2010年6月4日至22日，受加拿大證券學(xué)會(huì)邀請(qǐng)，筆者與廣發(fā)證券公司各相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)和管理部門(mén)管理級(jí)員工25人在加拿大進(jìn)行了學(xué)習(xí)和考察。從加拿大的多倫多、蒙特利爾、渥太華到溫哥華，我們接受了良好的培訓(xùn)，并參觀了加拿大皇家銀行、魁北克國(guó)民銀行、豐業(yè)證券公司以及加拿大證券交易所和UBC證券監(jiān)察局等機(jī)構(gòu)，收獲極大。擇其主要，并結(jié)合我們的期貨公司業(yè)務(wù)，印象最深的就是加拿大金融機(jī)構(gòu)所進(jìn)行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收費(fèi)管理，它由金融業(yè)務(wù)的傭金制演化而來(lái)，其發(fā)展路徑，應(yīng)該對(duì)中國(guó)期貨市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以及期貨公司在服務(wù)客戶的發(fā)展方向上，具有極重要的啟迪作用。

加拿大金融行業(yè)的客戶服務(wù)是一個(gè)市場(chǎng)化的演進(jìn)過(guò)程，這一點(diǎn)可以從金融中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的職稱上非常直觀地體現(xiàn)出來(lái)，即從客戶伙伴→中介→銷售員→賬戶執(zhí)行→投資代表→投資顧問(wèn)→金融顧問(wèn)→財(cái)富顧問(wèn)。這種職稱的序列反映了金融服務(wù)從被動(dòng)適應(yīng)客戶，到主動(dòng)為客戶理財(cái)?shù)倪^(guò)程，反映了金融服務(wù)業(yè)，尤其是金融經(jīng)紀(jì)業(yè)從為客戶提供通道便利轉(zhuǎn)化為全面的財(cái)富管理。金融行業(yè)為客戶的服務(wù)主要體現(xiàn)了“范圍廣泛、領(lǐng)域全面、個(gè)性處理、終生負(fù)責(zé)”的原則。范圍廣泛是指財(cái)富管理的客戶范圍包含尋求獲利、增值、保值、產(chǎn)生現(xiàn)金流和保留遺產(chǎn)；領(lǐng)域全面是指對(duì)客戶從交易執(zhí)行指導(dǎo)、建議、投資組合管理到整體財(cái)富的全面管理；個(gè)性處理是指對(duì)每一個(gè)客戶并不是進(jìn)行千篇一律的財(cái)務(wù)規(guī)劃模式，而是依據(jù)每一個(gè)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好、年齡特征等提供個(gè)性化的理財(cái)方案和服務(wù)；終生負(fù)責(zé)就是指從投資者的出生到死亡的完整的財(cái)富處理，其特別的財(cái)富管理目標(biāo)甚至包括教育、旅行、親代托育、退休、財(cái)富轉(zhuǎn)移、合理避稅等方方面面。作為金融服務(wù)業(yè)，加拿大的財(cái)富管理首先基于對(duì)客戶的細(xì)分，因?yàn)樵谑召M(fèi)管理中，客戶支付費(fèi)用的意愿取決于他們對(duì)于承諾價(jià)值（和收到價(jià)值）的看法，以及他們需求的復(fù)雜性或投資的資產(chǎn)類型，特別是評(píng)估客戶的盈利能力的潛力（生命周期、收入、資產(chǎn)、引薦）以確定最優(yōu)的財(cái)富管理服務(wù)，并且讓財(cái)富顧問(wèn)以現(xiàn)存客戶為目標(biāo)推薦特定產(chǎn)品和服務(wù)。

我們?cè)诳疾熘邪l(fā)現(xiàn)，加拿大金融服務(wù)業(yè)的收費(fèi)現(xiàn)在仍然處于不斷發(fā)展的過(guò)程中，并不是取消了傭金收入來(lái)源。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，這一收費(fèi)模式是建立在為客戶服務(wù)基礎(chǔ)上的傭金收費(fèi)再加上咨詢顧問(wèn)收費(fèi)，而其中的傭金收入一是來(lái)自于為客戶（或客戶自身）交易的傭金收入，二是來(lái)自于基于資產(chǎn)的傭金，而顧問(wèn)收費(fèi)則與管理客戶的財(cái)產(chǎn)規(guī)模、賬戶類型掛鉤，這種收費(fèi)并不是單純的基于交易量，而是依據(jù)客戶資產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)值，因而可以穩(wěn)定獲利并杜絕職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)。

