當(dāng)下，關(guān)于經(jīng)濟周期的討論十分熱鬧，吸引了官學(xué)商三方的參與，場面轟轟烈烈，十分壯觀。高善文寫了一篇文章《經(jīng)濟底部確認，牛市即將到來》，對于經(jīng)濟周期提出兩個觀點，一是7年經(jīng)濟增速下行的底部已經(jīng)可以確認；二是股票市場已經(jīng)轉(zhuǎn)入牛市。

　　今天推薦大家重讀芒格1995年在哈佛法學(xué)院的演講，在如今風(fēng)云變化、撲朔迷離的中國a股市場，芒格這一12年前的演講顯得歷久彌新：當(dāng)所有投資者以“恐懼”與“貪婪”解釋資本市場上的一切非理性行為時，找到更開闊也更豐富的行為解釋框架，無疑有助于所有人重新審視自己和市場本身。

　　作為最偉大的投資者巴菲特的合伙人，查理·芒格是個相對隱秘的存在，他研究方向極為廣闊，但并非漫無邊際：正如很多偉大的投資者需要很多研究員為其提供關(guān)于概率論、物理學(xué)、行為經(jīng)濟學(xué)的內(nèi)隱知識(tacitknowledge)，芒格的開闊，讓巴菲特在價值投資領(lǐng)域的精深得到了更大的釋放。巴菲特本人也承認：“查理把我推向了另一個方向，而不是像格雷厄姆那樣只建議購買便宜貨，這是他思想的力量，他拓展了我的視野。我以非同尋常的速度從猩猩進化到人類，否則我會比現(xiàn)在貧窮得多?！?/p>

　　我對人類誤判這個主題很感興趣——上帝知道，我在誤判方面已經(jīng)小有創(chuàng)造——但我不認為已經(jīng)把我這輩子的誤判都“創(chuàng)造”完了。我想，談這個的原因之一是，我試圖解決一下這個我在哈佛法學(xué)院畢業(yè)時沒有解決的問題。

　　我意識到人類的非理性已有既定模式，但這種非理性如此極端，我毫無任何理論可以解釋和解決，不過我看到了它如何極端，也看到它具有一定模式。我剛開始創(chuàng)建我自己的心理學(xué)體系，小部分靠隨性閱讀，大部分則來自于個人經(jīng)歷，我運用這個模式幫助自己安度此生。后來，我偶然讀到《影響力》一書，作者是一位名叫鮑勃·查爾蒂尼的心理學(xué)家。這本書現(xiàn)在已經(jīng)賣出30多萬本，確實不同凡響。這是一本針對普通讀者的理論書，它填補了我粗糙體系中的很多漏洞。在這些被它填補的漏洞中，我想我已經(jīng)建立起了一套自己的體系，該系統(tǒng)是一個很好用的工具，我愿與你們分享。

　　1、低估心理學(xué)家稱之為“強化”或經(jīng)濟學(xué)家稱之為“激勵”的威力

　　你可以說這個東西“眾人皆知”，但我也認為在與我同齡的人群中，我這一生都位于最能理解“激勵”威力的前5%之列。每一年，我都會驚訝地發(fā)現(xiàn)，我對此的認知都在不斷增加。

　　聯(lián)邦快遞的例子是我最欣賞的有關(guān)“激勵”效果的案例之一。該公司的內(nèi)部系統(tǒng)有效運作的核心是：每晚，所有的包裹都必須從同一個中央位置快速運送出去，而且，如果整個運送過程不夠迅速的話，系統(tǒng)也就出問題了。但是在正常運轉(zhuǎn)之前，聯(lián)邦快遞經(jīng)歷了一段糟糕的時期，他們試圖進行道德規(guī)勸，嘗試了世上一切手段。最后，一些人想出了妙招：他們按小時給夜班工人計酬。如果按照不同的輪班情況支付報酬的話，系統(tǒng)會運行得更加良好。你看，這個辦法生效了。

　　在哈佛，b·f·斯金納是一個真正將“強化”視為一個強大工具的人。他的實驗很有創(chuàng)造性，實驗結(jié)果是“反直覺”的，但這些結(jié)論都很重要。搞壞斯金納名聲的是一種我稱之為“拿錘綜合癥”的東西：對于一個拿著錘子的人來說，所有的問題都看起來像一個釘子。而斯金納是學(xué)術(shù)史上的一個極端。一些聰明人也會患上這種綜合癥。稍后我們會探討一下為什么人們會患上這種綜合癥。

