券商投資顧問上路似乎并不一帆風(fēng)順。證券時(shí)報(bào)記者日前了解到，珠三角地區(qū)部分中小券商在推進(jìn)投資顧問業(yè)務(wù)時(shí)遭到冷遇。不少客戶在投資顧問服務(wù)試用期結(jié)束后選擇退訂，拒絕為其投資顧問服務(wù)買單，其中最高退訂率達(dá)80%。

投顧服務(wù)簽約搞“海選”

記者調(diào)查了解到，珠三角地區(qū)部分正在試點(diǎn)投顧服務(wù)的中小型券商在開年第一天便遭遇相關(guān)服務(wù)退訂潮，退訂率大多在50%至80%之間。

“開年第一天便有客戶表示要求取消此前試用的投資顧問服務(wù)?！鄙钲谀持行腿探?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示：“退訂原因主要有對市場走勢判斷不滿意、傭金費(fèi)率過高、服務(wù)不到位等等?！?/P>

事實(shí)上，造成上述退訂服務(wù)的另一大原因還在于部分券商的急功近利心態(tài)。據(jù)了解，部分券商跟風(fēng)投顧業(yè)務(wù)，僅學(xué)到了外在形式和收費(fèi)，對投顧業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)理解非常粗淺，大部分對客戶需求并未做到有效甄別。

“總部下的任務(wù)比較粗線條，缺少對客戶充分調(diào)研了解?！鄙鲜鋈躺钲跔I業(yè)部負(fù)責(zé)人表示：“去年年底為了完成任務(wù)考核，只好先沖量，以低傭金吸引客戶試用投顧服務(wù)，先期并沒有針對客戶需求做出細(xì)分和分析，倉促之間鋪開了營銷。”

在此情況下，高退訂率成為部分中小型券商難以吞咽的苦果。

“推進(jìn)投顧業(yè)務(wù)必須先了解客戶，再甄別服務(wù)，最后推送服務(wù)。把第三個(gè)環(huán)節(jié)提前，這是不對的?！比A泰聯(lián)合證券副總裁朱永強(qiáng)表示，“投顧業(yè)務(wù)是一個(gè)長期樹立品牌的工程，需要循序漸進(jìn)，不能偷懶，目標(biāo)客戶群必須是確實(shí)有理財(cái)規(guī)劃需求的客戶?！?/P>

來自券商的調(diào)研顯示，此前開展投顧業(yè)務(wù)的券商，經(jīng)過12個(gè)月沉淀后，僅有10%的意向客戶最終與投資顧問簽訂服務(wù)合同。而這部分客戶中，最終投顧服務(wù)的退訂率不到5%。

市場成熟或需三年

高退訂率帶給行業(yè)的是對投顧業(yè)務(wù)的反思。

“投顧服務(wù)市場真正成熟起來或許需要三年時(shí)間，這與市場運(yùn)行周期相關(guān)?！敝煊缽?qiáng)表示：“在市場震蕩加劇的時(shí)期，客戶往往對收益更加敏感，相較此前推進(jìn)客戶營銷的大牛市時(shí)期，更容易遇到阻力。”

“在目前很多中國投資者的投資價(jià)值觀中，短期利潤最大化是重點(diǎn)。如何引導(dǎo)客戶、挖掘潛在市場需求，是每個(gè)投顧人員都要面對的挑戰(zhàn)?！鄙钲谀炒笮腿谭止芙?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的副總裁表示：“客戶需求是多元化的，今后一部分服務(wù)可以做成類似西方的資產(chǎn)管理，券商可以收取年費(fèi)，而現(xiàn)階段重點(diǎn)是追求服務(wù)產(chǎn)品化帶來的傭金收入?！?/P>

對于券商而言，下一步還要做好的工作或許是風(fēng)險(xiǎn)控制。在客戶追求穩(wěn)健絕對收益的需求下，投顧業(yè)務(wù)如何避免成為另一種形態(tài)的代客理財(cái)或許需要行業(yè)共同面對。

“如何在收益和風(fēng)險(xiǎn)之間找到合適的平衡，需要行業(yè)不斷探索找到解決方案?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人表示。