近期，新茶飲賽道再現(xiàn)公司扎堆赴港IPO的熱鬧場(chǎng)景。目前速度最快的是古茗控股有限公司（下稱“古茗”），已于1月9日通過(guò)港交所聆訊。其于2024年12月中旬更新的招股書中透露的兩組數(shù)據(jù)值得關(guān)注：截至2024年9月30日，門店數(shù)量達(dá)9778家，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店占比增至40%；消費(fèi)者會(huì)員數(shù)達(dá)1.35億，季度活躍會(huì)員人數(shù)超過(guò)4300萬(wàn)名。

業(yè)內(nèi)人士指出，數(shù)據(jù)背后折射出的，是古茗在二線及以下城市的深度滲透與門店網(wǎng)絡(luò)的密集覆蓋，配合強(qiáng)大產(chǎn)品研發(fā)能力與高效供應(yīng)鏈管理能力，正全方位重塑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。公司不僅有望沖刺“2025年新茶飲第一股”，更將為新茶飲行業(yè)發(fā)展提供極具價(jià)值的參考范例。

前瞻布局下沉市場(chǎng)結(jié)碩果

先看第一組數(shù)據(jù)：截至2024年9月30日，古茗門店數(shù)為9778家，總門店數(shù)即將破萬(wàn)。

門店數(shù)量為何能保持穩(wěn)定增長(zhǎng)？古茗方面表示，公司一直堅(jiān)信與加盟商共贏對(duì)公司業(yè)務(wù)至關(guān)重要，門店的強(qiáng)勁業(yè)績(jī)表現(xiàn)令加盟商有強(qiáng)烈的意愿開設(shè)更多新店。在2023年，古茗的加盟商單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)達(dá)到37.6萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率高達(dá)20.2%，而同期中國(guó)大眾現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)的估計(jì)單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率通常在15%以下。截至2024年三季度末，在開設(shè)古茗門店超過(guò)兩年的加盟商中，平均每個(gè)加盟商經(jīng)營(yíng)2.9家門店，71%的加盟商經(jīng)營(yíng)兩家或以上加盟店。

古茗方面表示，公司遵從長(zhǎng)期主義理念，與加盟商建立密切而持久的關(guān)系。良好的加盟商關(guān)系也有助于實(shí)現(xiàn)高效的門店運(yùn)營(yíng)及穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，并進(jìn)一步提升消費(fèi)者體驗(yàn)、增加門店業(yè)績(jī)，從而吸引更多加盟商并鞏固加盟商關(guān)系，以此形成良性循環(huán)。

事實(shí)亦如此。收入主要來(lái)自向加盟商銷售貨品、設(shè)備及提供服務(wù)的古茗，2021年至2023年分別實(shí)現(xiàn)收入43.84億元、55.59億元和76.76億元，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)分別為7.70億元、7.88億元和14.59億元；2024年前三季度實(shí)現(xiàn)收入64.41億元，同比增長(zhǎng)15.62%，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)11.49億元，同比增長(zhǎng)10%。

門店網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張不僅提高了古茗的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，也對(duì)公司商品交易總額（GMV）的上升、市場(chǎng)地位的提升起到了重要作用。招股書顯示，2023年，古茗的GMV為192億元，同比增長(zhǎng)37.2%。2024年前三季度，公司GMV為166億元，同比增長(zhǎng)20.4%。按2023年GMV及截至年底的門店數(shù)量計(jì)算，古茗已成為中國(guó)最大的大眾現(xiàn)制茶飲店品牌，同時(shí)也是全價(jià)格帶下的第二大現(xiàn)制茶飲店品牌。

領(lǐng)先市場(chǎng)地位的取得并非一日之功，而是長(zhǎng)期的堅(jiān)持與拼搏。十余年前，古茗創(chuàng)始人王云安在家鄉(xiāng)浙江省大溪鎮(zhèn)開辦了第一家古茗門店。當(dāng)時(shí)，由于條件限制，市場(chǎng)上采用新鮮水果及其他優(yōu)質(zhì)食材制作的現(xiàn)制茶飲產(chǎn)品十分有限。但王云安堅(jiān)信，消費(fèi)者對(duì)新鮮食材的追求將推動(dòng)現(xiàn)制飲品行業(yè)的變革，由此開啟了古茗以冷鏈物流運(yùn)送高品質(zhì)、短保質(zhì)期食材制作現(xiàn)制茶飲的征途。