　　2、簡單心理否定

　　第一次給我極大觸動的事情，是我家一個朋友，她那有著超級健將體格、超好學(xué)習(xí)成績的兒子，從北大西洋的一艘航空母艦上駕機起飛后，就再也沒有回來過。他的母親，一位心智健全的女子，從不相信他已經(jīng)死了。當(dāng)然，如果你打開電視機，就會發(fā)現(xiàn)，那些罪行顯而易見的犯罪分子的母親們，也從來都認為自己的兒子是無辜的。這就是心理否定。有時，真相太殘酷了，讓人難以承受。所以，你就扭曲它，將之變得可以承受。我們在某種程度上都會這么做。這是一種造成可怕問題的常見心理誤判。

　　3、由激勵導(dǎo)致的偏見，既存在于自己和其所信賴的顧問的腦海中，它創(chuàng)造了經(jīng)濟學(xué)家所謂的“代理成本”

　　“偏見”存在于任何一個專業(yè)領(lǐng)域和任何一個人身上，并且會導(dǎo)致非常可怕的行為。我已經(jīng)70歲了，但還從來沒有見過什么東西距客觀真理只有一步之遙。要想見識激勵的威力、以及理性但卻可怕的行為的力量，如下例子可證：在國防部對在成本外再追加合同費用的做法已輕車熟路后，我們的反應(yīng)就是在聯(lián)邦法律中認定此種行為就是犯罪，而且是重罪。

　　順便說一句，政府是對的，但這個世界——包括很多法律公司和其他地方——運轉(zhuǎn)的很多方式之一，便是在成本體系之外又增加額外費用。而人的本性，我稱之為“激勵導(dǎo)致的偏見”，極大地促成了這種做法的泛濫。

　　人類的思維就是這種方式，這一事實極大地證明了，發(fā)明了收銀機的人正是我們這個文明中最有卓有成效的圣徒——正是收銀機讓人難以實施不道德的行為，每臺收銀機都是一個偉大的道德工具。ncr的創(chuàng)始人帕特森（johnpatterson）清楚這點。他有一個小商店，人們從他那兒偷東西，害他總是賺不到錢。后來，有人賣給他兩個收銀機，小店立刻就贏利了。當(dāng)然，他關(guān)了商店，開始從事收銀機的買賣……

　　4、由錯誤導(dǎo)致的心理傾向所具備的超級力量：偏見來自于人們對前后一致和堅守承諾的傾向，包括對避免或迅速解決認知不和諧的傾向，以及對所有結(jié)論——尤其是對已公開表達或者來之不易的結(jié)論——自我確認的傾向。

　　人類的思想跟人類的卵子很相像。卵子有一個“關(guān)閉”機制。當(dāng)一個精子進入后，它就“關(guān)門”了，其余的精子就進不來了。人類的思想普遍有這類特征。并不是只有普通人才有這種傾向，物理學(xué)院的院長也會有這種傾向。根據(jù)馬克斯·普朗克（maxplanck，著名物理學(xué)家）的說法，真正的創(chuàng)新、重要的新物理學(xué)理論從來沒有真正被舊理論的捍衛(wèi)者們所接受。但新的理論，很少會拒絕以往的理論。如果普朗克所描述的人群有這種前后一致和堅守承諾的傾向，使得它們死死抓住固有結(jié)論，哪怕是已經(jīng)出現(xiàn)了證明其不成立的證據(jù)，你就能想象你我都是其中一分子的這個人群將會有怎樣的行為。

　　當(dāng)然，如果你公開了你的結(jié)論，就等于你把該結(jié)論重重打入自己的大腦。有很多學(xué)生沖我們大聲喊叫，但他們不是在說服我們，而是在強化他們自己正在的新思想，因為他們大聲喊出的正是他們打入自己腦中的。我認為正是教育機構(gòu)創(chuàng)造了一種氛圍，使得這種情況大行其道……從根本上來說，他們是不負責(zé)任的機構(gòu)。在年輕的時候，不要被你所喊出的東西禁錮住大腦，這一點很重要。

　　5、我從來沒有上過心理學(xué)或是經(jīng)濟學(xué)的課程，不過我倒是在中學(xué)生物課上學(xué)過巴甫洛夫。他們怎么教的你也知道，比如狗一聽見鈴聲就開始流唾液。那又如何？沒有人（哪怕用最小的努力）把它與廣闊的世界聯(lián)系在一起。

