第二，借力控股股東的市場影響力，先人一步，制定差別化的市場定價策略。采取不同區(qū)域、不同客戶群體的差別定價策略，因地制宜，因人而宜，積極滲透目標市場，擴大份額。

　　在2007年的深圳期貨大會上，不少期貨公司管理層對市場的分析判斷就是：市場競爭短期集中于價格，長期則聚焦于服務(wù)品牌，一定時期內(nèi)價格競爭依然是主要手段，但同時要注重今后的服務(wù)能力的提高，先以價格競爭取得領(lǐng)先于別人的市場占有率，然后在此基礎(chǔ)上對客戶群體進行更多手段的維護，保持發(fā)展優(yōu)勢。

　　對券商影響力較弱(無IB點)或原來期貨營業(yè)部無法滲透的區(qū)域，通過對競爭目標的分析，以滲透價格策略，制定極具競爭力的價格，在與現(xiàn)有對手的競爭中獲勝，擴大或鞏固自己的市場份額。

　　對券商影響力較強的區(qū)域，如有IB點、有期貨營業(yè)部、或既有期貨營業(yè)部又有IB點的區(qū)域，采取以價格維持和服務(wù)改善策略鞏固現(xiàn)有強勢市場地位，并率先在全國范圍建立十幾個甚至是幾十個區(qū)域影響中心。

　　第三，品牌互補、互動整合的宣傳推廣策略。以券商品牌為依托，發(fā)揮證券公司品牌影響力和期貨品牌的綜合優(yōu)勢，確定中長期的整體品牌策劃宣傳方案。

　　加強對潛在客戶的宣傳促銷，盡量多地對期貨公司形象、服務(wù)產(chǎn)品進行有形化展示，依托券商眾多IB點的影響力，形成證券、期貨品牌的協(xié)同效應(yīng)，相互促進，提升期貨公司的市場知名度和美譽度。

　　定期組織廣告宣傳促銷方案，借助控股股東的IB點和與IB點有合作基礎(chǔ)的銀行、保險公司、基金公司等網(wǎng)點，進行期貨公司的公司形象宣傳、服務(wù)產(chǎn)品推廣、投資報告會、期貨培訓(xùn)和沙龍等多形式的宣傳。

　　在創(chuàng)新型服務(wù)產(chǎn)品上市前，配套人員積極跟進宣傳，發(fā)揮期貨公司和證券公司的服務(wù)產(chǎn)品多、產(chǎn)品組合靈活的優(yōu)勢，將更及時的深度分析報告、更有針對性的診斷報告等多形式的新型金融服務(wù)產(chǎn)品推向市場。

　　第四，積極實行鞏固IB點渠道，開拓銀行、保險公司、基金公司、網(wǎng)絡(luò)等新的合作渠道的策略。拓展營銷渠道合作寬度和深度，實現(xiàn)與網(wǎng)絡(luò)狀營銷團隊相適應(yīng)的新型渠道。同時，積極開拓新型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，通過實時的網(wǎng)絡(luò)互動營銷，開發(fā)潛在客戶。

　　按照渠道組織行為的相關(guān)理論，期貨公司在共用營銷渠道中與券商、銀行、基金公司進行內(nèi)部或外部跨組織的管理，目的就是努力通過渠道的結(jié)構(gòu)和行為的調(diào)適，提高合作渠道的使用效率。在此過程中，應(yīng)與管理營銷渠道的券商營業(yè)部(銀行網(wǎng)點)進行互動，避免不必要的沖突；應(yīng)當(dāng)實行渠道激勵的辦法,充分利用IB點(員工和經(jīng)紀人)以及IB點的合作渠道(銀行、保險公司、基金公司)，吸收合作渠道的客戶經(jīng)理，協(xié)助期貨公司宣傳、推介服務(wù)產(chǎn)品，使渠道以網(wǎng)絡(luò)的形式發(fā)散式輻射，向外延伸。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新型的營銷方式，值得推廣。由于越來越多的期貨投資者適應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)交易的新模式，因此，在券商和期貨公司的網(wǎng)站上可以提供在線實時咨詢、實時查詢等快速反應(yīng)的服務(wù)平臺，將售前營銷和售后服務(wù)結(jié)合在一起，縮短與市場的距離。

　　第五，確立以滿足客戶需求為目的、以提高客戶滿意度為核心、關(guān)心客戶的服務(wù)過程體驗、建立優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系的營銷策略。

