4月24日，2011年第五屆中國(guó)期貨分析師論壇在杭州黃龍飯店舉行，浙商期貨總經(jīng)理胡軍參加了圓桌論壇：投資咨詢業(yè)務(wù)與期貨公司發(fā)展戰(zhàn)略。

胡軍：期貨公司從跑道選手變成提供高端增值服務(wù)

浙商期貨總經(jīng)理胡軍在圓桌論壇上表示，投資咨詢業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的是給我們的期貨公司帶來(lái)了什么？是讓期貨公司從原來(lái)的跑道選手，變成了一種追求高端增值的服務(wù)，這是一種巨大的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變的過(guò)程當(dāng)中，實(shí)際上期貨公司是朝著這個(gè)指揮棒努力之后，慢慢的163家期貨公司會(huì)形成各自不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是最關(guān)鍵的一方面。

作為浙商期貨來(lái)說(shuō)，或者是我個(gè)人理解來(lái)說(shuō)，咨詢業(yè)務(wù)推出以后，從戰(zhàn)略的發(fā)展上首先要做一些考慮，第一，咨詢業(yè)務(wù)推出以后，整個(gè)期貨公司的整體的經(jīng)營(yíng)模式是發(fā)生了變化，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式是傭金收費(fèi)方式的經(jīng)營(yíng)模式，這種經(jīng)營(yíng)模式推崇營(yíng)銷，更多的是一種營(yíng)銷領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)模式。咨詢業(yè)務(wù)推出以后，這種經(jīng)營(yíng)模式實(shí)際上是傭金收費(fèi)加上增值服務(wù)收費(fèi)，這樣的一種多元化的收費(fèi)模式，這種收費(fèi)模式下，對(duì)期貨公司來(lái)說(shuō)，更多的是注重一種專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)。

咨詢業(yè)務(wù)推出以后，如何來(lái)做？產(chǎn)品如何來(lái)設(shè)計(jì)？我們認(rèn)為第一個(gè)最重要的是你要知道客戶的需求是什么，因?yàn)槟惚仨氁獙?duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，沒(méi)有對(duì)客戶的細(xì)分就不可能出產(chǎn)品。我認(rèn)為我們至少在客戶的細(xì)分上提出了幾類的產(chǎn)品：第一類是有別于我們傳統(tǒng)的客戶，我們可能會(huì)增加一個(gè)新的客戶群體，就是高端客戶群體，比如說(shuō)企業(yè)集團(tuán)、還有政府主管部門和決策部門，還包括了銀行，他們對(duì)期貨產(chǎn)品有需求，他們本身是不參與經(jīng)營(yíng)，或者是不需要進(jìn)行自身的套期保值，他需要對(duì)所管理的這個(gè)系統(tǒng)或者是管理的這些企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的分析，我們?cè)鯓俞槍?duì)這些客戶推出合適的產(chǎn)品。第二類是我們現(xiàn)在關(guān)注的比較多的，就是真正的企業(yè)的自主經(jīng)營(yíng)，這些企業(yè)本身在用產(chǎn)品的，為他設(shè)計(jì)的套保產(chǎn)品和套利產(chǎn)品，還有本身需要一些跟證券和包括一些基金或者是信托商結(jié)合的一些整體的產(chǎn)品，這是第二個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面。第三類產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面，是針對(duì)我們的機(jī)構(gòu)投資者，像私募基金和其他的一些專業(yè)化的投資者，他們需要的產(chǎn)品設(shè)計(jì)更多的是需要針對(duì)的普通投資者群體如何來(lái)募集資金，推出產(chǎn)品的特性。這是我們需要研究的，另外是對(duì)于特定的投資者，證券公司、基金公司，對(duì)它的咨詢服務(wù)的產(chǎn)品是什么？對(duì)于這一類的客戶更多的是推出了創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，這個(gè)市場(chǎng)上大家還沒(méi)有在做的一些有可能涉及到期貨的產(chǎn)品，能不能為他進(jìn)行一些前期的創(chuàng)新的嘗試和創(chuàng)新的測(cè)試，這是彌補(bǔ)證券和公募基金缺陷的產(chǎn)品。另外，對(duì)于普通投資者來(lái)說(shuō)，我們?yōu)樗O(shè)計(jì)的產(chǎn)品，更多的是從金融工程的角度上推出一些更容易接受和操作的產(chǎn)品。