　　事實是，在我們所有人的日常生活中，“巴甫洛夫聯(lián)想”是一個巨大的、強有力的心理力量。我認為四分之三的商業(yè)廣告都是完全依賴巴甫洛夫理論在起作用。純粹的聯(lián)想是如何起作用的？可以想想可口可樂公司，他們想把公司與一切令人愉悅的景象聯(lián)系起來：奧運會上的體育英雄、優(yōu)美的音樂，凡此種種。他們不會希望與總統(tǒng)的葬禮相聯(lián)系。當(dāng)你看到一個可口可樂廣告……聯(lián)系就真正起效了。

　　所有這些心理傾向，絕大部分或者全部是在下意識的狀態(tài)下完成的，這使其變得非常陰險?，F(xiàn)在，你們都患有“花剌子模信使綜合癥”。中亞古國花剌子模的君王，會把帶來壞消息的信使處死。你覺得這種情況已經(jīng)絕跡了嗎？那你應(yīng)該看看比爾·佩利（cbs的前主席和ceo）人生的最后20年——他不聽任何一個他不想聽的消息。人們知道，如果報信人帶給比爾·佩利的是他不想聽到的消息，這個信使就要倒霉了。這意味著領(lǐng)導(dǎo)者們把自己封閉在了非現(xiàn)實里，這是一家了不起的巨型公司，但他確實在過去20年中做出了一些愚不可及的決策。

　　現(xiàn)在，“花剌子模信使綜合癥”仍是生機勃勃。我認為，沒有人愿意把壞消息帶給執(zhí)行官們。因此最好的辦法是像花剌子模信使那樣，離開并躲藏起來，而不是把戰(zhàn)敗的消息帶回家。

　　說到經(jīng)濟學(xué)，在我長長的一生當(dāng)中，一次又一次看到人們身上發(fā)生的一個非常有趣的現(xiàn)象。你有兩個產(chǎn)品，假設(shè)它們都是很復(fù)雜的技術(shù)類產(chǎn)品?，F(xiàn)在你就會想，根據(jù)經(jīng)濟學(xué)原理，如果a產(chǎn)品的成本是x元，y產(chǎn)品的成本低于x元，那么，y產(chǎn)品若定價超過x就會銷路更差。事實上并非如此。在很多情況下，提高替代產(chǎn)品的價格后，其所獲得的市場份額，要大于讓價格低于競爭產(chǎn)品時獲得的市場份額。但事實上，經(jīng)濟學(xué)界直到最近才發(fā)現(xiàn)這個再明顯不過的道理。

　　6、從“回報傾向”中產(chǎn)生的偏見。包括一個人會按照其他人對他的期望來行動的傾向

　　在這方面，查爾蒂尼做得相當(dāng)不錯。查爾蒂尼稱之為“順從參與者”的那類人，很容易上當(dāng)受騙。無論如何，“回報傾向”是一個非常、非常強有力的現(xiàn)象。查爾蒂尼通過一個實驗向展示它的力量：他跑到一個校園里，請人們帶少年犯去動物園，平均每六個人中有一個答應(yīng)了他的請求。在他積累了一些數(shù)據(jù)之后。在同一個校園，他又詢問其他人：“喂，你愿意在一周里犧牲兩個下午陪一個少年犯到什么地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)？”結(jié)果，100%的受訪者都拒絕了他。但在問了這個問題后，他退了一步接著問道：“那你至少能抽出一個下午陪少年犯去動物園嗎？”至少有一半人同意了。采用了這種“先要很多再讓步”的策略后，他的成功率是以前的三倍。

　　現(xiàn)在，如果人的意志在下意識狀態(tài)下以這種方式被操縱后自己卻毫無察覺，我經(jīng)常說的一句話是：“你就像是只有一只腿而去參加踢屁股比賽的人?！蔽业囊馑际牵阏媸前汛蟀训臅r間花在了你負擔(dān)不起的外部世界里。在這個所謂的“角色理論”中，別人對你的期待是怎樣的，你就趨向于以怎樣的方式行動，如果再想想社會是如何被組織起來的，就會明白，這就是回報。

