互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)正快速滲透到社會生活的各個方面，深度和廣度均前所未有。它改變了人們獲取信息的方式，一個接入網(wǎng)絡(luò)的智能工具可將信息傳播至任何一個連接網(wǎng)絡(luò)的終端，時效性強、傳播速度快、信息量大且形式多樣。同時互聯(lián)網(wǎng)還改變了人們的社交方式和娛樂方式，實時通信軟件的出現(xiàn)實現(xiàn)了低成本、長時間、多媒體的在線交流，微博、微信等社交工具更是滿足了人們隨時隨地的社交需求，人們可以選擇發(fā)布信息去影響愿意接收自己信息的人群，通過這些工具，人們可以進行更多個性化的選擇，自媒體的社會影響力正日益增強。

另外，互聯(lián)網(wǎng)還改變了人們的心理和思維方式，通過在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)表觀點，人們可以找到共鳴，也可以發(fā)現(xiàn)自己思維的盲點，認知能力不斷提高，人們對外部世界認知比例也成倍放大。

互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)模式帶來巨大沖擊

除日常生活外，互聯(lián)網(wǎng)也正從生產(chǎn)工具領(lǐng)域向生產(chǎn)模式、生產(chǎn)關(guān)系領(lǐng)域滲透，傳統(tǒng)商業(yè)模式在互聯(lián)網(wǎng)時代頻頻遭受顛覆性變革，全社會、多方位的互聯(lián)網(wǎng)化特征使這種變革正在快速蔓延。

在金融領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)也給傳統(tǒng)商業(yè)模式帶來極大沖擊。2013年6月5日，支付寶聯(lián)合天弘基金宣布推出名為“余額寶”的余額增值服務(wù)，并迅速成為中國用戶數(shù)最多、規(guī)模最大的公募基金，基金規(guī)模峰值時達6000億元，客戶數(shù)突破1億，超過A股總開戶人數(shù)。

神話般的現(xiàn)實案例帶給我們的啟示是，在互聯(lián)網(wǎng)的時代背景下，正處于困局中的傳統(tǒng)行業(yè)，與其等待別人來顛覆你，不如自我革命，學(xué)習(xí)借鑒互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的思想和打法，走出一條適合自身特點和需求的互聯(lián)網(wǎng)化之路。

互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢在于開放、便捷、高效

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實際上一直都在助力我國金融行業(yè)的發(fā)展。與國外不同，我國的證券、期貨行業(yè)開始即以建設(shè)電子化交易市場為目標(biāo)，起點高、標(biāo)準(zhǔn)新。

早期，由于網(wǎng)絡(luò)未能普及，證券期貨機構(gòu)還有許多的現(xiàn)場客戶，交易大廳里人頭攢動，下單靠手寫和跑步，效率低下不說，市場應(yīng)有的透明、公平亦難以體現(xiàn)。后來網(wǎng)上交易普及，現(xiàn)在的客戶基本都是遠程交易，交易留痕、資料管理、風(fēng)險控制等后臺服務(wù)更是得到了增強，效率大大提高，且成本大為降低。這些都得益于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運用普及，它不但提高了期貨機構(gòu)的日常工作效率，也使得市場更加公開透明、發(fā)展更為健康。

但這一階段僅是交易手段與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，方便的是客戶交易。下一階段，互聯(lián)網(wǎng)開放、便捷、高效的優(yōu)勢如何幫助期貨公司改進經(jīng)營模式、拓寬經(jīng)營思路也就成為迫在眉睫的問題，而且這種結(jié)合必須是有明確目標(biāo)的實質(zhì)性結(jié)合。目前，多家期貨公司已經(jīng)在積極展開籌備工作，例如南證期貨。作為一家平均規(guī)模的新公司，南證期貨近年來業(yè)務(wù)發(fā)展雖取得一定成績，但與許多其他公司的處境相似，繼續(xù)快速增長遭遇瓶頸。為了突圍，其已自去年開始構(gòu)想、今年分步實施，全力推動經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化。

