熱門關(guān)鍵字： 宏觀解讀約稿沈良

期貨資管銷售“借勢(shì)”基金

期貨市場(chǎng)從來(lái)不缺故事，但是故事的開(kāi)頭往往是最難講的。

“截至2013年3月8日，雛鷹1號(hào)虧損95.56% ，雛鷹2號(hào)凈值也只剩下0.1625元?！?近日一則私募期貨巨虧的消息引起市場(chǎng)熱議，亦引發(fā)了很多客戶對(duì)期貨資管業(yè)務(wù)的憂慮。

“上次去某公司推銷產(chǎn)品，被投資總監(jiān)的一句話說(shuō)得灰頭土臉?！?中期上海營(yíng)銷人員吳海（化名）向記者訴苦，“他說(shuō)，"買了你們的產(chǎn)品，掙了錢你們要扣20%的收益，這還不算管理費(fèi)；如果虧了，你們還是能拿管理費(fèi)。你們的生意倒是穩(wěn)賺不賠??！"”

事實(shí)上，期貨公司由于不能向客戶承諾收益，更不能和客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，期貨資管的營(yíng)銷并不好做。這并非期貨資管獨(dú)自面對(duì)的問(wèn)題，但由于投資者對(duì)期貨“高風(fēng)險(xiǎn)高收益”的印象，這個(gè)矛盾就顯得尤為突出。

據(jù)記者拿到的一份內(nèi)部文件顯示，某國(guó)內(nèi)一線期貨公司給出的銷售獎(jiǎng)勵(lì)為：“銷售金額小于500萬(wàn)元的，一次性獎(jiǎng)勵(lì)1000元；500萬(wàn)到1500萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)2000元；大于1500萬(wàn)元的，獎(jiǎng)勵(lì)5000元?！?/div>

“這與券商和信托完全不在一個(gè)數(shù)量級(jí)上，當(dāng)然我們也理解，公司業(yè)務(wù)仍在初始階段，如果前期做得好，不愁后面有大錢進(jìn)來(lái)?！蹦称谪浌緺I(yíng)銷人員李林（化名）表示。

記者按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，從2月份開(kāi)展資管業(yè)務(wù)至今，全公司所有營(yíng)銷人員拿到的一次性銷售獎(jiǎng)金，加起來(lái)也只有區(qū)區(qū)11000元。

銷售“借勢(shì)”

一位期貨公司老總向記者坦言：“如果想迅速讓投資者接受期貨資管業(yè)務(wù)，那么"借勢(shì)"就很重要，市場(chǎng)對(duì)基金公司發(fā)售的"產(chǎn)品形式"還是最熟悉的?！?/div>

“如果按照監(jiān)管的要求，現(xiàn)在的期貨資管產(chǎn)品還是一對(duì)一的，而非一對(duì)多。在這種情況下，事實(shí)上是不存在類似基金的"標(biāo)準(zhǔn)化"產(chǎn)品?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士評(píng)論，“一些期貨資管模仿基金業(yè)已經(jīng)爛熟的"產(chǎn)品"模式，一方面是方便消費(fèi)者理解和接受期貨資管，一方面也是在為自己分散"一損俱損一榮俱榮"的風(fēng)險(xiǎn)，總有一個(gè)"產(chǎn)品"可以跑贏市場(chǎng)。”盡管名不符實(shí)，用“產(chǎn)品形式”推介資管業(yè)務(wù)仍然收到了“一炮走紅”的效果。

據(jù)記者了解，當(dāng)前中國(guó)國(guó)際期貨(博客,微博)發(fā)售的“開(kāi)元一號(hào)”、“多元一號(hào)”、“金股指1號(hào)”已經(jīng)以產(chǎn)品形式對(duì)外發(fā)布廣告。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的銷售，起步資金為300萬(wàn)元的“開(kāi)元一號(hào)”、“多元一號(hào)”都已經(jīng)有開(kāi)戶；門檻最低的100萬(wàn)元起步的“燈塔1號(hào)”，總銷售金額已達(dá)600余萬(wàn)元；對(duì)單一產(chǎn)品投資額最多的客戶約有700萬(wàn)元。所有資管“產(chǎn)品”總銷售金額已經(jīng)超過(guò)3000萬(wàn)元。