　　一個叫琴巴多（zimbardo）的心理學(xué)家曾在斯坦福做了一個試驗，他把參與實驗者分為兩組，一組扮演警察，一組扮演囚犯。兩組人都以人們期待的方式把自己的角色付諸行動。五天后，琴巴多不得不停止實驗，因為看守們成了虐待狂，而囚犯們變得非常壓抑。而在剛開始,實驗者都是普通而友好的大學(xué)生。這項試驗變成了所謂的情境惡魔的經(jīng)典教程，即使一個好人被放入到糟糕的環(huán)境，也可能變成野獸。我的意思是……這實驗太絕了。但琴巴多被嚴重曲解了。導(dǎo)致這個實驗結(jié)果的，不僅僅是回報傾向和角色理論，還有前后一致和堅守承諾的傾向也起了作用。每一個人，不論他扮演的是警察還是囚犯，都將表演打入了大腦。

　　無論你在哪里，這種前后一致和堅守承諾的傾向都在影響你。換言之，你的想法可能會改變你的做法，但更為重要的可能是，你的做法將會改變你的想法。你可以說，每個人都知道這個。我想要告訴你的是，我本人沒有盡可能早、盡可能多地了解這個道理。

　　7、由社會證明（即他人的結(jié)論，尤其是在天生的不確定性和重壓條件之下產(chǎn)生的結(jié)論）的過度影響所產(chǎn)生的偏見

　　關(guān)于這一點，心理學(xué)家們常用的一個案例是基蒂·珍諾維絲小姐的例子。1964年，她被歹徒當(dāng)街刺殺身亡。當(dāng)時有50個或者60、70個人在場，我也不知道究竟有多少人親眼看到她被歹徒追逐長達半個小時的過程，但是沒有一位目擊者出手相助，甚至也沒有人打電話報警。一種解釋是，每個人都看到其他人毫無行動，所以自然而然地產(chǎn)生了這樣的社會證明：什么都不做才是正確的做法。依我的判斷，用這個理由解釋珍諾維絲的例子還不夠，它僅是部分原因。微觀經(jīng)濟思想和收益/損失比也在其中扮演了角色。我反復(fù)想過，在現(xiàn)實中，心理觀念和經(jīng)濟觀念互相影響。對這兩者都不了解的人簡直就是個該死的笨蛋。

　　一些大商人們也被卷入了這些社會證明的大浪中。還記得幾年前嗎？有一個石油公司收購了一個化肥公司，隨后，每一家大石油公司都跑去買了一個化肥公司。實際上，這些石油公司根本沒有更多的理由去買化肥公司，但是他們根本不知道該怎么辦。如果?？松凸具@么做了，美孚石油公司就有足夠的理由這么做，反之亦然。這完全是一場災(zāi)難。

　　先前我講了強化的力量——你做了某事，后來市場上揚了，你得到了報酬、獎勵和喝彩等等，那么你的這種做事方法就會得到極大強化。但同時這里也有社會證明在起作用，股市漲跌就是社會證明最終極的表現(xiàn)形式，它完全是其他人想法的折射。這兩種效應(yīng)合并在一起會產(chǎn)生極大的力量，你怎么會以為股市水平總體而言是有效的？哪怕是在1973-74市場整體陷入低谷，亦或在1972年50家大公司的全盛期？如果這些心理學(xué)觀念是正確的，你就應(yīng)該想到，是一波波的非理性浪潮引領(lǐng)著股市走勢的變化。

　　8、經(jīng)濟學(xué)家愛上有效市場理論，是因為數(shù)學(xué)太美觀了

　　畢竟，數(shù)學(xué)是他們學(xué)習(xí)并掌握的東西。對于一個拿錘頭的人來說，每個一問題都非常像是一個釘子。除此之外的真理會有一點讓他們不知所措，他們已經(jīng)忘記了偉大的經(jīng)濟學(xué)家凱恩斯曾說過：“粗糙的正確勝于精確的錯誤。”

　　9、反差致使感覺、感受和感知被扭曲后導(dǎo)致的偏見

　　查爾蒂尼做了一個偉大的實驗：他拿了三桶水，一桶熱水，一桶冷水，一桶常溫水。他讓一個學(xué)生把左手放入熱水中，右手放入冷水中，然后再把兩只手同時放入常溫的水中。當(dāng)然，一只手感覺很熱，另一只感覺很冷。這是因為人的感覺器官在強烈的反差之下被過度影響了。沒有絕對溫標，只有相對溫度，而且還有量子效應(yīng)在其中。

　　查爾蒂尼舉了房地產(chǎn)經(jīng)紀人的例子。如果一個鄉(xiāng)下人到城里來找你買房，你首先要做的就是帶他去兩套你見過的最貴的房子，然后，再帶他去看一些中等昂貴的房子，最后你就能搞定他了。這套辦法非常有效，這也是銷售員這么做的原因，它總能起作用。

