近幾年國內(nèi)期貨市場(chǎng)獲得了長足的發(fā)展，一方面市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，全行業(yè)保證金飛速增長至800億元的水平，年成交額、成交量分別突破了70萬億元和13億手，個(gè)別品種甚至一度成為全球最活躍的商品期貨品種；另一方面上市品種不斷豐富，涵蓋了工業(yè)品、能源化工和農(nóng)產(chǎn)品三大板塊二十多個(gè)品種，形成了比較完備的商品期貨品種體系。市場(chǎng)的發(fā)展為期貨行業(yè)提供了難得的歷史機(jī)遇，激發(fā)了經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)營活力和競爭動(dòng)力，整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)熱情持續(xù)高漲，這對(duì)于今后國內(nèi)期貨市場(chǎng)的長遠(yuǎn)發(fā)展是一個(gè)利好，但在具體的操作當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)在營銷上還存在很多浮躁之處，比如大多數(shù)公司對(duì)新品種的熱情很高，但對(duì)老品種的關(guān)注度有所減弱；在品種產(chǎn)業(yè)鏈的開發(fā)上對(duì)大企業(yè)非常重視，但針對(duì)中小企業(yè)的開發(fā)投入較少；在開發(fā)階段投入了大量人力物力，但在后續(xù)服務(wù)的投入上重視不夠；部分期貨公司熱衷于大打手續(xù)費(fèi)戰(zhàn)，惡化行業(yè)競爭，等等。期貨行業(yè)是一個(gè)高速成長的市場(chǎng)，同時(shí)也是一個(gè)需要高度專業(yè)化服務(wù)的市場(chǎng)，期貨公司要想在長期競爭中持久地獲得競爭優(yōu)勢(shì)，成為行業(yè)的佼佼者，必須戒驕戒躁，從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度深化對(duì)市場(chǎng)開拓的理解，提高業(yè)務(wù)與服務(wù)的創(chuàng)新持久能力，獲取獨(dú)特的競爭優(yōu)勢(shì)。我們認(rèn)為在新的競爭形勢(shì)下，優(yōu)秀的期貨公司應(yīng)該從以下五個(gè)方面來提升營銷與服務(wù)管理的質(zhì)量：

一、深入挖掘老品種潛力，夯實(shí)期貨服務(wù)的產(chǎn)業(yè)根基

國內(nèi)期貨市場(chǎng)品種不斷豐富，特別是近兩年來上市了不少具有很大市場(chǎng)潛力的新品種，比如黃金、螺紋鋼、線材、LLDPE、PTA、PVC和早秈稻。以剛上市不久的PVC為例，按照2008年的銷售量和平均價(jià)格計(jì)算，現(xiàn)貨市場(chǎng)的交易規(guī)模大致在700億元左右，是一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模比較大的品種。新品種成為市場(chǎng)開發(fā)的熱點(diǎn)，很多期貨公司將大量業(yè)務(wù)開拓力量都放在這些剛上市的品種上，甚至有不少公司將新品種開發(fā)視作翻身起步的最大希望。

新品種成為市場(chǎng)開發(fā)的焦點(diǎn)有其必然的原因，首先很多期貨公司在老品種開發(fā)上已經(jīng)沒有了競爭優(yōu)勢(shì)，失去了對(duì)老品種的開發(fā)興趣和信心，而在剛上市的品種上，期貨公司都處于同一起跑線，集中力量加大投入有獲得更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)的可能，所以一些公司將其發(fā)展前途寄希望于新品種的開發(fā)上。其次老品種產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)過多年的開發(fā)，很多期貨公司認(rèn)為繼續(xù)拓展的空間不大，或者深入挖掘的難度加大，而新品種則是一塊還未經(jīng)開發(fā)的處女地，相對(duì)更容易進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展。

立足于產(chǎn)業(yè)服務(wù)是期貨行業(yè)發(fā)展的根基，追捧新品種、開發(fā)相關(guān)產(chǎn)業(yè)企業(yè)符合市場(chǎng)發(fā)展的要求，但對(duì)產(chǎn)業(yè)的開發(fā)不能厚此薄彼，弱化對(duì)老品種的開發(fā)力度。實(shí)際上老品種仍有很大潛力可挖，甚至能給期貨公司帶來更好的收益。相對(duì)新品種而言，老品種產(chǎn)業(yè)鏈的期貨基礎(chǔ)更好，能為期貨公司提供更多的表現(xiàn)空間，期貨公司通過提升服務(wù)層次能夠更容易吸引到老品種產(chǎn)業(yè)企業(yè)。而且目前通過對(duì)老品種產(chǎn)業(yè)鏈條的深入挖掘，還有很大的新業(yè)務(wù)空間，即使在一些很成熟的品種上，當(dāng)前進(jìn)入期貨市場(chǎng)的主要還是產(chǎn)業(yè)上的核心企業(yè)，而眾多的中小企業(yè)、外圍企業(yè)以及上下游環(huán)節(jié)的很多企業(yè)仍未進(jìn)入期貨市場(chǎng)。以銅為例，珠江三角洲是我國用銅量最大的經(jīng)濟(jì)區(qū)之一，大量的電子生產(chǎn)企業(yè)都使用銅線、銅材作為原料，根據(jù)我們的調(diào)查，很多具有一定規(guī)模的企業(yè)都還未熟悉期貨工具，具有非常好的開發(fā)潛力。即使對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入期貨市場(chǎng)的老品種產(chǎn)業(yè)企業(yè)，期貨公司通過服務(wù)功能的延伸，比如設(shè)計(jì)套利產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)基金等，可以加大這些企業(yè)的介入程度。

