期貨源于現(xiàn)貨，期貨市場發(fā)現(xiàn)價格和規(guī)避風(fēng)險的兩大核心功能也與現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)密切相關(guān)。期貨公司作為中介組織，走進產(chǎn)業(yè)、服務(wù)企業(yè)是義不容辭的責(zé)任。長江期貨依托湖北省糧、棉、油大省的區(qū)位優(yōu)勢，以發(fā)揮期貨市場功能、服務(wù)“三農(nóng)”為切入點，不斷提升專業(yè)服務(wù)能力，在促進湖北農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的同時，也實現(xiàn)了公司的快速發(fā)展。
　　
　　——長江期貨總經(jīng)理譚顯榮

作為一家扎根于江漢平原上的期貨公司，長江期貨自2004年成立伊始就把服務(wù)“三農(nóng)”作為自己的經(jīng)營方針?！昂笔∞r(nóng)業(yè)資源非常豐富，是糧、油、棉生產(chǎn)大省，在各種農(nóng)業(yè)資源中，與已上市期貨品種關(guān)聯(lián)度較高的品種就有菜籽油、棉花、早秈稻和小麥。在市場經(jīng)濟的背景下，如何通過市場化的手段來增加農(nóng)民收入，進而影響農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)，提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量和改變農(nóng)村面貌，并逐步培育新一代的農(nóng)民，是各級政府和領(lǐng)導(dǎo)必須考慮的戰(zhàn)略性問題。而以農(nóng)產(chǎn)品期貨市場作為改變‘三農(nóng)’面貌的切入點，是可行的戰(zhàn)略性選擇之一，也是我們公司專業(yè)服務(wù)、深耕湖北發(fā)展戰(zhàn)略的一項重要內(nèi)容?！遍L江期貨公司總經(jīng)理譚顯榮告訴記者。
　　
　　搭建矩陣式服務(wù)架構(gòu)

堅持專業(yè)營銷和專業(yè)服務(wù)模式
　　
　　據(jù)譚顯榮介紹，針對一些傳統(tǒng)期貨公司的急功近利，重投機、輕套保的經(jīng)營弊端，長江期貨一直在努力探索適合行業(yè)及自身發(fā)展的新型經(jīng)營模式，即摒棄以往以投機客戶為主、以短線炒單交易為主要經(jīng)營手段和被戲稱為“割韭菜式的”單一業(yè)務(wù)模式的舊期貨公司生存之道，轉(zhuǎn)向以套期保值企業(yè)和與之相關(guān)聯(lián)的機構(gòu)客戶群為主要服務(wù)對象的新型業(yè)務(wù)模式；摒棄以往以經(jīng)紀(jì)人單打獨斗、居間人片面宣傳的市場拓展方式，轉(zhuǎn)向以專業(yè)團隊、渠道建設(shè)為主要市場拓展模式；摒棄以往以鼓勵客戶攫取期貨市場財富為主要目的，轉(zhuǎn)向強調(diào)企業(yè)避險至上，合理利用期貨工具服務(wù)經(jīng)營大局為主要目的的經(jīng)營理念。

在這一理念的指導(dǎo)下，長江期貨一直堅持專業(yè)營銷、專業(yè)服務(wù)，針對重點品種和特定客戶群體組建了農(nóng)產(chǎn)品總部，并下設(shè)糧農(nóng)投資部、棉花投資部、油脂投資部等二級部門，同時依托直屬期貨營業(yè)部和長江證券的IB營業(yè)部，以矩陣式的組織結(jié)構(gòu)協(xié)同為棉花、油脂、糧食等現(xiàn)貨企業(yè)客戶提供專業(yè)服務(wù)。具體做法上，公司實行的是“三個一”工程（即一周一培訓(xùn)、一月一座談、一季一推廣），為農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)提供持續(xù)和專業(yè)的輔導(dǎo)服務(wù)。由于一系列鼓勵措施較為到位，公司在棉花、油脂等農(nóng)產(chǎn)品期貨交易方面處于行業(yè)前列，尤其是棉花期貨，無論是在專業(yè)服務(wù)水平還是在交易規(guī)模方面均處于同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。
　
　　以“六位一體”業(yè)務(wù)推進為重點

