隨著今年期貨市場品種擴容和創(chuàng)新步伐的加快，不少期貨公司業(yè)務(wù)人員早已經(jīng)躍躍欲試，希望借助這股“春風”大干一番。不過在業(yè)內(nèi)人士看來，單純“價格戰(zhàn)”拉客戶的策略早已過時，期貨公司在業(yè)務(wù)開發(fā)時要有所側(cè)重。未來期貨公司業(yè)務(wù)拓展的重心應(yīng)是機構(gòu)和產(chǎn)業(yè)客戶，吸引這部分客戶的關(guān)鍵則是團隊化、專業(yè)化的服務(wù)。

在鄭商所第九期中層業(yè)務(wù)人員培訓班上，方正期貨事業(yè)部總經(jīng)理趙國存表示，從順應(yīng)市場發(fā)展的角度來看，期貨公司業(yè)務(wù)開發(fā)不能只注重短期效益，應(yīng)堅持走產(chǎn)業(yè)服務(wù)的道路。目前方正期貨事業(yè)部的客戶資產(chǎn)大約有2億元，其中機構(gòu)客戶的權(quán)益占比接近70%。

“目前很多公司業(yè)務(wù)開發(fā)還主要依靠傳統(tǒng)的居間人，不過這條路將越走越窄?！壁w國存認為，隨著市場的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)客戶和機構(gòu)投資者的期貨專業(yè)化水平會越來越高。要想打動這些客戶，期貨公司需要構(gòu)建專業(yè)化的業(yè)務(wù)拓展團隊和服務(wù)團隊，在進行產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)時也應(yīng)該把視野放得更開，針對更多客戶群體。

“對于很多業(yè)務(wù)人員來說，產(chǎn)業(yè)客戶就是期貨市場二十多個品種產(chǎn)業(yè)鏈上的相關(guān)企業(yè)，但這屬于狹義定義，實際還有更多潛在的客戶群體?！壁w國存將產(chǎn)業(yè)客戶分為四個層次：一是傳統(tǒng)的期貨品種產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，二是對期貨價格變化敏感的間接相關(guān)企業(yè)，三是有投資需求及規(guī)避通脹風險需求的產(chǎn)業(yè)客戶和機構(gòu)投資者，四是上市公司或擬上市公司等現(xiàn)金流充沛的客戶，以及上市公司股東和戰(zhàn)略投資者。

在對機構(gòu)客戶服務(wù)方面，趙國存認為，期貨公司應(yīng)該針對客戶的需求將研發(fā)成果產(chǎn)品化，對機構(gòu)客戶細分后提供定制服務(wù)?！捌谪浌久媾R的客戶會越來越專業(yè)和高端，但是在尊重客戶專業(yè)的前提下，也要敢于對客戶表達自己的觀點，這是服務(wù)團隊必須培養(yǎng)的心態(tài)和工作方式”。

“每家營業(yè)部對市場的理解不同，所處地區(qū)不同，人員結(jié)構(gòu)不同，對核心競爭力的看法也不同。不管是什么看法，只要能夠確立自己的核心競爭力并且不斷去完善，就有望在市場競爭中脫穎而出。”光大期貨北京營業(yè)部總經(jīng)理陳園園認為，營業(yè)部在業(yè)務(wù)開發(fā)時需要根據(jù)當?shù)厥袌鎏攸c打造核心競爭力。

“在北京市場，業(yè)務(wù)開發(fā)面對的企業(yè)大多是大型國企，客戶開發(fā)不及江浙地區(qū)那樣靈活高效，經(jīng)濟發(fā)達程度也不及江浙地區(qū)，因此中產(chǎn)客戶群體對于北京地區(qū)的營業(yè)部來說就是優(yōu)質(zhì)資源。”對于自己管理的光大期貨北京營業(yè)部，陳園園認為核心競爭力是人才和服務(wù)。與江浙地區(qū)的成熟客戶相比，這部分客戶的交易水平?jīng)]有優(yōu)勢，營業(yè)部的期貨專業(yè)服務(wù)就顯得很重要。營業(yè)部需要著眼于人才建設(shè)、團隊建設(shè)，并在目前的人員結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，用服務(wù)留住客戶。