在對(duì)老品種產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的開發(fā)方式上，期貨公司應(yīng)該從三個(gè)方面進(jìn)行加強(qiáng)：

一是擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈條的縱深開發(fā)?？梢詫⒁粋€(gè)品種的相關(guān)企業(yè)集群劃分為核心企業(yè)、外圍企業(yè)；大型企業(yè)、中小企業(yè)；上游企業(yè)、下游企業(yè)等。當(dāng)前期貨公司對(duì)品種的開發(fā)主要集中在核心企業(yè)、大企業(yè)上，可以將開發(fā)視野放到更外圍的企業(yè)群體上。由于老品種產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的期貨基礎(chǔ)更好，在這些品種上仍未進(jìn)入期貨市場(chǎng)的企業(yè)對(duì)于期貨功能的理解應(yīng)該會(huì)比新品種企業(yè)更容易一些。以鄭州商品交易所上市的白糖期貨為例，期貨公司開發(fā)的目標(biāo)以產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)企業(yè)為主，因?yàn)檫@些企業(yè)處于白糖產(chǎn)業(yè)鏈條的核心，而且由于具有現(xiàn)貨批發(fā)市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)，的確更容易接受期貨知識(shí)和參與期貨市場(chǎng)。期貨公司對(duì)白糖的下游產(chǎn)業(yè)也主要關(guān)注一些貿(mào)易商，在今后的開發(fā)中可以多考慮一下白糖的終端消費(fèi)企業(yè)，比如飲料生產(chǎn)企業(yè)、食品生產(chǎn)企業(yè)等，在這些企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中，白糖可能不是其最主要的原料成本，但白糖價(jià)格的上漲一定會(huì)增加其生產(chǎn)成本，如果能通過期貨保值操作做到對(duì)成本的精細(xì)化管理，就有利于提高企業(yè)競爭力。

二是要豐富產(chǎn)業(yè)服務(wù)的內(nèi)涵。首先是要對(duì)傳統(tǒng)保值理念進(jìn)行創(chuàng)新突破。在以往的保值理念中主要強(qiáng)調(diào)對(duì)企業(yè)進(jìn)銷貨的階段性流程進(jìn)行對(duì)沖操作，但隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化以及企業(yè)經(jīng)營對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理要求的提高，期貨公司應(yīng)該對(duì)產(chǎn)業(yè)服務(wù)的理念進(jìn)行不斷創(chuàng)新。在對(duì)企業(yè)的服務(wù)實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，期貨除了傳統(tǒng)保值操作的功能外，還應(yīng)該發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的作用、在保值的具體方式上采用動(dòng)態(tài)保值理念和技術(shù)、對(duì)經(jīng)營的多個(gè)環(huán)節(jié)利用期貨進(jìn)行經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制、發(fā)揮期貨的定價(jià)功能等。傳統(tǒng)保值方式只是針對(duì)未來階段性現(xiàn)貨交易的被動(dòng)對(duì)沖，缺乏前瞻性與高效性，期貨公司在對(duì)企業(yè)的開發(fā)中應(yīng)該利用期貨市場(chǎng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的服務(wù)。期貨價(jià)格是一種預(yù)期價(jià)格，而且市場(chǎng)參與群體豐富，交易機(jī)制更加透明，價(jià)格具有高效率和前瞻性，企業(yè)可以通過追蹤期貨市場(chǎng)運(yùn)行狀態(tài)來對(duì)企業(yè)經(jīng)營進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理。例如去年下半年棕櫚油價(jià)格大幅下跌，國內(nèi)很多經(jīng)營棕櫚油進(jìn)口加工的企業(yè)承受了很大的風(fēng)險(xiǎn)，如果能夠通過期貨市場(chǎng)價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提前預(yù)警，則企業(yè)可以推遲原料進(jìn)口，或者適當(dāng)縮減產(chǎn)能利用率，就能降低風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)保值方式不強(qiáng)調(diào)時(shí)機(jī)的選擇，當(dāng)價(jià)格出現(xiàn)不利變動(dòng)時(shí)會(huì)發(fā)生無效保值，為提高保值效率，期貨公司可以制訂動(dòng)態(tài)保值策略，幫助企業(yè)提高風(fēng)險(xiǎn)管理效率。所謂動(dòng)態(tài)保值是根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)行的狀態(tài)進(jìn)行擇機(jī)保值操作，當(dāng)價(jià)格處于不利運(yùn)行狀態(tài)時(shí)不進(jìn)行保值交易，規(guī)避無效保值。比如需要規(guī)避下跌風(fēng)險(xiǎn)的金屬銅生產(chǎn)企業(yè)，運(yùn)用動(dòng)態(tài)保值理念，在價(jià)格處于上漲趨勢(shì)中時(shí)，可以不進(jìn)行賣出保值操作，而只在下跌趨勢(shì)中進(jìn)行保值交易。進(jìn)行動(dòng)態(tài)保值需要期貨公司開發(fā)出對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的評(píng)估策略，判斷市場(chǎng)的趨勢(shì)狀態(tài)，進(jìn)而幫助企業(yè)制定擇機(jī)操作方案。除了風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和動(dòng)態(tài)管理，期貨公司還可以向企業(yè)提供全程保值的服務(wù)，將期貨的風(fēng)險(xiǎn)管理功能貫穿到企業(yè)經(jīng)營的多個(gè)環(huán)節(jié)。比如某金屬加工企業(yè)，在原材料采購階段可以進(jìn)行買入保值，防止原材料價(jià)格上漲帶來的成本提高，而在采購入庫以后，又可以對(duì)庫存進(jìn)行賣出保值，防止價(jià)格大幅下跌帶來的庫存價(jià)值損耗。隨著市場(chǎng)競爭的激烈，企業(yè)會(huì)越來越重視對(duì)成本進(jìn)行精細(xì)化管理，而這種全程保值管理正符合這種要求，期貨公司可以為企業(yè)量身定制細(xì)致的保值方案。除了單純的保值操作外，期貨公司還可以為產(chǎn)業(yè)企業(yè)提供更多的服務(wù)手段。

