A發(fā)展現(xiàn)狀

當前，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新技術，特別是移動支付、社交網(wǎng)絡、搜索引擎和云計算，已經(jīng)開始對既有金融模式產生巨大沖擊，甚至已經(jīng)改變了人們的行為模式及金融系統(tǒng)業(yè)態(tài)。2013年以來，互聯(lián)網(wǎng)金融呈爆發(fā)態(tài)勢，并迅速占領中國金融行業(yè)的焦點位置，開始在傳統(tǒng)金融機構諸如銀行、基金、券商、保險的地盤上風生水起。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展壯大，新興互聯(lián)網(wǎng)金融公司和傳統(tǒng)金融機構展開激烈競爭，未來甚至可能改變傳統(tǒng)金融業(yè)的經(jīng)營模式和運行格局。

期貨公司發(fā)展現(xiàn)狀

隨著我國期貨市場規(guī)模的進一步擴大以及期貨交易品種的多元化，一方面，期貨市場在價格發(fā)現(xiàn)、資源合理配置以及分散系統(tǒng)性風險等功能的發(fā)揮上得到進一步拓展和深化，我國期貨市場的國際影響力也實現(xiàn)了穩(wěn)步提升；另一方面，中國期貨行業(yè)面臨著期貨公司數(shù)量多、同質化競爭嚴重、業(yè)務許可范圍狹小、利潤來源少、高端人才稀缺、服務能力弱等發(fā)展困境。而2010年以來，期貨行業(yè)整體實現(xiàn)了較快發(fā)展，期貨公司并購行為不斷發(fā)生，規(guī)模穩(wěn)步擴大，券商積極參股，高素質人才集聚，期貨行業(yè)優(yōu)化結構、做優(yōu)做強的內外部驅動力日益增強。資產管理業(yè)務開展及風險管理公司的成立，期貨公司業(yè)務內容從原來的單一經(jīng)紀業(yè)務，逐步發(fā)展成期貨經(jīng)紀、投資咨詢、資產管理、風險管理服務等綜合業(yè)務平臺，為期貨公司發(fā)揮風險管理和財富管理拓展了空間。與此同時，市場競爭日趨激烈，期貨公司的經(jīng)營狀況兩級分化嚴重。

目前國內期貨公司發(fā)展現(xiàn)狀具體表現(xiàn)在以下幾個方面：一是期貨公司整體經(jīng)營指標大幅增長。期貨公司整體經(jīng)營水平改善，但盈利水平兩級分化日趨嚴重，從期貨公司資產總額、手續(xù)費收入、凈利潤三項指標綜合排名來看，排名前10位的期貨公司在行業(yè)中穩(wěn)居優(yōu)勢地位。二是期貨公司資本實力進一步增強。期貨公司合并案例不斷涌現(xiàn)，同時為滿足開展創(chuàng)新業(yè)務的資本要求，期貨公司紛紛增加注冊資本，資本實力進一步增強。三是期貨公司代理業(yè)務規(guī)模大幅增長，區(qū)域優(yōu)勢依然明顯。

互聯(lián)網(wǎng)金融現(xiàn)狀分析

互聯(lián)網(wǎng)金融已成為時下討論熱點，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的現(xiàn)代信息科技，特別是移動支付、社交網(wǎng)絡、搜索引擎和云計算等，對人類金融模式產生根本影響，出現(xiàn)了既不同于商業(yè)銀行間接融資，也不同于資本市場直接融資的第三種金融融資模式——互聯(lián)網(wǎng)金融模式。

具體模式類型主要有：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或傳統(tǒng)電商直接提供金融服務或依托于電子商務平臺提供金融服務；通過互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)展的P2P網(wǎng)絡借貸；第三方支付；眾籌融資；傳統(tǒng)金融業(yè)通過電商平臺做金融，即信息化金融機構，銀行或貸款公司利用電子商務平臺批量獲得優(yōu)質的客戶資源，實現(xiàn)信貸全流程的網(wǎng)絡化和集中化操作。

