2019年5月底，陜西關(guān)中平原，新一季的蘋果已經(jīng)套上袋子，數(shù)量上看這會(huì)是個(gè)豐收年。一年多前，蘋果開(kāi)花時(shí)遭遇的霜降和冰雹，讓其大幅減產(chǎn)。于是，城里人在2019年春天深切感受到了余威，蘋果、梨、荔枝、葡萄……最常見(jiàn)的水果創(chuàng)下了最大的價(jià)格波動(dòng)。

作為水果中較大的品類，蘋果價(jià)格的浮動(dòng)影響著全行業(yè)。

一顆水果從產(chǎn)地到餐桌，大約要經(jīng)過(guò)生產(chǎn)基地、中間商和銷售終端三道流程；在這個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈中，價(jià)格最終傳導(dǎo)回去，誰(shuí)是最終的獲益者呢？為此，《棱鏡》在陜西、山東等地對(duì)話了從種植者到批發(fā)商等各個(gè)鏈條上的關(guān)鍵人物，答案也許并沒(méi)有我們想象的那么簡(jiǎn)單。

好在，6月底換季水果會(huì)大幅上市，價(jià)格也該回落了。

賭蘋果：一年虧來(lái)一年賺

老楊家的冷庫(kù)里還有20萬(wàn)斤蘋果，是他兩個(gè)客戶的存貨 。零下一度的環(huán)境里，這些2018年秋天的果實(shí)依舊多汁甘甜。這里地處陜西關(guān)中平原，是55個(gè)國(guó)家級(jí)蘋果生產(chǎn)重點(diǎn)縣之一。本地蘋果早已銷售完畢，僅剩的這些富士蘋果產(chǎn)自100多公里之外的甘肅天水，一個(gè)品質(zhì)很好，但不如陜西洛川、山東棲霞有名的產(chǎn)區(qū)。

陜西是中國(guó)最大的蘋果產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)量占全國(guó)四分之一，全球每七個(gè)蘋果中就有一個(gè)產(chǎn)自陜西。上世紀(jì)80年代，陜西蘋果種植起步；90年代，種植面積大擴(kuò)張，從200萬(wàn)畝猛增到800萬(wàn)畝（90年代末），從此超過(guò)山東成為全國(guó)蘋果種植面積最大的省份。

老楊從80年代生產(chǎn)隊(duì)時(shí)期就開(kāi)始種蘋果、收蘋果、賣蘋果；90年代初注冊(cè)了公司，手寫的賬本記錄了無(wú)數(shù)起起落落的行情?，F(xiàn)在，他果業(yè)公司的冷庫(kù)最多可以存下1000多萬(wàn)斤蘋果，是當(dāng)?shù)刈畲罄鋷?kù)之一，也是最靈通的行情信息中轉(zhuǎn)站。

在陜西，2018年春季的霜凍讓蘋果大幅減產(chǎn)，這至今仍深刻影響著全國(guó)水果行情。但老楊經(jīng)手的蘋果沒(méi)減少，去年八九十月的收購(gòu)季，最忙時(shí)200多人在這個(gè)院子里分揀蘋果、裝箱、入冷庫(kù)。冷庫(kù)的客戶來(lái)自各地，蘋果也是，也有小部分是本地果農(nóng)存儲(chǔ)的。老楊主要提供冷庫(kù)服務(wù)，行情好的年份，也會(huì)自己收購(gòu)一些。

和時(shí)令水果不同，蘋果是名副其實(shí)的大宗商品，它也有著更復(fù)雜、多向的流通，銷售周期更長(zhǎng)：陜西是主產(chǎn)區(qū)，老楊也跑去過(guò)山東、河北收蘋果，往四川賣；新疆有阿克蘇蘋果，他也往新疆送過(guò)陜西富士；更遠(yuǎn)的，他替客戶往霍爾果斯送蘋果，出口到俄羅斯、尼泊爾。

一切以價(jià)格為導(dǎo)向，其實(shí)也很簡(jiǎn)單：這些“水果獵手”在全國(guó)尋找最劃算的蘋果，存在冷庫(kù)，向最貴的市場(chǎng)伺機(jī)出貨。

2018年，蘋果生意讓很多人賺到錢；再早一年，又有不少虧本的。

現(xiàn)在在陜西農(nóng)村，每斤蘋果的成本是一塊錢左右。這里沒(méi)有太多大規(guī)模的種植園，通常每家有幾畝果園、收獲幾百到上千斤蘋果；再種一些小麥。和其他省份的農(nóng)村一樣，上年紀(jì)的農(nóng)民是耕種主力，他們不太會(huì)擺弄電商、微商，果子賣給商販?zhǔn)亲钪苯?、最普遍的銷售形式。