　　我有一個朋友，靠繼承的財產(chǎn)為生。他有一次對我說的話很讓我受用。他說：“查利，如果你把一只青蛙放進滾燙的開水中，它會立刻跳出來。但是如果你把它放在溫水中，然后給水慢慢加熱，最終，它將會被開水煮死?！蔽也恢狼嗤軙粫娴娜缢f的那般。但是我知道的很多商人的確是如此的。這還是反差現(xiàn)象（contrastphenomenon）。但他們都是些位高權(quán)重的大人物。我的意思是，他們不是蠢蛋。當(dāng)變化一點點靠近你時，你很可能無法查覺。所以，如果你要成為一個具有良好判斷力的人，你必須對于這些因為對比在你腦中所產(chǎn)生的扭曲有所反應(yīng)。

　　10、權(quán)威人物的過度影響所造成的偏見

　　關(guān)于米爾格倫實驗的心理學(xué)論文大概有1600篇。在這個實驗中，有一個扮演權(quán)威的人，他告訴被實驗對象，他們必須對完全無辜的人持續(xù)施予電擊。令人驚訝的是，即使被實驗者開始變得緊張與動搖，當(dāng)他們被命令施予最大電擊的時候，有超過三分之二的人還是會照做。米爾格倫想通過這個實驗展示希特勒是如何成功的，這個實驗的確是抓住了這個世界的想象力。從米爾格倫實驗的觀點來看，納粹的犯罪活動和希特勒的成功便不難理解。部分原因是政治正確和權(quán)威的過度影響力。人類天生具有服從權(quán)威的傾向，即使這服從是錯誤的。

　　你也許會喜歡下面這個例子：有兩個飛機駕駛員，一正一副，正駕駛員是一個權(quán)威人物。他們沒有在飛機里，而是在模擬狀態(tài)下完成了這個實驗。副駕駛員在模擬狀態(tài)下被訓(xùn)練了很長一段時間，他知道他的職責(zé)就是防止墜機。實驗過程中，那個正駕駛員做了一些連傻瓜都能看出來足以導(dǎo)致墜機的操作。但副駕駛員只是安靜地坐在那兒，因為正駕駛是權(quán)威角色。25%的情況下，飛機都會墜毀。

　　11、“剝奪超級反應(yīng)綜合癥”（deprivalsuper-reactionsyndrome）導(dǎo)致的偏見。包括由當(dāng)下的或潛在的匱乏造成的偏見，包括可能發(fā)生的對幾乎已經(jīng)擁有或從未曾擁有的東西被剝奪

　　我有一個鄰居，這位老前輩的房子周圍有一片小島，他的隔壁鄰居在那小島上種了一株小小的松樹，大約有三英尺高。以前，那位老前輩能以180度的視角看到他房前的港口，有了這株小樹，他的視角變成了179又3/4度。從此，兩人便結(jié)下世仇，這種仇怨仍在繼續(xù)。

　　我的意思是，人們真正瘋狂執(zhí)著于那些微不足道的“減少”。如果你對此有所動作，你就又陷入了互換傾向。因為你們不僅互換友愛，你們還會互換仇恨，并且所有的事情都會升級。如此巨大的瘋狂都源于人們下意識地把自己失去的東西、或者幾乎得到又沒得到的東西看得太重。

　　在這方面，新可樂（newcoke）是一個極端的商業(yè)案例。可口可樂是世界上價值最高的品牌。可口可樂有很多聰明的工程師、律師、心理學(xué)家和廣告主管等等。在過去的100年中，他們花了很多時間讓人們相信商標有著巨大的無形價值。人們會把這個商標與某種口味聯(lián)系在一起。

　　但當(dāng)他們對外界表示“口味改良了”，這是消費者難以接受的。口味事關(guān)體驗。我的意思是你可以改良一種去污劑或是什么東西，但我認為你不能把某種口味做什么大的改變。所以，他們得了這種巨大的“剝奪超級反應(yīng)綜合癥”。結(jié)果慘??！

　　順便說一下，郭思達（goizuetta，可樂當(dāng)時的ceo）和基奧（keough，可樂時任總裁）都是聰明而有趣的人，但正是聰明人做出了這些可怕的、愚蠢的錯誤?，F(xiàn)在你明白“剝奪超級反應(yīng)綜合癥”的力量了吧？但是人們對得和失總不能做出均衡的反應(yīng)。