目前銀行、證券、保險、基金等行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融全面開花，特別是在小額貸款、第三方基金銷售等業(yè)務上已經(jīng)有所斬獲。支付寶、阿里小貸等公司就是抓住了這些金融企業(yè)尚未覆蓋到的零散客戶而且形成了規(guī)模。過去被忽視的“長尾客戶”是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的目標市場，根據(jù)長尾理論，足夠多的非主流客戶的需求可與主流客戶相媲美，對期貨公司而言，雖然目前不會對自己的主流客戶形成分流，但提醒了我們對長尾市場的重視，同時應加快對高端核心客戶的服務層次，拓寬自己的護城河。

互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢

互聯(lián)網(wǎng)金融未來發(fā)展可能呈現(xiàn)以下幾種趨勢：

更多互聯(lián)網(wǎng)和金融機構將參與其中，未來將無法分清是互聯(lián)網(wǎng)公司和金融機構?；ヂ?lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)打破了信息不對稱和物理區(qū)域壁壘，使得中小型、區(qū)域型金融機構與大型、全國型金融機構站在同一層次競爭，迫使中小機構轉型開展差異化競爭，否則將難逃被淘汰的結局。

大平臺+垂直小平臺將組成生態(tài)圈。大平臺將贏者通吃，尤其在標準化產品和低凈值客戶領域將更加凸顯其規(guī)模優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，與此同時，其他實力較弱的企業(yè)被迫尋求差異化競爭的道路，改造和轉型線下傳統(tǒng)營業(yè)廳，通過線上線下深度融合的方式重點針對高凈值客戶提供非標準化產品和服務。

政府具體監(jiān)管措施和配套措施將逐步出臺。風險逐漸顯現(xiàn)，快速擴張態(tài)勢將降溫，向縱深層次發(fā)展，最終將比照金融機構監(jiān)管。

數(shù)據(jù)將去中心、自組織、網(wǎng)絡化、可交易。隨著互聯(lián)網(wǎng)泛化和用戶數(shù)據(jù)多樣性，征信模型日趨復雜和精確，大數(shù)據(jù)技術是其發(fā)展和完善的基礎，尤其是非結構化數(shù)據(jù)，對于P2P、供應鏈金融等模式用戶評價體系的重新構建和完善起到至關重要的作用。

互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)圈逐步構建，一體化服務品牌有望打造。目前在我國形成了與互聯(lián)網(wǎng)金融相關聯(lián)的創(chuàng)新性金融機構和科技中介機構集聚態(tài)勢。

基于目前態(tài)勢，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的日益成熟和網(wǎng)絡的便捷，未來互聯(lián)網(wǎng)金融客戶需要將所有相關業(yè)務融為一體的全面綜合服務。因此，未來必將會打造出整體的互聯(lián)網(wǎng)金融服務平臺，同時為了使客戶能有多樣化的產品選擇，金融機構也必將加快重組、兼并的步伐，充分吸收和融合相關資源，從而不斷豐富互聯(lián)網(wǎng)金融產品，打造一體化的服務平臺，豐富互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)圈。

B戰(zhàn)略思路與定位

隨著金融業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化不斷深入，期貨公司在業(yè)務體系上必須積極創(chuàng)新，完善服務方式，豐富服務品種，提供“金融超市”式的服務；在經(jīng)營方式上，應該把傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡營銷渠道緊密結合；在經(jīng)營理念上，必須實現(xiàn)由“產品中心主義”向“客戶中心主義”的轉變；在戰(zhàn)略導向上，必須調整與其他金融機構的關系，爭取成為網(wǎng)絡經(jīng)濟的金融門戶。