2018年蘋果收購(gòu)價(jià)高了，但果農(nóng)手里并沒(méi)有太多蘋果可賣，中間商享受了好行情；2017年是個(gè)豐收年，有不少果農(nóng)和商販貯存了幾個(gè)月后出手，只賣出幾毛錢一斤的虧本價(jià)。

2017年，老楊自己一個(gè)蘋果都沒(méi)有收。2018年霜凍發(fā)生以后，他決定親自收點(diǎn)兒，他沒(méi)收最搶手的富士，收了100多萬(wàn)斤秦冠，這種當(dāng)?shù)仄贩N價(jià)格便宜、非常耐貯存；富士蘋果收購(gòu)價(jià)暴漲到每斤三四塊時(shí)，秦冠也只有不到一塊錢。

2019年春天，秦冠也隨著蘋果行情水漲船高，老楊三四月份出貨時(shí)，單價(jià)賣到了兩塊多，凈賺100來(lái)萬(wàn)。

行情信息、經(jīng)驗(yàn)、膽量、運(yùn)氣決定著這些水果商販的錢袋子。

老楊印象最深的是有一年，按陜西行情八毛錢一斤收購(gòu)了蘋果，待到該出貨時(shí)價(jià)格一路下跌，七毛六毛……果汁廠也跑來(lái)湊熱鬧，給出的收購(gòu)價(jià)是三四毛。冷庫(kù)的客商繃不住了，老楊堅(jiān)持再等等，拍胸脯承諾價(jià)格再跌他就不收冷庫(kù)費(fèi)了。一群人心驚膽戰(zhàn)的捱到轉(zhuǎn)年3月份，蘋果價(jià)格才起來(lái)，九毛多、一塊多，幾乎是一天一個(gè)價(jià)，最終他們?cè)?.2-1.5元的價(jià)位出貨，但中間那幾個(gè)月的滋味一言難盡。

老楊和他客戶的利益緊密捆綁，最近四五年，他名下都會(huì)有1000萬(wàn)-2000萬(wàn)的貸款，這些錢主要轉(zhuǎn)借給冷庫(kù)客戶一起來(lái)收購(gòu)蘋果，少則三五萬(wàn)，多則上百萬(wàn)。

再過(guò)一兩個(gè)月，陜西新一季的蘋果早熟品種會(huì)陸續(xù)上市。一畝田是農(nóng)產(chǎn)品信息商務(wù)平臺(tái)，其分析認(rèn)為未來(lái)水果肯定不會(huì)延續(xù)目前的漲幅，隨著荔枝、火龍果、西瓜、甜瓜等即將大量上市，供應(yīng)增多會(huì)平抑價(jià)格；但是相對(duì)往年來(lái)說(shuō)總體供應(yīng)量仍有減少，預(yù)計(jì)平均價(jià)格還會(huì)比去年高。

老楊冷庫(kù)里余下不多的蘋果出庫(kù)價(jià)已經(jīng)在六塊錢以上，品相好的要七八塊，幾百箱蘋果將陸續(xù)發(fā)往北京新發(fā)地。

梁山（化名）一般在新發(fā)地等著接來(lái)自各地的時(shí)令水果，不過(guò)，近期不是陜西的蘋果，他在忙著買賣荔枝。

5月下旬，他的合伙人、買手到南方收荔枝，但那天只收到兩車貨、幾十噸，梁山有點(diǎn)兒著急，因?yàn)椴还苡袥](méi)有荔枝出貨，他租下的臨時(shí)攤位都得如約付錢。

除了這段時(shí)間的荔枝攤位，梁山在新發(fā)地還有一個(gè)冷庫(kù)和店面。那是2018年競(jìng)拍得來(lái)的，110平方米冷庫(kù)5年的使用權(quán)，貴得令人咋舌：有人豪擲300多萬(wàn)，只為一個(gè)靠近門口的冷庫(kù)位置；極少數(shù)位置很差的冷庫(kù)，也要數(shù)十萬(wàn)。

新發(fā)地是華北地區(qū)最大的農(nóng)產(chǎn)品集散地，向周邊城市輸送以萬(wàn)噸計(jì)的農(nóng)產(chǎn)品，日吞吐蔬菜1.8萬(wàn)噸、果品2萬(wàn)噸。梁山付了10萬(wàn)塊錢報(bào)名費(fèi)，才有了那場(chǎng)拍賣的入場(chǎng)券。一通加價(jià)后，他拿到了一間算中檔的冷庫(kù)；拿著POS機(jī)的工作人員，似乎不太開(kāi)心他想刷兩張卡的提議，盡管這個(gè)金額差不多夠在北京買套公寓的首付。

