2006年，股指期貨醞釀推出的消息一時間令國內資本市場興奮不已，引發(fā)了券商大舉控股期貨公司的熱潮。截至目前，券商控股的期貨公司數(shù)量已達60家，超過國內期貨公司總數(shù)的1/3，期貨行業(yè)格局發(fā)生了顯著變化。3年來，雖然股指期貨仍處于模擬階段，但許多期貨公司借助券商股東的優(yōu)勢取得了不俗的業(yè)績。盡管如此，由于一些主觀和客觀因素，證券和期貨行業(yè)的“聯(lián)姻”與預期效果仍有一定差距，未來券商控股類期貨公司如何更好地發(fā)揮差別優(yōu)勢，增強與資本市場其他環(huán)節(jié)的聯(lián)動，將成為其進一步發(fā)展的關鍵。

　　發(fā)揮券商背景優(yōu)勢 構建完善的IB業(yè)務體系

　　東證期貨公司總經(jīng)理黨劍認為，目前券商控股類期貨公司主要有三大優(yōu)勢：一是研究優(yōu)勢，券商的研究人員數(shù)量多，其研發(fā)成果能為期貨公司的品種研究提供借鑒；二是投行優(yōu)勢，券商承銷企業(yè)股票和企業(yè)債，和實體經(jīng)濟聯(lián)系密切，對期貨公司深入產(chǎn)業(yè)鏈有幫助；三是營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)勢。

　　在國內60家券商控股類期貨公司中，目前已獲IB業(yè)務資格的有40家，涉及的期貨和證券營業(yè)部總計達3000家，規(guī)模已較為龐大。不過，各公司IB業(yè)務開展情況的差異非常明顯。

　　據(jù)光大期貨總經(jīng)理曹國寶介紹，目前部分券商類期貨公司的IB業(yè)務量還是零，而另一些公司IB業(yè)務量已占到公司業(yè)務總量的較大比重，多的甚至達到60%—70%，期貨公司的重視程度及股東的協(xié)調程度對IB業(yè)務的開展起到?jīng)Q定作用。他表示，目前國內證券客戶向期貨客戶的轉化率整體而言還非常小，而在香港市場，這一比率在一些證券公司中已達40%。如果內地期貨行業(yè)能夠有效拓展這一渠道，未來將可能贏得巨大業(yè)務增長。

　　對于目前期貨IB業(yè)務存在的問題，曹國寶說，一是證券營業(yè)部編制緊，人手少，即使設立了IB業(yè)務崗位人員，也多被挪用；二是證券營業(yè)部負責人在思想上仍有顧忌，一方面擔心客戶資金的安全，另一方面轉到期貨賬戶的資金不再計入證券營業(yè)部存量資金的考核；三是IB業(yè)務轉化率有待進一步提高；四是后續(xù)服務力度還不夠強，培訓、風控等工作需要進一步跟進。

　　IB業(yè)務的利益分配問題一直是相關證券公司和期貨公司之間存在的主要分歧，由于證券公司提供了客戶源，因此通常獲得更大的業(yè)務分成。目前最普遍的比例是“三七開”，即期貨公司取得IB業(yè)務利潤的30%，證券公司取得70%，此外“二八分成”甚至“一九分成”的情況也為數(shù)不少。據(jù)介紹，光大期貨與股東公司是以雙方各占一半的比例進行分成，年終雙方各按80%的分成計入考核，多出的考核獎金由股東方出資補貼?！斑@種變通的方式目前來看效果還不錯?！辈車鴮氄f。

　　除了確立激勵力度較強的業(yè)務分成機制，曹國寶認為，期貨公司和券商股東之間還需要建立日常聯(lián)絡協(xié)調機制，通過各自設立相關的IB管理部門，協(xié)調IB業(yè)務的開展。此外，期貨公司還要加強與IB業(yè)務的對接，比如由每家期貨營業(yè)部對接幾家證券營業(yè)部，負責做好客戶的培訓、開戶、交易和風控等環(huán)節(jié)的具體工作。據(jù)介紹，為便于協(xié)調對接，光大期貨向各個光大證券營業(yè)部分別派出一名常駐的IB業(yè)務輔導員，負責和推進IB業(yè)務的開展，“但這會增加期貨公司的經(jīng)營成本，需要酌情采用”。曹國寶認為，為保障IB業(yè)務的持續(xù)穩(wěn)定開展，加強IB端風控工作，規(guī)范IB業(yè)務，積極開展投資者風險教育等也是非常必要的措施。據(jù)了解，目前光大期貨IB業(yè)務開戶數(shù)量占到公司總開戶數(shù)的1/4，客戶權益約1億元，占公司客戶權益總額的7%?！拔磥砉芍钙谪浬鲜泻驣B業(yè)務將會迎來更大的發(fā)展，但在目前證券客戶對期貨不很熟悉的情況下仍需要適度和穩(wěn)健地開發(fā)市場?！?/P>