　　12、羨慕/嫉妒導(dǎo)致的偏見

　　有過撫養(yǎng)兄弟姐妹，或是經(jīng)營法律公司、投資銀行甚至開辦工廠的經(jīng)驗的人，會對羨慕一詞有所了解。我曾聽巴菲特不止一次說過：“不是貪婪，而是嫉妒推動著世界前進?！?/p>

　　你又去一次去瀏覽心理學(xué)調(diào)查課程，在索引中找關(guān)于“羨慕/嫉妒”的大部頭，但你找不到。關(guān)于這方面，學(xué)術(shù)界有一些盲點，但它真的是一個擁有強大力量的東西。羨慕和嫉妒在很大程度上都是在潛意識中運作。每一個不理解它的人都呈現(xiàn)出一些他們不應(yīng)該有的缺點。

　　13、藥物依賴導(dǎo)致的偏見

　　我們不用非得討論這個話題。我們都見過太多了。不過有趣的是，藥物依賴總是會引致道德崩潰，因此人們總是不承認其影響。在先前我們談到的那個失蹤的飛行員兒子的例子中，正是人將現(xiàn)實加以扭曲以讓自己容易接受。

　　14、“錯誤的賭博強制”導(dǎo)致的偏見

　　關(guān)于這方面，你可以在標準的心理學(xué)調(diào)查課程中找到斯金納做出的對其唯一的解釋。當(dāng)然，他為他的鴿子和老鼠創(chuàng)造了一個可變的強化比率。他發(fā)現(xiàn)，這將比任何其他強制模式都能更好地影響行為。他說：“哈，我已經(jīng)解釋了為什么賭博在文明社會中如此有力、讓人上癮?！蔽艺J為，在在相當(dāng)大的程度上，他說的是真實的。但是斯金納似乎認為這是唯一的解釋，但事實是，那些現(xiàn)代機器和技術(shù)的遺贈者知道很多斯金納不知道的事。

　　如果你去玩老虎機，你會得到柵欄、柵欄、胡桃木。它一次又一次地發(fā)生。所有這些都讓你覺得自己就快贏了，這就是“剝奪超級反應(yīng)綜合合癥”。上帝啊，發(fā)明了這款機器的人懂得人類心理學(xué)嗎？對于高智商人群來說，他們能跟撲克牌機玩需要自己作出選擇的游戲，比如“21點”。我們用電腦來破壞文明是多么神奇。

　　無論如何，“錯誤的賭博強制”是一個非常非常強大和重要的東西?？纯次覀兊膰艺诎l(fā)生的事吧：每個印第安人都有一塊自留地，每一個河鎮(zhèn)，再看看那些被股票經(jīng)紀人和其他什么人毀了的人們。如果你去查閱標準的心理學(xué)教科書，關(guān)于這方面的介紹，你幾乎什么都找不到。

　　15、喜好扭曲所導(dǎo)致的偏見，包括特別喜歡自己、自己這類人、自己的知識架構(gòu)，還以及極度容易被自己喜歡的人誤導(dǎo)的傾向，以及不會從你不喜歡的人那里正確學(xué)習(xí)的傾向。

　　現(xiàn)在讓我們再回顧一下“拿錘綜合癥”。為什么“拿錘綜合癥”一直存在？如果你停止考慮此事，這就是激勵導(dǎo)致的偏見。他的職業(yè)聲譽完全和他的知識理論捆綁在了一起。他喜歡他自己，他喜歡他自己的想法，他把這些想法向其他人表達，這是一致性和堅守承諾傾向。我的意思是，四個或五個基本的心理傾向組合在一起，創(chuàng)造了這個“拿錘綜合癥”。

　　一旦你意識到你不能真正接受某些思想——你能接受一小部分，但世界上的很大一部分你是難以接受的——那你就學(xué)到了生活中非常有用的一課。蕭伯納的小說《醫(yī)生的窘境》中有一個角色說：“說到底，每一種專業(yè)都是針對外行的共謀?！辈贿^它說得并不非常正確，與其說是共謀，倒不說它是一種下意識的心理傾向更為貼切。

　　書中的那個醫(yī)生告訴你對他來說什么是好的，他認為他自己的辦法能治療癌癥。他認為他正在對抗的惡魔是最大、最為重要的惡魔，但事實上，他要抗衡的惡魔與你自己所面對的相比，可能非常微不足道。因此，你在這世上從付費顧問那里得到的建議充滿了可怕的偏見。對你來說真是悲哀！