金融產(chǎn)業(yè)不同于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的最主要區(qū)別，就是它所提供的產(chǎn)品是服務(wù)。因此，基于財(cái)富管理的金融服務(wù)收費(fèi)是理所當(dāng)然之事，類似于律師收取的服務(wù)費(fèi)，醫(yī)生收取的診斷費(fèi)，在加拿大，財(cái)富管理師向客戶收取服務(wù)咨詢費(fèi)似乎是再自然不過(guò)的事。除此之外，客戶愿意支付費(fèi)用以換取服務(wù)并最終獲得個(gè)人資產(chǎn)的增值、保值和回避風(fēng)險(xiǎn)。另外，投資者深知“隔行如隔山”的道理，投資者將費(fèi)用的支付換取了財(cái)富管理師專業(yè)化的投資建議、投資方案以及這些建議和方案實(shí)施后的具體資產(chǎn)回報(bào)，這是一個(gè)雙方共贏的行為。在加拿大，財(cái)富管理收費(fèi)的最大好處體現(xiàn)在，它能減少利益沖突和提供持續(xù)的現(xiàn)金流。減少利益沖突主要是指單純收取傭金會(huì)帶來(lái)財(cái)富顧問(wèn)為了獲得更多的傭金收入，不惜頻繁交易，而不計(jì)客戶資產(chǎn)的盈虧，通過(guò)收費(fèi)來(lái)?yè)Q取增值服務(wù)的模式則可以激勵(lì)財(cái)富顧問(wèn)根據(jù)客戶目標(biāo)及投資水平來(lái)為客戶進(jìn)行推薦。例如，增值服務(wù)收費(fèi)模式是向客戶收取管理資產(chǎn)規(guī)模的一定比例，這就導(dǎo)致財(cái)富顧問(wèn)的收入會(huì)隨著客戶資產(chǎn)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。而所謂提供持續(xù)的現(xiàn)金流是指在以收費(fèi)為導(dǎo)向的增值服務(wù)收費(fèi)模式中，保持長(zhǎng)期關(guān)系的客戶，由于組合規(guī)模的增長(zhǎng)，會(huì)向財(cái)富顧問(wèn)提供持續(xù)的越來(lái)越多的收入。

在這次學(xué)習(xí)考察中，我們對(duì)加拿大的財(cái)富管理收費(fèi)模式所體現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)印象深刻，尤其是在加拿大的豐業(yè)證券參觀學(xué)習(xí)時(shí)，其資深財(cái)富管理師莫尼卡所做的演講給我們留下了極深的印象，她所講的基于收費(fèi)模式的財(cái)富管理，同時(shí)也加強(qiáng)了與服務(wù)的客戶關(guān)系，提升了財(cái)富管理自身的信任度、忠誠(chéng)度、留存度和引薦度。由于在為客戶推薦不產(chǎn)生傭金的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，隔離了財(cái)富顧問(wèn)與客戶的利益輸送，同時(shí)財(cái)富顧問(wèn)按時(shí)間收費(fèi)，而非產(chǎn)品銷售收費(fèi)，使得財(cái)富顧問(wèn)有可能花更多的時(shí)間關(guān)注客戶的需求以及評(píng)估和監(jiān)督財(cái)務(wù)計(jì)劃，同時(shí)專注于通過(guò)提供高品質(zhì)服務(wù)來(lái)留住客戶。這種模式比尋找新業(yè)務(wù)來(lái)產(chǎn)生傭金收入的效益更高，其原因除了前面提到的財(cái)富顧問(wèn)的增值服務(wù)模式中，收入水平會(huì)隨著客戶的資產(chǎn)而增長(zhǎng)之外，還有原有客戶也會(huì)引薦別人從而帶來(lái)新的客戶資源。加拿大金融從業(yè)人員認(rèn)為，依靠所服務(wù)的客戶再介紹新的客戶是一種有效率的客戶引薦方式，它在一定程度上勝過(guò)投資報(bào)告會(huì)和“打冷電話”的效果。另外，客戶的財(cái)務(wù)問(wèn)題越復(fù)雜，財(cái)富顧問(wèn)需要的時(shí)間就越多，客戶也更愿意支付更高的增值費(fèi)用。在這里，人性化的服務(wù)收費(fèi)收入同滿足客戶需求所花費(fèi)的時(shí)間相匹配，同時(shí)，增值服務(wù)也吸引了更多的高凈值客戶。

