胡   軍
　　天馬期貨總經(jīng)理兼法定代表人
　　浙江淳安人
　　1992年畢業(yè)于浙江財經(jīng)學(xué)院
　　2002年涉足期貨管理工作
　　曾任天馬期貨董事、董事長
　　兼任浙江期貨業(yè)協(xié)會副會長，大連商品交易所會員資格審查委員會會員

 

---

　　期貨中國沈良1：我們看到天馬期貨的LOGO采用的是中國傳統(tǒng)的篆刻藝術(shù)，象征天馬期貨誠信、規(guī)范的經(jīng)營理念。胡總，您覺得誠信對于一個期貨公司來說是至關(guān)重要的嗎？天馬又是在哪幾方面做到誠信呢？ 

　　胡軍：這是一個老生常談的問題了，早在2002年，我參加證監(jiān)會期貨公司高管培訓(xùn)的時候，就已經(jīng)開始談?wù)撨@個問題了，對于期貨公司來說，誠信可以歸結(jié)為一句話就是：對客戶的負(fù)責(zé)。因為期貨行業(yè)是一個高風(fēng)險的行業(yè)，如果期貨公司對投資者不負(fù)責(zé)任，甚至進(jìn)行一些誤導(dǎo),使得投資者對期貨的認(rèn)識上出現(xiàn)偏差，當(dāng)投資出現(xiàn)虧損，就迅速退出期貨市場，周而復(fù)始，形成一個惡性循環(huán)，會影響整個期貨市場和期貨公司的發(fā)展。

　　(誠信對期貨公司來說就是：對客戶負(fù)責(zé))

　　期貨中國沈良2：期貨公司作為市場經(jīng)濟(jì)中的一個金融機(jī)構(gòu)，又是期貨市場最基層的部分，規(guī)范的管理和運(yùn)作是維護(hù)市場穩(wěn)定的基礎(chǔ)，天馬在規(guī)范管理上有哪些措施？

　　胡軍：我們形成了一整套的系統(tǒng)來規(guī)范管理，遵循對客戶負(fù)責(zé)的原則。

　　一、在客戶開戶前，就告訴投資者做期貨能夠盈利，同時也可能虧損。告訴投資者風(fēng)險的控制，以及期貨投資的方式和方法，使他們在沒有進(jìn)入市場前就對期貨有所認(rèn)識。

　　二、當(dāng)客戶開戶時，我們還要對投資者進(jìn)行提醒，特別是期貨行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的種種潛規(guī)則進(jìn)行提醒，如：非公司人員的期貨開戶可能出現(xiàn)的問題和風(fēng)險等，強(qiáng)調(diào)天馬期貨所在的合法經(jīng)營場地，具備資格的在冊員工，以及正確的投資期貨的方式、理念。在開戶后，天馬期貨還將對客戶進(jìn)行一個回訪的流程，再次強(qiáng)調(diào)期貨行業(yè)的風(fēng)險控制。

　　三、而在交易過程中，我們的研究中心在操作上對投資者提出指導(dǎo)性建議，對于交易以外的一些問題，我們則通過客服中心以及400全國客服熱線詳細(xì)的對投資者進(jìn)行解答。把我們認(rèn)為最有必要的資訊和內(nèi)容，用最有效最準(zhǔn)確的方式告訴給投資者。

　　四、對客戶的保證金安全問題，我們開通了包括網(wǎng)上賬單查詢、電子銀行查詢、監(jiān)管中心查詢在內(nèi)的三種不同渠道，保證客戶的資金安全。

　　(天馬通過開戶前后對客戶的善意提醒和風(fēng)險教育、交易過程中的指導(dǎo)和疑問解答、提供保證金查詢發(fā)面的便利服務(wù)等方式實現(xiàn)“對客戶的負(fù)責(zé)”)

　　期貨中國沈良3：天馬LOGO中天馬兩個字，一個是高高在上的“天”字，寓意天馬行空，不拘一格的企業(yè)精神，而穩(wěn)健的“馬”字，則預(yù)示天馬期貨立足于期貨行業(yè)，求實創(chuàng)新的發(fā)展思路。是否可以這么理解：天馬邁的是穩(wěn)健的步子，走的是創(chuàng)新的路子，寓創(chuàng)新于穩(wěn)健中？

