風(fēng)起，帆動。

金融轉(zhuǎn)型大潮迫使期貨公司調(diào)整航向，擁抱變化；同時，更廣闊的成長空間也絢爛敞開。

找到符合公司特點的航向，是掌舵人面臨的最大考驗。

招商期貨總經(jīng)理王志斌基于公司的券商系優(yōu)勢，提出“以金融期貨為主，商品期貨為輔”的發(fā)展路徑，志在將公司打造成為“銳意創(chuàng)新、投資服務(wù)能力突出、具跨境服務(wù)優(yōu)勢的專業(yè)化衍生品服務(wù)提供商”。被招商證券收購9年來，招商期貨穩(wěn)扎穩(wěn)打，在研究能力、機構(gòu)客戶服務(wù)能力、信息技術(shù)支持能力、風(fēng)險管理能力等方面確立了領(lǐng)先優(yōu)勢。2015年，該公司營業(yè)收入、手續(xù)費、凈利潤等多項指標的行業(yè)排名大幅上升，并在期貨公司分類評級中獲得AA級，穩(wěn)居行業(yè)第一梯隊。

談到公司的競爭優(yōu)勢，王志斌告訴筆者：“首先是股東的大力支持，建立了高效的IB對接機制，業(yè)務(wù)協(xié)同潛力巨大；第二，‘招商’品牌認知度高，有利于吸引客戶和人才；第三，在股指限倉政策下，行業(yè)內(nèi)期貨公司面臨巨大壓力，而我們由于營業(yè)部和員工人數(shù)少而負擔(dān)較輕，經(jīng)營效率高，人均盈利能力強?！?/p>

對于2016年的公司規(guī)劃，王志斌表示，將在保持金融期貨業(yè)務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，做大資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、投資咨詢業(yè)務(wù)、風(fēng)險管理公司業(yè)務(wù)，培育新的收入增長點，構(gòu)建多元化盈利能力。

初創(chuàng)期渡過難關(guān) 

王志斌和期貨的緣分可以追溯到學(xué)生時代，“在北京上大學(xué)期間，選修了期貨投資這門課，默默地就喜歡上了，從此開始漫漫的期貨人生路?！?/p>

他曾在三家期貨公司任職：1994年7月至2004年11月，歷任百福期貨副總經(jīng)理、總經(jīng)理；2004年11月至2006年11月，任長城偉業(yè)期貨（現(xiàn)更名為華泰期貨）副總經(jīng)理；2006年11月，招商期貨籌備期間進入公司，并于2008年起擔(dān)任總經(jīng)理至今。

創(chuàng)業(yè)之路總是不平坦的。招商期貨前身為新基業(yè)期貨，是全資股東招商證券于2007年收購而來。新基業(yè)期貨雖然成立時間較早，但整個公司的盈利情況、市場競爭能力、人才儲備、運營管理能力等均不樂觀。2006年該公司營業(yè)收入僅為377萬元，營業(yè)利潤虧損145萬元。

王志斌以招商證券期貨公司籌備組副總監(jiān)的身份，參與了招商期貨的整個收購和創(chuàng)始過程。經(jīng)營不善、百廢待興，讓王志斌體會到了公司起步的艱難，而他身上的壓力還不止于此?！罢猩唐谪浥c股東之間的合作機制新建、企業(yè)文化重塑和融合等方面也給我的工作提出了不小的挑戰(zhàn)?！?/p>

面對困難，王志斌自有應(yīng)對之道。他堅持“硬執(zhí)行+軟文化”的原則，既保證并購重組的交接工作順利進行，又為公司業(yè)務(wù)未來發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

“硬執(zhí)行”方面，他明確規(guī)則和責(zé)任，根據(jù)《產(chǎn)權(quán)交易合同》及新基業(yè)的實際情況，促成公司新股東與原股東達成協(xié)議，簽署了《過渡期工作交接的備忘錄》，明確實行“雙方共管”的原則以及雙方的權(quán)利義務(wù)，有效保障過渡期內(nèi)未發(fā)生任何重大風(fēng)險或影響公司正常經(jīng)營的問題。