　　完善期貨公司的服務(wù)管理體系，以提高客戶滿意度為中心，通過服務(wù)的標準化提高服務(wù)質(zhì)量，確保存量客戶對期貨公司的忠誠度，以維護良好的期貨公司聲譽，吸引新的潛在客戶的參與，促進市場營銷。

　　通過建立客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，深入挖掘客戶需求和交易習(xí)慣，組建客戶分析模型，以精準營銷的手段，提高營銷效率，為制定差異化的客戶服務(wù)體系提供依據(jù)。

　　通過客戶資料分析，建立以金融機構(gòu)客戶、傳統(tǒng)期貨投資機構(gòu)、一般職業(yè)期貨投資散戶和證券潛在客戶為主體的分類服務(wù)管理模式，實現(xiàn)重點服務(wù)資源向金融機構(gòu)客戶、傳統(tǒng)期貨投資機構(gòu)、一般職業(yè)期貨投資散戶和證券潛在客戶傾斜。

　　(2)程序化交易系統(tǒng)

　　券商控股期貨公司之后，在投資者群體擴大及結(jié)構(gòu)向機構(gòu)投資者轉(zhuǎn)變的情況下，客戶對程序化交易系統(tǒng)的需求會明顯增加。隨著券商對控股期貨公司的人、財、物投入的增加，期貨公司將有條件進行程序化交易系統(tǒng)的開發(fā)，并在擴大的投資者群體中進行營銷。這樣不僅可以擴充證券公司及期貨公司的盈利模式，還將為延長客戶壽命，甚至提高客戶的盈利水平提供顯著的幫助，同時還能夠滿足部分投資者對程序化交易的需求。

　　加快程序化交易軟件的開發(fā)，可以更好地為投資者提供金融服務(wù)，并擴充期貨公司的盈利模式。隨著機構(gòu)投資者比例的不斷上升，在投資理念、盈利模式、交易方式和選股標準等方面，券商與其他機構(gòu)投資者會相互競爭、相互效仿，從而使券商面臨更加激烈的競爭局面。同時，機構(gòu)投資者之間的競爭將會逐漸向風(fēng)險可控、收益穩(wěn)定的成熟穩(wěn)健的投資方向發(fā)展。由此可見，程序化交易是一大發(fā)展趨勢，無論是出于券商自營業(yè)務(wù)的考慮，還是應(yīng)對機構(gòu)投資者的投資需求，都有必要率先進行程序化交易方面的嘗試。

　　綜上所述，在理財管家的盈利模式下，券商控股型期貨公司的發(fā)展方向應(yīng)定位為綜合服務(wù)商，業(yè)務(wù)范圍也應(yīng)逐步擴展為期貨經(jīng)紀、自營、投資咨詢、資產(chǎn)管理等。為了實現(xiàn)這一發(fā)展目標，券商控股型期貨公司營銷戰(zhàn)略定位應(yīng)該為：利用券商營銷網(wǎng)絡(luò)、客戶資源、服務(wù)專業(yè)等優(yōu)勢，先發(fā)制人，積極實行擴張戰(zhàn)略，奪得高市場占有率，在未來的期貨經(jīng)紀、投資咨詢、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)上體現(xiàn)自身優(yōu)勢。

　　在上述盈利模式中，經(jīng)紀業(yè)務(wù)基本不存在障礙，外盤期貨代理業(yè)務(wù)資格則可以通過監(jiān)管部門的審批獲得，程序化交易系統(tǒng)的開發(fā)及營銷也能夠展開，不過，其他如投資咨詢業(yè)務(wù)及資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)仍受到當(dāng)前期貨行業(yè)法規(guī)的限制。因此，我們建議監(jiān)管部門用持續(xù)性的、原則導(dǎo)向及風(fēng)險為本的監(jiān)管方法盡快對這些業(yè)務(wù)領(lǐng)域制定管理辦法，向有能力及有發(fā)展意向的期貨公司發(fā)放業(yè)務(wù)牌照。在政策得到許可的情況下，券商控股型期貨公司應(yīng)以資源整合、實現(xiàn)優(yōu)勢互補為營銷的指導(dǎo)思想，前提條件是需要推動期貨公司與控股股東券商在營銷團隊、營銷網(wǎng)絡(luò)、品牌宣傳、技術(shù)研發(fā)服務(wù)方面實現(xiàn)無縫對接，這樣才能真正發(fā)揮整體優(yōu)勢，建立專業(yè)高效的“一站式”服務(wù)平臺，從而體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的客戶開發(fā)維護能力。