新湖期貨公司董事長馬文勝：為產(chǎn)業(yè)服務可以解決期貨公司五方面問題

馬文勝表示，產(chǎn)業(yè)客戶服務是期貨公司提高核心競爭力、持續(xù)實現(xiàn)經(jīng)營規(guī)劃以及經(jīng)營戰(zhàn)略的最有效的途徑，是最基礎的業(yè)務模式和方向。他從新湖期貨近三年來的業(yè)務實踐體會到，走產(chǎn)業(yè)化和專業(yè)化的路子，可以為期貨公司解決五方面的問題：

一是可以解決人才培養(yǎng)的問題。為產(chǎn)業(yè)服務，深入產(chǎn)業(yè)鏈，即使是沒有任何經(jīng)驗的員工也可以很快找到方向，在很短的時間內(nèi)就可以有成就感，在工作中也會很快地穩(wěn)定下來。

二是可以解決客戶資源的問題。以產(chǎn)業(yè)客戶為基礎，解決了非常明顯、有目標的客戶群體，同時可以更加從容地向其他的傳統(tǒng)領域，比如說專業(yè)投資者和自然人投資者群體推銷。

三是解決了研發(fā)“落地”的問題。以產(chǎn)業(yè)客戶為主要的依托對象，進行產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)的調(diào)研，建立自下而上的數(shù)據(jù)收集體系和市場行情分析體系，可以大大提升對大行情趨勢把握的準確度，不僅在產(chǎn)業(yè)客戶服務上取得了效果，也使自然人客戶的收益得到了有效的增長。

四是解決了客戶資源組織和利用的問題。盡管期貨公司背后的產(chǎn)業(yè)客戶不全是公司的交易客戶，但對產(chǎn)業(yè)客戶的資源整合，會產(chǎn)生強大的客戶吸引力，強化了公司各類客戶的忠誠度。

五是解決了期貨公司前、中、后臺思想統(tǒng)一、目標明確的問題。圍繞產(chǎn)業(yè)客戶服務，專業(yè)能力是基礎，在此基礎上進行發(fā)散式的經(jīng)營，整個公司會步調(diào)統(tǒng)一、形成合力。

馬文勝同時表示，在產(chǎn)業(yè)客戶的開發(fā)和服務過程中，期貨公司也要處理好幾個矛盾：一要處理好投入的持續(xù)性和短期收益不明顯的矛盾；二要處理好專業(yè)人員能力的培養(yǎng)周期和前期考核的矛盾；三要處理好專業(yè)營銷和服務平臺的建設與小團隊建設的矛盾。

中國國際期貨公司總經(jīng)理陳冬華：中小企業(yè)期貨套保業(yè)務外包可實現(xiàn)多贏

陳冬華表示，目前期貨市場產(chǎn)業(yè)客戶數(shù)量與市場需求相比還有很大的差距，許多企業(yè)之所以沒能很好地利用期貨市場，缺乏相應的人才是最主要的原因。他認為，企業(yè)將套保業(yè)務外包可以有效地解決這一問題，并且“套保外包”可能是未來發(fā)展的一個趨勢。

陳冬華說，現(xiàn)在大部分企業(yè)在通過期貨市場進行風險管理的過程當中，并沒有把現(xiàn)貨和期貨合并在一起核算，而獨立核算自然給期貨操作部門帶來了很大的壓力。此外，企業(yè)在進行套保組織架構(gòu)設計和系統(tǒng)風險管理過程中，最關鍵的是人才。一方面是缺乏相應的人才，另一方面，由于體制以及用人機制等原因，不少企業(yè)特別是國有企業(yè)的期貨人才也在流失，這制約了企業(yè)不能夠很好地利用期貨市場。

陳冬華認為，并不是每家企業(yè)都有能力建立專業(yè)的期貨套保團隊，中小企業(yè)完全有可能通過外包的形式來實現(xiàn)期貨套保業(yè)務。他說，我國期貨市場經(jīng)過近20年的發(fā)展，沉淀了一批經(jīng)驗豐富、具有穩(wěn)定盈利能力的專業(yè)操作人才。這批人大多并不愿成為某一家現(xiàn)貨企業(yè)或期貨公司的員工，但自己單打獨斗也難以將規(guī)模做大。“如果三方能夠合作，做企業(yè)套保外包這塊業(yè)務，發(fā)展的空間很大?！?/P>

陳冬華表示，為產(chǎn)業(yè)客戶服務，應該允許期貨公司在這方面做一些探索，真正地做到專家顧問式服務。這條路走通了，那么企業(yè)與期貨公司之間的關系，就是一種長久的關系，客戶的忠誠度就會非常高?！皬钠谪浭袌霭l(fā)展的趨勢、從產(chǎn)業(yè)客戶進入期貨市場的情況來看，企業(yè)的套保外包可能是一個趨勢”。