期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的“囚徒困境”之殤

手續(xù)費惡性競爭傷害期貨行業(yè)整體利益

博弈論中有個著名的“囚徒困境”案例，講的是兩個犯罪同伙被隔離審查，被告之如果一個坦白而另一個拒絕交代，則坦白的人將被釋放而拒絕交代的人將獲10年重刑；如果兩人都拒絕交代，則將同獲刑1年；而如果兩個人都坦白，則兩人都將獲刑5年。

案例結(jié)論是：雖然兩人共同選擇頑抗到底是集體利益最大的結(jié)果，但因為是分別做出決策，每個人都會從自己的利益出發(fā)，理性地選擇出賣他人，自己坦白，這時雖然集體利益降至最低，但這是符合邏輯的必然選擇。

一直以來，中期協(xié)以及各地方期協(xié)都在竭盡全力遏制手續(xù)費惡性競爭、維護整體的行業(yè)利益和平和的市場秩序，但真正實施起來步履艱難。期貨公司就如同“囚徒困境”中的那兩個囚徒一樣，大家都希望其他公司能夠堅守價格約定、拒絕降價，而自己卻做那個出賣同伙、坦白自首的囚徒，因為這樣做自己可以獲得最大的利益。大家的這種選擇是理性的，因而也是必然的，于是就不難理解，行業(yè)性的手續(xù)費率持續(xù)走低、愈演愈烈已經(jīng)成為人人喊打但又人人都在悄悄做的行為。負面影響已經(jīng)顯現(xiàn)，行業(yè)發(fā)展紅利期貨公司卻難以享受，市場增交易量不增效益的所謂“增產(chǎn)不增收，甚至減收”也就成為必然。

據(jù)中期協(xié)數(shù)據(jù)，今年上半年全國期貨市場累計成交量為10.42億手，與去年同期相比分別增長3.89%，但期貨公司的收入與利潤卻出現(xiàn)了下滑，今年上半年營業(yè)總收入合計為78.59億元，同比下降1.96%；累計手續(xù)費收入為41.57億元，同比下降了27.36%，期貨營業(yè)部2/3虧損。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是期貨公司主要收入來源

2011年以來多項創(chuàng)新業(yè)務(wù)相繼推出，業(yè)界報以極高期望，但是幾年運行下來，創(chuàng)新業(yè)務(wù)整體開展情況并不順暢，運營模式多在摸索過程中，很多成功案例主要針對單一客戶提供個性化服務(wù)，難以進一步復(fù)制推廣。目前具備投資咨詢資格的期貨公司在80家以上，但是2013年投資咨詢業(yè)務(wù)總收入僅5847萬元，占總營收的0.3%。資管業(yè)務(wù)收入情況同樣不盡如人意，據(jù)統(tǒng)計今年上半年資管收入僅2413萬元，即便這樣，在發(fā)行、運作資管產(chǎn)品過程中，期貨公司仍需要面對優(yōu)秀投顧高分成的要求，以及來自銀行、信托等方面的競爭壓力，很多期貨公司實際上只是提供了通道服務(wù)，可以從中分得的收益十分有限。24家風(fēng)險管理子公司多數(shù)公司徘徊在盈虧平衡線附近。新業(yè)務(wù)的未來一定會有廣闊的發(fā)展前景，但遠水難解近渴，預(yù)計在未來一段時間內(nèi)，期貨公司的主要收入來源仍然需要傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來維持。

另一方面新品種上市節(jié)奏加快，但是全行業(yè)保證金規(guī)模始終徘徊在2000億元附近，行業(yè)權(quán)益規(guī)模難以實現(xiàn)突破性增長，“僧多粥少”的現(xiàn)狀令身處行業(yè)中的各家公司之間競爭日趨白熱化。據(jù)中期協(xié)數(shù)據(jù)，去年全國155家期貨公司中，有兩成出現(xiàn)了虧損。即使是實力較為雄厚的券商系期貨公司，今年上半年利潤也出現(xiàn)了大幅明顯下滑，12家上市券商今年半年報顯示，旗下的期貨公司有8家盈利、2家虧損。某期貨公司去年上半年營業(yè)收入1.8億元，凈利潤4450.56萬元；在2014年上半年實現(xiàn)營業(yè)收入1.5億元，凈利潤卻只有2575.18萬元，凈利潤同比下滑超過40%。其他成本的開支卻在水漲船高，信息系統(tǒng)建設(shè)的設(shè)備競賽以及人才爭奪等均提高了期貨公司的成本負荷。開源無門，只能節(jié)流，于是壓縮營業(yè)部面積、降低運營成本、減少人工開支等成為多數(shù)虧損公司的無奈選擇。面對行業(yè)的光明前景與期貨公司的艱難度日，該如何破冰？

