經(jīng)紀業(yè)務(wù)，過去是期貨公司單一的收入來源，隨著手續(xù)費白熱化的競爭而遭遇瓶頸。近日，期貨日報記者走訪多家期貨公司了解到，今年上半年經(jīng)紀業(yè)務(wù)可視化收入普遍較去年同期下降6%—10%。期貨公司不得不直面生存問題。

無論期貨行業(yè)還是證券行業(yè)，經(jīng)紀業(yè)務(wù)傭金收入下降已成趨勢，一個除卻通道并不能帶來更大價值的業(yè)務(wù)，難以實現(xiàn)持續(xù)高額回報，實屬必然。近年來，國內(nèi)期貨公司一直在謀求多元化發(fā)展，呼吁監(jiān)管機構(gòu)給予更多發(fā)展空間，也試圖以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為客戶帶來新的體驗。

然而，打江山易、守江山難，新的行業(yè)形勢已經(jīng)帶來一場洗牌之戰(zhàn)。近日，在中期協(xié)組織的期貨公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型培訓班上，幾位期貨行業(yè)“大咖”一致認為，期貨公司需要胸懷“破繭”的精神，勇于打破瓶頸，布局新的“明星”業(yè)務(wù)，這才是未來生存之道。

局面：經(jīng)紀業(yè)務(wù)下滑是趨勢

數(shù)據(jù)顯示，與去年同期相比，今年前4個月，期貨市場成交量和成交額分別增長23.77%和39.21%。截至今年4月，全行業(yè)149家期貨公司總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)分別為5619億和1114億元，同比分別增長8%和4%；客戶權(quán)益達到4356億元，同比增長9.7%。

期貨市場發(fā)展欣欣向榮，但期貨公司增產(chǎn)不增收。記者在采訪中得知：一是經(jīng)紀業(yè)務(wù)手續(xù)費收入下滑，二是利息收入下降，三是交易所返還政策調(diào)整，四是開發(fā)新業(yè)務(wù)導致經(jīng)營成本上升。

一般來講，一項業(yè)務(wù)收入下降，說明其市場價值在縮小。在新湖期貨董事長馬文勝看來，現(xiàn)在全行業(yè)共100多家期貨公司，大家依靠政策紅利收取傭金收入，慢慢就變成“溫水煮青蛙”而渾然不覺，等意識過來可能就已經(jīng)遭遇斷崖式下滑。

有的公司已經(jīng)收不抵支，股東方在為一張牌照而苦苦支撐，有的公司從戰(zhàn)術(shù)上先占領(lǐng)市場，有的公司已經(jīng)找尋到方向。不破不立，否則就是坐以待斃，當下形勢已經(jīng)非常明朗。

“作為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，經(jīng)紀業(yè)務(wù)為期貨公司的生存、發(fā)展提供了大量的現(xiàn)金流。但同時，期貨公司在從事經(jīng)紀業(yè)務(wù)時要付出更多的精力和成本，比如為防范客戶保證金風險，公司要配備專門的人員和系統(tǒng)，還要維護夜盤運行，等等?！眹鴥?nèi)一家大型券商系期貨公司負責人對期貨日報記者說，雖然現(xiàn)在不能摒棄過去，但也需要開創(chuàng)未來。

在上述券商系期貨公司負責人看來，期貨經(jīng)紀業(yè)務(wù)本身不是零售客戶積累型業(yè)務(wù)?！捌谪浗灰资且粋€方向的博弈，對個人投資者而言，如果沒有產(chǎn)業(yè)背景、交易經(jīng)驗，那么在期貨市場的生命周期不長，基本上是一個流動性的提供者。這樣的客戶的保證金很容易流失。”該負責人說。

