成熟的營銷模式和強(qiáng)大的服務(wù)能力為浙江期貨市場和期貨公司的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供了基礎(chǔ)和保證。

模式之三：建立在強(qiáng)大的研究和服務(wù)能力基礎(chǔ)上的“業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理模式”

在期貨市場十幾年的發(fā)展歷程中，居間人對期貨行業(yè)的發(fā)展做出了積極的貢獻(xiàn)，但同時，居間人的管理問題也困擾了期貨行業(yè)多年。南華期貨和中大期貨通過多年的探索、實踐，不斷總結(jié)經(jīng)驗，形成了符合公司自身特點(diǎn)的成熟的業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理模式。

南華期貨根據(jù)公司經(jīng)營理念及未來發(fā)展目標(biāo)，經(jīng)過五年多的探索、實踐，逐步形成了一套居間人隊伍建設(shè)和管理的“南華模式”。首先，為規(guī)范居間人隊伍管理，南華期貨在2004年成立了杭州南華企業(yè)管理咨詢有限公司，對居間人實行員工化管理。其次，制定了科學(xué)有效的居間人風(fēng)險控制管理制度。2008年9月，南華期貨對公司原有《居間人管理辦法》等制度進(jìn)行重新修訂，以風(fēng)險控制為重點(diǎn)，針對居間業(yè)務(wù)開展過程中容易產(chǎn)生的風(fēng)險制定了應(yīng)對措施，明確了公司居間人管理的基本原則和管理體系，進(jìn)一步細(xì)化了居間人風(fēng)險評估辦法，規(guī)范了風(fēng)險金的收取、管理和使用，并強(qiáng)調(diào)所有居間人在開展?fàn)I銷過程中必須向客戶明示身份并取得客戶的書面確認(rèn)，否則公司不予發(fā)放傭金。南華期貨還指定專門的部門定期對居間人的行為進(jìn)行評估，劃分四個風(fēng)險等級：無風(fēng)險、風(fēng)險關(guān)注、一般風(fēng)險和嚴(yán)重風(fēng)險，根據(jù)不同的風(fēng)險等級對居間人采取不同的監(jiān)督與處罰措施。此外，南華期貨還專門針對居間人制定了十二條禁止性行為，以規(guī)范居間行為。

中大期貨的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式特色鮮明。其一，在組織管理方面，實行市場部運(yùn)作模式，建立經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊管理制度，主動對經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行組織管理，促使經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊進(jìn)行專業(yè)化分工，拋棄全能經(jīng)紀(jì)人模式，按照居間、咨詢、服務(wù)“三段論”管理，分工合作，提高效率，提升服務(wù)水平。其二，在人力資源管理方面，市場部在公司人力資源管理部門的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)經(jīng)紀(jì)人的招聘、培訓(xùn)及日?？己说裙ぷ?。公司與居間人簽訂居間合同，明確雙方的權(quán)、責(zé)、利，建立有效的激勵機(jī)制和嚴(yán)格的從業(yè)守則，優(yōu)獎劣汰。在居間人的日常管理上參照期貨公司員工管理辦法進(jìn)行規(guī)范，有效增強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人的歸屬感和凝聚力。其三是支撐體系，中大期貨著力打造強(qiáng)有力的集成服務(wù)體系，不僅提供研發(fā)、咨詢、服務(wù)和培訓(xùn)服務(wù)，還提供呼叫、數(shù)據(jù)、客戶關(guān)系管理等多種類服務(wù)，極大地提高了運(yùn)作效率，該體系已成為經(jīng)紀(jì)人在市場活動中不可或缺的支撐資源。其四是提供“一對一”的專業(yè)服務(wù)。

通過采訪記者發(fā)現(xiàn)，南華期貨和中大期貨的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式之所以運(yùn)行良好，其中后臺強(qiáng)大的服務(wù)能力是重要的基礎(chǔ)?！半S著期貨市場的穩(wěn)步發(fā)展，功能發(fā)揮日益完善，期貨公司的市場業(yè)務(wù)模式將由以往的粗放式開發(fā)向服務(wù)型營銷轉(zhuǎn)變。”南華期貨公司總經(jīng)理羅旭峰表示，公司已逐步探索出了具有南華特色的客戶服務(wù)模式，即以研究所為服務(wù)核心，業(yè)務(wù)部門為服務(wù)框架，公司整合服務(wù)能力的基本架構(gòu)，并取得了良好的成績。目前南華期貨已經(jīng)組建形成了涵蓋華東、華北、華南等幾大區(qū)域的六大研究中心。南華期貨研究所一方面通過從事前瞻性理論研究工作，承接各項理論研究課題，樹立起了良好的品牌形象，另一方面為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，包括為客戶提供定制的投資報告、數(shù)據(jù)、資訊以及對企業(yè)員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。南華期貨研究所在多年的市場實踐和理論探索中，積累了一批具有專業(yè)服務(wù)能力和深厚理論功底的人才。