　　胡軍：是這個意思。天馬期貨作為一個國有投資的企業(yè)，在這個高風(fēng)險的行業(yè)里，要以對投資人負(fù)責(zé)為己任，應(yīng)該以穩(wěn)健為主要原則，穩(wěn)健的發(fā)展才能使股東放心。但是由于期貨行業(yè)的競爭性非常強(qiáng)，如果沒有創(chuàng)新很難發(fā)展。天馬期貨也是一直堅持穩(wěn)健結(jié)合創(chuàng)新的路子，一步一個腳印走到現(xiàn)在的。天馬期貨早在2003年就與中國證監(jiān)會共同調(diào)研保證金封閉管理的課題；2004年研究開發(fā)期現(xiàn)結(jié)合的產(chǎn)品，進(jìn)行期貨市場套期保值的研究，滿足企業(yè)客戶套保需求和規(guī)避現(xiàn)貨價格波動風(fēng)險；近兩年從股指期貨的研究和探討到公司股東結(jié)構(gòu)的變更，都秉承著對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，做到穩(wěn)健和創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。

　　(穩(wěn)健和創(chuàng)新相結(jié)合一直是天馬期貨的經(jīng)營特點)

　　期貨中國沈良4：您目前對天馬期貨公司的定位是經(jīng)營型向管理型轉(zhuǎn)變，這是否會使公司失去一些靈動與活力？

　　胡軍：我覺得這是人們認(rèn)識上的一種偏差。

　　從經(jīng)營型向管理型轉(zhuǎn)變這個定位是我在2006年提出的，當(dāng)時的背景是整個期貨行業(yè)開始步入穩(wěn)步發(fā)展時期，同時也帶動了天馬期貨的發(fā)展，這就要求整個企業(yè)在管理上能夠更上一個臺階。

　　第二，由于股東結(jié)構(gòu)的變更，在對企業(yè)的內(nèi)部管理上也有更高的要求，在這兩個大的背景下，我提出了從經(jīng)營型向管理型轉(zhuǎn)變的公司定位。其實2006年之前，天馬期貨還是以經(jīng)營型為主的一家經(jīng)紀(jì)公司，以市場營銷為第一位，當(dāng)時我們動員公司全員開發(fā)客戶，收入直接掛鉤到業(yè)績上。而后來通過幾年的積累，天馬在擁有了穩(wěn)定的客戶群體后，也要求我們在管理上更加細(xì)化，做到各職能部門深入細(xì)分，各個部門做好自己的事。這樣才能形成一股強(qiáng)大的合力，才能樹立公司品牌，吸引客戶、服務(wù)客戶。通過這種轉(zhuǎn)型，我倒是覺得我們將更具有活力。

　　(經(jīng)營型向管理型轉(zhuǎn)變是天馬在內(nèi)外環(huán)境發(fā)生變化時提出并確定走的路子，通過轉(zhuǎn)型天馬可以更好地樹立品牌、吸引客戶、服務(wù)客戶，公司將更具活力)

　　經(jīng)營特色期貨中國沈良5：在07年，天馬在客戶盈利額方面達(dá)5.6億元，占全省客戶盈利總額的63%。這么高的盈利額是不是也從另一個方面說明了天馬的服務(wù)是十分到位的。我們都知道天馬堅持以客戶為中心，圍繞客戶形成金字塔結(jié)構(gòu)的客服體系，而客戶分類管理是其中的一個重要方式，在這種模式下，客戶如何分類，又如何管理和服務(wù)的呢？

　　胡軍：我們根據(jù)客戶類型、投資偏好及資金規(guī)模等進(jìn)行細(xì)分，不同的客戶所得到的服務(wù)也是不同的。例如從資金規(guī)模劃分來說，億元以上的大客戶，我們配備專門的客戶經(jīng)理進(jìn)行針對性的服務(wù)和建議；對于千萬級、百萬級的中等客戶，我們主要通過研究中心對客戶進(jìn)行有效的指導(dǎo)；而對于幾十萬、幾萬的客戶，我們則設(shè)計了包括投機(jī)、套保在內(nèi)的一系列程序化交易來進(jìn)行有效的服務(wù)。

　　(天馬通過對客戶進(jìn)行細(xì)分，并且針對不同客戶需求提供不同的服務(wù)來形成和完善客戶服務(wù)體系)

　　期貨中國沈良6：天馬期貨把研發(fā)、服務(wù)和技術(shù)作為天馬最主要的三個經(jīng)營特色，并把研發(fā)放在第一位，說明天馬在研發(fā)上肯定有自己的特色和獨到之處,胡總可否簡單地介紹一下天馬的研發(fā)特色？

