王紅英：期貨CTA產(chǎn)品的銷售流程

期貨CTA有兩種主要發(fā)行模式，一是信托產(chǎn)品發(fā)行模式，二是專戶理財(cái)發(fā)行模式。根據(jù)二者發(fā)行方式的不同，其資產(chǎn)委托人參與計(jì)劃程度，計(jì)劃實(shí)施中信息披露規(guī)則，資金籌集方式及銷售流程都存在較大差異。
　　一、專戶理財(cái)銷售流程
　　專戶理財(cái)針對的客戶范圍較窄，在信息披露方面有更大的透明度，需要資產(chǎn)委托人參與計(jì)劃的流程節(jié)點(diǎn)較多，因而其從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售都與客戶的資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)承受力及偏好、自身的投資經(jīng)驗(yàn)和技能等有著密不可分的關(guān)系。專戶理財(cái)業(yè)務(wù)要求期貨CTA與客戶之間存在更多的互動(dòng)，在銷售流程各環(huán)節(jié)，資產(chǎn)委托人都將是某一任務(wù)的承擔(dān)者，而不是簡單的出資購買份額。
　　專戶理財(cái)銷售流程分為三個(gè)階段：前期溝通、托管運(yùn)行和收益分配。
　　第一步前期溝通。資產(chǎn)委托人向期貨CTA專戶業(yè)務(wù)的投資顧問陳述其專戶投資目標(biāo)、投資限制和具體個(gè)人偏好等，投資顧問出具客戶風(fēng)險(xiǎn)承受力及偏好資料，對客戶風(fēng)險(xiǎn)方面特征進(jìn)行客觀的評估，并在資產(chǎn)委托人充分了解自身需求及風(fēng)險(xiǎn)特征的情況下，根據(jù)委托人需求制定個(gè)性化的投資管理方案。通過與客戶溝通討論，對方案提出若干建議，優(yōu)化方案直至獲得認(rèn)可后，由投資顧問與委托人商討并確定投資管理費(fèi)用以及資產(chǎn)管理合同。討論方案的過程持續(xù)時(shí)間在7-10個(gè)工作日內(nèi)。
　　第二步托管及運(yùn)行。該步驟主要包括開立賬戶和移交委托資產(chǎn)，資產(chǎn)托管人按照規(guī)定開立委托財(cái)產(chǎn)的資金賬戶和期貨交易賬戶?？蛻粼谏虡I(yè)銀行和期貨公司分別開立資金賬戶和交易賬戶，期貨CTA向客戶出具《風(fēng)險(xiǎn)提示書》，并確認(rèn)客戶認(rèn)真閱讀《風(fēng)險(xiǎn)提示書》內(nèi)容并簽字確認(rèn)，客戶將不少于5000萬的初始委托財(cái)產(chǎn)足額劃撥至托管人，同時(shí)資產(chǎn)托管人向資產(chǎn)委托人及資產(chǎn)管理人發(fā)送《委托財(cái)產(chǎn)起始運(yùn)作通知書》并確認(rèn)委托資產(chǎn)運(yùn)作起始日。專戶理財(cái)計(jì)劃運(yùn)作過程中涉及委托資產(chǎn)的追加和提取，在合同有效期內(nèi)，資產(chǎn)委托人有權(quán)以書面通知或指令的形式追加委托財(cái)產(chǎn)，當(dāng)委托財(cái)產(chǎn)高于5000萬元人民幣時(shí)，資產(chǎn)委托人可以提取部分委托財(cái)產(chǎn)，但提取后的委托財(cái)產(chǎn)不得低于5000萬元人民幣；當(dāng)委托財(cái)產(chǎn)少于2000萬元人民幣時(shí)，資產(chǎn)委托人不得提前提取，但可以提前終止合同。
　　第三步收益分配或資產(chǎn)清算。委托期限截止時(shí)，按照資產(chǎn)管理合同約定，客戶向基金管理公司和托管銀行結(jié)清專戶管理所應(yīng)支付的費(fèi)用，并向基金管理公司支付所實(shí)現(xiàn)的業(yè)績報(bào)酬。
　　圖1 專戶理財(cái)模式銷售流程
　　