轉(zhuǎn)型：彌補“一條腿”走路缺陷

單靠經(jīng)紀業(yè)務(wù)“一條腿”走路，只是打開了流量的入口，并不能帶來長久的健康發(fā)展。據(jù)期貨日報記者了解，當前期貨公司普遍采取的策略是以經(jīng)紀業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，打造資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、風險管理子公司兩翼平臺，有的公司則把目光轉(zhuǎn)向了境外。

永安期貨副總經(jīng)理石春生介紹，永安期貨在做的是“5+1”業(yè)務(wù)，目前經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入只占總業(yè)務(wù)量50%，其他業(yè)務(wù)為財富管理、風險管理、境外業(yè)務(wù)、混業(yè)經(jīng)營及自有資金投資，“我們沒有高超之處，就是敢為人先、腳踏實地、期現(xiàn)結(jié)合、合法合規(guī)”。

在許多期貨公司高管眼中，通道業(yè)務(wù)實際上是特許經(jīng)營行業(yè)的福利，全行業(yè)149家期貨都在享受這種福利，而這帶來的問題是產(chǎn)品和服務(wù)嚴重同質(zhì)化。實際上，這也是期貨公司發(fā)展中的缺陷，若要彌補，就需要找到一項優(yōu)勢業(yè)務(wù)。

前述大型券商系期貨公司負責人表示，未來在鞏固和調(diào)整經(jīng)紀業(yè)務(wù)的同時，期貨公司應(yīng)積極發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)，發(fā)揮定價和風險管理優(yōu)勢，在服務(wù)好實體經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)的同時，進一步夯實和壯大自己。

雖然目前國內(nèi)加快了商品期貨上市步伐，但商品期貨市場容量有限且很難顯著改變，未來金融期貨及衍生品市場的發(fā)展空間巨大，如果這方面有突破性進展，會幫助期貨公司經(jīng)營邁出一大步。

“希望股指期貨交易進一步恢復常態(tài)化，希望國債期貨早日擴容，也希望這兩個金融期貨加快國際化，還希望利率期貨產(chǎn)品能早日推出……”這是當下許多期貨行業(yè)人士的共同心聲。

“拿國債來說，其主要持有機構(gòu)是銀行、保險公司，但他們還不能進入期貨市場?，F(xiàn)券市場與期貨市場的隔離，使得我國場內(nèi)利率衍生品市場目前還不夠活躍。而在國際市場，利率期貨是成交量最大的衍生品。外匯期貨作為管理匯率風險的主要工具，相信未來是可期的。”上述大型券商系期貨公司負責人說。

期貨公司要轉(zhuǎn)型、要創(chuàng)新、要多元化發(fā)展，但迫于業(yè)務(wù)牌照有限，最終將流量變現(xiàn)比較困難。和經(jīng)紀業(yè)務(wù)相關(guān)的延伸類業(yè)務(wù)，無非咨詢、基金銷售等。如果期貨公司有更多的業(yè)務(wù)牌照支持，那么在未來的道路上會走得更遠。

當然，在進行一系列創(chuàng)新發(fā)展的道路上，需要多年、持續(xù)性的投入，這對期貨公司來說相當不容易。有部分期貨公司高管表示，現(xiàn)在期貨公司的積累支持兩年投入已經(jīng)相當不易，未來繼續(xù)投入就要靠創(chuàng)新業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)力。

眾所周知，永安期貨在資管方面做得頗有特色，許多經(jīng)驗值得行業(yè)借鑒。石春生介紹，他們早先在單一的經(jīng)紀業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上開展期現(xiàn)業(yè)務(wù)和財富業(yè)務(wù)，比如較早參股浙江中邦實業(yè)公司，2013年第一批業(yè)內(nèi)成立全資永安資本公司，做合作套保、基差貿(mào)易、倉單和場外等風險管理業(yè)務(wù)，目前每年貿(mào)易額140億元左右，利潤率穩(wěn)居行業(yè)第一。2015年成立了永安國富資產(chǎn)公司，給原永安的資管團隊51%的股份，全部做大類資產(chǎn)配置的主動管理，現(xiàn)在管理規(guī)模300億元左右，回報率百億規(guī)模全國排名前五。

