣，會認(rèn)為受限制的信息更有價值。但務(wù)必記住：稀缺的東西并不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。一旦我們覺得自己在短缺影響下產(chǎn)生了高度的情緒波動，我們就應(yīng)該把這種波動當(dāng)成暫停的信號。問問自己，為什么我們想要那件東西。如果答案是因為想擁有它，那么應(yīng)當(dāng)利用它的稀缺性來判斷該為它出多少錢。倘若答案是為了它的功能（也即想要駕駛它、喝它或吃它），那么我們必須牢記一點：該物品不管是稀缺還是充足，其功能都是一樣的。簡而言之，稀缺的餅干并沒有變得好吃。