目前，期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)對(duì)營(yíng)銷的重視程度仍然不高，對(duì)如何開發(fā)客戶、保留客戶、提高服務(wù)品質(zhì)和加強(qiáng)服務(wù)功能等營(yíng)銷管理方面的問題也認(rèn)識(shí)不足。由于管理層營(yíng)銷知識(shí)的缺乏，自然也就看不到公司經(jīng)營(yíng)艱難的癥結(jié)所在。唯有從客戶入手，關(guān)愛他們幫助他們獲取更多的利潤(rùn)才能留住他們；唯有提升經(jīng)紀(jì)服務(wù)的質(zhì)量、服務(wù)的品位和服務(wù)的功能，才能吸引他們。也就是說，期貨公司只有樹立營(yíng)銷觀念，才能使公司擺脫殘酷競(jìng)爭(zhēng)的困境。隨著時(shí)代的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷理論內(nèi)容不斷豐富，這就要求期貨公司也要不斷引入現(xiàn)代營(yíng)銷理念。

針對(duì)目前我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)營(yíng)銷中存在的缺乏系統(tǒng)性與連續(xù)性、管理層重視不足等問題，期貨公司首先應(yīng)該樹立整合營(yíng)銷觀念。整合營(yíng)銷觀念認(rèn)為，期貨公司的各種營(yíng)銷職能、營(yíng)銷部門與其他部門必須從客戶角度出發(fā)彼此協(xié)調(diào)，當(dāng)期貨公司所有員工都重視自己在使客戶滿意中所起的作用時(shí)，所有部門都能為企業(yè)利益服務(wù)時(shí)，期貨公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力必然大大加強(qiáng)。一般來說，期貨公司需要做出以下幾點(diǎn)創(chuàng)新：

第一，組織機(jī)構(gòu)整合創(chuàng)新。期貨公司應(yīng)建立以市場(chǎng)、客戶為驅(qū)動(dòng)，以市場(chǎng)、客戶為中心的組織機(jī)構(gòu)，而不是以職能界定和易于管理為出發(fā)點(diǎn)。期貨公司應(yīng)把組織結(jié)構(gòu)重新集中于以客戶為中心的關(guān)鍵過程控制而非部門管理上，各部門都必須通過自己的活動(dòng)和決策來滿足客戶需求，并時(shí)刻關(guān)注客戶需求和價(jià)值的變化，互動(dòng)調(diào)整自己。

第二，營(yíng)銷手段選擇創(chuàng)新。期貨公司以往的營(yíng)銷手段過于單一，自然會(huì)導(dǎo)致缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性等問題。對(duì)于期貨公司來說，關(guān)系營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)該是其在進(jìn)行新的營(yíng)銷手段選擇時(shí)特別應(yīng)該注意的。通過選擇新的營(yíng)銷手段，期貨公司可以站在客戶角度，換位思考，尋找到需要期貨產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶，歸納整理現(xiàn)有客戶信息，進(jìn)而采用關(guān)系營(yíng)銷手段與公司相關(guān)利益群體建立良好的關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，期貨公司可以與客戶建立更新和更長(zhǎng)久的關(guān)系，在保留老客戶的同時(shí)贏得新客戶，服務(wù)好每一位客戶。期貨公司通過數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷與客戶以及公司的相關(guān)利益群體建立良好的關(guān)系，使其關(guān)心所選擇的期貨公司的發(fā)展，并帶動(dòng)其他人選擇該公司開戶，這樣一來，公司的忠誠(chéng)客戶越多，其帶動(dòng)效應(yīng)越大，對(duì)其發(fā)展也就越有利。

第三，差異化服務(wù)創(chuàng)新。由于期貨經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品的易模仿性，差異化服務(wù)優(yōu)勢(shì)很難保持，因此，公司要在服務(wù)創(chuàng)新的差異化方面下功夫。當(dāng)同種類的服務(wù)較難差異化時(shí)，期貨公司要取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵常常有賴于服務(wù)種類的增加和服務(wù)質(zhì)量的提高。通過提供有突破性的獨(dú)特服務(wù)，將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來，并有效地增強(qiáng)這種差異化服務(wù)的能力。有時(shí)候，即使競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)與本企業(yè)提供的服務(wù)看上去是一樣的，客戶也能從品牌形象方面得到一種與眾不同的印象。期貨公司需要通過不斷創(chuàng)新的服務(wù)工作，把企業(yè)標(biāo)志、理念等通過整合傳播方式傳遞給客戶，確定個(gè)性特征，樹立公眾形象，從而贏得客戶。

