“就跟明星巡演一樣，我們的專家團隊要在一個月時間內(nèi)走遍全國10個城市，開10場大型鋼材期貨推廣會！”2月25日，弘業(yè)期貨北京營業(yè)部市場部經(jīng)理李東豐向記者如是介紹。

　　一個月的時間里，江蘇弘業(yè)期貨的鋼材期貨推廣會的排班日程遍及全國所有重點營業(yè)部，從總部所在地南京，江蘇三市，北京、湖南、河南、福建到最南方的廣西，一共10家代表營業(yè)部，公司的專家團隊將從2月21日開始，一個月時間內(nèi)全部跑完。

　　這場全國范圍內(nèi)鋼材期貨熱潮，其實早在證監(jiān)會正式公告批準上海期貨交易所開展線材和螺紋鋼期貨交易之前，就已火熱開展：記者得到的弘業(yè)期貨的內(nèi)部《鋼材期貨推廣計劃》中，第一場鋼材期貨的大型推廣講座是在2月21日，而該公司北京營業(yè)部的鋼企客戶的邀請工作，則在節(jié)后就已經(jīng)開展。

　　與上述期貨公司相同，北京大部分期貨公司(營業(yè)部)對鋼材期貨的預熱都是由來已久：年后剛剛恢復上班時，記者接到期貨公司鋼材期貨講座的請柬就有四份，而在本月底的周六日，大型講座更是不勝枚舉。

　　“客戶戰(zhàn)”各出奇招

　　“從年后到現(xiàn)在，我們電話接觸和發(fā)出邀請函的客戶，已經(jīng)有400多家(位)了”，在本周日北京地區(qū)的大型鋼材期貨推廣會即將召開前夕，李東豐已經(jīng)開始“清點”可以參會的企業(yè)了。

　　“我們一共有20多個人從年后一直在跑這個事情，鋼材市場各環(huán)節(jié)的主體我們幾乎都有接觸，甚至唐山的客戶我們也跑了有10多家”，因為北京地區(qū)缺少鋼材生產(chǎn)商，所以李東豐的團隊工作人員主要還是將觸角伸向了經(jīng)銷商、代理商和消費商，“北京的兩大鋼材市場西三旗和百子灣鋼材市場(主要以一級代理商和經(jīng)銷商為主)，我們公司的工作人員甚至都采取了‘地毯’攻勢，挨家挨戶地拜訪”。

　　對于北京周邊省市的生產(chǎn)商，如河北及唐山等地，公司方面也有接觸，但限于路途和交易不便等原因，“開發(fā)的客戶不是很多”。

　　而在公司發(fā)展鋼材期貨的過程中，來自同行的壓力也讓李明顯感覺到期貨公司對鋼材期貨的熱烈程度?！案偁幏浅＜ち?，很多期貨公司也下去跑這塊市場了，我們的經(jīng)紀人再去接觸的時候，甚至有的公司已經(jīng)被其他期貨公司跑了好幾遍了！”

　　在弘業(yè)期貨內(nèi)部的《鋼材期貨推廣計劃》中，總部對10家舉辦推廣會的各地營業(yè)部的市場負責人均規(guī)定了最低參會人數(shù)，“不得低于50人”。

　　對于同樣位于北京金融街附近的乾坤期貨北京營業(yè)部而言，走高端化路線的客戶開發(fā)方法使得其在這場鋼材期貨客戶爭奪戰(zhàn)中顯得頗為沉穩(wěn)。

　　乾坤期貨北京營業(yè)部機構部總監(jiān)田宏鵬對“廣泛撒網(wǎng)”的方式并不熱衷，其介紹，“我們主要還是通過既有的產(chǎn)業(yè)領域的人才進行新客戶的開發(fā)工作，我們通過接觸鋼材行業(yè)內(nèi)部的資深人士，一般都是業(yè)界“老人”，吸引他們作為公司的業(yè)務合作伙伴，或是經(jīng)紀人，或是特約行業(yè)代表等——我們教會他們做期貨很容易，但是我們想教會一個期貨從業(yè)人員做到10年業(yè)界資源積累，則幾乎是不可能的?！?/p>

　　記者在采訪中，還碰到一種更為“高端”的客戶戰(zhàn)方式。因為在鋼材期貨推出之前，業(yè)界主要是以電子盤作為交易方式，雖然弊端百出，但是仍是業(yè)內(nèi)最被廣泛使用的交易機制，當鋼材期貨推出之后，這個市場中的絕大部分參與者，則必然將要“轉板”，而轉到哪家期貨公司，則是大有文章可作了。

　　據(jù)記者了解，北京地區(qū)某大型的鋼材電子盤市場蘭X鋼鐵，已經(jīng)與某大型期貨公司達成初步意向——一位后來去該公司談相同業(yè)務的期貨公司總監(jiān)級的工作人員向記者介紹，“已經(jīng)有人捷足先登了，只能再讓我們老總再過來看看了?！?/p>

　　現(xiàn)貨商不為所動？

　　也許400多家的客戶接觸量已足以形成一個具有說服力的小型數(shù)據(jù)統(tǒng)計樣本了。不過，記者對采用了“廣泛撒網(wǎng)”式開發(fā)客戶工作的李東豐及其團隊所提供的一線數(shù)據(jù)進行了采訪和分析，發(fā)現(xiàn)了一個與期貨界和評論界對鋼材期貨的熱捧和追逐對比鮮明的現(xiàn)象：現(xiàn)貨商的反應并不是很熱烈。

　　“可能是因為鋼材價格一路下跌，房地產(chǎn)市場也比較蕭條，開工不足，整個鋼材市場也不是很好做，大家都不囤貨——既然手里不囤貨，自然也就沒有套保的需求了”，李東豐解釋道。