從期貨經(jīng)紀業(yè)在國際上的發(fā)展情況來看，美國的經(jīng)紀人管理模式是成熟而先進的，其核心是由期貨公司直接管理客戶變?yōu)橹苯庸芾斫?jīng)紀人，再由經(jīng)紀人來管理客戶。

　　美國的期貨市場是世界上發(fā)展最為完善的期貨市場，其經(jīng)紀人管理制度也最為全面，美國商品交易管理委員會(CFTC)針對期貨經(jīng)紀人業(yè)務(wù)內(nèi)容的不同，對期貨經(jīng)紀人進行分類注冊、分類管理。大體上，期貨經(jīng)紀人承擔(dān)三類職責(zé)：一是負責(zé)開發(fā)客戶資源，并依據(jù)其開發(fā)客戶的交易量按一定比例提取傭金。在美國，直接面對客戶的就是銷售經(jīng)紀人，如經(jīng)紀商代理人(AP)、介紹經(jīng)紀人(IB)等。二是對客戶進行交易指導(dǎo)和分析建議，并收取客戶相應(yīng)的報酬，如商品交易顧問(CTA)等。三是全權(quán)接受客戶投資理財委托，與客戶分成收益，如商品基金經(jīng)理(CPO)等。

　　美國的經(jīng)紀人管理模式的組織結(jié)構(gòu)分為內(nèi)置型和外掛型兩種。所謂的內(nèi)置型組織結(jié)構(gòu)是指經(jīng)紀人成為期貨經(jīng)紀公司的員工，其民事責(zé)任由期貨經(jīng)紀公司承擔(dān)。在內(nèi)置型組織結(jié)構(gòu)下，經(jīng)紀人以固定工資為主，盡管達到一定交易量時也可以取得傭金提成，但所要求的交易量比較大、提成比例也比較低。內(nèi)置型組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點是：有良好的保障，對員工的約束很強，可以較好地穩(wěn)定人心，使員工能夠保持歸屬感，可以將企業(yè)原有的價值理念和企業(yè)精神較好地展現(xiàn)給客戶。缺點是激勵不足，員工的依賴心理較為嚴重，可能養(yǎng)成被動工作習(xí)慣和惰性思維從而影響營銷成效。所謂的外掛型組織結(jié)構(gòu)是指將業(yè)務(wù)進行有條件的外包，期貨公司和經(jīng)紀人是以合作伙伴的形式共存。在外掛型組織結(jié)構(gòu)下，經(jīng)紀人完全沒有底薪或象征性地給一點底薪，經(jīng)紀人的收入幾乎完全是傭金提成，不過其提成比例可以相當(dāng)高，通?？梢赃_到期貨公司所收到的傭金的50%以上。外掛型組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點是激勵很強，可以給經(jīng)紀人更大的經(jīng)營自主權(quán)利，使其主觀能動性得到最大限度的發(fā)揮，政策方面則可以做到靈活多變，收放自如。缺點是經(jīng)紀人對期貨公司沒有信賴性，也缺乏歸屬感，存在一定的道德風(fēng)險和政策風(fēng)險，風(fēng)險管控工作要落到實處，才能夠保證企業(yè)的品牌不受損害，客戶的利益得到保證。

　　期貨業(yè)務(wù)的發(fā)展涉及到開發(fā)客戶和服務(wù)客戶等一系列重要環(huán)節(jié)。從美國期貨業(yè)的經(jīng)紀人管理模式來看，銷售經(jīng)紀人是期貨公司的客戶關(guān)系管理員，他們的工作是開拓客戶和普及基本的期貨知識，而絕不能單純理解為外派銷售人員。通過交談、表格、拜訪等方式了解客戶的基本情況，以及客戶對風(fēng)險收益的預(yù)期和偏好，然后為客戶選擇最優(yōu)的服務(wù)方式。在簽訂服務(wù)合約后，銷售經(jīng)紀人就將客戶及其資產(chǎn)直接轉(zhuǎn)交給下一個環(huán)節(jié)——商品交易顧問(行情咨詢或交易指導(dǎo)經(jīng)紀人)、商品基金經(jīng)理，由后者負責(zé)利用各種市場信息和研究產(chǎn)品，對客戶進行交易指導(dǎo)，或根據(jù)市場變化代理客戶交易，幫助客戶規(guī)避風(fēng)險，實現(xiàn)收益。

　　我國臺灣地區(qū)的經(jīng)紀人模式與美國相似，但更簡單些，經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格需要向協(xié)會申請，經(jīng)過考核認證后注冊，每兩年進行一次年檢。期貨公司聘用具備執(zhí)業(yè)資格的經(jīng)紀人，簽署聘用合同，經(jīng)紀人納入期貨公司管理，并不存在合法的居間人隊伍，期貨公司只對應(yīng)經(jīng)紀人。

　　經(jīng)紀人模式的實質(zhì)是借助于靈活高效的激勵機制，通過專業(yè)化的分工與服務(wù)，以及有效的管理促進期貨經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展。因此，以經(jīng)紀人為軸心重構(gòu)組織體系、業(yè)務(wù)流程和經(jīng)營機制，值得我國期貨業(yè)借鑒。