積極探索突圍道路

引入互聯(lián)網(wǎng)思維來改革創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)值得一試。行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，改革創(chuàng)新如果還是圍繞著手續(xù)費率來進行，必定無法進入良性循環(huán)，因此有些期貨公司開始引入互聯(lián)網(wǎng)思維，全面革新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，線上線下同步開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，以做大蛋糕為目標(biāo)，而非簡單的“三瓜二棗”式的互相掠奪。

簡單地說，互聯(lián)網(wǎng)思維模式下，首先要高度重視客戶感受和客戶體驗，將公司作為一個整體，淡化前后臺界線，上下協(xié)同，切實提高服務(wù)效率，圍繞客戶需求各部門充分提高創(chuàng)造力和整合力，一切產(chǎn)品與服務(wù)均圍繞客戶來進行，同時升級手段與工具。例如，南證期貨要求前后臺各部門的基本工作都要以客戶需求為導(dǎo)向，建立全新的日常業(yè)務(wù)流程，完成流程再造。其目前已經(jīng)通過網(wǎng)站、微信、微博、OA搭建了四位一體的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)平臺，實現(xiàn)了員工遠程辦公、客戶在線實時交流和資訊全方位立體推送，豐富的網(wǎng)絡(luò)渠道將之前的客戶經(jīng)理一對一服務(wù)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄬σ坏钠脚_服務(wù)，極大增加了客戶服務(wù)手段。

互聯(lián)網(wǎng)思維對期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的啟示

互聯(lián)網(wǎng)思維核心—以用戶為中心

以用戶為中心是互聯(lián)網(wǎng)思維的核心。傳統(tǒng)商業(yè)時代，信息的不對稱導(dǎo)致企業(yè)與用戶之間存在距離，企業(yè)往往占據(jù)主導(dǎo)地位，用戶處于從屬地位。企業(yè)信息渠道有限，受眾面窄，信息傳遞效率低下。但在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息爆炸，企業(yè)和用戶間的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，用戶成為主動選擇信息的一方，在主從關(guān)系發(fā)生轉(zhuǎn)變后，企業(yè)要想在競爭中贏得勝利，就必須要以用戶為中心。

以用戶為中心的思維，包括三個層面。首先，要將用戶需求放在第一位，成功的企業(yè)往往就是抓住了用戶的需求。其次，用戶體驗也是以用戶為中心的一個重要體現(xiàn)，好的用戶體驗，可以增強用戶對公司產(chǎn)品和服務(wù)的認同感。最后，讓用戶參與到企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和品牌傳播中來。

互聯(lián)網(wǎng)思維根基—建立開放平臺,引入社會資源

互聯(lián)網(wǎng)思維的基礎(chǔ)是平臺，即用戶與企業(yè)的交流溝通渠道，這是網(wǎng)絡(luò)所具備的優(yōu)勢。一方面互聯(lián)網(wǎng)使得企業(yè)與用戶的溝通變得順暢，企業(yè)可以根據(jù)用戶的反饋來改進自身的產(chǎn)品和服務(wù)，讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)更加貼近用戶的需求；另一方面互聯(lián)網(wǎng)也模糊了公司內(nèi)部能力與公司外部資源的界限，理論上無限擴張了公司的人才范圍。

在這一點上微軟和小米走的是兩條截然不同的道路。微軟強調(diào)自我研發(fā)團隊建設(shè)，人員整齊、流程完善；小米則是充分利用大眾智慧，以很少的核心研發(fā)團隊加龐大的米粉力量就取得了巨大的成功。孰優(yōu)孰劣難以直接相比，但總有一個合適自己的模式。南證期貨選擇了后者，通過搭建一個開放性的平臺，來引入所有可以并且愿意參與公司發(fā)展的力量，通過合理的收益預(yù)期來提升平臺的持久活力。同時，通過這個平臺，零距離接近客戶，及時了解客戶需求的變化和對產(chǎn)品的反饋意見。

