從20世紀(jì)80年代后期開始，將產(chǎn)品、定價、渠道、促銷的4P營銷理論進(jìn)一步拓展為包括人員、有形展示、過程的7P服務(wù)營銷理論逐漸得到金融服務(wù)行業(yè)的認(rèn)同。隨著我國期貨市場的不斷發(fā)展壯大，7P服務(wù)營銷策略也被廣泛運(yùn)用于期貨客戶爭奪戰(zhàn)中，它為期貨公司創(chuàng)造了財富，為期貨業(yè)的發(fā)展添磚加瓦，但在實(shí)踐中也產(chǎn)生了一些問題。

科學(xué)完善的營銷策略體系對我國期貨公司乃至整個期貨行業(yè)的健康有序發(fā)展至關(guān)重要，如何完善期貨市場營銷策略體系，已經(jīng)成為整個期貨行業(yè)密切關(guān)注的課題。

7P服務(wù)營銷策略在我國期貨市場實(shí)踐中產(chǎn)生了以下幾點(diǎn)問題：

首先，我國期貨市場的價格策略選擇不盡如人意。價格策略主要是指產(chǎn)品的定價，期貨公司的產(chǎn)品是服務(wù)，其定價形式主要表現(xiàn)為手續(xù)費(fèi)。當(dāng)前我國很多期貨公司實(shí)行低價格爭市場的初級價格競爭策略，有的期貨公司甚至打出“零傭金”旗號以吸引客戶。不可否認(rèn)，價格手段也是競爭的手段之一。但是，當(dāng)價格競爭跨越了合理界限，成為持久競爭的主要手段，并演變成激烈的“價格戰(zhàn)”時，帶來的后果則是期貨公司增產(chǎn)不增收，真正獲利的占少數(shù)，有的公司甚至忽視服務(wù)質(zhì)量的提高，這些都將危害期貨業(yè)的長期發(fā)展。

我國期貨市場上演“價格戰(zhàn)”的癥結(jié)主要在于期貨公司盈利模式單一，單純依靠收取手續(xù)費(fèi)盈利。因研發(fā)等部門無法直接創(chuàng)造利潤，導(dǎo)致研發(fā)投入不足、研發(fā)成果缺乏重視及有效驗(yàn)證，進(jìn)一步導(dǎo)致期貨公司間同質(zhì)化競爭的問題越來越嚴(yán)重，手續(xù)費(fèi)也屢創(chuàng)新低。

其次，我國期貨市場的渠道策略管理上存在不足。渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，主要分為直銷渠道和間接渠道。作為間接渠道的居間人營銷渠道是期貨經(jīng)營機(jī)構(gòu)的重要營銷渠道。有數(shù)據(jù)顯示，居間人開發(fā)的客戶權(quán)益占公司客戶總權(quán)益30%以上的公司約占市場總份額的60%以上。

居間人營銷渠道在為期貨公司帶來機(jī)遇的同時也帶來了巨大風(fēng)險，有的居間人缺乏必要的專業(yè)及職業(yè)道德素質(zhì)，誤導(dǎo)客戶，甚至代客理財導(dǎo)致投資者利益受損，損害了期貨公司的利益。據(jù)相關(guān)法律部門的統(tǒng)計(jì)，居間人引起的糾紛占期貨糾紛的50%以上。究其根源，主要是目前我國期貨居間人營銷管理模式不完善，期貨居間人法律法規(guī)制度的缺失致使監(jiān)管無法可依，各地及各期貨公司制定居間人管理規(guī)范的做法引發(fā)了管理模式混亂、規(guī)范落實(shí)不力、居間人準(zhǔn)入及資質(zhì)條件過低等問題。

再次，期貨業(yè)務(wù)人員整體專業(yè)素質(zhì)不高。期貨公司提供的產(chǎn)品是服務(wù)，公司人員是提供服務(wù)的主體，人員專業(yè)素質(zhì)的高低直接影響服務(wù)的質(zhì)量及客戶對期貨公司的認(rèn)知。目前我國處于第一線的期貨業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍整體專業(yè)素質(zhì)不高，專業(yè)服務(wù)能力不強(qiáng)，無法真正滿足客戶多層次的需求。主要原因有：部分業(yè)務(wù)人員從業(yè)時間短、專業(yè)素養(yǎng)較低；期貨公司重業(yè)績而輕培養(yǎng)；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)未有效配合。而深層次的原因在于我國期貨行業(yè)發(fā)展不夠成熟，很難吸引優(yōu)秀人才，期貨從業(yè)人員流動性高。