同時，永安期貨還搭建財富經(jīng)紀業(yè)務(wù)，現(xiàn)在發(fā)了1000多只資管產(chǎn)品，規(guī)模1500多億元，期貨端120多億元，構(gòu)成經(jīng)紀、資產(chǎn)管理、風險管理、財富銷售、國際化等業(yè)務(wù)的衍生品綜合服務(wù)體系。

機遇：風險管理需求達到“新高度”

財富銷售業(yè)務(wù)，相比銀行、券商、信托等，期貨公司并沒有絕對的優(yōu)勢。不過，衍生品定價服務(wù)及風險管理業(yè)務(wù)，是期貨公司核心業(yè)務(wù)也是真正展現(xiàn)實力的地方，而當前國內(nèi)實體經(jīng)濟發(fā)展到一定程度，風險管理需求與日俱增，期貨行業(yè)發(fā)展空間巨大。

“我們現(xiàn)在成為世界第二大經(jīng)濟體，但大多是傳統(tǒng)行業(yè)，大宗商品受宏觀及供求因素影響價格波動劇烈，面對未來不確定性實體企業(yè)對期貨風險管理需求前所未有的迫切，對期貨公司來說是歷史性的機遇。”石春生表示，國內(nèi)期貨市場監(jiān)管部門對品種推出、創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展是積極支持的，交易所的品種創(chuàng)新和國際化開發(fā)在加快，但期貨公司適應(yīng)形勢變化和專業(yè)服務(wù)能力亟待加強。

他還說，現(xiàn)在永安期貨在加大培訓產(chǎn)業(yè)經(jīng)理，原先一年培養(yǎng)一期，現(xiàn)在一年開始培訓兩期，分初級、中級、高級和資深產(chǎn)業(yè)經(jīng)理，培訓考核通過公司就給予補貼，就跟享受“政府津貼”一樣，“打造懂期貨和現(xiàn)貨、懂場內(nèi)和場外、懂國內(nèi)和國外的專業(yè)人才隊伍是公司的核心競爭力，這樣才能跟實體企業(yè)一個頻道說話，有共同語言和專業(yè)的解決方案才能贏得企業(yè)的信賴”。

在新的機遇面前，期貨公司的戰(zhàn)略運營以及從業(yè)人員的學習能力都是非常重要的。

石春生介紹，永安期貨今天的成就離不開公司創(chuàng)始人施建軍高瞻遠矚的戰(zhàn)略規(guī)劃和人才培養(yǎng)。對產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)周期長、服務(wù)成本高、轉(zhuǎn)化率低的特點，永安期貨北方產(chǎn)業(yè)密集區(qū)及新設(shè)營業(yè)部采取了兩年不考核并且每年支持100萬元的政策，讓員工加強“三項能力建設(shè)”靜下心來搞事業(yè)部，踐行專業(yè)創(chuàng)造價值理念 。“永安資本成立后，基本上和很多大產(chǎn)業(yè)客戶都有很好的合作，使公司通道為主的經(jīng)紀業(yè)務(wù)提升到產(chǎn)品化和解決方案讓客戶選擇，更好地為客戶提供個性化的服務(wù)，通過合理運用期貨工具幫助這些客戶做遠期定價、鎖價、配送、含權(quán)等大宗商品投行業(yè)務(wù)?！彼f。

據(jù)記者了解，除常規(guī)業(yè)務(wù)外，永安期貨近兩年還有一個向供應(yīng)鏈金融發(fā)展的想法，他們申請了鄭商所的玻璃交割廠庫、大商所鐵礦石廠庫及上期所的相關(guān)品種廠庫申請等。面對中小微企業(yè)面臨融資難和風險管理的問題，一是沒抵押，二是無擔保，三是融資風險大等，通過風險管理公司核心企業(yè)作用，通過物聯(lián)網(wǎng)和區(qū)塊鏈技術(shù)，整合倉儲物流，引人銀行和期貨價格管理，真正做閉環(huán)的供應(yīng)鏈金融，是發(fā)展方向也可以幫助中小微企業(yè)解決融資問題。

