“金融科技”11次、“IT”11次、“數(shù)字化”7次、“Fintech”6次……在招商銀行2016年年報里，這些高頻詞匯，彰顯了招行在零售轉(zhuǎn)型下半場的新打法。

招行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)令業(yè)界艷羨：截至2016年末，零售金融在規(guī)模、收入、利潤貢獻(xiàn)度上穩(wěn)占“半壁江山”；理財余額達(dá)2.38萬億元，列銀行業(yè)第二；公募基金凈銷量和零售理財增量，雙雙位列行業(yè)第一；私行管理客戶資產(chǎn)規(guī)模高達(dá)1.66萬億，同樣位居全行業(yè)第一。

有業(yè)內(nèi)人士分析，在新的經(jīng)營環(huán)境下，加碼科技，是即將迎來而立之年的招行對“如何延續(xù)零售金融優(yōu)勢”這一命題的強(qiáng)勢回應(yīng)。

零售存貸細(xì)細(xì)看

招行13年前率先逆流轉(zhuǎn)型。逐步夯實(shí)的零售銀行基礎(chǔ)，至今成效明顯。

在傳統(tǒng)利差業(yè)務(wù)的主要支柱“存”和“貸”方面，招行最新的情況大概可總結(jié)為“存降貸升”。但這里指的是占比。在余額絕對值全部上升的情況下，零售存款1.28萬億，占比略降，由2015年末的33.88%微收至33.78%；零售貸款1.52萬億，占比抬升3.74個百分點(diǎn)到50.45%。

細(xì)化看存和貸。零售存款方面，占比下降也在目前已發(fā)布2016年報的眾多上市行，如工行、建行、交行、中信、平安、江蘇、江陰銀行等得到了體現(xiàn)，它們中甚至還有個別零售存款余額出現(xiàn)下降。招行的零售存款余額較上年增長了5.54%，占比的降幅是其中最小的，只有0.1%。央行數(shù)據(jù)顯示，招行的零售存款余額仍位居全國性中小型銀行第一。

需要指出的是，招行零售存款結(jié)構(gòu)正在優(yōu)化?；钇诖婵畹恼急饶壳耙堰_(dá)76.39%，較上年提升了5.29個百分點(diǎn)。招行表示，這跟客戶結(jié)構(gòu)有關(guān)系。該行零售存款以金葵花客戶為主，2016年嚴(yán)格控制協(xié)議存款（下降260多億）和機(jī)構(gòu)性存款，降低了這部分的資金成本。

零售貸款層面，房貸升而小微降。1.52萬億的零售貸款有47.37%是房貸，余額為7203.05億元。招行的房貸同比增速比較快，和平安銀行、中信銀行一樣都處于45%以上高位，達(dá)到46.62%。

在增加安全性較高的房貸的同時，招行還在大幅壓減對公風(fēng)險資產(chǎn)，小微貸款余額和占比正被有意識地縮減。截至去年末，該行小微貸款余額下降8.84%至2816.53億元，僅相當(dāng)于房貸余額的四成；小微貸款占比18.52%，較2015年下降了7.03個百分點(diǎn)。

在零售“存升貸降”的情況下，2016年招行零售存貸凈利息收入達(dá)657.08億元，同比增長3.56%，占零售營業(yè)收入的67.13%。

財富管理板塊強(qiáng)勢崛起

招行2016年年報顯示，其零售管理客戶總資產(chǎn)目前已突破5.53萬億元。在金融脫媒加深、存款流失加劇的情況下，招行的零售AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）余額較上年增加7809億元，保持了16.44%的增幅，增量創(chuàng)歷史新高。