　　創(chuàng)新發(fā)展模式 打造綜合營銷平臺

　　早在三年前就有人認為未來金融期貨市場規(guī)模將是商品市場的10倍。對于后來眾多控股期貨公司的券商而言，金融期貨長期未能推出偏離了其最初的預想，更難以享受到預期的市場規(guī)模。對于這一問題，黨劍認為，券商投資期貨行業(yè)不能完全“押寶”金融期貨。他表示，金融期貨涵蓋外匯、利率和股指三個方面，但不一定會有那么多人熟悉其他國家的匯率和利率，這會大大限制相關期貨品種的交易量，金融期貨交易不可能達到商品期貨10倍的規(guī)模。對于券商控股類期貨公司而言，除了要利用好上述的三大優(yōu)勢外，未來還會形成另外三大優(yōu)勢，分別是資產(chǎn)管理優(yōu)勢（B類以上證券公司有集合理財?shù)脑S可，期貨可作為其資產(chǎn)配置的方面）、海外業(yè)務優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。期貨公司目前在后臺方面有客服中心和研發(fā)中心，未來圍繞這些優(yōu)勢，一是需要打造技術中心，不僅是通道技術，還包括交易技術等。隨著衍生品品種的不斷增加，未來金融技術可能是衍生品發(fā)揮更大空間的依托。二是打造創(chuàng)新業(yè)務中心，將期貨和其他業(yè)務進行對接。三是打造品牌營銷策劃中心，從券商控股類公司兩三年來的成長看，這有助于公司知名度的快速提高。

　　“如何把證券端的營銷和基金端的渠道結合起來，是期貨公司面臨的一個問題?！秉h劍說，由于過去期貨市場規(guī)模較小，各公司注重產(chǎn)業(yè)渠道但不太注重金融渠道的建設，未來股指期貨推出后，這方面將更加受到重視，“金融超市”模式屆時會初步形成。這樣一方面可以增強風險管理的一體性，另一方面，證券、期貨客戶的資金可以更加靈活地調配，實現(xiàn)“兩個輪子一起轉”。一個團隊可以開拓兩方面的業(yè)務，改變證券、期貨業(yè)務“兩張皮”的狀況。他同時表示，期貨公司不能只站在自身的角度，一味讓人為自己介紹客戶，而要了解銀行、基金等行業(yè)的需求，并形成互動，這樣才能實現(xiàn)長久的合作。

　　此外，黨劍認為，期貨公司還需要在研發(fā)和技術投入方面做更多的工作?！敖衲甏笞谏唐穬r格上漲，期貨市場客戶開戶和保證金數(shù)量明顯增加，資本市場和商品市場聯(lián)動性加強，這說明已有資本市場投資者把商品市場作為資產(chǎn)配置的方面。期貨公司如何適應這個現(xiàn)象，設計出相應的產(chǎn)品及服務是以后需要關注的問題。不僅在資產(chǎn)價格將要上漲的階段，未來在‘退潮期’或流動性減輕的階段，市場也需要相應配置?！秉h劍說，期貨公司分類監(jiān)管已對技術進步和信息系統(tǒng)提升做了大量工作，但目前在“散戶市場”的環(huán)境下，期貨公司對技術進步的認識還不夠，未來金融期貨和期權將對技術方面提出更高的要求，“期貨公司不但要招聘培養(yǎng)營銷和研究人員，還需要儲備能把研究轉化為程序化交易或‘機器語言’的人才”。

　　“所有努力最終是為打造持久品牌。”黨劍認為，金融行業(yè)講究打造“百年老店”，其中品牌的統(tǒng)一性是必經(jīng)的過程?！白C券、期貨在很多領域都可以合作打造統(tǒng)一品牌，發(fā)揮渠道優(yōu)勢，使營業(yè)部成為綜合的營銷平臺，既能營銷證券、期貨經(jīng)紀業(yè)務，又能營銷理財產(chǎn)品，還能營銷基金，把觸角伸得更遠?！?/P>