期貨投資咨詢業(yè)務(wù)即將起航，但仍有不少業(yè)內(nèi)人士對這項新業(yè)務(wù)能否給期貨公司帶來實在收益表示疑慮。對此，中期協(xié)副會長兼秘書長李強在日前于上海舉辦的期貨公司投資咨詢業(yè)務(wù)的培訓(xùn)上表示，期貨公司可以從范圍和特點、潛在需求、業(yè)務(wù)開發(fā)和營銷理念以及產(chǎn)品創(chuàng)新四個方面來厘清投資咨詢業(yè)務(wù)的定位。如果理念和方法正確，再加上合適的人才，期貨投資咨詢業(yè)務(wù)可以成為公司的業(yè)務(wù)增長點，提升公司的市場開發(fā)和服務(wù)水平。

一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在期貨投資咨詢業(yè)務(wù)推出之前，期貨公司也在做一些投資咨詢的服務(wù)，有的公司甚至成立了專門的咨詢機構(gòu)，但這并沒有給他們帶來多少收益。在早已開展此項業(yè)務(wù)的我國臺灣地區(qū)，能靠此賺錢的期貨公司也寥寥無幾。而放眼其他行業(yè)，依靠咨詢業(yè)務(wù)賺錢也并非易事。

“此咨詢非彼咨詢?！睂Υ死顝娬J(rèn)為，即將開展的期貨投資咨詢業(yè)務(wù)與上述三種咨詢服務(wù)不同，期貨咨詢業(yè)務(wù)有很大潛在市場需求和特殊定位。從業(yè)務(wù)范圍看，投資咨詢業(yè)務(wù)包括風(fēng)險管理顧問、研究分析和交易咨詢?nèi)梼?nèi)容，其中風(fēng)險管理顧問是核心；從服務(wù)范圍看，投資咨詢業(yè)務(wù)的重點應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)客戶。李強認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)客戶不僅數(shù)量眾多，且對期貨市場具有強烈需求，但他們絕大多數(shù)尚未參與進(jìn)來，原因主要是缺乏期貨人才，因此需要借助于外力，這給投資咨詢業(yè)務(wù)的開展帶來機會。此外，李強表示，該項業(yè)務(wù)自身的特點也有利于期貨公司借此尋求新增長點：第一，咨詢業(yè)務(wù)是針對客戶的個性化服務(wù)，將傭金制變成收費制，有助于打破行業(yè)的同質(zhì)化競爭；第二，咨詢業(yè)務(wù)能夠拓展期貨公司創(chuàng)新發(fā)展的空間；第三，期貨投資咨詢業(yè)務(wù)使期貨公司的產(chǎn)品創(chuàng)新和銷售得以實現(xiàn)。

在沒有商品期貨品種，缺乏產(chǎn)業(yè)客戶支撐的臺灣期貨市場，期貨公司開展投資咨詢業(yè)務(wù)的收益有限。但即便如此，多數(shù)期貨公司仍認(rèn)為此業(yè)務(wù)在整體上促進(jìn)了公司研發(fā)水平和客戶服務(wù)水平，效益最終體現(xiàn)在期貨公司的手續(xù)費增長上。“相比擁有巨量現(xiàn)貨企業(yè)和市場需求的大陸市場，沒有理由對投資咨詢業(yè)務(wù)失去信心。”李強認(rèn)為，從投資咨詢業(yè)務(wù)的潛在需求看，涉及上市品種的大型現(xiàn)貨企業(yè)數(shù)量眾多，擁有很大的潛在服務(wù)市場；從機構(gòu)客戶看，基金、保險等機構(gòu)在資產(chǎn)配置和風(fēng)險管理方面對期貨市場有很大的需求，銀行、保險、基金、信托在風(fēng)險管理方面和期貨公司也有很大合作空間。

市場空間廣闊并不意味著客戶會主動上門，在開展投資咨詢業(yè)務(wù)時，也需要期貨公司改變固有營銷觀念。李強認(rèn)為，投資咨詢業(yè)務(wù)需要樹立“大市場營銷理念”。第一，市場開發(fā)的重點要從中小客戶轉(zhuǎn)向大型現(xiàn)貨企業(yè)和機構(gòu)客戶；第二，公司市場開發(fā)隊伍要從依賴居間人轉(zhuǎn)向建立專門營銷團(tuán)隊，特別要發(fā)揮項目經(jīng)理的作用；第三，對于現(xiàn)貨企業(yè)咨詢服務(wù)要從一般信息提供和研發(fā)轉(zhuǎn)向生產(chǎn)、經(jīng)營的全過程服務(wù)；第四，對于機構(gòu)客戶要從單一的通道服務(wù)轉(zhuǎn)向金融產(chǎn)品創(chuàng)新，和機構(gòu)合作開發(fā)產(chǎn)品組合；第五，要強調(diào)產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)能力，包括更專業(yè)的客戶關(guān)系管理。

此外，李強認(rèn)為咨詢業(yè)務(wù)應(yīng)該以個性化需求為基礎(chǔ)，采用定制營銷的手段。要從追求市場占有率轉(zhuǎn)向追求目標(biāo)客戶占有率；由注重產(chǎn)品的差異化轉(zhuǎn)向客戶的差異化；營銷組織上從產(chǎn)品管理型變?yōu)榭蛻艄芾硇停婚_發(fā)策略從刺激反應(yīng)策略轉(zhuǎn)變成配方策略，從根據(jù)客戶對市場的反應(yīng)把客戶拉進(jìn)來變?yōu)榱私饪蛻粜枨?、量身設(shè)計方案，把產(chǎn)品提供給客戶。

滿足客戶的個性化需求并量身設(shè)計產(chǎn)品方案，更需要期貨公司對產(chǎn)品的創(chuàng)新。期貨公司的產(chǎn)品創(chuàng)新就是“期貨功能+工具+服務(wù)”，實際上就是將期貨功能可視化，將無形產(chǎn)品有形化，利用期貨工具和客戶專業(yè)化的需求結(jié)合起來。

李強還強調(diào)，投資咨詢業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新需要把握四個原則：客戶需求原則；功能適用原則；差異性原則；風(fēng)險可控、可測、可承受原則。

“期貨投資咨詢業(yè)務(wù)等于‘需求發(fā)現(xiàn)+產(chǎn)品設(shè)計+產(chǎn)品銷售+售后服務(wù)’”，李強表示，期貨投資咨詢業(yè)務(wù)給了期貨公司一個各顯其能的機會，幫助有能力的期貨公司實現(xiàn)新的利潤增長點，并提升期貨市場服務(wù)國民經(jīng)濟的水平。