“軟文化”方面，他對公司文化進行重塑和融合，在保證新基業(yè)員工穩(wěn)定的前提下，加強對員工進行招商文化的宣傳力度，積極在公司內(nèi)部打造“包容互助、勇于開拓”的文化氛圍，鼓勵員工之間互幫互助。與此同時，業(yè)務(wù)發(fā)展方面，以營銷工作為核心，全面提升公司的服務(wù)和培訓(xùn)體系，做好客戶儲備；穩(wěn)步推進IB各項管理工作以及期貨營業(yè)部建設(shè)工作；確定研究為營銷服務(wù)的理念，推進研究體系、產(chǎn)品設(shè)計能力建設(shè)，為公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新鋪路。

談到自己的管理理念，王志斌總結(jié)到，業(yè)務(wù)發(fā)展策略方面堅持以客戶為中心，不斷提升客戶服務(wù)能力，致力于為客戶提供全產(chǎn)業(yè)鏈、全平臺的期貨專業(yè)服務(wù)；人才管理方面堅持“以人為本，任人為賢”的用人理念，公司人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化、員工整體素質(zhì)高，戰(zhàn)斗力強，人均創(chuàng)利能力位列行業(yè)前列；秉承“合規(guī)創(chuàng)造價值”的理念，高度重視內(nèi)部控制和風(fēng)險管理工作，風(fēng)控合規(guī)體系完善，成為連續(xù)7年風(fēng)險管理與合規(guī)情況獲得滿分的期貨公司。

因勢利導(dǎo)成就發(fā)展 

重組9年來，招商期貨以穩(wěn)健的發(fā)展姿態(tài)，進入行業(yè)第一梯隊。

王志斌將公司發(fā)展歷程分為三個階段：

第一階段是“練內(nèi)功”。2008年中國證監(jiān)會核準招商證券為招商期貨提供中間介紹（IB）業(yè)務(wù)資格，公司成為國內(nèi)第一批與券商開展IB業(yè)務(wù)的期貨公司，公司在穩(wěn)步推進商品期貨發(fā)展的同時，大力推進IB業(yè)務(wù)管理，加大營銷活動培育市場，積極籌備金融期貨成為公司苦練內(nèi)功的核心。

第二個階段是“逢機遇”。2010年4月，中國金融期貨交易所正式推出滬深300股指期貨合約，重大機遇之窗已開啟，2010年8月股東招商證券再次注資，注冊資本由1.2億變更為3億元，同時，公司積極推進期貨營業(yè)部建設(shè)步伐，公司當(dāng)年的代理交易額較上年激增455%，凈利潤大增195%。

第三個階段是“上臺階”。2015年，金融期貨的火爆行情帶動全國期貨市場總成交量快速上漲，以金融期貨業(yè)務(wù)為主要優(yōu)勢的招商期貨的核心經(jīng)營指標實現(xiàn)歷史性跨越，邁上新的臺階，營業(yè)收入首次進入行業(yè)前十四名，手續(xù)費收入首次進入行業(yè)前十名，凈利潤首次進入行業(yè)前九名，較2014年分別上升了七名、九名、三名。

業(yè)績的持續(xù)改善和公司采取的戰(zhàn)略密不可分。結(jié)合券商控股背景，王志斌提出“以金融期貨為主，商品期貨為輔”的路徑，這主要是考慮到控股股東招商證券的客戶主要都是交易股票等金融現(xiàn)貨為主，轉(zhuǎn)化成金融期貨客戶有先天優(yōu)勢。

“在IB業(yè)務(wù)的對接上，我們在業(yè)務(wù)制度、業(yè)務(wù)流程、營銷政策、服務(wù)網(wǎng)點與服務(wù)能力方面與股東單位充分融合、充分協(xié)同，將潛在有利因素轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實優(yōu)勢。機構(gòu)客戶的開發(fā)也充分利用招商證券各IB營業(yè)部、總部各部門的優(yōu)勢和豐富資源，通過加大服務(wù)力度、共建快速交易系統(tǒng)等，共同開發(fā)機構(gòu)客戶，取得了不錯的效果?！蓖踔颈笳f。

