期貨公司及其營(yíng)業(yè)部要想避免重大風(fēng)險(xiǎn)事件，需把握諸多重要因素。而企業(yè)文化，即一家公司的整體價(jià)值和理念，是所有要素的載體，缺少這一載體，任何制度都會(huì)成為無(wú)源之水、無(wú)本之木，結(jié)果只能是亡羊補(bǔ)牢。作為期貨公司的異地營(yíng)業(yè)部，堅(jiān)守企業(yè)的文化價(jià)值追求，維護(hù)這種文化在異地營(yíng)業(yè)部的貫徹、執(zhí)行和傳承是風(fēng)控工作的核心。

　　解決理念沖突

　　南華的理念是“建設(shè)百年老店”，這也成為南華期貨北京營(yíng)業(yè)部一切工作的出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)。十五年以前的中國(guó)期貨市場(chǎng)，其躁動(dòng)和追求都迥異于這一理念，所以當(dāng)時(shí)的中國(guó)期貨市場(chǎng)糾紛頻出。在單純的成交排行和短期利潤(rùn)的追逐中，許多期貨公司營(yíng)業(yè)部風(fēng)險(xiǎn)頻現(xiàn)，由此導(dǎo)致期貨公司整體破產(chǎn)的事件也屢見不鮮。如今，經(jīng)過(guò)整頓的中國(guó)期貨市場(chǎng)的行業(yè)理念有了明顯改觀，但一些已被歷史證明是糟粕的觀念卻依然有市場(chǎng)：以零手續(xù)費(fèi)吸引客戶追求交易排名、以高返傭吸引大居間人、以低保證金吸引大客戶以及利用居間人炒單追求利潤(rùn)等等不一而足。對(duì)于這些不良經(jīng)營(yíng)方式的沖擊，我們的做法是：堅(jiān)持公司的文化理念，堅(jiān)守公司的文化價(jià)值。

　　在經(jīng)營(yíng)中，我們堅(jiān)持拒絕零手續(xù)費(fèi)和超低手續(xù)費(fèi)，拒絕在期貨市場(chǎng)中反復(fù)尋租的自由居間人，立足自身優(yōu)勢(shì)，解決公司文化與市場(chǎng)理念的沖突。在市場(chǎng)開發(fā)中，我們以期貨市場(chǎng)的工具性為突破口，在這方面做足文章。我們?yōu)榭蛻粼O(shè)計(jì)了多種模型，并與客戶一同考察市場(chǎng)，以尋求切實(shí)可行的企業(yè)套保解決方案，期貨的工具性意義不斷得到強(qiáng)調(diào)。通過(guò)實(shí)踐，營(yíng)業(yè)部認(rèn)識(shí)到，不急功近利是獲得優(yōu)質(zhì)客戶的不二法則，避免了發(fā)展不良客戶的風(fēng)險(xiǎn)。

　　強(qiáng)化組織功效

　　在居間人管理上，我們立足建立合乎規(guī)范的、有從業(yè)資格的居間人團(tuán)隊(duì)，以沖銷自由居間人的尋租空間。要想杜絕大居間人對(duì)營(yíng)業(yè)部風(fēng)控的消極影響，必需對(duì)居間人實(shí)行組織化管理。營(yíng)業(yè)部堅(jiān)決貫徹公司的《居間人管理辦法》，在營(yíng)業(yè)部展板上公示居間人信息，使客戶一目了然，避免由于居間人與職工身份不清引發(fā)的法律糾紛。

　　組織功效中，加強(qiáng)客服工作是風(fēng)險(xiǎn)控制的前置核心，控制住客戶的虧損，就可以減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生幾率?？头ぷ鞯那捌跒槭袌?chǎng)開發(fā)服務(wù)，后期為維護(hù)客戶服務(wù)?？头藛T數(shù)量占我們營(yíng)業(yè)部全體員工的60%，客服工作的職能發(fā)揮出來(lái)后，營(yíng)業(yè)部的平倉(cāng)盈利均值在公司二十個(gè)營(yíng)業(yè)部(分公司)中名列前茅，曾在2008年7至10月四個(gè)月中，幾百名客戶平倉(cāng)全部處于凈盈利水平，有的月份達(dá)到17%。我們的原則是：管住客戶的虧損就是盈利。這樣我們的風(fēng)控就前置到客戶服務(wù)當(dāng)中。

　　解決理念沖突的方法其實(shí)非常簡(jiǎn)單易行，就是理性開發(fā)、組織化管理和管住虧損。這樣客戶對(duì)企業(yè)的口碑就再度轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)成效。很少有客戶與我們談手續(xù)費(fèi)和保證金，因?yàn)槲覀兊睦麧?rùn)基礎(chǔ)是我們自身，只要保證工作質(zhì)量，市場(chǎng)和利潤(rùn)就都有了。

　　優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，降低風(fēng)險(xiǎn)集中度

　　營(yíng)業(yè)部過(guò)分追求短期業(yè)績(jī)的結(jié)果是客戶結(jié)構(gòu)畸形。很多期貨公司異地營(yíng)業(yè)部因利潤(rùn)業(yè)績(jī)壓力過(guò)大，在客戶結(jié)構(gòu)上存在嚴(yán)重問(wèn)題：一是出現(xiàn)“兩個(gè)大戶和一大群不交易的小戶”現(xiàn)象。目前，多數(shù)期貨公司的異地營(yíng)業(yè)部依然如此，這種客戶結(jié)構(gòu)既不利于風(fēng)險(xiǎn)控制，也不利于公司文化價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。我們營(yíng)業(yè)部從2007年開始進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，通過(guò)發(fā)展中間客戶群，使客戶結(jié)構(gòu)趨于合理。2008年，營(yíng)業(yè)部沒有出現(xiàn)利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)收入的起伏，并且權(quán)益、收入和利潤(rùn)都處于穩(wěn)定增長(zhǎng)狀態(tài)。