　　有兩種解決方式：你可以雇傭你的顧問，但對其加以糾偏，就和你射擊瞄準時要考慮到風(fēng)向的影響是一個道理。或者你可以學(xué)習(xí)你顧問這個行業(yè)的基本原理，而且你不用學(xué)太多，因為你只要學(xué)一點，你就能讓他解釋為什么他是對的。

　　在我漫長的生活中，我從沒見過哪一個管理顧問的報告不是以這樣的話結(jié)尾的：“目前的情況真正需要的，是更多的管理咨詢?！泵恳淮味际沁@樣結(jié)尾。我總是喜歡直接翻到最后一頁。當(dāng)然，伯克希爾哈撒韋公司沒有雇傭這些顧問。不過我有時候會參與一些非營利機構(gòu)的管理，那里有一些傻瓜會聘請顧問。

　　16、來自于人類頭腦中非數(shù)學(xué)性質(zhì)的偏見

　　可口可樂把可獲得性（availability）提升為一個世俗宗教。如果可獲得性能改變行為，你將會喝非常多的可樂——如果可樂總是可以得到的話。我的意思是，可獲得性確實能改變行為和認知。在某種意義上，先前所說的各種心理傾向，會降低事物的可獲得性。因為如果你迅速撲向一個事物，接下來一致性和堅守承諾的傾向則會把你鎖在這個事物上。

　　我認為我們應(yīng)該討論一下所羅門兄弟證券的前ceo約翰·古特弗洛恩特（johngutfreund，譯注：在他治下，所羅門兄弟曾是華爾街風(fēng)頭最勁的金融機構(gòu)。但1991年，所羅門公司當(dāng)時的ceo古特弗洛恩特得知手下政府債券事業(yè)部的負責(zé)人保羅·摩西非法競購了國債，但卻沒有將其處理，后此事被揭穿后，古特弗羅恩特被禁終身不能擔(dān)任證券公司要職），他是一個非常有趣的人類實例。至少在整整一代人的時間里，每一個正統(tǒng)的專業(yè)學(xué)校都會講授這個實例。

　　古特弗洛恩特有一個他很信任的職員，但有一次這個職員被意外地發(fā)現(xiàn)（不是坦白）向政府說謊，并且做假賬，這相當(dāng)于偽造罪。這個人立即說：“我以前沒來沒這么干過。我今后再也不這么做了。這是絕無僅有的一次?！?/p>

　　有很多心理學(xué)力量在起做作用。你認識這個家伙的老婆，而他正站在你面前，你就會產(chǎn)生同情心。他向你尋求幫助，這就激發(fā)了互換效應(yīng)。眾多心理傾向發(fā)生了作用，再加上這個事實：他是幫你賺了大錢的團隊中的一份子。

　　無論如何，古特弗洛恩特沒有把他撤職，當(dāng)然，那個家伙此前這么干過，他今后肯定還會這么做?，F(xiàn)在古特弗羅恩特看起來就想是讓他再干一次。那個簡單的決定毀了古特弗洛恩特，而做出那樣的決定非常容易。

　　社會證明、激勵導(dǎo)致的偏見，等等心理傾向?qū)е铝丝膳滦袨槁印愕墓緯癄€，文明會敗壞。我因為某人利用國外出差的機會帶情婦去旅行而將其解雇，我認識他的妻子和孩子，因此我付給了他遣散費。我介意的不是通奸，而是私用公款。

　　17、被額外鮮活的證據(jù)過度影響所導(dǎo)致的偏見

　　我的財富本來應(yīng)該比今天多3000萬美元。因為我曾經(jīng)買了300股某只股票，那個家伙把我叫回來說：“我還有1500股?！蔽艺f：“你幫我保留15分鐘，我再想想?！痹谖业囊簧形乙娺^許多真實鮮活的特例，但是這個人（他是那公司的ceo）算是創(chuàng)了世界紀錄。但我誤判了情況。事實上當(dāng)時情況十分安全——他馬上就要死了，而我拒絕買下額外的1500股。結(jié)果，它現(xiàn)在花費了我3000萬美元。因此，很容易誤判那些鮮活的證據(jù)。古特弗羅恩特便是如此，他直視著那個家伙的眼睛，然后就原諒了這位同事。

