導(dǎo)語：最近，上海期貨同業(yè)公會發(fā)起“行業(yè)直擊”熱點調(diào)查，和訊網(wǎng)受托就期貨行業(yè)四大熱點問題對上海轄區(qū)20余家期貨公司進行了電話或郵件采訪，成功采集了18位期貨老總的觀點。熱點調(diào)查內(nèi)容涵蓋四個方面：差異化競爭、從業(yè)人員管理、世博維穩(wěn)工作、IB業(yè)務(wù)開展與管理。

手續(xù)費率近年來的顯著下降已成為期貨行業(yè)發(fā)展的一大阻礙，以致出現(xiàn)“增產(chǎn)不增收”的現(xiàn)象，期貨公司如何應(yīng)對這樣的市場競爭格局？期貨公司如何通過差異化服務(wù)打造差異性競爭優(yōu)勢？

這是困擾期貨行業(yè)前進的老大難問題，如何解決是個探索中的答案，老總們的觀點大致可分為以下幾個方面：行業(yè)文化價值回歸、細分市場特色定位、亮點增值服務(wù)與創(chuàng)新、行業(yè)標桿作用、監(jiān)管層的引導(dǎo)規(guī)范等。

一、行業(yè)文化價值回歸

手續(xù)費競爭是短期利益與長遠利益的博弈，是個體發(fā)展與行業(yè)發(fā)展的博弈，是文化品牌與金錢利益的博弈。經(jīng)濟學(xué)里的經(jīng)典博弈模型“囚徒困境”也許已經(jīng)向我們揭示了出路：只顧個人利益最大化而不顧及同伙的利益，最后必定兩敗俱傷，獲得最嚴厲判刑的結(jié)果，雙方合作坦白，才會造就最理想的結(jié)果。

合作才是共贏！呼吁建立行業(yè)新文化，新秩序！

上海良茂期貨經(jīng)紀有限公司總經(jīng)理張培源：

在一個沒有統(tǒng)一價值觀、統(tǒng)一行業(yè)文化的行業(yè)里，差異化競爭是不可能建立起來的。手續(xù)費不良競爭不是靠外界的力量能解決的，而是只能依靠行業(yè)內(nèi)部的力量，達成意識共識，抱團攻克難關(guān)！期貨行業(yè)正處在發(fā)展的幼小期，更需要業(yè)界同仁共同努力，堅持“誠信、服務(wù)、規(guī)范、自律”的經(jīng)營宗旨，建立期貨經(jīng)紀業(yè)良好向上的行業(yè)文化。

只有我們尊重自身的勞動果實，有了行業(yè)內(nèi)的文化認同才能得到投資者的認同。否則危害的是每家期貨公司、每個期貨從業(yè)人員本身的切身利益，最終損失的將是對于投資者服務(wù)的能力、期貨市場功能發(fā)揮的能力，整個行業(yè)健康的發(fā)展。我們堅信市場一定會有向好的方向發(fā)展的那一天，我們也一定能堅持到期貨經(jīng)紀業(yè)有序發(fā)展的那一天。

中信新際期貨有限公司董事長趙磊：

首要條件是，作為期貨公司，要加強自律，不能目光短淺，必須站在行業(yè)發(fā)展的高度，以行業(yè)大局為重，摒棄、抵制損害行業(yè)的不良行為，珍惜來之不易的發(fā)展機遇，以高度的使命感和責任感，切實做好各項準備工作，認真落實各項監(jiān)管要求，共同推動期貨行業(yè)健康、有序的發(fā)展，分享行業(yè)發(fā)展的成果。

上海中期期貨經(jīng)紀有限公司總經(jīng)理吳素萍：

低手續(xù)費競爭已經(jīng)危及了行業(yè)內(nèi)期貨公司的生存，如果一個公司連生存都有問題，還談什么發(fā)展？技術(shù)投入，創(chuàng)新，提高客戶服務(wù)的含金量都需要投入，況且股東投資是需要回報的，如果股東長期沒有回報，也會降低股東再投資的積極性。

東吳期貨有限公司總經(jīng)理顏羽：

任何期貨公司都無法單獨應(yīng)對目前期貨市場低層次的手續(xù)費競爭局面，需要行業(yè)內(nèi)每一家公司攜手，共同遵守自律準則。

二、細分市場特色定位

并不是大才是好，就像上世紀60年代甲殼蟲打出的口號 “Think Small” 改變了美國人的汽車消費觀念一樣。期貨公司不必緊盯低手續(xù)費和市場份額，而是應(yīng)該從自身特點優(yōu)勢出發(fā)，通過定位細分市場，走差異化發(fā)展的道路。