理順期貨服務(wù)“三農(nóng)”發(fā)展思路
　　
　　據(jù)譚顯榮介紹，長江期貨“六位一體”的業(yè)務(wù)推進思路簡單而言，就是政府搭臺、交易所協(xié)助、期貨公司唱戲、農(nóng)業(yè)基層參與、銀行支持、監(jiān)管部門監(jiān)管的“六位一體”共同參與，通過多部門的共同合力，讓期貨服務(wù)“三農(nóng)”產(chǎn)生實效。

政府搭臺，主要是廣泛尋求當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)部門如金融辦公室、研究室、農(nóng)業(yè)局、農(nóng)調(diào)隊等職能部門的大力支持和幫助，共同參與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)調(diào)研和期貨業(yè)務(wù)推廣工作，使期貨市場服務(wù)“三農(nóng)”活動得到地方部門的重視。長江期貨先后成為湖北省棉花協(xié)會等行業(yè)協(xié)會的理事單位，積極依托行業(yè)組織宣傳、推廣、普及期貨知識。

交易所協(xié)助，主要是積極申請交易所的協(xié)助，在服務(wù)“三農(nóng)”的推廣活動中得到交易所師資等方面的支持。如在2009年4月16日舉辦的“首屆長江期貨論壇——探索‘期貨下鄉(xiāng) 服務(wù)三農(nóng)新模式’”大型活動中，鄭州商品交易所和大連商品交易所均派出相關(guān)部門負(fù)責(zé)人參會，介紹與湖北關(guān)系密切的水稻、油菜、棉花等期貨市場相關(guān)情況，講解“千村萬戶”工程的做法，得到了產(chǎn)業(yè)客戶的高度認(rèn)可。此外，在棉花、油脂、早秈稻等品種推廣過程中，交易所也多次給予了大力支持。

期貨公司唱戲，是指長江期貨在借鑒國內(nèi)外經(jīng)驗，結(jié)合湖北省實際情況的基礎(chǔ)上，探索出了一條利用農(nóng)產(chǎn)品期貨市場為“三農(nóng)”服務(wù)的新模式。公司利用期貨市場價格信息，引導(dǎo)農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，采用“訂單+期貨”、“貸款+期貨”的經(jīng)營模式，幫助企業(yè)鎖定農(nóng)產(chǎn)品銷售價格，降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)風(fēng)險，提高訂單農(nóng)業(yè)履約率，增加農(nóng)民收入。

農(nóng)業(yè)基層參與，是指各市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)及種糧大戶積極參與期貨市場服務(wù)“三農(nóng)”活動。據(jù)介紹，根據(jù)不完全統(tǒng)計，長江期貨自2004年成立至今，共舉辦農(nóng)產(chǎn)品期貨推廣活動400余場，約有600多家全國各地的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)參與，其中僅棉花推廣活動就遍布湖北主產(chǎn)區(qū)30余個縣、市。

銀行支持，是指湖北省農(nóng)發(fā)行、農(nóng)業(yè)銀行等金融單位，對農(nóng)產(chǎn)品套保企業(yè)給予適度政策傾斜，加大貸款力度，解決企業(yè)資金短缺問題，幫助實現(xiàn)收購農(nóng)產(chǎn)品的同時進行套期保值，鎖定利潤，最終惠及廣大農(nóng)民。近幾年來，農(nóng)發(fā)行一直以湖北地區(qū)作為試點，并取得了較為滿意的效果。

監(jiān)管部門監(jiān)管，是指公司在期貨服務(wù)“三農(nóng)”活動推進過程中，自始至終主動接受湖北證監(jiān)局的監(jiān)管，及時匯報業(yè)務(wù)開展過程中遇到的問題，并嚴(yán)格按照有關(guān)要求規(guī)范地開展業(yè)務(wù)?！鞍岩?guī)則講透、把風(fēng)險講夠”是引導(dǎo)企業(yè)走近期貨市場、帶動農(nóng)戶致富的客觀要求；而嚴(yán)格遵守當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門監(jiān)管要求，是保證期貨服務(wù)“三農(nóng)”真正起到實效的基礎(chǔ)。
　　
　　經(jīng)過不斷摸索和總結(jié)