銀河期貨公司總經(jīng)理姚廣：“三步走”嚴格打造投資咨詢業(yè)務團隊

期貨投資咨詢業(yè)務即將啟動，期貨公司如何為這項創(chuàng)新業(yè)務做好人才的培養(yǎng)儲備？姚廣介紹了銀河期貨的做法。

姚文表示，無論是提高期貨公司的產(chǎn)業(yè)客戶服務能力，還是構(gòu)建投資咨詢服務團隊，最核心的問題就是要解決人才匱乏的問題。他介紹說，銀河期貨正通過大規(guī)模的招聘，嘗試搭建一個與現(xiàn)有研發(fā)團隊同時運行的新團隊。新的團隊將通過培訓、篩選、按照公司固定模板撰寫研究報告三步走的方式，高標準打造研究服務團隊。

姚廣介紹，“三步走”的第一步是新招來的研究人員在半年內(nèi)不得從事任何工作，跟現(xiàn)有的研究團隊完全脫離，集中半年時間搞培訓。在這一階段就會有淘汰。第一步通過的話，第二步就是進行篩選——不是讓現(xiàn)有的研究團隊的負責人篩選，而是請公司的產(chǎn)業(yè)客戶來評價這個研究員到底能不能往下走。“因為我們覺得我們自己可能也不夠?qū)I(yè)，專業(yè)人才必須要請專業(yè)的人來培養(yǎng)”。

研討班上，姚廣還與大家分享了自己在人才選拔中的一些體會以及銀河期貨的具體做法：首先是要具備依據(jù)數(shù)理要素去推導結(jié)論的基本素養(yǎng)，而不是先想好了結(jié)論再去找論點去論述的思維邏輯；其次是要有吃苦耐勞的精神；第三是要有務實的職業(yè)追求。經(jīng)過這樣嚴格的選拔、淘汰，100人最后可能也就剩下一兩個人?！斑@樣的選法，才能選出未來業(yè)務發(fā)展所需的人才，為投資咨詢業(yè)務的起步打下堅實的人才基礎”。

針對當前期貨研究仍然普遍存在的脫離產(chǎn)業(yè)實際的現(xiàn)象，姚廣認為：“不在企業(yè)住上三個月，就不可能真正地了解這家企業(yè)。因此，先學習、再服務，以新的模式打造新的研究服務團隊，銀河期貨已經(jīng)開始進行這方面的嘗試?！?/P>

永安期貨公司總經(jīng)理施建軍：期貨研究應厘清四個問題

施建軍表示，期貨研究應該厘清四個問題：研發(fā)部門到底是成本中心還是利潤中心？期貨研究是為經(jīng)紀業(yè)務服務還是為投資業(yè)務服務？為產(chǎn)業(yè)客戶服務到底能不能掙錢？研究人員的培養(yǎng)應遵循什么樣的邏輯和思路？

施建軍說，券商研究之所以強，是因為他的基金分倉收入一年就有60億元，此外還為券商的自營業(yè)務服務、為資產(chǎn)管理業(yè)務服務、為投行服務，所以券商研究的收入來源比較廣。而期貨公司只有經(jīng)紀業(yè)務，與證券公司沒有可比性。他認為，這個問題跟市場的其他問題其實是相關的，要使期貨研究跟得上市場的要求，僅有經(jīng)紀業(yè)務不夠，即便是加上投資咨詢業(yè)務也不夠，必須要有其他的業(yè)務做支撐?！皩@一問題，不僅期貨公司要搞明白，交易所和監(jiān)管部門也要搞明白”。

“期貨研究到底是為經(jīng)紀業(yè)務服務還是為投資業(yè)務服務？這中間雖然有重合的部分，但是研究的套路和方向是不一樣的?！笔┙ㄜ姳硎?。

為產(chǎn)業(yè)客戶服務到底能不能掙錢？施建軍舉例說，永安期貨算過一筆賬：產(chǎn)業(yè)客戶與投機客戶同樣的資金量，對期貨公司的收入貢獻是1：7的關系。如何實現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)客戶服務的投入和期貨公司的收益相匹配，目前還沒有一個好的模式和方法，還需要做大量的工作。

對研發(fā)人員的培養(yǎng)到底是一個什么樣的邏輯和思路？施建軍介紹說，永安期貨采取的是“傳統(tǒng)的師傅帶徒弟的方法”。如何選人？如何培訓？每個公司都不一樣，有待于進一步探索。

施建軍認為，期貨研發(fā)不是孤立的，要實現(xiàn)期貨研究的可持續(xù)和良性循環(huán)，應該從期貨市場的“頂層設計”著眼，市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和投資者結(jié)構(gòu)應該合理，否則，不能夠形成組合、對沖，不能夠進行調(diào)期、互換，不能夠進行資產(chǎn)配置的市場結(jié)構(gòu)下，期貨研究難以形成良性循環(huán)。