　　三、當(dāng)前階段建議采取的措施

　　第一，期貨公司應(yīng)積極建設(shè)和培養(yǎng)公司業(yè)務(wù)團隊。在公司內(nèi)部設(shè)計合理的激勵機制，提高業(yè)務(wù)人員的薪酬待遇，強化自身業(yè)務(wù)拓展能力，降低居間人在公司業(yè)務(wù)中所占的比重，減少對居間人的依賴。

　　第二，期貨公司應(yīng)建立嚴格的居間人管理制度。提高居間人的準入門檻，將其統(tǒng)一納入從業(yè)資格管理范疇，并通過培訓(xùn)考試，提高居間人的專業(yè)水平和職業(yè)道德。此外，還要嚴格考核，降低居間人的返傭水平，壓縮居間人的生存空間，以此改進期貨公司的運行機制。

　　第三，監(jiān)管部門或行業(yè)協(xié)會要站在全行業(yè)的角度對居間人立規(guī)矩。應(yīng)將居間人納入監(jiān)管范圍，出臺居間人管理辦法或行業(yè)規(guī)定，加強對居間人的監(jiān)管力度。制訂統(tǒng)一的居間合同文本指引，明確期貨公司和居間人各自的權(quán)利和義務(wù)，在普遍征求意見的基礎(chǔ)上，形成規(guī)范文本，下發(fā)期貨公司統(tǒng)一執(zhí)行。監(jiān)管部門可以建立居間人公示制度，接受全社會的監(jiān)督，居間人在哪家期貨公司從業(yè)，經(jīng)歷如何，都要公示。對于居間人的違規(guī)行為，也應(yīng)及時通報。

　　四、探索建立期貨經(jīng)紀人管理模式

　　在總結(jié)現(xiàn)階段期貨居間人模式運行的基礎(chǔ)上，可以借鑒國外成熟的經(jīng)紀人管理模式，建立經(jīng)紀人制度，明確經(jīng)紀人合法地位，鼓勵現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員和部分優(yōu)秀的居間人向合格經(jīng)紀人轉(zhuǎn)化。在整個市場層面，應(yīng)該完善期貨經(jīng)紀人資格認定、行為規(guī)范、后續(xù)培訓(xùn)等項制度。

　　資格認定：期貨經(jīng)紀人應(yīng)當(dāng)通過期貨從業(yè)人員資格考試，具有期貨從業(yè)資格，并具備有關(guān)法規(guī)中對期貨從業(yè)人員所規(guī)定的條件。期貨公司在與期貨經(jīng)紀人簽訂委托合同后，向期貨業(yè)協(xié)會申請期貨經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)注冊登記，并申請領(lǐng)取期貨經(jīng)紀人證書。取得期貨經(jīng)紀人證書后，期貨經(jīng)紀人方可執(zhí)業(yè)。

　　行為規(guī)范：應(yīng)該明確期貨經(jīng)紀人根據(jù)期貨公司的授權(quán)，可以從事的活動以及不得從事的活動。期貨經(jīng)紀人在執(zhí)業(yè)過程中，可以向客戶介紹期貨公司和期貨市場的基本情況，期貨投資的基本知識及開戶、交易、資金存取等業(yè)務(wù)流程，期貨交易有關(guān)的法律、法規(guī)等內(nèi)容，但不得代理客戶辦理賬戶開立、注銷、轉(zhuǎn)移或者資金存取等事宜，不得操作客戶賬戶，不得向客戶提供投資建議，不得與客戶約定分享投資收益。

　　后續(xù)培訓(xùn)：期貨公司應(yīng)當(dāng)對期貨經(jīng)紀人進行執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)并組織期貨經(jīng)紀人后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)。

　　在期貨公司層面，應(yīng)該建立健全信息查詢、客戶回訪等四項制度：第一，建立健全信息查詢制度，保證在營業(yè)時間內(nèi)客戶能夠通過電話、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)等方式隨時查詢期貨經(jīng)紀人的姓名、代理權(quán)限、代理期間及期貨經(jīng)紀人證書編號等信息。第二，建立健全客戶回訪制度，指派有關(guān)人員定期通過電話、函件或其他方式對期貨經(jīng)紀人招攬和服務(wù)的客戶進行回訪，了解期貨經(jīng)紀人的執(zhí)業(yè)情況。第三，建立健全客戶投訴處理機制，妥善處理投訴事項并及時反饋客戶，期貨公司應(yīng)當(dāng)指定專門人員受理客戶投訴，保證在營業(yè)時間內(nèi)投訴電話有人持續(xù)值守。第四，建立健全期貨經(jīng)紀人檔案，記載公司所有期貨經(jīng)紀人的個人基本信息、執(zhí)業(yè)前及后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)情況、客戶投訴及處理情況、違法違規(guī)及超越代理權(quán)限行為的處理情況等信息。

　　通過建立完善期貨經(jīng)紀人管理制度，打造一支專業(yè)、誠信、高效的期貨經(jīng)紀人隊伍，構(gòu)建合規(guī)、和諧、良性的業(yè)務(wù)發(fā)展格局，積極推動期貨經(jīng)紀業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展。