招商期貨采取IB和直銷兩輪驅(qū)動。IB業(yè)務(wù)方面，在業(yè)務(wù)制度、業(yè)務(wù)流程、考核辦法、獎懲措施等方面都進行了深耕和優(yōu)化，公司IB業(yè)務(wù)發(fā)展成效顯著。直銷業(yè)務(wù)方面，不盲目擴張，不好高騖遠，而是以盈利為導(dǎo)向，實行低成本擴張策略，全國僅有6個直銷單元（含總部），主要分布于上海、深圳、北京、浙江、廣東這些經(jīng)濟總量較大、資金與潛在客戶資源豐富的地區(qū)，借助公司機構(gòu)客戶服務(wù)與產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)兩大平臺，可以有效輻射長三角、珠三角、京津冀等地區(qū)。2015年公司直銷客戶權(quán)益占比已突破50%的份額，直銷業(yè)務(wù)擴張能力持續(xù)加強。

應(yīng)對經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭 

經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭日趨激烈，“傭金戰(zhàn)”讓期貨公司利潤承壓，但招商期貨仍有自己的一套辦法化解難題。

他們從研究、信息技術(shù)、風(fēng)險管理、客戶服務(wù)等方面，堅持“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”的理念，長期不懈地進行人力、財力、物力的投入，逐步樹立了“招商”的品牌和影響力。同時，加大機構(gòu)客戶的占比，將機構(gòu)客戶權(quán)益占比列入公司戰(zhàn)略目標，通過多渠道開發(fā)機構(gòu)客戶，同時完善機構(gòu)客戶的上中下游產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。

王志斌透露，“以私募機構(gòu)客戶為例，我們一直在上游私募客戶群挖掘、中游產(chǎn)品發(fā)行通道和下游產(chǎn)品發(fā)行與資金來源上面下大力氣整合，2015年公司新開發(fā)特殊法人機構(gòu)客戶343戶，助推機構(gòu)客戶權(quán)益占比突破52%?！?/p>

通過提升客戶的服務(wù)附加值，招商期貨得以避免陷入惡性價格競爭當(dāng)中。其對客戶有一個服務(wù)體系，包括一線營銷人員的日常服務(wù)、營銷推動、投資者教育結(jié)合的“智勝講壇”、研究報告，及研究員針對大客戶的“點對點服務(wù)”、投資咨詢建議和投資咨詢?nèi)藛T針對收費客戶的“點對點服務(wù)”、IT信息系統(tǒng)的個性化服務(wù)等等。

“在創(chuàng)新渠道營銷方面，我們希望在證券IB渠道之外，在政策允許的范圍內(nèi)，再創(chuàng)新一些新的營銷渠道，爭取花2-3年時間，通過創(chuàng)新營銷渠道再造一個IB業(yè)務(wù)?！?/p>

目前，期貨公司網(wǎng)上開戶正在推行，招商期貨已推出三種開戶渠道，分別是臨柜開戶、電子開戶和互聯(lián)網(wǎng)開戶渠道。

2014年12月推出的電子開戶，是由開戶人員使用公司的移動終端APP為客戶辦理開戶手續(xù)，因便利性和高效性迅速成為公司開戶的主要方式，開戶數(shù)量逐步提升至月開戶總數(shù)的41%。自2015年7月10日期貨市場監(jiān)控中心互聯(lián)網(wǎng)開戶云平臺正式上線以來，公司通過互聯(lián)網(wǎng)渠道累計完成開戶927戶，占總開戶數(shù)的18%。隨著營業(yè)部對于互聯(lián)網(wǎng)開戶便利性及高效性的認可，通過互聯(lián)網(wǎng)開戶渠道完成開戶的客戶數(shù)量逐步提高。公司于2016年2月份共完成開戶455戶，其中通過臨柜開戶傳統(tǒng)渠道完成開戶106戶，占總比為23%，通過電子開戶渠道共完成開戶110戶，占總比為24%，通過互聯(lián)網(wǎng)開戶渠道共完成開戶239戶，占總比為53%。

未來，招商期貨將通過微信、網(wǎng)站和移動終端APP渠道受理客戶業(yè)務(wù)申請，建立業(yè)務(wù)全覆蓋的互聯(lián)網(wǎng)客戶服務(wù)平臺。在服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶方面，王志斌認為，懂產(chǎn)業(yè)、懂企業(yè)，是期貨公司的核心競爭力之一。最近兩年，招商期貨在產(chǎn)業(yè)研究上做了大量的基礎(chǔ)工作，秉承基本面、產(chǎn)業(yè)鏈和定價研究的基本理念，堅持以研究為本，以及“三多五熟”（多閱讀、多思考、多交流；熟現(xiàn)貨、熟交割庫、熟交易所、熟同行、熟客戶）的工作作風(fēng)，以專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)，全產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研及產(chǎn)業(yè)論壇成績明顯。2015年公司共舉辦24場專業(yè)論壇及60余次調(diào)研工作，產(chǎn)業(yè)客戶對公司的黏性明顯增強。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進 

