手續(xù)費(fèi)競爭使得當(dāng)前部分業(yè)內(nèi)人士對(duì)期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展較為悲觀，有人喊出“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已死”，有些期貨公司甚至要出售和放棄經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。不過，一些期貨公司高管認(rèn)為，雖然創(chuàng)新業(yè)務(wù)是期貨公司的發(fā)展方向，但傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，依然是未來的重要業(yè)務(wù)。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是創(chuàng)新業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和源泉

“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是期貨公司所有業(yè)務(wù)的紐帶。對(duì)期貨公司而言，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依然是整體發(fā)展的根源?！睆V州期貨總經(jīng)理嚴(yán)若中對(duì)期貨日?qǐng)?bào)記者表示，目前來看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍有不可替代的平臺(tái)價(jià)值，即通過開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)使其成為期貨公司客戶流、資金流、信息流的基礎(chǔ)平臺(tái)。平臺(tái)越扎實(shí)，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的成功率才更高。

“創(chuàng)新型業(yè)務(wù)的時(shí)間短，依靠自身開發(fā)客戶的能力弱，其客戶資源必然是來自經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所積累的客戶群體。當(dāng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)使得客戶數(shù)量最大化，會(huì)為更多創(chuàng)新型產(chǎn)品提供市場機(jī)會(huì)?！眹?yán)若中說。

嚴(yán)若中認(rèn)為，期貨市場更多新品種的出現(xiàn)，也會(huì)帶來更多的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)資源?！霸推谪?、外匯期貨、利率期貨品種等將吸引更多新的客戶參與期貨市場，考慮到這些品種在國外市場所占的地位，當(dāng)前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)遠(yuǎn)未到瓶頸期。此外，在鼓勵(lì)走出去的政策下，期貨公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還有利潤更豐厚的境外市場。

國泰君安期貨副總裁壽亦農(nóng)也認(rèn)為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依然是期貨公司的利潤中心。他說，在未來很長一段時(shí)間內(nèi)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入仍會(huì)是期貨公司收入的主要部分，而且占比會(huì)很大。壽亦農(nóng)舉例說，他曾拜訪過美國ADMIS公司，該公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入依然占70%以上?！拔覈C券公司多元化創(chuàng)收已實(shí)行多年，但經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是最重要的收入之一?！眽垡噢r(nóng)說。

“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是期貨公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。作為一個(gè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，期貨公司依靠它積累了廣泛的客戶資源。以資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為例，我們開展資管業(yè)務(wù)，募集資金可以從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶里來；尋找投資顧問，可以從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶里來；資管產(chǎn)品設(shè)計(jì)，同樣可以從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶里來?！眽垡噢r(nóng)說。

在壽亦農(nóng)看來，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還可以幫助其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)進(jìn)行客戶分類分級(jí)?！鞍凑湛蛻魪氖陆?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的狀態(tài)，制定標(biāo)準(zhǔn)、范圍，并以此給客戶做出分類。這種分類可以給其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)提供參考，使期貨公司的營銷和服務(wù)更有針對(duì)性。”

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)需要不斷創(chuàng)新發(fā)展

在嚴(yán)若中看來，在目前期貨市場不斷創(chuàng)新和期貨公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的大背景下，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可以從價(jià)格、產(chǎn)品開發(fā)、渠道以及人員四個(gè)方面進(jìn)行突圍。

“首先是價(jià)格。期貨公司之間的傭金戰(zhàn)有愈演愈烈之勢，這種惡性競爭，最終會(huì)損害整個(gè)行業(yè)的利益?！眹?yán)若中認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)不可取，更需謹(jǐn)慎使用，各家期貨公司可以精簡自身運(yùn)營成本，根據(jù)自身的特征及優(yōu)勢，發(fā)揮出自身特色增加收益，根據(jù)產(chǎn)品定位以及服務(wù)來進(jìn)行差別化的定價(jià)。

嚴(yán)若中認(rèn)為，要想避免低層次價(jià)格戰(zhàn)，需要更加關(guān)注期貨公司的產(chǎn)品開發(fā)，期貨公司可以通過資產(chǎn)管理平臺(tái)，積極整合基金、銀行、信托、投資顧問資源等，孵化可以滿足各類投資者需求的標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)性化產(chǎn)品?！白尶蛻粲懈喈a(chǎn)品選擇，使客戶感到物有所值，這是跨越價(jià)格戰(zhàn)的最好方式?！?/p>

注重渠道開發(fā)也是嚴(yán)若中關(guān)注的問題。他建議期貨公司可以依靠自身股東背景，積極接觸、利用、整合資源，發(fā)展網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。有條件的期貨公司還可以“走出去”，設(shè)立境外營業(yè)部，擴(kuò)展國際業(yè)務(wù)。

“在傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，我們既要做加法，增厚經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)，也要做乘法，融合經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與創(chuàng)新業(yè)務(wù)。”壽亦農(nóng)解釋說，近年來期貨公司不斷提高資本金，吸收人才，在現(xiàn)有服務(wù)基礎(chǔ)上，增加服務(wù)人員、范圍以及深度，這些是在做加法，而滿足高凈值客戶和機(jī)構(gòu)客戶的綜合需求時(shí)，需要做乘法。

壽亦農(nóng)認(rèn)為，研究咨詢和信息技術(shù)可以增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的高附加值?！盀榭蛻籼峁┘夹g(shù)、咨詢，以及技術(shù)與咨詢相結(jié)合的服務(wù)，是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中最重要的部分。專業(yè)、有效的服務(wù)既能支持營銷，也能指導(dǎo)交易、增加權(quán)益，是增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)高附加值的核心。