探索：服務(wù)水平是增收“源動力”

把經(jīng)紀業(yè)務(wù)的服務(wù)做扎實，這叫服務(wù)的深度。然而，客戶需要的不僅是一項服務(wù)，而是解決更多的問題，這考驗的是期貨公司服務(wù)的廣度。只有把經(jīng)紀業(yè)務(wù)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)等串聯(lián)起來匹配客戶需求，才有可能從根本上做好客戶服務(wù)，幫助期貨公司走出當前困境。

“現(xiàn)在，如果僅僅因為手續(xù)費比別的公司高客戶就離開，那么說明我們的客戶黏性不夠，期貨公司服務(wù)客戶的價值沒有真正體現(xiàn)出來。”國信期貨總經(jīng)理余曉東說。

他舉例說：“國信期貨與一家企業(yè)簽訂了200萬噸的基差合同，去年執(zhí)行了幾十萬噸，為該企業(yè)降本增效數(shù)千萬元。即便其他公司的服務(wù)能力再強、手續(xù)費再低，但這個客戶還是會選擇國信期貨?！?/p>

據(jù)了解，現(xiàn)在不少期貨公司倡導“通道+”業(yè)務(wù)，但真正要做好，前提是夯實產(chǎn)業(yè)和通道的基礎(chǔ)。

那么，如何去夯實基礎(chǔ)？國投安信期貨董事長高杰對期貨日報記者說，期貨公司要始終以“為產(chǎn)業(yè)客戶提供風險管理工具，為個人客戶提供財富管理服務(wù)”為宗旨，提高員工綜合服務(wù)能力，打造復合型人才，讓員工與平臺通過服務(wù)實體企業(yè)、服務(wù)客戶共同成長。

很多產(chǎn)業(yè)企業(yè)不擅長衍生品交易，其在內(nèi)部管理制度制定、資金管理、隊伍組建、資金調(diào)撥等方面都不是長項?！拔覀兛梢詭退麄兇罱ㄖ贫?、做培訓，也可以在產(chǎn)業(yè)鏈上為其提供深度服務(wù)，無論是牽線搭橋還是中介式服務(wù)，我們都可以為他們提供幫助。”石春生說，服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶，歸根結(jié)底在于幫助客戶解決個性化問題，比如解決客戶的倉單配送等。

前述大型券商系期貨公司負責人則建議，期貨公司要對自身的客戶群體進行細分，個人投資者、產(chǎn)業(yè)企業(yè)、機構(gòu)投資者的差異決定了需求的差異，圍繞不同類型的客戶，加強多元金融服務(wù)門類建設(shè)，以滿足不同客戶群的不同需求。

“拿公募、私募、保險資管等機構(gòu)投資者來說，他們的需求是全鏈條的，從經(jīng)紀、研究到托管、行政外包、產(chǎn)品募集、場外衍生品等，這些無一例外證券公司都可以幫助實現(xiàn)，而期貨公司業(yè)務(wù)牌照有限，只能提供部分碎片化的服務(wù)?！痹撠撠熑苏f，“我們可以通過聚集一些優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，各司其職，盡可能地把各類服務(wù)組合在一起，為機構(gòu)投資者提供全鏈條服務(wù)。產(chǎn)業(yè)企業(yè)所需要的服務(wù)更多，從經(jīng)紀、研究、咨詢、現(xiàn)貨服務(wù)、場外衍生品到資本市場?！?/p>

從這方面看，這也是幫助期貨公司實現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)多元化、收入增長、抗周期大幅波動的重要途徑。