創(chuàng)新業(yè)務(wù)中，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是期貨公司紛紛看好的利潤增長點，而招商期貨的資管業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。

據(jù)王志斌介紹，招商期貨已與銀行、證券、私募等機構(gòu)進行合作發(fā)行“一對一”、“一對多”、結(jié)構(gòu)化、權(quán)益類互換等產(chǎn)品，2015年共發(fā)行資管產(chǎn)品近百只，最高管理規(guī)模近20億元。

王志斌認為，相比銀行、證券行業(yè)而言，期貨公司有專業(yè)的期貨品種研究人員，具有熟悉大宗商品、有色金屬、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)、期現(xiàn)對沖產(chǎn)品、風(fēng)險管理經(jīng)驗豐富的特點。期貨公司可以抓住重點并充分利用自身優(yōu)勢開展期現(xiàn)量化對沖、套期保值、庫存風(fēng)險管理等特色業(yè)務(wù)，鏈接商品期貨產(chǎn)業(yè)鏈上下游，實現(xiàn)產(chǎn)融雙驅(qū)的資本管理模式。

“智睿理財”系列產(chǎn)品正是招商期貨把研究成果運用到商品投資上的一種嘗試。王志斌表示，“‘智睿理財’系列產(chǎn)品是基于我們對產(chǎn)業(yè)運行邏輯的挖掘，在綜合考慮價格估值等因素的基礎(chǔ)上，推出的主動管理產(chǎn)品。在投研體系逐步成熟后，我們將進一步擴大與投研能力相匹配的資管規(guī)模?！?/p>

招商期貨的資管產(chǎn)品可滿足以下幾種市場需求：

第一，證券和期貨投資者或成立時間不長的私募公司，著眼于發(fā)行產(chǎn)品的需求，但礙于沒有完整的業(yè)績展示，其借助資管平臺作為通道，發(fā)行“一對一”產(chǎn)品；第二，市場上較成熟的投資顧問，受限于自有資金規(guī)模，無法更好地開展投資工作，可通過招商期貨資產(chǎn)管理部的通道募集資金發(fā)行“一對多”產(chǎn)品來擴大資金規(guī)模，包括分級產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品等；第三，市場上部分投資者有閑置資金，但困于沒有優(yōu)秀的投資策略或操作時間，可以認購招商期貨資產(chǎn)管理產(chǎn)品；第四，投資者與投資顧問均有融資需求，招商期貨自有資金以直投優(yōu)先級、直投中間級、中間級母基金形式進行投資，做好風(fēng)險控制措施。上述產(chǎn)品達到了投資者的預(yù)期并且自產(chǎn)品成立以來無發(fā)生風(fēng)險事件。這些產(chǎn)品形態(tài)均體現(xiàn)出招商期貨較強的創(chuàng)新能力。

另外，招商期貨風(fēng)險管理公司也已在籌備階段?！翱紤]到業(yè)務(wù)模式、風(fēng)險、團隊等綜合因素，我們一直本著寧缺勿濫的原則，把各項工作準備充分后再開展相關(guān)業(yè)務(wù)，目前準備工作進行良好，擬于近期提交備案申請。對于資金支持，我們一方面尋求股東支持，一方面開辟融資渠道；對于團隊人才，一方面要自主培養(yǎng)，一方面要加快引入，并考慮從現(xiàn)貨行業(yè)進行引進，以較靈活的薪酬政策去吸引人才。”王志斌說。

團隊和文化建設(shè)并舉 

雖然招商期貨取得了諸多成就，但隨著創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的持續(xù)深化，公司不可避免地迎來一些挑戰(zhàn)。