為更好地服務(wù)客戶，中大期貨不僅打造了完整的研發(fā)體系，形成了杭州、上海和北京研究院布局，而且形成了服務(wù)集成，即綜合公司研發(fā)力量、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)和風(fēng)險控制體系，為產(chǎn)業(yè)鏈和其他投資者提供集成的、個性化的專業(yè)服務(wù)。此外，中大期貨還建立了專業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)團(tuán)隊，以中大研究院為基礎(chǔ)平臺，組合成立專業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)聵I(yè)部，人員配置上強(qiáng)調(diào)專業(yè)分工，細(xì)致劃分成宏觀研究、產(chǎn)業(yè)研究、品種行情研究、交割物流研究、套保套利研究等崗位，形成涵蓋宏觀研究、財務(wù)管理、風(fēng)險控制、交割結(jié)算的全面服務(wù)，匹配企業(yè)的全方位需求。

模式之四：建立系統(tǒng)的客戶開發(fā)和服務(wù)體系，做期貨代理專家

僅依靠3家營業(yè)部，新華期貨公司已連續(xù)3年凈資產(chǎn)收益率增長超過50%。截至2009年8月，新華期貨代理交易額2876.87億元，同比增長250.32%，成交額在鄭商所、大商所、上期所的排名分別為全國第9、19、14位。今年上半年，新華期貨在浙江轄區(qū)期貨經(jīng)營機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)量排名中居第5位。

新華期貨成立于1993年，2006年完成股權(quán)轉(zhuǎn)讓，其與一些擁有雄厚背景的公司相比顯得“小而精”。對于期貨市場的大發(fā)展和未來創(chuàng)新業(yè)務(wù)的推出，新華期貨總經(jīng)理陳斌明確表示，公司會“有所為、有所不為”，將繼續(xù)立足傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，以建立系統(tǒng)的客戶開發(fā)和服務(wù)體系為目標(biāo)，努力做最專業(yè)的代理專家。基于這一定位，新華期貨進(jìn)行了一系列改革：一是推出了以員工營銷為主的業(yè)務(wù)模式；二是對公司的各項規(guī)章制度進(jìn)行了梳理，做了多項禁止性的規(guī)定，對員工行為進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范；三是按照制度化流程，大力培訓(xùn)從一線業(yè)務(wù)到后臺管理的所有人員，使員工素質(zhì)普遍得到提高。

“建立系統(tǒng)的客戶開發(fā)和服務(wù)體系是做好期貨代理專家的基礎(chǔ)，而打造這一體系的前提在于人才?！标惐蟊硎?，為更好地進(jìn)行客戶開發(fā)和服務(wù)，近三年來新華期貨一直在進(jìn)行人才儲備。公司每位新員工必須經(jīng)歷后臺、前臺、研發(fā)這三項培訓(xùn)，經(jīng)過考核后再進(jìn)行崗位選擇。通過這種雙向選擇的模式，新華期貨已經(jīng)儲備了相當(dāng)?shù)娜瞬?，員工數(shù)量從剛實現(xiàn)改制時的40人增加到目前的140余人。在進(jìn)行人才儲備的基礎(chǔ)上，經(jīng)過近幾年的摸索，新華期貨的服務(wù)模式已經(jīng)從零散服務(wù)發(fā)展到標(biāo)準(zhǔn)化和個性化服務(wù)，從單一服務(wù)發(fā)展到系統(tǒng)化服務(wù)。

有了強(qiáng)有力的客服力量做后盾，近兩年來新華期貨的經(jīng)紀(jì)代理業(yè)務(wù)做得有聲有色?！拔覀儧]有券商背景，也沒有大型國有企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶資源。公司依靠以員工營銷為主的業(yè)務(wù)模式，注重培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，完全走出了以前經(jīng)紀(jì)人模式的陰影，在期貨代理業(yè)務(wù)上努力做出自己的特色?！标惐蟊硎?。