“期貨下鄉(xiāng)、服務(wù)三農(nóng)”模式逐步成熟
　　
　　經(jīng)過不斷地摸索和總結(jié)，當(dāng)前長江期貨“期貨下鄉(xiāng)、服務(wù)三農(nóng)”的業(yè)務(wù)模式逐步成熟。據(jù)介紹，現(xiàn)階段公司“期貨下鄉(xiāng)、服務(wù)三農(nóng)”活動主要有三項內(nèi)容：期貨學(xué)堂下鄉(xiāng)、期貨信息下鄉(xiāng)、期貨訂單試驗基地或示范鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)。

所謂期貨學(xué)堂下鄉(xiāng)，一是通過對農(nóng)村基層官員的培訓(xùn)，逐步轉(zhuǎn)變縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)基層領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營管理觀念，使他們樹立合理利用期貨市場，促進目前以家庭為單位的分散生產(chǎn)方式向組織化、專業(yè)化、規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)方式改變。二是圍繞湖北省優(yōu)勢期貨品種，如棉花、油脂、小麥、稻谷等農(nóng)副產(chǎn)品，按不同區(qū)域種植特色，以縣級市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主要對象，在當(dāng)?shù)卣拇罅χС趾蛥f(xié)助下，設(shè)立若干個期貨市場培訓(xùn)基地，免費為農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)傳授、培訓(xùn)期貨知識，并組織現(xiàn)場參觀、實踐。據(jù)介紹，公司下一階段的期貨學(xué)堂工作重點是在江漢平原地區(qū)以棉花、菜籽油為培訓(xùn)重點，在鄂西北地區(qū)以玉米為培訓(xùn)重點，在鄂東南地區(qū)以稻谷為培訓(xùn)重點，爭取每個縣至少做一次培訓(xùn)。

期貨信息下鄉(xiāng)，即充分利用農(nóng)民科技書屋、黨員活動室、農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)和“三農(nóng)”綜合服務(wù)網(wǎng)等資源，及時免費為農(nóng)民提供期貨市場書籍、報刊、雜志、市場信息及期貨法律法規(guī)等資料，提高農(nóng)民對期貨市場的認(rèn)識。同時，由地方媒體開辟宣傳專區(qū)或?qū)?，加大期貨知識宣傳普及。為搭建期貨信息溝通的橋梁和紐帶，公司將聯(lián)合鄭州商品交易所、長江證券研究所等單位共同建立信息采集和發(fā)布系統(tǒng)，每周提供農(nóng)產(chǎn)品期貨價格和現(xiàn)貨價格、市場動態(tài)、期貨知識等方面的信息。

所謂期貨訂單試點，就是由長江期貨聯(lián)合各縣、市人民政府，積極推動農(nóng)戶創(chuàng)建“公司＋農(nóng)戶、期貨＋訂單”的經(jīng)營模式，以當(dāng)?shù)鼐哂幸欢▽嵙Φ霓r(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)為主干，以期貨公司為輔導(dǎo)，以農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)發(fā)行為資金支持，成立棉花、油菜協(xié)會，以訂單的方式將小農(nóng)戶整合起來，結(jié)合農(nóng)業(yè)科技入戶示范工程項目的實施，充分發(fā)揮“專家顧問團—技術(shù)指導(dǎo)員—示范戶—帶動戶”科技培訓(xùn)服務(wù)體系的作用，嘗試“先賣后種”試驗，使分散的農(nóng)民能夠利用期貨市場保值避險。
　　
　　深耕湖北農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)