值得稱道的是，從大溪鎮(zhèn)這樣的典型下沉市場(chǎng)起步的古茗，將“加緊門店布局且前瞻性布局二三線城市的下沉市場(chǎng)”打造成了公司獨(dú)有的特色。截至2023年12月31日，“古茗”品牌78.8%的門店位于二線及以下城市，在中國(guó)前五大大眾現(xiàn)制茶飲店品牌中比例最高，截至2024年9月30日，該占比增至80%。此外，截至2023年12月31日，古茗有38.3%的門店位于遠(yuǎn)離城市中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，公司在該等區(qū)域的門店比例同樣是中國(guó)前五大大眾現(xiàn)制茶飲店品牌中最高的，且該比例在2024年9月30日增至40%。

加大研發(fā)新品疊出綻繁花

再看第二組數(shù)據(jù)：截至2024年9月30日，古茗擁有1.35億名小程序注冊(cè)會(huì)員，季度活躍會(huì)員人數(shù)超過(guò)4300萬(wàn)名。

何以能吸引如此多的忠實(shí)消費(fèi)者？古茗方面表示，公司擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，并持續(xù)投資不斷優(yōu)化和拓展產(chǎn)品矩陣，定期推出新品保持產(chǎn)品吸引力，及時(shí)抓住行業(yè)趨勢(shì)變化帶來(lái)的新興機(jī)遇。同時(shí)，公司還擁有強(qiáng)大的冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)和物流能力，可以用短保質(zhì)期的鮮果、茗茶、鮮奶，制作菜單中的絕大部分現(xiàn)制飲品。

產(chǎn)品研發(fā)出新方面，2023年及2024年前三季度，古茗分別推出130款及85款新品。古茗方面表示，公司的產(chǎn)品研發(fā)框架牢牢根植于對(duì)基礎(chǔ)食品科學(xué)知識(shí)的持續(xù)研究、分析和積累。截至2024年9月30日，公司擁有約120人的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中逾40人專注茶葉及萃取工藝研究，且約一半擁有碩士及以上學(xué)歷。

報(bào)告期內(nèi)，公司研發(fā)投入逐年提升。招股書顯示，2021年、2022年及2023年度，古茗的研發(fā)開支分別占當(dāng)期總收入的1.5%、2.1%及2.6%。

盡管產(chǎn)品快速迭代出新，但古茗表示有能力在萬(wàn)店規(guī)模下統(tǒng)一提供質(zhì)量及味道一致的產(chǎn)品，且對(duì)食品質(zhì)量和安全決不妥協(xié)。具體而言，在配方開發(fā)階段，公司考慮門店運(yùn)營(yíng)中潛在差異的影響，實(shí)施門店系統(tǒng)以規(guī)范運(yùn)營(yíng)程序，采用集中供應(yīng)鏈管理，并提供全面的加盟商培訓(xùn)與監(jiān)督。截至2024年9月30日，在由逾130人的質(zhì)量控制團(tuán)隊(duì)和約470人的督導(dǎo)稽核團(tuán)隊(duì)支持下，公司質(zhì)量控制措施貫穿整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程，包括產(chǎn)品開發(fā)、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)物流及門店運(yùn)營(yíng)。

密集的門店網(wǎng)絡(luò)大幅提高了古茗的倉(cāng)儲(chǔ)及物流效率。公司產(chǎn)品新鮮好喝、高質(zhì)平價(jià)的背后，正是依靠其強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)及物流等供應(yīng)鏈體系，將更新鮮的原材料高效配送至門店。招股書顯示，截至2024年9月30日，古茗經(jīng)營(yíng)22個(gè)倉(cāng)庫(kù)，總建筑面積約22萬(wàn)平方米，包括能支持各種溫度范圍的超6萬(wàn)立方米的冷庫(kù)庫(kù)容。約76%的門店位于倉(cāng)庫(kù)150公里范圍內(nèi)，公司向約97%的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務(wù)，這在低線城市門店中尤為突出。2023年，在按GMV計(jì)的中國(guó)前十大現(xiàn)制茶飲店品牌中，古茗是唯一一家能夠向低線城市門店頻繁配送短保質(zhì)期鮮果和鮮奶的企業(yè)。