這與由財富管理、私人銀行、消費(fèi)金融等核心業(yè)務(wù)組成的零售非息板塊的強(qiáng)勢崛起有直接關(guān)系。

財富管理業(yè)務(wù)方面，逾118萬小企業(yè)客戶、9106萬零售客戶（含借記卡和信用卡客戶）、近6萬私人銀行客戶，招行龐大的客群和高效的零售銷售渠道，讓非銀金融機(jī)構(gòu)頗為看重。招行2016年共代理開放式基金規(guī)模4952億元、信托類產(chǎn)品規(guī)模1322億元、保險保費(fèi)規(guī)模1525億元。其中，代理保險收入增長最快，收入51.04億元，同比增幅達(dá)81.96%。此外，招行累計(jì)實(shí)現(xiàn)個人理財產(chǎn)品銷售額7.65萬億元，其中受托理財收入48.14億元，同比增長50.02%。

截至去年末，招行的公募基金凈銷量和零售理財新增量，雙雙拿下全行業(yè)第一。而這使得招行的零售管理業(yè)務(wù)去年拿下了高達(dá)185.49億元的手續(xù)費(fèi)及傭金收入，三年增長兩倍，占到零售凈手續(xù)費(fèi)及傭金收入的58.98%。

亮眼的成績單離不開招行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新理念與內(nèi)部協(xié)同。去年下半年，招行在其大類資產(chǎn)配置系統(tǒng)成功運(yùn)行三年并且被證明足夠有效后，面向普通客群的小額投資需求，推出了智能理財服務(wù)“摩羯智投”。招行的破冰，標(biāo)志著國內(nèi)真正擁有資產(chǎn)配置能力、算法模型系統(tǒng)和海量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的商業(yè)銀行，正式入局這一場以數(shù)據(jù)、運(yùn)算、人工智能為名的財富管理新戰(zhàn)場。

除了財富管理業(yè)務(wù)的強(qiáng)勢崛起，讓全行業(yè)側(cè)目的，還有私行穩(wěn)步擴(kuò)大的優(yōu)質(zhì)高凈值客群。截至去年末，招行私人銀行客戶（指在招行月日均資產(chǎn)在1000萬元及以上的零售客戶）達(dá)5.96萬戶，較上年末增長21.47%。而這些高端客戶貢獻(xiàn)了1.66萬億的總資產(chǎn)規(guī)模，較上年末增長了32.54%，規(guī)模約是三年前的三倍。

而這，已經(jīng)是招行連續(xù)四年保持了20%以上的私行資產(chǎn)管理規(guī)模增速。1.66萬億的總資產(chǎn)規(guī)模，將使招行繼續(xù)穩(wěn)占全行業(yè)第一，這幾乎已是板上釘釘。

在消費(fèi)金融業(yè)務(wù)，信用卡仍是招行主打產(chǎn)品，截至去年末，累計(jì)發(fā)卡8031萬張，流通卡數(shù)4550萬張，去年新增768萬張，不良率僅1.4%。值得一提的是招行在擴(kuò)展消費(fèi)金融場景上的嘗試。該行瞄準(zhǔn)純線上授信、掃碼分期、手機(jī)NFC支付等領(lǐng)域，推出包括閃電貸、e招貸、消費(fèi)備用金、Apple Pay等產(chǎn)品，支撐高收益業(yè)務(wù)的發(fā)展。

針對不同層級的零售客戶，招行的產(chǎn)品體系正在全面開花，零售非息板塊日漸強(qiáng)勢。截至去年末，招行零售非息凈收入達(dá)321.74億元，同比增長19.88%，占零售營業(yè)收入的32.87%，占該行非利息凈收入的47.87%。

也就是說，零售板塊貢獻(xiàn)的非息凈收入，已經(jīng)逼近全行業(yè)非息凈收入的半壁江山。

新打法：重科技 輕渠道

招行2016年年報里，“金融科技”出現(xiàn)了11次、“IT”出現(xiàn)了11次、“數(shù)字化”出現(xiàn)了7次、“Fintech”出現(xiàn)了6次。

除了年報里的濃墨重彩，招行行長田惠宇亦在業(yè)績發(fā)布會上毫不吝嗇對于科技的倚重。他數(shù)次強(qiáng)調(diào)科技的重要性，并將其賦予在“一體兩翼、輕型銀行”的轉(zhuǎn)型邏輯下，推動招行整體業(yè)務(wù)，特別是零售業(yè)務(wù)的投入產(chǎn)出曲線優(yōu)化的重要使命。

