目前期貨公司碰到的投資咨詢業(yè)務(wù)開展難、收費難，歸根結(jié)底還是自身研發(fā)能力、服務(wù)水平的問題。

根據(jù)《期貨公司期貨投資咨詢業(yè)務(wù)試行辦法》對投資咨詢業(yè)務(wù)的定義和界定，期貨公司基于客戶委托可從事的營利性活動包括：

（一）協(xié)助客戶建立風(fēng)險管理制度、操作流程，提供風(fēng)險管理咨詢、專項培訓(xùn)等風(fēng)險管理顧問服務(wù)；

（二）收集整理期貨市場信息及各類相關(guān)經(jīng)濟(jì)信息，研究分析期貨市場及相關(guān)現(xiàn)貨市場的價格及其相關(guān)影響因素，制作、提供研究分析報告或者資訊信息的研究分析服務(wù)；

（三）為客戶設(shè)計套期保值、套利等投資方案，擬定期貨交易策略等交易咨詢服務(wù)；

（四）中國證券監(jiān)督管理委員會（下稱“中國證監(jiān)會”）規(guī)定的其他活動。

分析以上規(guī)定，筆者以為，投資咨詢業(yè)務(wù)可開展的業(yè)務(wù)基本可分為：

1.套期保值設(shè)計——提供套保方案，設(shè)計客戶現(xiàn)貨風(fēng)險轉(zhuǎn)移流程、方式；

2.套利策略服務(wù)——提供跨期、跨品種、跨市場等形式的套利策略，滿足客戶投資需求；

3.專項培訓(xùn)——開展期貨理論、操作技能、實戰(zhàn)培訓(xùn)等形式的收費培訓(xùn)；

4.風(fēng)控服務(wù)——提供客戶賬戶分析、交易習(xí)慣分析、風(fēng)險預(yù)警等服務(wù)；

5.市場調(diào)研——提供現(xiàn)貨品種、上下游產(chǎn)業(yè)、局部市場、商業(yè)貿(mào)易環(huán)境等調(diào)研；

6.研究分析——提供行情分析、宏觀分析、期現(xiàn)套利分析、客戶需求分析等；

7.軟件服務(wù)——為客戶提供定制軟件、程序化交易軟件、交易策略、定制編程、手機(jī)服務(wù)等收費軟件及應(yīng)用服務(wù)；

8.其他咨詢——其他跟期貨投資咨詢有關(guān)且合規(guī)的業(yè)務(wù)。

投資咨詢可開展的業(yè)務(wù)品種基本可歸納為以下幾大類：套保套利、程序化應(yīng)用、風(fēng)控研究、培訓(xùn)增值。其中任何一項，只要期貨公司能做精、做專、做強，盈利自然水到渠成。

目前期貨公司碰到的投資咨詢業(yè)務(wù)開展難、收費難，歸根結(jié)底還是自身研發(fā)能力、服務(wù)水平的問題。只有苦練“內(nèi)功”、夯實基礎(chǔ)、做足準(zhǔn)備，產(chǎn)品品質(zhì)過硬，才能把投資咨詢業(yè)務(wù)開展起來。就此，筆者建議如下：

1.穩(wěn)扎穩(wěn)打

投資咨詢業(yè)務(wù)即便全面開展起來，半年到一年時間內(nèi)，建議還是以免費為主。一方面是客戶習(xí)慣了免費取閱研究報告、投資方案等，改為收費，需要一個過程。二是實際上大部分期貨公司本身的研發(fā)實力還不夠，報告方案尚難達(dá)到客戶滿意的水平。如套保方案，期貨公司很多研究員不熟悉產(chǎn)業(yè)運營和現(xiàn)貨市場，一些數(shù)據(jù)是通過相關(guān)軟件或網(wǎng)站、媒體等獲得，缺乏一手資料，市場數(shù)據(jù)說服力不夠。另外，作價方式、流程設(shè)計、決策風(fēng)控、現(xiàn)貨交割、結(jié)算等綜合服務(wù)，需要很強很專業(yè)的定制化和針對性，最好能提供一站式全方位的服務(wù)。能否提供競爭對手提供不了的數(shù)據(jù)、方案或是軟件、服務(wù)，甚至是人員，是期貨公司能否正式收費的關(guān)鍵。期貨公司只有把相關(guān)人員、軟硬件、流程、措施準(zhǔn)備充足，培養(yǎng)出一支專業(yè)的服務(wù)隊伍，擁有一套完整的服務(wù)體系，才可以開展下一步業(yè)務(wù)。

2.出奇制勝

理論上產(chǎn)品質(zhì)量好，客戶一般都會接受。但如果“功夫”較深了，產(chǎn)品服務(wù)也到位了，客戶還不買賬，怎么辦？針對這種情況，期貨公司需要把服務(wù)項目升級為產(chǎn)品，對服務(wù)范圍、服務(wù)重點、后臺支持再做精煉提升，同時，引入產(chǎn)品包裝、升級概念，不斷為產(chǎn)品增加附加值。同質(zhì)化、無核心競爭力是期貨行業(yè)很普遍的現(xiàn)象，要在競爭中獲勝讓客戶付費，一定要有賣點。賣點要有一定的不可替代性和差異化，能讓客戶眼前一亮、欣然點頭。這需要從產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)內(nèi)容上下功夫，如增加新軟件功能、增加新應(yīng)用策略模型、一對一VIP服務(wù)、手機(jī)下單、實盤高端培訓(xùn)等。

3.機(jī)動靈活

針對個性化的大客戶，期貨公司要提高靈活性和整合能力，提供整合度更高的服務(wù)，滿足高端客戶需求。如客戶持有大資金，需要信托、基金的支持，期貨公司就需要進(jìn)行項目專項運營，聯(lián)合證券公司、基金公司、信托公司，整合產(chǎn)品設(shè)計、流程管理、渠道銷售、結(jié)算管理等。當(dāng)然，這對期貨公司的管理團(tuán)隊、業(yè)務(wù)團(tuán)隊、服務(wù)團(tuán)隊提出了更高的要求。