　　
　　
　　
　　　　
　　
　　二、信托產(chǎn)品銷售流程
　　信托產(chǎn)品銷售流程分為三個(gè)階段：期貨CTA參與信托計(jì)劃、托管運(yùn)行和收益分配。
　　第一步期貨CTA參與信托計(jì)劃。該步驟有兩種形式，第一種是集合資金信托，即期貨CTA作為信托計(jì)劃的一部分，與其他投資產(chǎn)品合作配比分散風(fēng)險(xiǎn)，形成結(jié)構(gòu)化的投資理財(cái)工具，形成組合投資信托模式，即結(jié)構(gòu)化信托產(chǎn)品，同時(shí)其運(yùn)行與其他投資產(chǎn)品獨(dú)立；第二種是單獨(dú)成立商品期貨投資信托，獨(dú)立運(yùn)營。鑒于目前期貨市場發(fā)展現(xiàn)狀，資金流動(dòng)量及投資者的需求程度都處在初期上升階段，結(jié)構(gòu)化信托產(chǎn)品較為適用。信托產(chǎn)品形成過程無需資產(chǎn)委托人參與，而是封閉設(shè)計(jì)產(chǎn)品，以完整的形式呈現(xiàn)在投資者面前，供投資者按自身需求選擇。
　　第二步信托產(chǎn)品銷售及運(yùn)營。包括信托產(chǎn)品單位及單位制設(shè)定，收益率計(jì)算方法，商業(yè)銀行銷售等事宜。信托公司與商業(yè)銀行將信托計(jì)劃認(rèn)購流程及具體項(xiàng)目以統(tǒng)一格式向公眾公布（見表1），資產(chǎn)委托人可于商業(yè)銀行或者信托公司購買信托產(chǎn)品，需要本人有效證件及銀聯(lián)的賬戶（銀聯(lián)卡）作為資金繳款賬戶和收益賬戶。由于信托產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是比較固定的，資產(chǎn)委托人在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受力及偏好測試后，可根據(jù)測試結(jié)果及專業(yè)指導(dǎo)選擇適合自己投資需求的產(chǎn)品。
　　圖2 信托產(chǎn)品銷售流程
　　
　　
　　

　　
　　
　　　　
　　
　　
　　表1 信托計(jì)劃需向客戶展示的申購相關(guān)事項(xiàng)
　　
　　
　　
　　