　　胡軍：我們的研究中心定位是為中等層次的客戶服務(wù)。天馬期貨和股東浙商證券聯(lián)合組建了浙商證券期貨研究所，通過和天相投資的合作，共享他們研究報告和成果，形成以天相投資研究宏觀經(jīng)濟(jì)，浙商證券研究證券行業(yè)，天馬期貨研究期貨領(lǐng)域的模式，構(gòu)建一個多層次多品種專業(yè)級的研究平臺。通過天馬研究中心人員以及各營業(yè)部研發(fā)人員對投資報告加以消化吸收，最終傳達(dá)給客戶，為客戶服務(wù)。同時我們還非常強(qiáng)調(diào)把研究和技術(shù)做有機(jī)的結(jié)合，開發(fā)和設(shè)計了一些程序化交易的模型和產(chǎn)品。通過計算機(jī)程序把研究成果為人們所運(yùn)用。

　　(天馬期貨通過與股東公司浙商證券以及合作公司天相投資共建研究平臺，互享研究成果，并通過基層研究人員的吸收消化完成對客戶的專業(yè)服務(wù))

　　期貨中國沈良7：談到研發(fā)，我們就不得不談到人才，天馬擁有一支高素質(zhì)的人才隊伍，造就出了一個龐大的天馬。期貨公司應(yīng)是專業(yè)性很強(qiáng)的公司，天馬是如何選擇人才的，對人才進(jìn)行的又是怎樣的一套培養(yǎng)制度？

　　胡軍：總體來說，整個期貨行業(yè)的人才還是十分短缺的。

　　天馬期貨在02年的時候，正式員工只有30多人，到了07年的5月，天馬期貨的員工達(dá)到了60多人，而到現(xiàn)在，我們已經(jīng)擴(kuò)充到160多人的員工隊伍。這種快速的擴(kuò)張模式得益于整個行業(yè)的快速發(fā)展。天馬期貨在人才的選擇上，主要通過以下三個渠道：

　　一、從同行期貨公司引進(jìn)，這只是我們?nèi)瞬艃淝赖囊恍〔糠?，個人覺得如果期貨公司之間互相挖角，超過了正常人才交流的范圍，就是一種不道德的行為。

　　二、我們從很多的專業(yè)公司包括現(xiàn)貨行業(yè)聘請了一大批的人才，由于他們現(xiàn)貨的背景，對期貨市場的各個品種有著很深的認(rèn)識和獨到的見解，對公司的研發(fā)和市場營銷都有特別的幫助。

　　三、通過與大專院校的合作，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。我們通過和浙江財經(jīng)學(xué)院、浙江大學(xué)、清華、北大等多所知名院校進(jìn)行多方式的合作與交流，挖掘了大量的人才，相對于以上的兩種，這種渠道獲得的人才基本素質(zhì)更高，但是由于很多都是應(yīng)屆畢業(yè)生，在工作經(jīng)驗和期貨知識上還有所欠缺，需要公司有一段時間的培養(yǎng)期。

　　在培養(yǎng)制度上，我們有針對性對各批人才進(jìn)行培訓(xùn)，尤其針對剛畢業(yè)的高材生更是制定了一套2年期的培養(yǎng)計劃。第一年前三個月為技能培訓(xùn)，后三個月為輪崗實習(xí)培訓(xùn)，完成基礎(chǔ)知識構(gòu)架后，后半年開始定位在某個崗位；第二年開始給出色的新人較重要的任務(wù)進(jìn)行實戰(zhàn)培養(yǎng)。而在老員工的培訓(xùn)上，我們組織了多次的集體學(xué)習(xí)，包括中金所和大商所等交易所的培訓(xùn)，和有針對性的選擇人才外出、出國進(jìn)行長期的培訓(xùn)來提高員工職業(yè)素養(yǎng)，最終為公司創(chuàng)造效益。

　　(天馬的人才戰(zhàn)略注重期貨行業(yè)以外的專業(yè)人才引入和大專院校畢業(yè)生的錄用和培養(yǎng))

　　期貨中國沈良8：我們知道，天馬期貨除了杭州總部，在上海、義烏、臺州、瑞安、溫州、嘉興、舟山和寧波八地都設(shè)立了營業(yè)部，除此之外還計劃在湖州、紹興、杭州、蕭山四地設(shè)立營業(yè)部。這種業(yè)務(wù)模式的拓展，是否說明天馬現(xiàn)在還是考慮先立足于浙江，再面向全國？