上海浙石期貨經(jīng)紀有限公司董事長劉建國：

作為國企背景、石化背景的期貨公司，我們不求最大最強，浙石期貨始終堅持對自身的定位是：切實為石化企業(yè)提供規(guī)范服務(wù)。秉承“信譽永恒”的理念，任何事務(wù)都不能壓倒規(guī)范服務(wù)，不能壓倒我們?yōu)槠髽I(yè)投資者服務(wù)的使命。

從1995年開始一直堅持到現(xiàn)在，我們成為了石化行業(yè)唯一幸存的一家期貨公司，10年前還有六、七家。我們不會因為拉客戶而降低手續(xù)費。今后，我們?nèi)詫猿衷谑髽I(yè)服務(wù)這塊細分市場上，做精做強，為國企、民企投資者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

上海東方期貨經(jīng)紀有限公司總經(jīng)理周華：

東方期貨作為原中國有色金屬工業(yè)總公司控股企業(yè)，在差異化競爭上著重突出自己在有色金屬方面的優(yōu)勢。東方期貨擁有一批長期從事有色金屬期貨交易的骨干，為有色金屬產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

上海東亞期貨經(jīng)紀有限公司總經(jīng)理曹澤軍：

雖然我們公司規(guī)模比較小，但是我們的金屬商品期貨在業(yè)內(nèi)已打響了自己的品牌。我們在金屬商品期貨方面積累了豐富的研究和交易經(jīng)驗，為客戶提供專業(yè)、有深度的商品研究報告、行業(yè)分析資料，使得我們客戶的總體盈利能力遠遠超過其他同類公司。

三、亮點增值服務(wù)與創(chuàng)新

通過優(yōu)化服務(wù)能力，深入挖掘客戶需求，采用創(chuàng)新營銷模式，提供差異化服務(wù)來打造期貨公司差異化競爭力。

上海金源期貨經(jīng)紀有限公司董事長錢榮金：

為客戶創(chuàng)造財富的能力將成為期貨公司的差異性競爭優(yōu)勢。期貨公司應(yīng)該注重研發(fā)的投入，合理的手續(xù)費、能揭示投資機會的投資報告和具備操作性的客戶操作指導(dǎo)，三者可以形成良性循環(huán)，推動公司的發(fā)展。

海通期貨有限公司總經(jīng)理徐凌：

手續(xù)費競爭的問題還是令人困惑。股指期貨手續(xù)費一般是交易所手續(xù)費的的2-3倍，交易所收萬分之五，大部分期貨公司收費沒有達到這個水平，這種競爭格局的改善還需要一個過程。

我認為差異化服務(wù)可分為三個階段：第一階段，初級服務(wù)，也就是交易通道的提供；第二階段，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，比如微笑服務(wù)等方式提高服務(wù)水平?，F(xiàn)在我們正投入巨資打造呼叫中心，30多人的大規(guī)模的呼叫中心，系統(tǒng)建設(shè)的投入就達幾百萬。這將為我們提供高端、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)；第三階段就是增值服務(wù)。通過為客戶提供套期保值方案、套利方案、交易策略等提供客戶的盈利能力。提供增值服務(wù)的能力體現(xiàn)了公司的核心競爭力。

上海中期期貨經(jīng)紀有限公司總經(jīng)理吳素萍：

上海中期十分重視提升研發(fā)服務(wù)能力。通過多年的探索，目前上海中期采取了研究部門內(nèi)“集中”與“分散”相結(jié)合，研究部門外又跨部門成立專項研究小組作為補充的立體研發(fā)組織框架。

上海中期還一直堅持探索增值服務(wù)。程序化交易的研究就是其中的一個亮點，通過對程序化交易的研究和推廣，幫助投資者提升自己的交易理念，完善自己的交易系統(tǒng)。

南華期貨有限公司上海營業(yè)部總經(jīng)理虞琬茹：

上海營業(yè)部的定位是立足本地，放眼全球，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶信賴。多年來，我們堅持走專業(yè)化服務(wù)路線，并在上海設(shè)立了金融衍生品研發(fā)中心，對南華期貨上海營業(yè)部的業(yè)務(wù)拓展構(gòu)成了強大的支持。

大陸期貨有限公司副總經(jīng)理吳征：

面對競爭程度日益加劇的期貨市場，各期貨公司不僅在競爭手段上要求有所創(chuàng)新，更重要的是在經(jīng)營理念上要有所調(diào)整，以此適應(yīng)新的市場競爭格局。隨著股指期貨的推出，期貨市場規(guī)模急速放大，越來越多的機構(gòu)投資者涌入市場。因此首先就要改變原有的營銷理念，以中小散戶為營銷對象的營銷策略必須有所轉(zhuǎn)變。未來的期貨營銷更多地要依賴渠道、金融服務(wù)等手段創(chuàng)新以及和大的協(xié)會之間的合作來為自己開辟更多的市場渠道，擴大市場份額。