田惠宇的認(rèn)知并非盲目預(yù)判，因?yàn)檎行写饲袄每萍歼M(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，已經(jīng)初現(xiàn)端倪，體現(xiàn)在以下四個維度。

首先，移動遷徙效果明顯。招行不斷將客戶服務(wù)界面向手機(jī)遷移。截至去年末，手機(jī)銀行已發(fā)布至5.0版，累計(jì)下載客戶總數(shù)達(dá)4151.92萬戶，年活躍登錄客戶達(dá)2577.92萬戶，活躍用戶占比高達(dá)62.09%；信用卡APP“掌上生活”總綁定用戶數(shù)達(dá)3149萬戶，年度活躍用戶數(shù)3021萬，活躍度高達(dá)95.94%。

其次，產(chǎn)品銷售渠道輕型化。2016年招行僅手機(jī)渠道銷售的理財產(chǎn)品規(guī)模就達(dá)2.22萬億元，甚至超越了一個上市大中型城商行的資產(chǎn)總規(guī)模。值得注意的是，這尚未包括基金和保險產(chǎn)品的代銷規(guī)模。另一個不可忽略的例子是，招行在去年12月正式推出的創(chuàng)新財富管理載體、銀行業(yè)首個智能投顧“摩羯智投”，上線不足一個季度，保有用戶申購規(guī)模就突破20億元，戶均購買金額3.69萬元。招行將摩羯智投定義為實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)向個性化、智能化的初步轉(zhuǎn)型，同時，這也是產(chǎn)品銷售渠道輕型化的有力示范。

再次，將金融全面嵌入生活場景。招行的“一網(wǎng)通”支付，截至去年末已簽約910戶線上電商，全面覆蓋衣、食、住、行、娛樂、醫(yī)療、教育等生活場景?；诖?，招行得以整合包括交易、設(shè)備、位置、關(guān)系、行為、偏好等在內(nèi)的多維度數(shù)據(jù)，完善用戶畫像、進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，并設(shè)立大數(shù)據(jù)風(fēng)險識別和反欺詐模型。

最后，技術(shù)引領(lǐng)創(chuàng)新。招行在行業(yè)內(nèi)首將人臉識別等生物識別技術(shù)應(yīng)用于手機(jī)銀行、可視柜臺、柜面、ATM等四大渠道，比對總次數(shù)達(dá)4074萬次。這使得招行可以客戶為中心，打通線上智能服務(wù)與線下網(wǎng)點(diǎn)及客戶經(jīng)理服務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)線上線下融合、人與機(jī)器融合，推動零售服務(wù)體系最大化向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

事實(shí)證明，招行的科技新打法已經(jīng)奏效。渠道日趨輕型化后，招行的網(wǎng)點(diǎn)租賃面積壓縮了整整3.94萬平方米，年租金節(jié)約了5726.42萬元。此外，以交易筆數(shù)和成本為例，柜面渠道交易筆數(shù)下降而手機(jī)渠道交易筆數(shù)上升，但手機(jī)交易的單筆成本（2毛多）只占柜面的1.8%。招行去年全渠道的交易成本下降了3.6%。

綜合來看，招行高管在業(yè)績發(fā)布會上介紹，招行的零售金融業(yè)務(wù)成本收入比從4年前的43%降到了現(xiàn)在的34.16%，同比下降1.48個百分點(diǎn)。招行認(rèn)為成本控制可以彌補(bǔ)凈利息收益率的下降。

招行董事長李建紅在2016年報發(fā)布后的分析師會議上表示，招行每年在IT上投入50億元，已經(jīng)領(lǐng)先同業(yè)，但仍要從2017年開始，每年將利潤的1%用來投入金融創(chuàng)新和金融科技。

因?yàn)榭萍紕?chuàng)新能夠使招行的零售業(yè)務(wù)投入產(chǎn)出曲線優(yōu)化。因?yàn)榧哟a科技，是招行對如何繼續(xù)稱王零售下半場的應(yīng)答。