在產(chǎn)品新鮮多樣、供應(yīng)鏈能力領(lǐng)先的前提下，古茗已成為備受廣大消費(fèi)者喜愛的品牌，積累了忠實(shí)的會(huì)員基礎(chǔ)。招股書顯示，截至2024年9月30日，古茗擁有1.35億名小程序注冊(cè)會(huì)員，季度活躍會(huì)員人數(shù)超4300萬(wàn)名。2023年平均季度復(fù)購(gòu)率達(dá)53%，遠(yuǎn)超大眾現(xiàn)制茶飲店品牌平均低于30%的復(fù)購(gòu)率。

未來(lái)發(fā)展空間廣闊啟新篇

經(jīng)過(guò)十余年的探索與耕耘，古茗不僅對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)擁有深刻洞察，還用行業(yè)領(lǐng)先的運(yùn)營(yíng)效率，以親民的價(jià)格提供高品質(zhì)飲品，滿足了越來(lái)越多消費(fèi)者的日常飲用需求，自身也逐步發(fā)展成為中國(guó)最大的大眾現(xiàn)制茶飲店品牌之一。

此次赴港上市，對(duì)古茗來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的起點(diǎn)，公司的發(fā)展戰(zhàn)略之一是繼續(xù)擴(kuò)張門店網(wǎng)絡(luò)，鞏固行業(yè)地位。這對(duì)公司既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，欣喜的是，預(yù)計(jì)未來(lái)現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)將會(huì)持續(xù)快速增長(zhǎng)。

根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，中國(guó)現(xiàn)制茶飲店的GMV預(yù)計(jì)將于2028年增至5193億元，2024年至2028年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為19.2%。另?yè)?jù)MobTech研究院發(fā)布的《2024年現(xiàn)制茶飲行業(yè)研究報(bào)告》顯示，現(xiàn)制茶飲市場(chǎng)規(guī)模呈快速上升趨勢(shì)，預(yù)計(jì)到2028年將超過(guò)5000億元。其中，三線及四線以下城市的市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。這表明，隨著消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)制茶飲的接受度提高，市場(chǎng)正在不斷向更廣泛的區(qū)域拓展。

古茗方面表示，公司相信二線及以下城市和各縣級(jí)城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代表著龐大的尚未開發(fā)的市場(chǎng)，潛力巨大。憑借公司先進(jìn)高效的供應(yīng)鏈能力，可以成功滲透至二線及以下城市和各縣級(jí)城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，眾多其他品牌難以達(dá)到這兩點(diǎn)。

根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，以2023年的GMV計(jì)，古茗在中國(guó)現(xiàn)制飲品店市場(chǎng)份額為4.8%。隨著門店網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)穩(wěn)定擴(kuò)大，古茗表示未來(lái)將努力保持或增加市場(chǎng)份額。截至2024年9月30日，古茗在17個(gè)省份布局并將持續(xù)增加門店網(wǎng)絡(luò)密度，同時(shí)仍有另外17個(gè)省份尚未布局，這為其帶來(lái)了廣闊的增長(zhǎng)空間。

展望未來(lái)，古茗認(rèn)為自身的擴(kuò)張策略為公司的長(zhǎng)久成功奠定了良好基礎(chǔ)。公司期望在現(xiàn)有省份深化覆蓋，同時(shí)利用運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及品牌聲譽(yù)的自然延伸，探索向鄰近省份發(fā)展的潛在機(jī)會(huì)。

業(yè)內(nèi)人士指出，古茗不僅憑借長(zhǎng)期理念與強(qiáng)大平臺(tái)能力構(gòu)建起加盟商盈利閉環(huán)，更依托深耕下沉的戰(zhàn)略布局、持續(xù)進(jìn)化的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，于廣闊的大眾現(xiàn)制茶飲市場(chǎng)中牢牢鎖定未來(lái)高增長(zhǎng)空間。其在二線及以下城市的深度滲透與門店網(wǎng)絡(luò)的密集覆蓋，配合強(qiáng)大產(chǎn)品研發(fā)能力與高效供應(yīng)鏈管理能力，正全方位重塑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。