　　
　　
　　　　
　　第三步收益分配或資產(chǎn)清算。信托產(chǎn)品一般規(guī)定一個(gè)適度的收益率上限，即在上限以內(nèi)的收益率，由投資者全額獲得，超出上限部分即需支付給期貨CTA一定比例的業(yè)績薪酬，一般約定為30%，這部分薪酬的設(shè)定從一定程度上對資產(chǎn)投資顧問形成一定的激勵(lì)作用。具體收益分配情況如下（假設(shè)規(guī)定收益率上限為5%）：
　?。?）若0％≤信托年化收益率≤5％
　　每計(jì)息單位理財(cái)收益＝計(jì)息單位份數(shù)×信托年化收益率×實(shí)際理財(cái)天數(shù)/365
　　投資者獲得的理財(cái)收益＝每計(jì)息單位理財(cái)收益×到期日或提前終止日投資者持有理財(cái)計(jì)劃的份數(shù)/計(jì)息單位份數(shù)
　　在此情況下，投資者獲得全額本金及理財(cái)收益。
　?。?）若信托年化收益率＞5％
　　每計(jì)息單位理財(cái)收益＝計(jì)息單位份數(shù)×[5％＋(信托年化收益率－5％)×70％]×實(shí)際理財(cái)天數(shù)/365
　　投資者獲得的理財(cái)收益＝每計(jì)息單位理財(cái)收益×到期日或提前終止日投資者持有理財(cái)計(jì)劃的份數(shù)/計(jì)息單位份數(shù)
　　在此情況下，投資者獲得全額本金及理財(cái)收益。對于信托年化收益率超過7％以上的部分，超出部分的70％作為投資者的理財(cái)收益，另外30％作為本信托計(jì)劃的業(yè)績報(bào)酬，由受托人、投資顧問和風(fēng)險(xiǎn)顧問按一定比例分配原則共同收取。
　　（3）若信托年化收益率＜0％
　　此情況表示投資者持有本理財(cái)計(jì)劃直至到期，或理財(cái)計(jì)劃提前終止時(shí)，投資者發(fā)生理財(cái)本金的損失。
　　投資者獲得的理財(cái)收益＝0
　　每計(jì)息單位獲償付金額＝計(jì)息單位份數(shù)×到期日或提前終止日的信托單位值
　　投資者獲得的本金償付＝每計(jì)息單位獲償付金額×到期日或提前終止日投資者持有理財(cái)計(jì)劃的份數(shù)/計(jì)息單位份數(shù)
　　其中，信托年化收益率＝（到期日或提前終止日的信托單位值－1）/實(shí)際理財(cái)天數(shù)×365×100%
　　到期日或提前終止日的信托單位值＝（到期日或提前終止日的信托財(cái)產(chǎn)－應(yīng)計(jì)提固定費(fèi)用）/到期日或提前終止日的信托單位總份數(shù)
　　實(shí)際理財(cái)天數(shù)是指自理財(cái)計(jì)劃起息日（含）至到期日（不含）或提前終止日（不含）的期間的實(shí)際天數(shù)。
　　三、銷售過程中需向資產(chǎn)委托人出具的相關(guān)資料
　　1.投資方向、范圍及各方關(guān)系
　　在結(jié)構(gòu)化投資信托產(chǎn)品中，期貨CTA要明確其負(fù)責(zé)部分，主要投資于國內(nèi)商品期貨市場，有完整的投資計(jì)劃及相應(yīng)的風(fēng)控方法和資產(chǎn)核算規(guī)則。
　　2.投資策略描述
　　結(jié)構(gòu)化投資信托產(chǎn)品中的期貨市場投資，對收益率和投資風(fēng)險(xiǎn)控制的要求較高。比較適用的投資策略有套利交易的組合投資、跨品種套利、跨期套利組合長期或中期甚至日內(nèi)的期策略結(jié)合。在跨期或跨品種套利時(shí)又可以分支出若干子策略，根據(jù)波動(dòng)比率、價(jià)格量綱等因素對各策略做資產(chǎn)配置。
　　3.風(fēng)險(xiǎn)控制
　　主要是對商品期貨投資策略中子策略資金分配比列設(shè)置上限及預(yù)警線，并在客戶申購時(shí)以書面形式出具。如需調(diào)整比例，必須向信托計(jì)劃委托人和受托人提出書面申請，并征得信托計(jì)劃委托人和受托人的同意。如套利資金分布達(dá)到預(yù)警值，風(fēng)險(xiǎn)顧問須向投資顧問提出書面預(yù)警并做好強(qiáng)制平倉準(zhǔn)備，一旦觸及限額指標(biāo)比例范圍的上限，應(yīng)對相應(yīng)投資策略或品種進(jìn)行強(qiáng)制平倉操作。
　　4.止損比例指標(biāo)設(shè)置
　　對信托產(chǎn)品，當(dāng)本信托計(jì)劃的信托單位值等于或低于某一值時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)顧問對投資品種進(jìn)行強(qiáng)行平倉，投資顧問與風(fēng)險(xiǎn)顧問應(yīng)每日監(jiān)控投資組合的運(yùn)作。一旦觸及止損指標(biāo)應(yīng)進(jìn)行強(qiáng)制平倉操作，委托人有權(quán)要求受托人提前終止信托計(jì)劃，同時(shí)本理財(cái)計(jì)劃也相應(yīng)提前終止。
　　對專戶理財(cái)，投資顧問需根據(jù)最終確認(rèn)的投資策略，用合理的計(jì)量方法計(jì)算VAR值，再與資產(chǎn)委托人商定止損比例（虧損值/資產(chǎn)總值），當(dāng)虧損額達(dá)到某一上限時(shí)，應(yīng)立即撤回資金，終止專戶理財(cái)運(yùn)營。
　　四、信息披露
　　信托計(jì)劃與專戶理財(cái)投資顧問及相關(guān)商業(yè)銀行要充分保證資產(chǎn)委托人的知情權(quán)，應(yīng)當(dāng)依照法律法規(guī)和中國證監(jiān)會(huì)的規(guī)定，履行與特定資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)有關(guān)的信息報(bào)告與信息披露義務(wù)。如到期日、估值日和理財(cái)計(jì)劃提前終止事件的相關(guān)信息等。

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