自我國期貨市場誕生以來，在業(yè)務拓展模式和業(yè)務人員管理方面進行了長期而艱難的探索，但受政策制約、不健康的市場導向、期貨公司自身經濟實力以及內部激勵政策等因素影響，始終未能找到一條既適合中國國情又與國際接軌的業(yè)務人員管理和業(yè)務拓展模式。目前的市場基本狀況是期貨公司普遍依托居間人作為發(fā)展業(yè)務的主要力量，中等業(yè)務規(guī)模的公司，其居間人隊伍一般在200—400之間，人數遠超公司人員，公司在業(yè)務拓展方面的投入較小，以維持低成本運營。

　　由此造成的負面后果是多方面的：首先，主要客戶掌握在居間人手中，公司與客戶之間的維系度較低；其次，在手續(xù)費收入分配方面，公司沒有話語權，只能屈從于高返傭；第三，由于過度依賴居間人，公司自身的業(yè)務拓展能力相對較弱，業(yè)務狀況起伏較大，且公司規(guī)模越小、服務越單一，其對居間人的依賴度越高；第四，由于居間人既不屬于期貨從業(yè)人員，又與期貨公司不存在勞動關系，一直游離于有效的監(jiān)管之外，導致了大量的法律與經濟糾紛，在較大程度上損害了期貨市場的形象。本文從我國期貨市場的業(yè)務人員管理現(xiàn)狀進行分析，進一步探討在當前法規(guī)環(huán)境下，如何建立合規(guī)、健康、高效的期貨公司業(yè)務人員管理模式。

　　一、期貨居間人模式

　　2003年7月1日，最高人民法院頒布的《關于審理期貨糾紛案件若干問題的規(guī)定》中首次提出了期貨居間人這一重要的法律概念，從而在法律上對期貨居間人給出了明確定位。期貨居間人是受期貨公司或客戶的委托，為其提供訂約的機會或者訂立期貨經紀合同的中介服務的個人或法人。他們的主要作用是為期貨公司介紹客戶，同時獲取報酬。目前在期貨市場上，由于一般投資者獲取期貨公司和期貨市場的信息相對有限，使得期貨公司與一般投資者較難直接聯(lián)絡溝通締結期貨合同。而期貨居間人擁有廣泛的社會資源，能縮短投資者與期貨公司選擇的時間成本，為交易雙方提供訂立服務，有效緩解期貨公司與投資者之間信息不對稱的矛盾，提高雙方的締約成功率。由于期貨公司向投資者提供的服務基本同質化，不能滿足期貨投資者的個性化要求，導致投資者感覺直接與期貨公司聯(lián)系和與居間人聯(lián)系并無太大差異。經過多年的發(fā)展，已形成了一支重要的市場營銷力量。

　　期貨居間人模式形成以來，市場褒貶不一，在期貨市場低迷時，其在一定程度上促進了期貨業(yè)務的發(fā)展，但同時也帶來了諸多不良后果。

　　1.手續(xù)費的惡性競爭

　　居間人為了在爭奪客戶時處于有利地位，競相以低手續(xù)費作為營銷手段，進行惡性競爭，在期貨市場上造成了十分惡劣的影響。目前我國期貨市場的平均費率僅為萬分之零點五左右，甚至出現(xiàn)了零手續(xù)費現(xiàn)象，嚴重擾亂了期貨市場的正常秩序。

　　2.鼓動客戶炒單，獲取高額傭金

　　由于居間人的收入是與其名下客戶的交易手續(xù)費直接掛鉤的，因此受利益驅動，很多居間人會鼓動客戶或直接代客戶頻繁炒單。很多客戶的保證金在不長的時間內就會轉化為交易手續(xù)費，進而變成居間人的傭金。這種行為不僅會影響期貨公司的聲譽，損害客戶利益，而且還會扭曲整個期貨行業(yè)的形象。

　　3.索取高返傭，蠶剝期貨公司利潤

　　期貨公司為快速拓展業(yè)務，與為數眾多的居間人簽訂介紹客戶協(xié)議，并被迫承諾高額的傭金返還。據了解，業(yè)內平均的居間人返傭率在40%—50%，高的能達到80%左右，低的也在30%左右。期貨公司手續(xù)費收入中的相當一部分都用來返還給居間人，這無疑大大壓縮了期貨公司的盈利空間，不利于期貨行業(yè)的良性發(fā)展。

　　4.居間人管理存在真空區(qū)

　　居間人與期貨公司之間不存在勞動契約關系，不歸屬期貨公司管理，同時又未要求其具備期貨從業(yè)資格，因此長期以來游離于監(jiān)管部門與期貨公司的監(jiān)管之外，其管理問題一直無法解決。由于居間人的職業(yè)道德難以把握，期貨專業(yè)水平參差不齊，經常會出現(xiàn)居間人欺騙公司和客戶的種種不良行為，使期貨公司陷入非常被動的局面，給期貨公司的風險管理帶來了巨大的壓力。據統(tǒng)計，期貨公司80%左右的問題是由居間人引起的，其中有些問題甚至會給期貨公司帶來致命打擊。

　　5.導致期貨公司業(yè)務不穩(wěn)定

　　居間人是與客戶保持直接聯(lián)系的，很忌諱期貨公司跳過自己與客戶溝通，因此期貨公司很難與客戶建立信任關系。很多居間人以客戶為籌碼與期貨公司談判，稍不如意，就以終止合作相威脅，而居間人的不穩(wěn)定勢必造成公司客戶的波動，導致期貨公司的正常業(yè)務得不到應有的保障。

　　綜上所述，居間人模式是我國期貨市場發(fā)展到一定階段的產物，為推動期貨市場發(fā)展起到了應有的作用，其存在具有一定的合理性。但同時，由于在制度上存在缺陷，給期貨市場的發(fā)展帶來了諸多負面影響，居間人制度亟待改進，以居間人為主要業(yè)務拓展手段的模式必須改革。居間人可以作為期貨市場業(yè)務拓展的一種補充力量，而將其作為主力軍，對于期貨公司而言則很危險。

　　二、國際市場期貨經紀人管理模式