“應(yīng)該說(shuō)中期的步子邁得比較大，營(yíng)銷體系的自由度也比較高，這個(gè)成績(jī)只是券商資管的九牛一毛，但在業(yè)內(nèi)大家還是對(duì)此津津樂(lè)道?！蹦忱峡偙硎尽?/div>

盡管如此，另外一家期貨公司對(duì)此并未感到特別的威脅。

“我們和光大證券共同為期貨資管業(yè)務(wù)做路演，已經(jīng)有很多意向客戶，兄弟券商的營(yíng)銷體系可以為我們提供支持?！惫獯笃谪浛偨?jīng)理田亞林向記者表示，“初期募集資金我們預(yù)估在5個(gè)億左右?！?/div>

困難不小

盡管銷售的情況尚可，但是仍然存在一些問(wèn)題。

“比如我們公司的這一款產(chǎn)品吧，產(chǎn)品說(shuō)明上是寫(xiě)明限虧30%的，但是客戶如果追問(wèn)虧損超過(guò)30%的部分誰(shuí)來(lái)承擔(dān)的時(shí)候，這個(gè)問(wèn)題就會(huì)相當(dāng)敏感?！崩盍直硎?，“其實(shí)總部已經(jīng)有指示，限虧指的是"客戶可以選擇終止資產(chǎn)管理委托的虧損比例"，超過(guò)的虧損額仍然由客戶承擔(dān)?！?/div>

考慮到當(dāng)前很多固定收益類信托產(chǎn)品的收益率已經(jīng)在10%以上。當(dāng)前期貨資管產(chǎn)品不到10%的收益率，卻可能使投資者損失30%，精明的投資者不禁要打打算盤。

“就算是用30%的損失去博30%的收益，很多投資者也未必買賬。”李林表示，“畢竟是頭一次嘗試，很多產(chǎn)品只能拿出模擬盤的業(yè)績(jī)，實(shí)盤業(yè)績(jī)拿不出來(lái)誰(shuí)敢買你的賬呢？”

由于產(chǎn)品處于草創(chuàng)階段，第三方托管問(wèn)題也成為一線營(yíng)銷人員不斷被追問(wèn)的棘手問(wèn)題。

“事實(shí)上總部也在和銀行談，這還都是未知數(shù)，但這總是客戶緊抓不放的要點(diǎn)?！崩盍謱?duì)此撓頭不已。

據(jù)記者了解，諸如此類的問(wèn)題比比皆是，這都增大了期貨資管銷售的難度。另外一方面，相對(duì)較低的傭金也令一線銷售人員動(dòng)力不足。

不過(guò)期貨公司并不著急，徐圖緩進(jìn)似乎是業(yè)界的一致呼聲。

“我們初期規(guī)定30%的限虧比例，是對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)耐受程度進(jìn)行的一次測(cè)試，我們也很清楚這樣會(huì)影響開(kāi)戶數(shù)量。” 中國(guó)國(guó)際期貨工作人員表示，“但穩(wěn)定的收益和規(guī)模，才是我們現(xiàn)在的第一要?jiǎng)?wù)。做一年好成績(jī)，后面我們不愁沒(méi)錢進(jìn)來(lái)?！?/div>

“我們初期5個(gè)億的規(guī)模，保持這個(gè)規(guī)模就是我們的界限，并且門檻也會(huì)較高，至少500萬(wàn)元。我們不會(huì)貪多求大，先把風(fēng)險(xiǎn)控制好，給投資者好的回報(bào)，把品牌做出來(lái)?！碧飦喠直硎?，“我們的業(yè)務(wù)還是以股指期貨為標(biāo)的，應(yīng)用程序化交易，運(yùn)用量化策略。”

責(zé)任編輯：劉健偉

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