股指期貨推出后，很多公司開始改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。以南證期貨為例，公司一直被傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式所束縛，長(zhǎng)期處于發(fā)展緩慢狀態(tài)，現(xiàn)在公司管理層已經(jīng)意識(shí)到，只有朝著個(gè)性化、特色化的方向發(fā)展，才是擺脫單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)附加價(jià)值的最好途徑。根據(jù)現(xiàn)有的部門和崗位設(shè)置，公司把崗位分為三個(gè)層面：前臺(tái)（市場(chǎng)營(yíng)銷人員）、中臺(tái)（財(cái)富中心——研發(fā)部、金融工程部）和后臺(tái)（財(cái)務(wù)、稽核、風(fēng)控、技術(shù)等后勤保障人員）。

要體現(xiàn)服務(wù)個(gè)性化、特色化，提升期貨公司的比較優(yōu)勢(shì)，就要轉(zhuǎn)變研發(fā)和客戶服務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式，提供特色化的增值服務(wù)?？头行默F(xiàn)在的職責(zé)僅停留在為客戶辦理開戶及相關(guān)手續(xù)和維護(hù)客戶資料方面，客戶對(duì)市場(chǎng)信息、行情分析和走勢(shì)預(yù)測(cè)等基本需求是由研發(fā)中心提供的。這意味著，客服中心的工作單純地停留在相關(guān)手續(xù)的處理上，而研發(fā)中心的日常工作也僅停留在市場(chǎng)信息、行情分析和走勢(shì)預(yù)測(cè)等基礎(chǔ)研發(fā)工作上，與市場(chǎng)營(yíng)銷部門的脫離直接導(dǎo)致研發(fā)部門對(duì)客戶在具體操作上的現(xiàn)實(shí)需求的脫離，同時(shí)也未能發(fā)揮研發(fā)產(chǎn)品在客戶開發(fā)過程中應(yīng)發(fā)揮的核心作用。

基于實(shí)際需求，公司設(shè)計(jì)了以客戶為中心，市場(chǎng)開發(fā)、研發(fā)和客服分工協(xié)作、相互配合的“財(cái)富中心”的營(yíng)銷模式，其核心是打破過去研發(fā)、市場(chǎng)和客服三部門職能的相對(duì)分割狀態(tài)，通過各自原有職能的一定調(diào)整使研發(fā)、市場(chǎng)和客服實(shí)現(xiàn)資源整合，共同開發(fā)和服務(wù)客戶。

在“三通道”的營(yíng)銷模式中，市場(chǎng)部的客戶開發(fā)是“三通道”服務(wù)體系的起始端，要在開發(fā)過程中了解客戶的具體要求，對(duì)一些有特定需求的客戶，市場(chǎng)部根據(jù)需要向財(cái)富中心提出研發(fā)要求，財(cái)富中心據(jù)此進(jìn)行研發(fā)并提供相應(yīng)方案。同時(shí)，市場(chǎng)部將開發(fā)成功的客戶交給客服中心，由客服中心為客戶提供日常市場(chǎng)信息和相應(yīng)的資訊服務(wù)，并將客戶進(jìn)行分類、跟蹤和匯總，將信息反饋給市場(chǎng)部，便于市場(chǎng)部把握客戶群的整體變化?？头行脑诜?wù)客戶的過程中，將自身無法解決的客戶需求反饋至研發(fā)中心，研發(fā)中心根據(jù)客戶需求提出解決方案，并配合客服中心向客戶進(jìn)行服務(wù)。通過工作中的相互配合，客服中心的增值服務(wù)體現(xiàn)在為客戶提供行情、資訊、下單等全方位的服務(wù)上；財(cái)富中心的增值服務(wù)體現(xiàn)在研發(fā)產(chǎn)品直接服務(wù)于客戶，能夠滿足客戶的切實(shí)需求；而市場(chǎng)開發(fā)人員也可以從為客戶提供增值服務(wù)的壓力中解脫出來，投入更多的精力開發(fā)潛在客戶。這一模式的關(guān)鍵是研發(fā)、市場(chǎng)和客服在各盡其責(zé)的基礎(chǔ)上密切合作，核心是研發(fā)和客服部門提高自身業(yè)務(wù)能力，擺脫傳統(tǒng)的服務(wù)模式束縛，強(qiáng)化針對(duì)客戶的增值服務(wù)。

期貨公司營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，需要從管理層到普通員工在思想上、行動(dòng)上、制度上進(jìn)行多層面的創(chuàng)新，唯有如此，才能實(shí)現(xiàn)公司和行業(yè)發(fā)展的最終目標(biāo)。