除了這一大筆錢，這些水果批發(fā)商每個(gè)月還要交1-2萬(wàn)多元租金?！拔夷奶煲遣粌糍?000塊，就等于虧了?！绷荷秸f(shuō)，這段時(shí)間他店里每天的銷售流水在10萬(wàn)出頭，毛利率在10%-15%。

差不多是在1999年，梁山就在北京做水果生意。各種時(shí)令水果都做，蘋果橙子荔枝櫻桃楊梅百香果……往各種渠道供貨，大到知名連鎖超市，小到有微商微店、拼多多賣家，以及最普通的水果店。

每天凌晨1點(diǎn)，梁山開(kāi)始忙。黑夜中的新發(fā)地?zé)狒[得很，水果從貨車上一邊卸一邊賣。上午11點(diǎn)之前，各家就收拾完畢；下午算賬、聯(lián)系生意、休息。

做了20 年水果批發(fā)生意，梁山說(shuō)最舒心的是在零幾年，他給外資超市供貨，銷售量大，且超市不壓貨款，每個(gè)月結(jié)算；也沒(méi)那么多水果供應(yīng)商搶生意。可惜現(xiàn)在給超市供貨也不好做了，就在幾個(gè)月前，梁山徹底停掉了給超市的供貨，動(dòng)輒幾個(gè)月的賬期，讓他壓力很大。這一行早已經(jīng)不是小本生意，水果收獲時(shí)，他口袋里得有百萬(wàn)級(jí)資金去收購(gòu)、存貨，生意才能運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

在產(chǎn)地，水果買手和當(dāng)?shù)卮k一起尋找貨源，果實(shí)在樹(shù)上時(shí)就下訂單，按整個(gè)果園、整座山定價(jià)；散戶批發(fā)商不占優(yōu)勢(shì)，要求特定規(guī)格的電商也不占優(yōu)勢(shì)，資金豐厚的大批發(fā)商最受果農(nóng)歡迎，他們將各種規(guī)格、品相的果實(shí)一起收走，甚至自己雇人來(lái)采摘、包裝。

在外界眼里，近兩年水果行情好讓中間商收益很不錯(cuò)，但梁山的感覺(jué)不太一樣：其一是因?yàn)橥虚g競(jìng)爭(zhēng)激烈，買手在產(chǎn)地尋找果園時(shí)，可能被資金更雄厚、收購(gòu)量更大的同行“碾壓”；二是運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，像天價(jià)租下的冷庫(kù)，出毛病了一樣得自己掏錢修理。

梁山這幾年沒(méi)有花太多精力做蘋果生意，他代理的水果價(jià)格還算平穩(wěn)。更重要的是，梁山是坐商，他得“養(yǎng)客戶”，培育長(zhǎng)期客戶的大忌是價(jià)格頻繁變動(dòng)。“今天80（一箱），明天90，老客戶都跑了。”但水果收購(gòu)價(jià)格會(huì)有波動(dòng)，這中間的壓力，梁山得自己扛，這就得要眼光夠準(zhǔn)，盤子夠大；一車貨賺幾千、賠幾千，賺幾萬(wàn)、賠幾萬(wàn)都不稀奇。

陳琪（化名）是梁山羨慕的那種果園園主，規(guī)模大、有議價(jià)實(shí)力，她在江西贛州有片山，這里盛產(chǎn)臍橙——這也是這兩年價(jià)格波動(dòng)較大的水果之一。

再早以前，陳琪在東莞做了20年服裝加工生意，公司總部在香港，訂單來(lái)自歐美、日本等地，包括眾多大牌。原料也都是進(jìn)口的，在東莞、蘇州加工成衣后全部打包出口。和當(dāng)?shù)厮衼?lái)料加工產(chǎn)業(yè)也一樣，他們的單件利潤(rùn)并不算豐厚，但多年積累下來(lái)盈利依舊可觀。

2006年左右，公司仍舊在賺錢，但各種成本、貨幣因素核算下來(lái)，利潤(rùn)越來(lái)越薄，香港總部決定結(jié)束掉這部分生意。經(jīng)朋友介紹，陳琪看中了山清水秀的贛州作為養(yǎng)老之地，盡管那時(shí)她離退休年紀(jì)還早。