三是對(duì)產(chǎn)業(yè)服務(wù)的方式要進(jìn)行創(chuàng)新。期貨公司在開發(fā)和服務(wù)企業(yè)的過程中，不能局限于提供期貨知識(shí)培訓(xùn)和具體保值方案的策劃，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營層而言，更重要的是能提供對(duì)宏觀大方向以及產(chǎn)業(yè)大趨勢(shì)的研發(fā)服務(wù)；在具體服務(wù)形式上，可以多采取產(chǎn)品化形式；舉辦行業(yè)精品會(huì)議，為產(chǎn)業(yè)企業(yè)提供交流的平臺(tái)；整合公司資源，向企業(yè)提供整體服務(wù)，比如風(fēng)控部門提供風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)部門向企業(yè)提供期貨業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)處理培訓(xùn)。

二、加大中小企業(yè)市場(chǎng)培育，促進(jìn)中小企業(yè)健康成長

目前國內(nèi)商品期貨市場(chǎng)上市期貨品種超過20個(gè)，據(jù)統(tǒng)計(jì)在很多品種產(chǎn)業(yè)鏈條上企業(yè)數(shù)目十分龐大，但從進(jìn)入期貨市場(chǎng)的企業(yè)數(shù)量和規(guī)模來看，待開發(fā)企業(yè)的潛力還很大。目前數(shù)量眾多的中小企業(yè)還未進(jìn)入期貨市場(chǎng)。中小企業(yè)未能廣泛利用期貨市場(chǎng)工具主要原因有兩方面：一是中小企業(yè)自身對(duì)期貨的功能作用不了解，主觀上覺得期貨風(fēng)險(xiǎn)太大企業(yè)無法承受；二是期貨公司對(duì)中小企業(yè)重視度不夠，沒有能夠充分進(jìn)行市場(chǎng)培育。實(shí)際上對(duì)于中小企業(yè)來說，利用期貨進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理十分有必要，特別是在金融危機(jī)發(fā)生的大背景下，經(jīng)營環(huán)境惡化，同行競爭程度也更加激烈，要想在市場(chǎng)夾縫中獲得生存并且長遠(yuǎn)發(fā)展，進(jìn)行精細(xì)化的成本管理是必然趨勢(shì)。如果從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度參與期貨市場(chǎng)，期貨工具對(duì)中小企業(yè)而言不但不會(huì)增加風(fēng)險(xiǎn)來源，反而是降低運(yùn)營成本提高市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的重要手段。對(duì)于期貨公司而言，對(duì)中小企業(yè)的開發(fā)可能會(huì)需要花費(fèi)更多的培育工作，而且在中小企業(yè)的保值服務(wù)上需要更多的精力制定更加個(gè)性化的方案，所以在前期開發(fā)上要進(jìn)行大量的投入，在開始階段不一定能立馬形成可觀的投入產(chǎn)出。但中小企業(yè)群體十分龐大，市場(chǎng)潛力是非常大的，特別是現(xiàn)在大多數(shù)期貨公司都在大力開發(fā)大企業(yè)，競爭異常激烈，如果能另辟蹊徑，進(jìn)行差異化營銷，尋找中小企業(yè)為突破口，可能會(huì)獲得更大的成果。

在對(duì)中小企業(yè)的