監(jiān)管部門通過分類監(jiān)管等措施，為期貨市場營銷策略的實(shí)施和完善營造了更好的大環(huán)境，各期貨公司也在孜孜不倦探索營銷策略成功轉(zhuǎn)型之路。但是，這些階段性的努力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，加強(qiáng)我國期貨市場營銷策略的進(jìn)步和完善，亟需解決實(shí)踐中存在的問題，具體對策建議如下:
　　第一，加快推進(jìn)期貨公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并逐步由“單一盈利模式”向“多元化盈利模式轉(zhuǎn)變”。要使“價格戰(zhàn)”走向終結(jié)，就需要擴(kuò)充期貨公司的創(chuàng)收點(diǎn)。當(dāng)依靠手續(xù)費(fèi)謀生存的狀態(tài)得以改變，期貨公司有更多的價格策略選擇時，整個市場的價格策略會逐漸走向多樣化、合理化及良性化。目前我國期貨市場正大力推進(jìn)期貨公司投資咨詢業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和境外期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)等三項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，這將改變期貨公司長期以來業(yè)務(wù)單一的局面。同時，創(chuàng)新業(yè)務(wù)能否成為期貨公司新的盈利點(diǎn)及其盈利能力的大小如何關(guān)鍵在于相關(guān)制度的設(shè)計(jì)。比如，很多期貨公司早就為客戶免費(fèi)提供投資咨詢服務(wù)，從免費(fèi)變?yōu)槭召M(fèi)面臨很大阻礙。這就需要制定科學(xué)合理、切實(shí)可行、可操作性強(qiáng)的相關(guān)制度，逐步達(dá)到由“單一盈利模式”向“多元化盈利模式”轉(zhuǎn)變的目標(biāo)，只有這樣，期貨市場才能不斷優(yōu)化價格策略。

第二，完善營銷管理模式，尤其是居間人管理模式。好的營銷策略如果在管理環(huán)節(jié)出了問題，其效益可能大打折扣，甚至帶來嚴(yán)重后果。居間人營銷模式是渠道策略的重要組成部分，降低居間人營銷模式引發(fā)的風(fēng)險，才能使該模式發(fā)揮更大作用，這就需要將期貨居間人群體納入到系統(tǒng)規(guī)范的監(jiān)管體系中。首先，居間人相關(guān)法規(guī)制度亟待明晰，可以借鑒《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》，詳細(xì)規(guī)定期貨居間人的從業(yè)資質(zhì)、與期貨公司的法律關(guān)系和權(quán)責(zé)界定等內(nèi)容，為期貨居間人管理提供規(guī)范依據(jù)；其次，制定統(tǒng)一的居間人自律性規(guī)則，內(nèi)容可以涵蓋資格考試、資格核準(zhǔn)和公示、執(zhí)業(yè)行為準(zhǔn)則等；再次，期貨公司可以采取員工管理方式對居間人實(shí)行統(tǒng)一管理以降低風(fēng)險，提高居間人準(zhǔn)入門檻，加強(qiáng)后期管理及培訓(xùn)等。

第三，期貨公司需轉(zhuǎn)變競爭理念，豐富競爭手段，提升綜合競爭力。建議期貨公司淡化價格策略的作用，在產(chǎn)品、促銷、人員、有形展示、過程等其他策略上注入更多精力，并使各項(xiàng)策略組成一個系統(tǒng)完整、統(tǒng)一協(xié)調(diào)的營銷策略體系，使之發(fā)揮更大效能。比如，在研發(fā)方面加大投入，提高研發(fā)成果質(zhì)量，為營銷提供更大支持力度；期貨公司可以通過期貨定制營銷，即以客戶個性化需求為基礎(chǔ)的營銷手段，提高服務(wù)質(zhì)量。通過不斷挖掘產(chǎn)品、促銷、人員、有形展示、過程等策略的作用，增加期貨公司競爭手段，提升綜合競爭力來吸引客戶。
 
　　第四，加強(qiáng)期貨業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍建設(shè)。期貨公司應(yīng)加大培訓(xùn)力度，不斷提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，重視期貨專業(yè)人才的建設(shè)與儲備。由于期貨市場的發(fā)展壯大需要較長的過程，期貨公司現(xiàn)階段可以通過提供更好的平臺及條件吸引優(yōu)秀人才加盟。另外，期貨公司還可以大力提倡業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、業(yè)務(wù)部門與研發(fā)部門互相配合的模式，有效整合資源，不斷提高期貨業(yè)務(wù)人員的整體專業(yè)素質(zhì)。作為業(yè)務(wù)人員，也應(yīng)該加強(qiáng)學(xué)習(xí)及經(jīng)驗(yàn)積累，不斷提升自身的專業(yè)服務(wù)能力。

期貨公司要生存，期貨行業(yè)要發(fā)展，要在市場中占據(jù)一定的地位，保持一定的市場優(yōu)勢，就必須變革營銷模式，建立一種與客戶達(dá)成伙伴關(guān)系的意識，公司只有定位明確，目標(biāo)清晰，形成自己正確的營銷戰(zhàn)略，才能獲得成功。