由以上的學(xué)習(xí)考察體會(huì)，聯(lián)想到中國(guó)期貨業(yè)的現(xiàn)狀以及廣發(fā)期貨公司在廣發(fā)證券(000776,股吧)集團(tuán)中的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，我們的差距之大是相當(dāng)明顯的。中國(guó)的期貨業(yè)從上世紀(jì)90年代初發(fā)展到現(xiàn)在，分別經(jīng)歷了醞釀準(zhǔn)備、盲目發(fā)展、清理整頓、恢復(fù)性增長(zhǎng)和穩(wěn)定快速發(fā)展幾個(gè)階段。尤其是今年4月16日，中國(guó)金融期貨交易所的股指期貨上市，標(biāo)志著中國(guó)期貨市場(chǎng)從持續(xù)性量變進(jìn)入到部分質(zhì)變的階段。但比較遺憾的是，目前全國(guó)正常經(jīng)營(yíng)的163家期貨公司的業(yè)務(wù)范圍都單一的僅為“通道服務(wù)”，換句話說(shuō)，期貨公司主要收入來(lái)源除了客戶保證金的利息收入之外，只能來(lái)自于傭金收入，這樣的結(jié)果只能是為客戶的服務(wù)盡管也有投資報(bào)告和投資建議，但更多的也只能寄希望于客戶頻繁交易，而不顧客戶的盈虧，更不會(huì)關(guān)注客戶資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大。另外，為了獲取交易收入而不關(guān)注客戶資產(chǎn)的增值，期貨公司就總是處于重視客戶開(kāi)發(fā)而輕視客戶服務(wù)的狀態(tài)，竭澤而漁。同時(shí)為了吸引新客戶，也只能采取互相壓低傭金水平的手段來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，從而陷入期貨公司大打傭金價(jià)格戰(zhàn)的低水平競(jìng)爭(zhēng)之中。前一階段，為了維持高交易量而吸引短線投資者，一些期貨公司不惜采用零手續(xù)費(fèi)的方式來(lái)留住“炒手”做大交易量和交易規(guī)模，其成本的沖抵和盈利只能靠年終交易所依據(jù)公司的成交量和成交規(guī)模來(lái)獲得交易所的“返傭”收入。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年期貨行業(yè)凈利潤(rùn)為19億元，而三家商品期貨交易市場(chǎng)對(duì)公司的返傭就達(dá)到16億元，由此可見(jiàn)傭金費(fèi)率之低，期貨公司的收入之單薄，這一切都表明期貨公司作為金融服務(wù)業(yè)只靠“賣通道”來(lái)獲得收入的局限性，這也是廣發(fā)期貨公司在廣發(fā)證券集團(tuán)收入貢獻(xiàn)度仍然不高的根本原因。

要想改變企業(yè)狀況，借鑒加拿大金融服務(wù)業(yè)中其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由傭金制向收費(fèi)制轉(zhuǎn)變，應(yīng)該是廣發(fā)期貨公司，也是中國(guó)期貨市場(chǎng)努力發(fā)展的方向。

結(jié)合中國(guó)期貨市場(chǎng)的特點(diǎn)，期貨業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由傭金制向收費(fèi)制的轉(zhuǎn)變，需要一定的條件，換句話說(shuō)，它需要從整體市場(chǎng)、監(jiān)管理念以及公司微觀主體本身等方面進(jìn)行一定的調(diào)整和改變。從宏觀來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理的收費(fèi)合法化，期貨公司必須得到監(jiān)管部門(mén)業(yè)務(wù)許可的放開(kāi)，改變期貨公司的業(yè)務(wù)范圍，換句話說(shuō)，期貨公司現(xiàn)今單一的只能是商品期貨經(jīng)紀(jì)和金融期貨經(jīng)紀(jì)的狀況必須改變，至少要增加期貨咨詢的業(yè)務(wù)許可。中國(guó)期貨市場(chǎng)現(xiàn)在主要是要解決其功能發(fā)揮的問(wèn)題，改變收取傭金收入的現(xiàn)狀，具體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上要改變只有投機(jī)力量而缺乏套保力量和套利力量的關(guān)鍵，就在于吸引更多的實(shí)體企業(yè)和機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)入期貨市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理和降低風(fēng)險(xiǎn)。以商品期貨為例，許多與商品期貨品種相關(guān)的企業(yè)是有利用衍生品市場(chǎng)來(lái)沖抵風(fēng)險(xiǎn)的需求的，但它們?nèi)狈I(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理指導(dǎo)，而這本來(lái)是期貨公司的長(zhǎng)處，但由于實(shí)體企業(yè)進(jìn)入期貨市場(chǎng)并非投機(jī)，而更多的是每月進(jìn)行一次或兩次的套期保值，這就使得期貨公司靠傭金收入難以從實(shí)體企業(yè)的參與中抵消其為企業(yè)服務(wù)的成本。因?yàn)檫@類似于證券公司的投資銀行為擬上市公司進(jìn)行承銷服務(wù)，為了吸引實(shí)體企業(yè)參與期貨市場(chǎng)，需要的周期長(zhǎng)，投入的人力成本高，而等到實(shí)體企業(yè)真正進(jìn)入期貨市場(chǎng)來(lái)對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，厭惡風(fēng)險(xiǎn)的本性使得企業(yè)不可能靠頻繁的投機(jī)交易來(lái)獲得收益，這樣就直接減少了期貨公司的傭金收入。問(wèn)題的癥結(jié)在于期貨公司的業(yè)務(wù)單一，但若放開(kāi)期貨公司的咨詢業(yè)務(wù)范圍，盡管實(shí)體企業(yè)不能在傭金手續(xù)費(fèi)中為期貨公司做出貢獻(xiàn)，但客戶仍然可以通過(guò)咨詢顧問(wèn)費(fèi)的形式給予期貨公司合法的利益補(bǔ)償。