　　18、由于知識和理論架構(gòu)無法處理當(dāng)前信息而引發(fā)的思維混亂。

　　我們都認識一些考試不及格的人，他們把試題背下來，重新考一次，但接著再次失敗……就是沒有用，大腦不是按那種方式工作的。你必須把事實納入自己的理論架構(gòu)，你要問自己“為什么”。如果不這樣，你就沒法應(yīng)對這世界。

　　現(xiàn)在我們來談?wù)劯Ｒ固梗╢euerstein），他是所羅門公司的前任法務(wù)官，當(dāng)古特弗洛恩特犯下大錯時，福耶斯坦比他更清楚這一點。他對古特弗洛恩特說：“你必須對這事進行道德判斷和謹慎的商業(yè)判斷，然后向上匯報?！彼€說：“這可能不違法，可能沒有法律義務(wù)去這么做，不過你必須提醒大客戶，這種做法是否謹慎和適當(dāng)。”他至少在二到三個不同的場合跟古特弗洛恩特說過上面的話。最后，他不再說了。當(dāng)然，勸說失敗了。當(dāng)古特弗洛恩特下臺時，福耶斯坦也跟他一起下臺了。這把福耶斯坦的人生基本給毀了。

　　福耶斯坦是《哈佛法律評論》的編委之一，但他犯下了一個基本的心理錯誤。你想勸服某人，你就必須真正地告訴他們?yōu)槭裁?。我們在第一課中學(xué)到了什么？激勵真的那么重要嗎？鮮活的證據(jù)真的起作用嗎？他應(yīng)該告訴古特弗洛恩特：“你可能會毀了你的生活，讓你的家族蒙羞，并失去大筆金錢?！彼麘?yīng)該問他：摩西值得你冒這樣的風(fēng)險嗎？那樣說會起到作用。因此福耶斯坦這個聰明、久經(jīng)世故的律師，在初級心理學(xué)上是不及格的。其實這么做并不很難，只要記住告訴人“為什么”。

　　19、感覺、記憶、感知和知識的限制，所導(dǎo)致的偏見

　　20、由壓力導(dǎo)致的精神變化（有大有小，有暫時性的有永久性的）

　　我最喜歡的例子是偉大的巴甫洛夫。他把一些狗養(yǎng)在籠子里，這些狗在經(jīng)過訓(xùn)練后行為都發(fā)生了變化。有一次列寧格勒發(fā)了大水，水一直上漲，而這些狗仍在籠，它們遭受到了非常巨大的壓力。洪水退去后，巴甫洛夫注意到這些狗曾經(jīng)被訓(xùn)練出的個性發(fā)生了完全的逆轉(zhuǎn)。作為一個偉大的科學(xué)家，巴甫洛夫的余生都用于讓狗精神失常，他學(xué)到了很多我認為非常有趣的東西。

　　我從沒見過一個弗洛伊德學(xué)派的精神分析師對巴甫洛夫的晚期工作有所了解的，我也沒見過哪一位律師能夠理解巴甫洛夫從這些狗身上發(fā)現(xiàn)到的灌輸（programming）、反灌輸（deprogramming）、崇拜儀式等等有何關(guān)聯(lián)。我的意思是，在級別很高的人當(dāng)中，對基本心理學(xué)的無知是相當(dāng)顯著的。

　　21、其他常見的暫時性或永久性精神疾病

　　22、“表態(tài)綜合癥”（say-somethingsyndrome）的發(fā)展和組織混亂

　　關(guān)于這方面，我最喜歡的東西是蜜蜂。一只蜜蜂飛出去，找到花蜜后再飛回來。它用跳舞的方式告訴其他蜜蜂花蜜的地點，然后集體出發(fā)去采蜜。一些聰明的科學(xué)家，比如斯金納決定做一個實驗。他把花蜜遠遠地垂直放在蜂巢上面。在自然的狀態(tài)下，沒有花蜜是像那樣垂直在上的?，F(xiàn)在，可憐的蜜蜂沒有足夠的遺傳程序讓它來向其他蜜蜂傳遞這樣一種信息。你也許會想，這只蜜蜂會飛回蜂巢，然后悄悄藏在一個角落里。但是它沒有。它飛進蜂巢，“語無倫次”地跳起舞來。我的一生都在跟像這只蜜蜂一樣的人打交道。這是人類組織中非常重要的一部分，因此，對人類組織來說，很重要的一點是，不要讓這種患上“表態(tài)綜合癥”的人參與決策。