以股指期貨首批基金賬戶“破殼”為標志，機構(gòu)投資者入市步伐開始加快，期貨公司亦瞄準時機，紛紛抓緊對基金客戶的營銷工作。

“我們已經(jīng)把申請報上去了，不出意外，將會是第三家股指期貨開戶的基金公司?！鄙虾Ｄ橙瘫尘捌谪浌静块T負責(zé)人告訴記者。據(jù)介紹，其客戶為深圳某基金公司的“一對一”專戶理財賬戶，資金規(guī)模大約5000萬。

跑遍全國基金找客戶

在9月中旬，匯添富和國投瑞銀旗下的“一對一”和“一對多”專戶理財賬戶，分別與東證期貨和中信建投期貨簽署開戶合同，并向中金所成功申請到股指期貨的交易編碼，成為首批試水股指期貨的基金公司。

“最近都在忙著跑基金。只要有一只，后續(xù)營銷工作就容易多了?！鄙鲜錾虾Ｈ瘫尘捌谪浌静块T負責(zé)人表示，“比如僅這家基金后面就還有一系列的產(chǎn)品可合作開發(fā)?！?/P>

為爭取基金客戶，上述期貨公司機構(gòu)銷售部門和研發(fā)部門密切配合，對全國范圍的基金公司進行了多次接觸，重點跟進一些有意向的潛在客戶。據(jù)其介紹，基金公司普遍較容易溝通，尤其深圳的基金公司參與股指期貨的積極性更高。

據(jù)記者了解，除上述期貨公司以外，其他期貨公司正紛紛將注意力轉(zhuǎn)向以基金為代表的大型機構(gòu)客戶，相對前期通過渠道營銷及IB端獲得的自然人客戶而言，雖股指期貨投資者開戶數(shù)量正在放緩。但機構(gòu)的加入，使得客戶質(zhì)量明顯提升。

數(shù)據(jù)顯示，目前股指期貨累計開戶數(shù)達到5萬。自6月份起，已有超過20家特殊法人機構(gòu)先后獲批期指交易編碼，包括券商類自營、資產(chǎn)管理，以及基金專戶理財業(yè)務(wù)用編碼。

抓準營銷點是關(guān)鍵

據(jù)期貨公司介紹，掌握對方真實需求，抓準營銷點，是成功開發(fā)基金客戶的關(guān)鍵。

根據(jù)《證券投資基金參與股指期貨交易指引》，基金公司應(yīng)當(dāng)針對股指期貨交易制訂嚴格的授權(quán)管理制度和投資決策流程，并應(yīng)強化內(nèi)部控制制度，完善風(fēng)險管理系統(tǒng)，做好人員、制度、業(yè)務(wù)流程、技術(shù)系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)和準備工作。事實上，由于缺乏期貨市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，風(fēng)險管理正是基金公司參與股指期貨的薄弱環(huán)節(jié)，急需得到期貨公司的“輔導(dǎo)”。

搶得基金開戶第一單的東證期貨有關(guān)人士介紹，基金的營銷工作并不簡單。基金的專業(yè)性較強，注重期貨路演中的創(chuàng)新元素。如果期貨公司不注重后續(xù)業(yè)務(wù)培育，則很難開展實質(zhì)性合作。

“在請教了券商研究所后我們發(fā)現(xiàn)，重要的突破口最終回到期貨本身講風(fēng)險管理，也就是幫助基金對整個風(fēng)險流程進行分析和梳理，總體來說效果不錯。”東證期貨有關(guān)人士如是說。