在以經(jīng)紀業(yè)務(wù)為主的單一業(yè)態(tài)下，營銷工作不但是期貨公司參與市場競爭的基本路徑，也是其實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在，而打造專業(yè)化的營銷團隊無疑是獲得營銷競爭優(yōu)勢的核心要素。經(jīng)過十多年的發(fā)展，期貨行業(yè)的整體營銷水平取得了長足進步，從簡單營銷、產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)到整合營銷、品牌營銷，期貨公司的營銷理念在不斷提升，營銷手段也在不斷創(chuàng)新。

回顧2006年以來中谷期貨快速發(fā)展的歷程，打造一支高素質(zhì)的專業(yè)化營銷團隊對公司業(yè)績的提升功不可沒，而中谷期貨在營銷團隊建設(shè)方面的實踐經(jīng)驗，在業(yè)內(nèi)也具有較高的推廣價值，下面我們不妨來看一下中谷期貨的營銷團隊建設(shè)“四步曲”。
　　
　　第一步：選人

先大量招聘營銷員，給予較低底薪，然后通過業(yè)績指標逐步淘汰部分水平低的營銷員，這是大多數(shù)期貨公司所采取的營銷隊伍建設(shè)方法。與此不同，中谷期貨在招聘營銷員方面較為謹慎，前期選擇時寧缺毋濫。在招聘時，一般不太關(guān)注專業(yè)背景和已具備的營銷能力，更看重其綜合能力和營銷潛質(zhì)，一旦選中，將給予大大高于行業(yè)平均水平的底薪，并給予一定的學(xué)習(xí)成長期（即允許沒有客戶），“我們是把營銷員當作專家和精英來培養(yǎng)的，更看重質(zhì)量，營銷人員不僅要掌握熟練的營銷技巧，更重要的是對公司產(chǎn)品內(nèi)涵的深刻把握，這是我們培養(yǎng)營銷人員的根本出發(fā)點”，中谷期貨副總經(jīng)理杜峰說。

在引進方式上，主要采用校園招聘和社會招聘相結(jié)合的方式。校園招聘更多實行的是實習(xí)生計劃，一般會根據(jù)需求按比例招聘一定量的實習(xí)生，這樣可以通過一段時間的考察，了解實習(xí)生的性格特質(zhì)、行為方式以及與企業(yè)文化的印合程度等，同時也給實習(xí)生提供了一個了解公司文化與崗位工作的機會；對于社會招聘，中谷期貨一般采用員工或外部關(guān)系推薦的方式，這樣非常有利于提高雙方相互選擇的效率。同時，通過這兩種方式引進來的員工，一般都對公司有較高的認同感，也能較好地勝任工作，流失率較低，“公司營銷員的流失率平均每年不到10%，這在整個行業(yè)內(nèi)應(yīng)該是不多見的”，杜峰說。

此外，公司還建立了內(nèi)部人員流動機制，打通崗位之間的壁壘，實現(xiàn)員工在公司內(nèi)部的橫向流動，有后臺職能部門員工、研發(fā)員轉(zhuǎn)做營銷的，也有營銷員轉(zhuǎn)做其他崗位的，這在一定程度了實現(xiàn)了公司內(nèi)部人力資源的最優(yōu)配置，最大限度地實現(xiàn)了員工價值最大化，當然對于優(yōu)化營銷團隊也是非常有效的。
　　
　　第二步：能力提升

選好人以后，能力提升是關(guān)鍵。在提升營銷員的綜合能力方面，中谷期貨主要從專業(yè)化分工和模塊化培訓(xùn)兩方面入手。

首先，對于新引進的營銷員，中谷期貨會綜合考慮實際營銷工作需求及員工的興趣、優(yōu)勢等因素，按品種不同對營銷員進行分工，促使其長期專注于某個品種，從而能夠在短期內(nèi)快速成長為各品種領(lǐng)域的行業(yè)專家。