　　胡軍：目前，天馬期貨已經(jīng)成立的營業(yè)部有10家。涵蓋了除麗水和衢州以外的浙江其他所有的區(qū)域。在省外，除了我們已經(jīng)設(shè)立的上海營業(yè)部，同時我們考慮在北京、大連、山東、福建、江蘇等省市設(shè)立營業(yè)部。目前，天馬期貨的總體思路就像您說的一樣——還是先立足于浙江。原因在于：

　　第一，與我們的股東浙商證券有著很大的關(guān)系。浙商證券是由浙江省政府出資組建的券商公司，在浙江有著得天獨厚的優(yōu)勢，浙商證券在省內(nèi)有20多個網(wǎng)點，更有利于我們細(xì)化到省內(nèi)各個地市。

　　第二，我們十分看好浙江期貨行業(yè)未來的前景，浙江有著充足的民間資本，使得與外省那些主要進(jìn)行套保交易的客戶資金性質(zhì)有所不同，等額的期貨保證金，浙江所產(chǎn)生的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于省外。這也是我們立足浙江的原因。

　　此外，還有在文化融合、知名度和認(rèn)可度、成本、以及管理的方便程度上的考慮。

　　總的來說目前天馬的定位還是先立足于浙江，再逐步面向全國。

　　(天馬因為股東的背景、浙江的資本活力、公司的文化融合和運(yùn)營便利等方面因素，選擇先立足浙江，再面向全國的發(fā)展戰(zhàn)略)

　　期貨中國沈良9：天馬期貨的本部就在杭州，為什么天馬在未來規(guī)劃中還要在杭州另外設(shè)立一個營業(yè)部呢？請問是出于何種考慮？

　　胡軍：從政策上來說，期貨公司也可以像證券公司一樣，在管理總部所在地設(shè)立期貨營業(yè)部，正好今年公司總部遷址，所以我們決定留下這個原址，設(shè)立一個營業(yè)部。

　　從業(yè)務(wù)上來說，由于之前的一大批客戶比較認(rèn)可原場地，許多客戶就住在公司附近，這次搬遷，由于距離較遠(yuǎn)，對這批客戶來說，會造成了很大的不便，考慮到天馬期貨向來是為客戶負(fù)責(zé)的，我們覺得在原址設(shè)立營業(yè)部，也方便了這批客戶。

　　第三、我們覺得浙江經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)應(yīng)該就是杭州了，浙江本土的12家期貨公司有11家總部就設(shè)在杭州，這也從一個側(cè)面反映了杭城的期貨客戶量眾多，而且從各個營業(yè)部都有盈利這個層面來看，不存在僧多粥少的擔(dān)憂，在借鑒券商在一個城市設(shè)立多個營業(yè)網(wǎng)點的模式，為做到更好的為客戶服務(wù)，因此我們決定在杭州再設(shè)立一個營業(yè)部。

　　(政策上允許設(shè)立、客戶認(rèn)可原住所以及杭州本身期貨客戶容量的龐大等因素，是天馬決定在杭州開第二個營業(yè)部的原因)

　　期貨中國沈良10：期貨公司和券商不一樣，沒有承銷業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)、委托理財業(yè)務(wù)，目前所依賴的只有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，這也就使得期貨公司的盈利模式較為單一。您覺得在目前的法律框架下，哪些新興的業(yè)務(wù)模式是值得嘗試的？天馬會進(jìn)行必要的嘗試嗎？ 

       胡軍：目前，我們認(rèn)為期貨業(yè)務(wù)創(chuàng)新最大的亮點是投資基金。我們希望通過一個三步走戰(zhàn)略，完成對期貨基金的嘗試。
 
        一、在證監(jiān)會許可的情況下，首先通過與股東以及一些戰(zhàn)略合作意向的企業(yè)共同組建一個類私募形式的基金，天馬期貨幫助參與基金的資金管理。

　　二、在上一步驟成熟后，通過這個平臺，與信托、銀行等多個部門合作，發(fā)行陽光化的期貨基金理財產(chǎn)品。

　　三、在做了這些前期的努力后，還是希望能在證監(jiān)會的統(tǒng)一部署下，為將來正式發(fā)行期貨公募基金打下良好的基礎(chǔ)。

　　(天馬期貨將用三步走的形式，通過自下而上的努力，實現(xiàn)期貨公募基金的推行)