互聯(lián)網(wǎng)思維精髓—以自我顛覆求自我發(fā)展

從價值鏈來說，互聯(lián)網(wǎng)對價值鏈的顛覆最為明顯，供需可以直接對接，價格信息公開透明，要想用戶支付溢價，企業(yè)就必須給予用戶相應(yīng)的價值。另外，互聯(lián)網(wǎng)思維減少了中間層級，推進企業(yè)組織架構(gòu)向著更加扁平化方向發(fā)展；好處在于如果運用得當(dāng)，就能夠有效提升運營效率；弊端在于運用不當(dāng)，或管理失控，反而增加風(fēng)險隱患。為此一些期貨公司針對網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)平臺的需要，量身定制了新的管理方法，并重新設(shè)計業(yè)務(wù)管理架構(gòu)，在目標(biāo)管理的前提下，減少無謂的管理層級，提高信息傳遞效率。

運營模式

建立互聯(lián)互通的網(wǎng)絡(luò)平臺

網(wǎng)絡(luò)是一個高效便捷的工具，互聯(lián)網(wǎng)可以突破空間、地理條件、個人條件等的限制，一個符合公司需求的網(wǎng)絡(luò)平臺，能夠幫助業(yè)務(wù)更為高效、便捷地開展。例如南證期貨于2014年9月23日正式上線了新網(wǎng)站（含手機網(wǎng)頁）、微信、微博、OA等四位一體的互動服務(wù)平臺。平臺從用戶需求出發(fā)，通過整合、同步四個網(wǎng)絡(luò)新媒體的工作流，進行全方面信息推送，用戶可以通過四個網(wǎng)絡(luò)渠道進行咨詢互動、一鍵獲得相應(yīng)信息等功能，使得之前公司內(nèi)的層級式行政管理變成扁平化管理，用戶管理亦由之前的客戶與業(yè)務(wù)人員單線聯(lián)系演變成網(wǎng)格化的全方面服務(wù)。

此外，中國證監(jiān)會在《關(guān)于進一步推進期貨經(jīng)營機構(gòu)創(chuàng)新發(fā)展的意見》中指出：“支持期貨公司利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和交易方式，探索期貨公司在確保開戶實名制、落實投資者適當(dāng)性制度的前提下進行網(wǎng)上開戶。”這是政策層面為適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢而提出的構(gòu)想與要求。為此，南證期貨也在積極探索移動終端和網(wǎng)絡(luò)開戶模式，在符合合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，將向用戶提供更為便捷的全方位服務(wù)作為公司網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)的宗旨。

新的網(wǎng)絡(luò)平臺整合了公司內(nèi)資源，用戶擁有著調(diào)動這些資源的主動權(quán)。通過這個平臺，用戶可以快速地享受到所需要的信息、人員、交流、客服等在線服務(wù)內(nèi)容，不再像以前傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)那樣，客戶有問題只能聯(lián)系客戶經(jīng)理，碰到客戶經(jīng)理不清楚或理解不準(zhǔn)確的問題，不但會直接影響到客戶的交易，還會嚴(yán)重影響到客戶對公司的評價。

用互聯(lián)網(wǎng)思維再造經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程

“金融機構(gòu)不改變，我們就去改變它?！币园⒗锇桶蜑榇淼幕ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)強勢入侵傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)，迅速掀起了一股互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)暴。傳統(tǒng)金融機構(gòu)所遵循的業(yè)務(wù)流程在互聯(lián)網(wǎng)思維的沖擊下迅速顛覆，很多“不可能”的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)平臺上方興未艾。究其根本，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程以產(chǎn)品為導(dǎo)向，互聯(lián)網(wǎng)思維主導(dǎo)下的流程以用戶需求為導(dǎo)向，這也是多家期貨公司再造經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程的出發(fā)點。

例如，南證期貨在四位一體的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)平臺基本搭建成型后，著手進行了四次疏理工作。

首先，進行了網(wǎng)上工作流程標(biāo)準(zhǔn)化和優(yōu)化工作。為了增加平臺的透明度，將后臺部門的工作流和規(guī)章制度全部移植到網(wǎng)絡(luò)平臺上；為了讓客戶的問題得到更及時專業(yè)的解答，建立后臺客服體系，切實減輕了前臺銷售團隊的工作壓力，使其專注于客戶開發(fā)；為了增強客戶體驗，將專家團隊全部展示在平臺上，客戶可以一鍵與其進行交流互動，并給予評價打分。