期貨服務(wù)“三農(nóng)”效果顯著
　　
　　譚顯榮表示，由于“期貨下鄉(xiāng)，服務(wù)三農(nóng)”的業(yè)務(wù)模式較好地結(jié)合了湖北省優(yōu)勢農(nóng)業(yè)企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，充分發(fā)揮了期貨市場套期保值功能，能有效地幫助企業(yè)降低原材料成本，鎖定加工利潤，規(guī)避農(nóng)產(chǎn)品價格劇烈波動的風(fēng)險，因此其效果較為顯著。

從棉花行業(yè)看，棉花產(chǎn)業(yè)鏈含種植、收購加工、儲運、商業(yè)流通、紡紗、織布、成衣、銷售等眾多環(huán)節(jié)，棉價的高低和波動都會影響各環(huán)節(jié)的運作，所以涉棉各環(huán)節(jié)的運營商需要通過棉花期貨市場的價格發(fā)現(xiàn)和規(guī)避風(fēng)險兩大功能來進行棉花套期保值，以穩(wěn)定企業(yè)自身的經(jīng)營利潤。據(jù)譚顯榮介紹，隨著涉棉企業(yè)對期貨市場功能認(rèn)識的不斷加深，目前湖北省內(nèi)絕大部分成規(guī)模的涉棉企業(yè)均參與了期貨市場，其中一半以上是通過長江期貨參與期貨交易的。

以湖北省廣水某棉花公司為例，該公司是長江期貨的老客戶，近年來堅持發(fā)展棉花專業(yè)合作社，實行棉花訂單農(nóng)業(yè)，即棉花企業(yè)和棉農(nóng)簽訂包括棉花種植面積、交售數(shù)量及收購價格承諾的合同。企業(yè)承諾優(yōu)惠供種、提供技術(shù)支持，收購實行最低保護價，并通過在長江期貨進行棉花套保，保證了棉農(nóng)植棉收益。2008/2009年度因棉農(nóng)植棉成本增加、新棉收購價格降低，以及天氣、災(zāi)害的影響，棉農(nóng)植棉收益大幅下降。該公司以基層棉花收購站、加工廠為基礎(chǔ)，組建了5個棉花專業(yè)合作社，與棉農(nóng)簽訂產(chǎn)購訂單，11106戶棉農(nóng)拿到了5.6元/公斤的最低保護價收購合同。盡管2008年年末棉花價格大跌，但公司堅持按年初與棉農(nóng)簽訂的訂單，以高于市場的價格收購新棉，由于及時在棉花期貨市場做了賣出套保，保障了棉農(nóng)及公司的利益不受市場沖擊。

長江期貨的另一個企業(yè)客戶天門某棉花公司，主要從事棉花現(xiàn)貨貿(mào)易業(yè)務(wù)，自棉花期貨上市時就開始參與期貨市場交易。2005年，該公司以高于現(xiàn)貨價0.06元/公斤從棉農(nóng)處收購棉花2000噸，賣到期貨市場盈利80萬元，棉農(nóng)從中收益12萬元。2007年，該公司根據(jù)遠(yuǎn)期期貨價各高于現(xiàn)貨價2000元/噸的商機，采取“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”、“綠色通道”等措施，果斷按高于現(xiàn)貨0.20元/公斤的價格從棉農(nóng)手中收購棉花，制成倉單2萬噸在期貨市場交割，每噸盈利1500元，棉農(nóng)從中受益400萬元。據(jù)了解，棉花加工企業(yè)為制作期貨棉倉單采用優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、高于市場價收購籽棉的情況較為普遍。若按2004—2008年四個棉花年度鄭州棉花期貨市場注冊量63.5萬噸計算，若每斤高于市場價0.05元，那么棉農(nóng)可增加收入約7000萬元。

湖北省其它大型棉花公司大多也在“公司＋農(nóng)戶、期貨＋訂單”的經(jīng)營模式中嘗到了甜頭。由于訂單農(nóng)業(yè)充分保護了棉農(nóng)和棉花企業(yè)雙方的利益，因此受到了湖北省發(fā)改委等部門的肯定，這一做法在湖北省內(nèi)各大媒體上得到廣泛宣傳。