贛州是江西省面積最大的城市，也是稀土 之都、臍橙之鄉(xiāng)。早年這里土地便宜得很，陳琪花10多萬(wàn)買下第一個(gè)果園，之后又逐漸擴(kuò)大到1000畝，種下1萬(wàn)株臍橙，是當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)刈畲蟮墓麍@之一。陳琪也從管理上千人的工廠經(jīng)理人，變成和農(nóng)民打交道的果園主。

和陜西零散的蘋果種植不一樣，在臍橙產(chǎn)區(qū)，像陳琪這樣的種植大戶有不少，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶受資金限制，無(wú)法承包大面積果園。地方政府歡迎有資金的規(guī)模種植投資者，這可以提升臍橙種植效率。

前五年是投入期，陳琪前前后后投資了400多萬(wàn)。收獲在即、意外發(fā)生，贛南臍橙大面積爆發(fā)黃龍病，這是一種因柑橘木虱傳播的毀滅性病害。這種臍橙絕癥讓當(dāng)?shù)厮a(chǎn)業(yè)受重創(chuàng)，因?yàn)橹荒芸硺?shù)控制傳染。十幾個(gè)人用幾天時(shí)間，砍光了陳琪種下的1萬(wàn)株橙樹(shù)，每株給補(bǔ)償10塊錢。

那是在2012年，陳琪經(jīng)歷了她轉(zhuǎn)行后最大的一次挫折?！斑@是我交的學(xué)費(fèi)?！?/p>

2012年底，贛南臍橙種植面積增長(zhǎng)到178萬(wàn)畝，之后不止是陳琪的果園，整個(gè)贛南產(chǎn)區(qū)都深受黃龍病困擾。2014年是最糟糕的年份，黃龍病病株率為19.7%，逐漸治理下，2018年有所好轉(zhuǎn)，病株率降至4.36%，贛州也艱難保住了贛南臍橙“種植面積世界第一”的地位。

現(xiàn)在，陳琪在山上補(bǔ)種了2000多株臍橙，走精品化路線，打出了自己的品牌。種1萬(wàn)株時(shí)沒(méi)賺到錢，現(xiàn)在靠2000株補(bǔ)償回來(lái)了，因?yàn)檎麄€(gè)贛南橙樹(shù)少了、價(jià)格高了。

陳琪現(xiàn)在是行家，她說(shuō)種臍橙是最最辛苦的行當(dāng)，每年12個(gè)月里有11個(gè)月要伺候果樹(shù)，中間環(huán)節(jié)稍有懈怠，最后果實(shí)的成色、甜度都會(huì)受影響，賣不上價(jià)格。

山上種臍橙機(jī)械化低，全靠人工維護(hù)，既辛苦、成本又高。她很羨慕新奇士橙的生產(chǎn)模式，新奇士是美國(guó)有上百年歷史的果農(nóng)合作社，出品的橙子甜度高、肉質(zhì)脆嫩，而且表面鮮亮，價(jià)格也遠(yuǎn)超同類。這是有強(qiáng)大農(nóng)業(yè)技術(shù)支撐、產(chǎn)業(yè)化運(yùn)營(yíng)的結(jié)果。

這幾年江西臍橙樹(shù)少了以后，收購(gòu)價(jià)穩(wěn)定在每斤兩三塊：成色好的要在兩塊七到三塊多，中等的兩塊五。陳琪判斷，2019年收購(gòu)價(jià)應(yīng)該也還不錯(cuò)。

每年11月是贛南臍橙收獲季，2018年蘋果的減產(chǎn)，讓柑橘類水果一樣水漲船高，比往年更好賣。去年12月時(shí)，陳琪家的臍橙就已經(jīng)銷售完畢；往年她還會(huì)留下一部分到上海的展覽上再銷售，去年也沒(méi)有參與。

年景好，贛南種植戶也開(kāi)始在電商平臺(tái)上零售，銷售周期比賣給大客商時(shí)長(zhǎng)得多，但利潤(rùn)還不錯(cuò)，批發(fā)商以兩三塊錢收走的臍橙，農(nóng)戶零售客戶可以賣到五塊多。

對(duì)于陳琪而言，早幾年的“學(xué)費(fèi)”應(yīng)該還沒(méi)賺回來(lái)，但回本盈利跡象明顯。何況，臍橙已經(jīng)不算是陳琪的主業(yè)，她現(xiàn)在種了2萬(wàn)多株油茶籽樹(shù)，3500畝的中藥材。前者是響應(yīng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門號(hào)召，補(bǔ)貼也豐厚，每年有數(shù)十萬(wàn)；后者是已經(jīng)與中藥材企業(yè)簽訂訂單，銷量不愁，更棒的是種藥材不再需要太多人力。