其次，在模塊化培訓(xùn)方面，中谷期貨圍繞“期貨理財和風(fēng)險管控專家”的品牌理念，設(shè)計了系統(tǒng)的營銷員培訓(xùn)模塊，“在很多情況下，客戶認識并了解期貨公司時是從營銷員開始的，營業(yè)員所展現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)在很大程度上代表了期貨公司在客戶心目中的形象，因此，我們在打造‘期貨理財和風(fēng)險管控專家’品牌的過程中，首先是按照‘期貨理財和風(fēng)險管控專家’的理念來培養(yǎng)營銷員?！倍欧逭f。中谷期貨的模塊化培訓(xùn)主要包括期貨業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、營銷技巧培訓(xùn)和期貨品種專業(yè)知識培訓(xùn)三大部分。期貨業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)主要包括《期貨市場功能》、《期貨風(fēng)險管理知識》、《各交易所交易、結(jié)算、交割相關(guān)規(guī)則及制度》、《期貨公司內(nèi)控制度與流程》等相關(guān)課程，營銷技巧培訓(xùn)主要包括《如何搜集潛在客戶資料》、《聯(lián)系客戶前的準備》、《商務(wù)禮儀》、《溝通技巧》、《營銷案例分析》等相關(guān)課程，期貨品種專業(yè)知識培訓(xùn)主要包括《各品種基礎(chǔ)知識》、《基本面分析方法及案例》、《技術(shù)分析方法及案例》、《研發(fā)報告框架及寫作技巧》、《交易、行業(yè)分析軟件使用》等相關(guān)課程。通過對營銷員進行模塊化培訓(xùn)，能夠使營銷員迅速掌握多種類別的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

在培訓(xùn)方式上，主要采用新員工集中培訓(xùn)、部門（營業(yè)部）日常培訓(xùn)、外部公開課等相結(jié)合的方式，同時，將培訓(xùn)列在了營銷員的KPI中，作為業(yè)績考核的重要內(nèi)容，這樣能夠有效杜絕營銷員僅顧眼前業(yè)績而忽略了自身能力提升的情況，另外，中谷期貨還在多家現(xiàn)貨收儲企業(yè)、加工廠、交割倉庫等建立了營銷員培訓(xùn)基地，定期外派營銷人員進行專業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，并要求其完成公司統(tǒng)一格式的實習(xí)日記與其他員工分享。
　　
　　第三步：動態(tài)績效管理

為了建立公平合理的評價和激勵機制，給營銷員提供職業(yè)成長通道，中谷期貨建立了營銷員任職資格管理體系，并構(gòu)建了與之相配套的動態(tài)薪酬與激勵機制。

營銷員任職資格體系的建立，是將員工能力、工作年限、崗位要求、業(yè)績以及對企業(yè)的貢獻程度等與職位等級聯(lián)系起來，并與相應(yīng)的激勵報酬掛鉤，這樣不但可以對營銷員產(chǎn)生有效激勵，同時，也給營銷員列出了清晰的職業(yè)發(fā)展通道，指明了發(fā)展方向，有利于營銷團隊的成長?！拔覀儗⒄麄€營銷序列分為見習(xí)員、營銷員、高級營銷員、客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、市場部經(jīng)理等6個等級，新入職營銷員，具備了期貨基礎(chǔ)知識以及營銷基本技能，即為見習(xí)員，入職一段時間后，開發(fā)一定量的客戶，并達到一定規(guī)模的保證金，即晉升為營銷員，薪酬也隨之增加，這樣以此類推，營銷員對自己的成長空間和發(fā)展通道一目了然，其工作也就更具積極性和方向性”，杜峰說。

在具體操作過程中，中谷期貨定期對營銷員的業(yè)績情況與標準進行比對，并按標準進行升降級，這樣既能解決“能上不能下”的問題，也能實現(xiàn)對營銷員的動態(tài)管理。
　　
　　第四步：“傳、幫、帶”

在培養(yǎng)營銷團隊的過程中，“傳、幫、帶”也是中谷期貨使用的一個重要利器。一般情況下，公司會根據(jù)營銷員級別的不同，組成“師徒組合”，并將“徒弟”的成長情況作為“師傅”晉升的重要條件。通過“以老帶新”一方面加快了新營銷員的成長，另一方面也鍛煉了老營銷員的團隊管理能力，有助于較短時間內(nèi)形成小的營銷團隊。

另外，自2006年開始，中谷期貨每年定期舉行營銷總結(jié)會，既對公司層面的營銷工作進行全面總結(jié)，也邀請業(yè)內(nèi)專家進行專業(yè)指導(dǎo)，同時，還組織業(yè)績較為突出的員工進行“優(yōu)秀實踐分享”，這樣既可以了解到業(yè)內(nèi)最新的營銷理念和工具，也能使內(nèi)部的經(jīng)驗得到迅速傳播，加速成果的轉(zhuǎn)化。

總之，“我們將公司的企業(yè)文化和經(jīng)營理念都融入到了營銷員的選聘、培養(yǎng)以及管理等各個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了制度選人、文化育人和事業(yè)留人，目前，中谷期貨形成了一支業(yè)務(wù)能力強、較為穩(wěn)固的專業(yè)化營銷團隊，公司保證金規(guī)模已增至20億元，實現(xiàn)了連續(xù)翻番?！敝泄绕谪浛偨?jīng)理高杰說。