首先，混業(yè)經(jīng)營及牌照放開會引入更多的競爭者進入期貨市場，業(yè)務(wù)競爭將進一步加??；第二，同業(yè)通過收購兼并、股權(quán)和債權(quán)融資等擴大規(guī)模和實力，資源集中度進一步提升；第三，私募、基金等其他金融機構(gòu)或產(chǎn)業(yè)鏈公司大力引進期貨專業(yè)人才，將加劇人才競爭，導(dǎo)致人才外流；第四，股指嚴厲限倉政策持續(xù)，將導(dǎo)致2016年金融期貨成交量大幅萎縮，公司盈利情況將受到挑戰(zhàn)；第五，程序化交易遭遇最嚴監(jiān)管，期貨資管策略和產(chǎn)品規(guī)模嚴重受限。

對此，王志斌表示，公司將堅持IB和直銷并舉的策略，持續(xù)增強機構(gòu)客戶服務(wù)能力，加快經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展；落實投研一體化，大力發(fā)展資管業(yè)務(wù)，實現(xiàn)規(guī)模和收入的雙突破；拓寬融資渠道，設(shè)立風(fēng)險管理公司，積極發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)；完善和優(yōu)化人才激勵制度，重點解決資管投資經(jīng)理、直銷團隊的薪酬激勵政策。

人才匱乏也是期貨行業(yè)亟待解決的問題。期貨公司對專業(yè)人才依賴程度較高，優(yōu)秀期貨從業(yè)人員已成為稀缺資源。

據(jù)王志斌介紹，招商期貨的人才機制是“以人為本，任人唯賢”，一方面，該公司實施具有市場競爭力的薪酬體系和以績效為導(dǎo)向的激勵方式，深化績效考核結(jié)果在薪酬激勵、干部任免和職級調(diào)整中的應(yīng)用；另一方面，由于不斷完善任職資格管理體系和人才培養(yǎng)體系，調(diào)動了員工的積極性、創(chuàng)造性，發(fā)揮人力資本的潛能，為公司創(chuàng)造價值，為建設(shè)有市場競爭力、有創(chuàng)造力的業(yè)務(wù)團隊與管理團隊提供有效保障，實現(xiàn)公司、員工價值最大化。

據(jù)了解，招商期貨團隊平均年齡33歲，其中碩士以上學(xué)歷占總?cè)藬?shù)的35%，投研人員占公司總?cè)藬?shù)達25%。

“我們非常重視投研、IT及營銷隊伍的建設(shè)，人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化，員工整體素質(zhì)大幅領(lǐng)先同業(yè)水平。公司擁有一支高端的、梯次配置優(yōu)化的服務(wù)團隊，云集大量具有海外工作和留學(xué)背景、名校畢業(yè)的高學(xué)歷專業(yè)人才，有能力為投資者提供豐富的產(chǎn)品和專業(yè)能力服務(wù)。”王志斌表示。

招商期貨對文化建設(shè)同樣重視有加。作為招商證券全資子公司，招商期貨的企業(yè)文化與招商證券企業(yè)文化一脈相承，企業(yè)使命是“以卓越的金融服務(wù)創(chuàng)造價值”，同時提出了“客戶至上、績效導(dǎo)向、崇尚專業(yè)、人才為本、責(zé)任擔(dān)當(dāng)、簡單高效、團隊制勝、珍惜聲譽”的基本價值取向，以及“服務(wù)立業(yè)、均衡發(fā)展、創(chuàng)新驅(qū)動、戰(zhàn)略協(xié)同、風(fēng)控增效、追求卓越”的價值創(chuàng)造方略。

企業(yè)文化的形成并非一朝一夕，而是項長期持久的工作。招商期貨的企業(yè)文化主要通過三方面進行鞏固和深化：一是通過全員培訓(xùn)、網(wǎng)站宣傳、辦公環(huán)境塑造等多種方式，加深對企業(yè)文化的印象和理解；二是通過樹立和培養(yǎng)典型事例、人物，不斷豐富企業(yè)文化的內(nèi)涵，讓企業(yè)文化的內(nèi)容更加形象、更有層次；三是最重要的一點，圍繞企業(yè)文化中的核心價值觀和理念，新建和修訂公司各項管理制度，從制度層面保障文化執(zhí)行落地。

“百年招商，一脈相承，勵新圖強，敦行致遠?！?/p>

這份信仰，是招商期貨不斷實現(xiàn)自我突破的最強驅(qū)動力。