其次，圍繞用戶需求，重新建立了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式：一是整合資源要充分吸納公司和行業(yè)內(nèi)的各類專家資源，建設(shè)一支有影響力的專家隊伍，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)平臺所特有的開放、平等、協(xié)作、分享的特性；二是全員參與，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)沒有前后臺之分，客服中心在線答疑，網(wǎng)絡(luò)中心負責(zé)活動策劃及調(diào)度、協(xié)調(diào)一切技術(shù)問題，電商中心負責(zé)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)績效管理，投研部門負責(zé)客戶指導(dǎo)和服務(wù)。

再次，依托網(wǎng)絡(luò)平臺，將線下實體營銷網(wǎng)絡(luò)向線上拓展，解決了以往期貨營業(yè)部好差完全依賴營業(yè)部經(jīng)理的問題，化整為零，以點構(gòu)網(wǎng)，以網(wǎng)構(gòu)面。

最后，依托網(wǎng)絡(luò)平臺，加強互聯(lián)網(wǎng)營銷，公司制定了詳細的規(guī)則，要求凡是公司組織的營銷活動，相關(guān)內(nèi)容必須全員在微信、QQ群轉(zhuǎn)發(fā)，同時鼓勵員工利用微博、微信、論壇等網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)客戶。此外，針對如何大批量引入流量，嘗試與專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)機構(gòu)加強戰(zhàn)略合作。

革新互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式

如今，期貨公司現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式已經(jīng)難以為繼，一些期貨公司已經(jīng)開始嘗試經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，開始試水“線上客戶經(jīng)理”模式，以期在未來一段時期內(nèi)，建立一支規(guī)模較為可觀的線上客戶經(jīng)理隊伍，來代替線下開設(shè)營業(yè)部。

類似網(wǎng)購時代的“物流網(wǎng)絡(luò)”，這些線上客戶經(jīng)理，通過遠程網(wǎng)絡(luò)辦公，依托公司的線上支持，為線下客戶提供全方面的金融服務(wù)，使得網(wǎng)上服務(wù)到客戶那里能夠看得見、摸得著。

南證期貨已經(jīng)設(shè)立了一整套完整的線上客戶經(jīng)理用人機制以及工作流運轉(zhuǎn)機制。首先，充分尊重線上客戶經(jīng)理的工作，給予業(yè)內(nèi)最為豐厚的薪酬福利待遇。其次，線上客戶經(jīng)理是公司正式員工。網(wǎng)絡(luò)不是虛無的，網(wǎng)絡(luò)只是開展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的一個渠道，人還是實實在在的，因此公司的線上客戶經(jīng)理全部按標(biāo)準(zhǔn)流程入職建檔，公司就是他們對外作戰(zhàn)的大本營，希望他們在公司的大家庭中擁有歸屬感和幸福感。再次，公司政策向線上客戶經(jīng)理傾斜；包括為網(wǎng)上業(yè)務(wù)經(jīng)理量身定制合適的持續(xù)培訓(xùn)計劃，建立一（線上客戶經(jīng)理）對多（服務(wù)人員）的支撐體系，進行扁平化管理，推行靈活體驗式的目標(biāo)管理等。最后，給予線上客戶經(jīng)理最廣闊的職業(yè)發(fā)展空間，對優(yōu)秀的人才將進行提拔重用。作為一家新公司，南證期貨無論是客戶積累還資金實力都難以與集團化的金融機構(gòu)相抗衡，但自我拯救的訴求逼迫摸索新的發(fā)展之路，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化是第一步，未來還要利用互聯(lián)網(wǎng)思維來做出更大的文章。

窮則思變，頑強成長的中國期貨行業(yè)正在迎來互聯(lián)網(wǎng)浪潮的巨大沖擊，行業(yè)格局正悄然而又迅速地發(fā)生著改變。業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化是這次變革的方向之一。期貨公司只有順應(yīng)潮流，以變應(yīng)變，才不會被時代所淘汰。