華東地區(qū)是我國經(jīng)濟最為發(fā)達的地區(qū)之一，對期貨公司而言，這里客戶資源豐厚，但同時競爭也異常激烈。一個營業(yè)部如何與當?shù)仄谪浌具M行競爭？今年春節(jié)后剛接手華東管理部總經(jīng)理的中國國際期貨副總經(jīng)理李濤向來訪的十年VIP金質(zhì)客戶介紹了華東管理總部的發(fā)展思路。

中國國際期貨華東管理部目前管轄上海、寧波、蘇州和杭州四家營業(yè)部。除剛開業(yè)的杭州與整合劃入的蘇州營業(yè)部實力相對較弱外，上海與寧波營業(yè)部均形成了自己的特色。上海營業(yè)部以開發(fā)與服務(wù)套保客戶為主，寧波營業(yè)部的營銷宣傳與客戶服務(wù)能力很強，因此兩者之間互補性很強?！敖衲曛衅诎呀?jīng)營機構(gòu)劃分為四大區(qū)域，各個區(qū)域采取怎樣的管理模式，都還在摸索之中?！崩顫硎尽?/P>

在華東區(qū)域，上海營業(yè)部是實力最強的一家，去年保證金峰值曾達到過16億元，目前保證金規(guī)模在6億元以上，交易規(guī)模占華東管理部的五成以上。如何把上海營業(yè)部的優(yōu)勢更好地向區(qū)域內(nèi)其他營業(yè)部復(fù)制和傳導(dǎo)，李濤一直在摸索著。上海營業(yè)部總經(jīng)理姜偉明向來訪的一行客戶介紹說，上海營業(yè)部是中國國際期貨“立足上海、輻射華東”戰(zhàn)略布局的一顆重要棋子，自成立以來走的就是一條“開發(fā)與服務(wù)套?？蛻簟钡穆纷樱两褚呀?jīng)取得顯著成效，保證金中90%來自于套?？蛻?。但是對期貨公司或營業(yè)部而言，這種客戶結(jié)構(gòu)并不合理，為此公司正在籌備浦西營業(yè)部，以發(fā)展中小散戶為主。

上海營業(yè)部專業(yè)化的產(chǎn)業(yè)服務(wù)優(yōu)勢一方面得益于營業(yè)部注重產(chǎn)業(yè)研發(fā)，形成了強大的企業(yè)套保服務(wù)團隊；另一方面借助總部研究中心的力量，鋪開品種研究，在多個品種上形成競爭優(yōu)勢。因此，上海營業(yè)部代理的期貨品種結(jié)構(gòu)非常均衡。“如何服務(wù)套?？蛻?、形成專業(yè)的產(chǎn)業(yè)服務(wù)優(yōu)勢？除公司品牌和煉就自身的特色外，上海營業(yè)部還幫助企業(yè)培養(yǎng)期貨人才，為企業(yè)設(shè)計期貨部的架構(gòu)。一般營業(yè)部在設(shè)計套保方案的同時，還會根據(jù)對行情的研判適時為企業(yè)制定保護措施，因而深受企業(yè)認可。為促進雙方信息的溝通，企業(yè)也經(jīng)常會邀請營業(yè)部人員出席季度、年度會議?！苯獋ッ鞅硎尽?/P>

股指期貨也是客戶們這次交流的熱點話題。對新品種一向謹慎的十位“老期貨”客戶最初都是從股民轉(zhuǎn)化而來，股指期貨上市后也先后參與過。王向洋表示，股指期貨跟隨現(xiàn)貨下跌趨勢，并非現(xiàn)貨走勢的推手?！捌谪洸僮饕粋€重要的原則是跟隨趨勢，只有看到股票市場出現(xiàn)下調(diào)的信號時，我們才敢在股指期貨上建空單。也就是說是股票市場的現(xiàn)貨趨勢決定了股指期貨的走向。”