投資咨詢業(yè)務(wù)作為可能率先推出的一項創(chuàng)新業(yè)務(wù)，給長期以來單一從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的期貨公司帶來定位與發(fā)展方向的新思考。“任何一項創(chuàng)新業(yè)務(wù)都有可能成為期貨公司新的利潤增長點。”一家期貨公司負(fù)責(zé)人對期貨日報記者表示。據(jù)記者了解，今年以來，更多的期貨公司把研究創(chuàng)新業(yè)務(wù)，增加市場開發(fā)的深度放到了與拓展市場廣度同等重要的地位。眼下，隨著投資咨詢業(yè)務(wù)腳步的臨近，提供怎樣的投資咨詢服務(wù)才能獲得客戶的認(rèn)可并付費，成為期貨公司不得不考慮的一個問題。

行業(yè)競爭激烈，綜合金融平臺服務(wù)收費存在難度

期貨日報記者從一家券商系期貨公司了解到，今年公司將整合券商股東資源，滿足核心客戶全方位的金融服務(wù)需求作為業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要方向。在這家期貨公司的總經(jīng)理看來，利用券商股東的研發(fā)、融資融券、財務(wù)顧問、上市輔導(dǎo)與承銷等金融服務(wù)平臺，有助于打造券商系期貨公司獨具特色的競爭優(yōu)勢。但他同時也擔(dān)心，客戶是否愿意為此類增值服務(wù)支付相應(yīng)費用?！澳芴峁╊愃品?wù)的券商系期貨公司不止一家，即便我們的服務(wù)能得到客戶的認(rèn)可，但由于期貨公司之間的手續(xù)費競爭已經(jīng)非常激烈，估計客戶也只會在手續(xù)費費率上減少議價，而不愿另外支付咨詢費用?！边@位人士表示，此外，券商股東的服務(wù)已經(jīng)分門別類、明碼標(biāo)價，期貨公司還怎么可能收得了“介紹費”呢？

向企業(yè)收取咨詢費重在增值服務(wù)被認(rèn)可

2001年以來，在我國期貨市場恢復(fù)性增長的過程中，有不少期貨公司都將服務(wù)企業(yè)客戶作為重要目標(biāo)。從記者對期貨公司和實體企業(yè)走訪的情況來看，實體企業(yè)并非不愿意向期貨公司付費購買服務(wù)，只是期貨公司能提供何種增值服務(wù)來獲得客戶認(rèn)可的問題。

據(jù)悉，去年我國一家大型民營電器制造商曾向數(shù)家期貨公司發(fā)出競標(biāo)邀請，愿意支付數(shù)十萬元費用請期貨公司協(xié)助其制定期貨套期保值方案，但最終各期貨公司為了贏得這家大客戶，都自愿提供免費服務(wù)。另外還有一家企業(yè)客戶表示愿意支付100萬元，請某家期貨公司為其提供“貼身”的保值方案，結(jié)果這家期貨公司老總提出先服務(wù)一年，再談付費?！斑@樣做主要是擔(dān)心客戶認(rèn)為我們提供的服務(wù)不值100萬。對期貨公司而言，只有經(jīng)過多年溝通、跟蹤和掌握企業(yè)風(fēng)險敞口、細(xì)化保值方案、客觀評估保值效果、成為企業(yè)的風(fēng)險顧問，相當(dāng)于代替企業(yè)做了整套的保值方案，才能心安理得地向企業(yè)收取咨詢顧問費，也唯有如此，才能獲得客戶對‘增值’服務(wù)的認(rèn)可?！边@位期貨公司老總表示。

一家有金屬現(xiàn)貨背景的期貨公司負(fù)責(zé)人也向記者表示，去年公司曾接受股東委托做一個廢雜銅市場調(diào)研與定價研究的課題，最后股東對該課題研究成果非常滿意，提出要支付費用給期貨公司，但由于沒有推出期貨投資咨詢業(yè)務(wù)，該公司一直沒敢接收這筆款項。

一位業(yè)內(nèi)人士對期貨日報記者表示，當(dāng)前期貨公司服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶遇到一個瓶頸，那就是企業(yè)將生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)視為商業(yè)機密，不肯輕易向期貨公司透露。但該人士所在的期貨公司憑借對整個現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)鏈的熟悉程度，能夠“猜”到企業(yè)的經(jīng)營情況，從而容易使企業(yè)產(chǎn)生信服并開誠布公?！霸跊]有咨詢業(yè)務(wù)的情況下，雖然企業(yè)客戶沒有為咨詢付費，但它們沒有對手續(xù)費費率過多地議價，因此我們的手續(xù)費收取標(biāo)準(zhǔn)較業(yè)內(nèi)平均水平要高一些。”

培訓(xùn)未來有可能成為期貨公司收入來源

期貨市場是一個零和市場，也是小眾、專家市場。目前，隨著越來越多的投資者進入期貨市場，各類培訓(xùn)活動備受青睞。據(jù)期貨日報記者了解，目前活躍在股票和期貨兩個市場的第三方培訓(xùn)機構(gòu)的業(yè)務(wù)一年比一年紅火。相比而言，盡管期貨行業(yè)的投資者教育活動也開展得如火如荼，但鮮有期貨公司收得上培訓(xùn)費。一位期貨公司老總看到了培訓(xùn)業(yè)務(wù)巨大的市場需求，他認(rèn)為咨詢業(yè)務(wù)可以率先在培訓(xùn)上體現(xiàn)出對期貨公司收入的貢獻，“關(guān)鍵在于能否了解投資者的學(xué)習(xí)需求，設(shè)計出一系列循序漸進的專業(yè)培訓(xùn)課程，并由富有演講能力的老師通過多樣化的方式授課，為投資者提供系統(tǒng)、持續(xù)地培訓(xùn)。期貨公司要了解朝什么方向努力才能收得了費?！?/P>