從油脂行業(yè)看，湖北省正常經(jīng)營的成規(guī)模油脂企業(yè)約90家，其中2/3的企業(yè)參與期貨交易，絕大部分油脂企業(yè)在長江期貨進行了套期保值操作。湖北省內(nèi)多家油脂企業(yè)充分利用期貨工具，通過期現(xiàn)套利、倉單質(zhì)押、買入保值或賣出保值等方式，有效地規(guī)避了現(xiàn)貨經(jīng)營中的風(fēng)險，保證了企業(yè)的正常穩(wěn)定經(jīng)營，也保障了農(nóng)戶的利益。

譚顯榮以老河口市一家國內(nèi)大型油脂加工企業(yè)為例介紹說，該公司2009年的經(jīng)營目標(biāo)是總資產(chǎn)達到5億元、年產(chǎn)值達到20億元、利稅達到1億元。2008年，該公司大力發(fā)展“訂單農(nóng)業(yè)”，培植生產(chǎn)基地，堅持實施“公司+農(nóng)戶+基地”的經(jīng)營模式，與農(nóng)民建立更加緊密的合作機制，為企業(yè)生產(chǎn)提供原料保障，以帶動農(nóng)民致富增收，實現(xiàn)農(nóng)企雙贏的目標(biāo)。該公司為農(nóng)戶提供農(nóng)作物生產(chǎn)有機肥、生物農(nóng)藥、優(yōu)良品種，及時向農(nóng)民提供土壤改良、田間種植技術(shù)指導(dǎo)和科技培訓(xùn)等資料，并與農(nóng)戶簽訂油菜種植、收購合同。2008年上半年，菜油價格一度上漲到15800元/噸以上高位，當(dāng)時的菜籽收購價格達到2.7—3.0元/斤，而到了下半年，菜油價格暴跌至6000元/噸以下，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險巨大，但該企業(yè)由于及時通過長江期貨在菜油期貨市場進行了賣出套保，既確保了農(nóng)民的收益，也避免了企業(yè)的銷售風(fēng)險，取得了非?？捎^的社會效益和經(jīng)濟效益。

2008年，在油脂行業(yè)因價格暴跌導(dǎo)致大面積虧損的背景下，湖北荊門某油脂公司通過“公司＋農(nóng)戶、期貨＋訂單”的經(jīng)營模式，在菜油期貨市場上成功賣出保值，大幅減少了預(yù)期虧損。同年5—6月，新菜籽上市，農(nóng)民惜售心理嚴(yán)重，各油廠雖擔(dān)心后期油價下跌，但還是不得不進行收購。在荊門地區(qū)，菜籽收購價格達到每斤2.55元以上，質(zhì)量不高，而菜油期貨0809合約在11500元/噸以下，此價格相當(dāng)于菜籽價格的2.4元/斤左右。該公司通過比較，選擇在期貨上買進待收購菜籽的量，同時在現(xiàn)貨市場加強質(zhì)量控制同步進行收購。6—7月，菜籽價格達到2.65—2.8元/斤，已基本達到農(nóng)民的心理預(yù)期，收購量明顯上升，該公司選擇了賣出菜油現(xiàn)貨，騰出資金，同時保留期貨多頭頭寸，相當(dāng)于以期貨庫存代替了現(xiàn)貨庫存。7月份，菜油價格破位下跌，跌至成本價12000元/噸以下，該公司及時平出了期貨多頭頭寸。由于事先已售出大部份現(xiàn)貨，使得該公司在后期行情中一直保有良好的現(xiàn)金流，充分掌握了主動。

長江期貨的“期貨下鄉(xiāng)、服務(wù)三農(nóng)”的業(yè)務(wù)模式，有力地促進了湖北棉花、油脂等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展起到了積極推動作用。同時，該模式也推動了湖北期貨市場的進一步發(fā)展。隨著更多產(chǎn)業(yè)客戶的參與，湖北期貨市場基礎(chǔ)性建設(shè)工作進一步增強，期貨機構(gòu)規(guī)范化運作水平不斷提升，創(chuàng)新發(fā)展順利。長江期貨自成立5年來，公司客戶權(quán)益年均增長139.19%，交易額年均增長350.76%。