經(jīng)紀業(yè)務由“通道”服務向財富管理轉型，是券商盈利模式的重大變革。而開展證券投資顧問業(yè)務，成為券商經(jīng)紀業(yè)務轉型的突破口。但目前部分券商已啟動的投資顧問團隊建設卻推進緩慢。

證券時報記者了解到，一些券商將符合一定資金標準（如資金量在50萬以上）的客戶交由投資顧問服務，從而實現(xiàn)培養(yǎng)人才和提高經(jīng)紀業(yè)務服務品質的一舉兩得。

“總部將現(xiàn)有的經(jīng)紀人隊伍和客戶資源進行分類，一部分業(yè)務突出、實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、分析能力強的經(jīng)紀人，會被挑選出來作為投資顧問特別培養(yǎng)?！北本┠碃I業(yè)部負責人向記者介紹。

不少券商試圖從分析師隊伍中吸收合適人才作為投資顧問培養(yǎng)?！斑^去分析師為客戶提供咨詢時，大多坐鎮(zhèn)后臺。這一模式不足之處在于服務的脫節(jié)，分析師對客戶的操作習慣、交易喜好、風險偏好并不了解，很難提出有針對性的建議?！鄙鲜鋈特撠熑苏f。

記者聯(lián)系了多位券商經(jīng)紀業(yè)務負責人，他們均表示，目前關于投資顧問的組織架構、激勵措施等仍不明朗。“在從研究所挑選投資顧問的同時，需要考慮保證研究、經(jīng)紀等業(yè)務的平穩(wěn)過渡，目前推進速度并不快?！币晃蝗探?jīng)紀業(yè)務負責人稱。

在薪酬體制上，有別于傳統(tǒng)意義上的經(jīng)紀人，投資顧問將采取固定薪酬加所服務客戶帶來的傭金收入。但面臨的問題是，按營業(yè)部現(xiàn)有的薪酬標準，很難招到高水平的投資顧問。

“如果投資顧問的薪酬沒有靈活性，按現(xiàn)在營業(yè)部的收入水準，想月薪最高萬元招到一個水準較高的投資顧問，是不現(xiàn)實的。較高水平的分析師可能看重研究所的平臺和收入，一般不會去做風險更高、壓力更大的投資顧問?！鄙鲜鰻I業(yè)部人士說。

除內(nèi)部挖掘，另一條路便是外部“挖角”。一位券商經(jīng)紀業(yè)務負責人表示：“目前各家營業(yè)部都在爭搶投顧，畢竟真正能讓客戶心甘情愿提高傭金的專業(yè)咨詢?nèi)藛T比例很低，誰先出手，誰就占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢?！?/P>

“很多人認為投資顧問就是向客戶推薦股票，而事實上投資顧問做得更多的是客戶關系管理。通過和客戶溝通交流，了解客戶需求，再定制個性化的理財解決方案。一家營業(yè)部并不需要太多的投資顧問，對于投資顧問團隊而言，重要的是服務風格差異化，能滿足不同風格客戶的需求?！鄙鲜鲐撠熑苏J為。