從宏觀層面上講，中國(guó)期貨公司由經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金收入轉(zhuǎn)向收費(fèi)管理的另一個(gè)前提條件就是要實(shí)現(xiàn)“分業(yè)管理和混業(yè)經(jīng)營(yíng)”的轉(zhuǎn)變。我們?cè)诩幽么罂疾鞂W(xué)習(xí)的一個(gè)體會(huì)就是，金融機(jī)構(gòu)為客戶提供的財(cái)富管理是全方位的業(yè)務(wù)范圍，其服務(wù)產(chǎn)品涵蓋銀行產(chǎn)品、證券產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、債券產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品。而這在中國(guó)是橫跨銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)和期貨業(yè)的分業(yè)監(jiān)管規(guī)定的，這種規(guī)定不能突破，客戶是難以獲得不同金融產(chǎn)品的投資組合的，同時(shí)也難以達(dá)到穩(wěn)定增值的目的。當(dāng)然也就無(wú)從談起服務(wù)收費(fèi)的問(wèn)題，頂多只是單一產(chǎn)品的銷售費(fèi)用和交易成本的收取，這是與金融整體服務(wù)與資產(chǎn)規(guī)模和增值服務(wù)收費(fèi)大相徑庭的。

除此之外，構(gòu)建全社會(huì)的誠(chéng)信文化，形成客戶與財(cái)富管理師的相互信任，財(cái)富管理師的職業(yè)道德水準(zhǔn)由社會(huì)的共同認(rèn)定和執(zhí)行并自覺(jué)遵守，這些也都是實(shí)現(xiàn)傭金收入向收費(fèi)管理的必要基礎(chǔ)。同時(shí)，若客戶認(rèn)為與公司只能是投資收益共同分享，而前期的咨詢和所選方案都是免費(fèi)提供，那么財(cái)富管理師利用個(gè)性客戶的規(guī)劃來(lái)獲取個(gè)人的傭金提成等諸多做法，就難以形成收費(fèi)管理的社會(huì)基礎(chǔ)。

當(dāng)然，盡管有以上條件限制，廣發(fā)期貨公司在廣發(fā)證券集團(tuán)中實(shí)現(xiàn)收費(fèi)模式也是可行的。至少在全集團(tuán)的共同資源下，共享和利用證券、基金、境外業(yè)務(wù)和期貨業(yè)務(wù)，可以滿足客戶的一定組合需求，實(shí)現(xiàn)一定程度上的組合服務(wù)，這也是公司啟動(dòng)財(cái)富管理的希望所在。例如，面對(duì)公司投資銀行對(duì)擬上市公司進(jìn)行的融資管理，基金公司可以對(duì)其進(jìn)行賬戶管理，期貨公司可以給出風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖方案，資產(chǎn)管理部門(mén)可以定向募集進(jìn)行集合理財(cái)，利用證券和期貨的經(jīng)紀(jì)通道，獲得以上財(cái)富管理的合法收入。在前期，廣發(fā)證券集團(tuán)各業(yè)務(wù)部門(mén)可獲得交叉銷售收入，同時(shí)也可提供綜合的理財(cái)服務(wù)，收取顧問(wèn)費(fèi)用，同時(shí)其他的承銷、交易傭金費(fèi)以及再融資費(fèi)都可發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，從而改變單一的業(yè)務(wù)服務(wù)模式。

我們相信，隨著廣發(fā)證券集團(tuán)一批又一批的財(cái)富管理師隊(duì)伍的擴(kuò)大，伴隨著中國(guó)金融市場(chǎng)改革的不斷推進(jìn)，廣發(fā)期貨在集團(tuán)收費(fèi)收入的比重，以及廣發(fā)證券在為客戶進(jìn)行綜合的全面服務(wù)中，其收費(fèi)收入的比例會(huì)越來(lái)越大，在使客戶的資產(chǎn)規(guī)模得到不斷增值的基礎(chǔ)之上，全公司的收入也會(huì)隨之增加，其經(jīng)營(yíng)模式也將獲得根本性改變，進(jìn)入到良性的金融服務(wù)互動(dòng)循環(huán)之中。