四、行業(yè)標桿作用：

大公司因其資金、技術(shù)等多方面的雄厚實力，是市場的強勢者。能力越大，責任就越大，大公司更應(yīng)當起到規(guī)范服務(wù)的標桿作用，引導(dǎo)行業(yè)健康發(fā)展。

東吳期貨有限公司總經(jīng)理顏羽：

要想改善期貨市場手續(xù)費率逐年下降、“增產(chǎn)不增收”的現(xiàn)象，需要一些行業(yè)領(lǐng)袖切實負起責任來，我們提倡企業(yè)社會責任，有社會責任感的企業(yè)首先應(yīng)該對行業(yè)負責，如果各項數(shù)據(jù)走在前面的大公司（他們的生存壓力應(yīng)該不大）能夠首先不以降價來爭取客戶、誘導(dǎo)交易的話，整個行業(yè)的狀況應(yīng)該好很多。

上海東亞期貨經(jīng)紀有限公司總經(jīng)理曹澤軍：

期貨行業(yè)這兩年發(fā)展迅速，尤其是一些期貨公司憑借母公司的優(yōu)勢，通過收取低手續(xù)費的非正常手段來擴大市場份額，造成交易量增加收入減少的現(xiàn)象，這也蔓延到了整個行業(yè)。

五、監(jiān)管層的引導(dǎo)規(guī)范

上海中期期貨經(jīng)紀有限公司總經(jīng)理吳素萍：

降低交易手續(xù)費，降低客戶的交易成本應(yīng)該是一種趨勢，但是這不應(yīng)該僅僅是期貨公司單方面的行為，交易所也應(yīng)該降低收費標準以減輕客戶的交易成本。期貨公司的降低收費是應(yīng)該建立在技術(shù)進步、成本下降、多元化經(jīng)營的前提之下。目前期貨公司經(jīng)營手段單一，贏利能力很弱，期貨公司的發(fā)展尚處于資本積累狀態(tài)，行業(yè)需要保護，行業(yè)的良性發(fā)展尤為重要。迫切需要有關(guān)部門在這方面做一定的工作和正確的引導(dǎo)，抑制這種以損害行業(yè)利益的惡性競爭。

希望有關(guān)部門對這個問題能夠重視，可以借鑒證券行業(yè)在行業(yè)發(fā)展不同階段采取不同的管理手段的經(jīng)驗，相信一定能找到比較好的辦法來抑制目前無序的惡性競爭狀況。

中信新際期貨有限公司董事長趙磊：

監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會要加強監(jiān)管，為期貨公司凈化外部環(huán)境，要敢于動真格的，對屢教不改的公司和營業(yè)部堅決查處，以儆效尤。

還要加強制度建設(shè)，優(yōu)化分類監(jiān)管指標，將手續(xù)費相關(guān)指標納入考核體系，指導(dǎo)規(guī)范公司的經(jīng)營行為；規(guī)范居間人管理，改變公司和居間人之間收益、風險不合理的分配格局，行業(yè)應(yīng)盡快研究出臺期貨行業(yè)的居間人管理辦法。

積極推進部分創(chuàng)新業(yè)務(wù)試點，適度放開試點的范圍，讓部分信譽佳、管理規(guī)范、具有特定資源優(yōu)勢的公司進行創(chuàng)新業(yè)務(wù)試點，充分發(fā)揮其業(yè)務(wù)特長，讓公司做其擅長的事情，來規(guī)避同質(zhì)化競爭。

上海中財期貨經(jīng)紀有限公司總經(jīng)理金優(yōu)煉：

行業(yè)內(nèi)需要樹立新的標準，什么樣的期貨公司才是好公司？是不是交易量大、交易額大就是最好的，該被鼓勵的？政策制定者、監(jiān)管層應(yīng)該通過目標管理引導(dǎo)期貨公司往正確的方向發(fā)展。

東證期貨有限公司總經(jīng)理黨劍：

競爭的關(guān)鍵是看公司能提供什么樣的服務(wù)。但是目前看來，期貨公司經(jīng)營范圍沒有差異化，這就導(dǎo)致很難形成差異化競爭的優(yōu)勢。產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)、營銷管理創(chuàng)新等服務(wù)方面的升級都是治標不治本，希望期貨公司經(jīng)營范圍能夠放開，提供差異化服務(wù)的經(jīng)營環(huán)境。