戰(zhàn)略思路

券商控股期貨公司互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展戰(zhàn)略思路是：打造基于互聯(lián)網(wǎng)的去中心化、開放的客戶參與和交易平臺，導入客戶；充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術來優(yōu)化傳統(tǒng)業(yè)務，關注用戶體驗；基于數(shù)據(jù)、流量、場景的風控體系；基于交易平臺的金融產品和服務，服務供應商聯(lián)盟。具體到券商控股期貨公司是要有相對良好的業(yè)績和市場口碑，發(fā)展路徑是從傳統(tǒng)的渠道商到平臺服務商，最后發(fā)展為服務創(chuàng)新與業(yè)務整合一體的綜合服務商。

即通過建立互聯(lián)網(wǎng)平臺入口及增強公司網(wǎng)上服務能力來開拓市場中小散戶的長尾市場，以優(yōu)惠價格、快捷的交易通道提升客戶感受，以豐富的資訊、投顧服務、交易策略交流平臺增加客戶粘度，以專業(yè)化的風險定價資管產品研發(fā)與推廣提升為機構服務能力，形成一套適合自身發(fā)展的戰(zhàn)略思路以及盈利模式。通過調整企業(yè)組織結構，推進客戶導入平臺，加強客戶行為的大數(shù)據(jù)分析以提升客服能力及加強新業(yè)務培育等措施推進戰(zhàn)略實施，進而實現(xiàn)券商控股期貨公司在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的快速發(fā)展。

戰(zhàn)略定位

鑒于我國期貨市場業(yè)務綜合的發(fā)展趨勢，券商控股期貨公司應以品類和需求聯(lián)合定位確定公司的戰(zhàn)略基點。專業(yè)化期貨綜合金融服務的定位既要求滿足客戶的共性需求，也不排除為客戶的個性需求提供專業(yè)化服務。因此應從目標客戶群、服務與產品以及競爭策略三個方面進行戰(zhàn)略定位。

目標客戶群。鑒于目前期貨市場的發(fā)展階段和互聯(lián)網(wǎng)草根特性及客戶構成，券商控股期貨公司定位的目標客戶分為兩類：一是資金量較小、對手續(xù)費敏感、可標準化服務的長尾特性散戶；二是公、私募基金及資產管理項目的機構客戶。而對于主要從事商品期貨的產業(yè)類客戶，不便于網(wǎng)絡化服務，且開發(fā)周期長，可置于次要位置。

服務與產品。期貨公司提供基于互聯(lián)網(wǎng)的相配套的服務，應包含兩個層次的含義：一是傳統(tǒng)業(yè)務處理的互聯(lián)網(wǎng)化；二是支持絕大多數(shù)期貨業(yè)務類型的，包括客戶開發(fā)和維護、營銷、交易風控、結算、信息資訊推送，投研產品及資管產品銷售發(fā)布等所有商業(yè)活動的完全在線化。期貨公司應提供量身定制的服務產品方案來滿足客戶多樣化要求。具體可包括：

交易支持全面網(wǎng)絡化服務產品。向客戶提供高效、安全、完善的服務，涵蓋個人電腦、手機、平板電腦等主流設備在內的全渠道交易支持和資訊等服務；借助支付牌照和綜合賬戶體系，幫助客戶實現(xiàn)跨行業(yè)、跨品類的資金配置等。

營銷產品平臺化。即支持證券公司、信托公司、保險公司、資產管理公司、第三方理財機構等金融機構將根據(jù)實體經(jīng)濟投融資需求包裝設計的各類金融產品在自己的平臺上“上架銷售”，從而派生出新的盈利模式；除向所有產品提供者和購買者開放銷售平臺，也積極向其他銷售平臺投放自有產品，擴大收入來源。

資訊投顧產品移動化。借助“微信”、“微博”等移動社交工具開展在線化和碎片化營銷，同時包括策略中心平臺和賬戶診斷服務。根據(jù)不同客戶的不同信息需求，開發(fā)設計不同的信息產品。更加重視數(shù)據(jù)挖掘和個性化營銷，建立細化到賬戶級別的營銷模式，提高營銷信息的到達率和針對性。

IT系統(tǒng)客戶服務化。在基礎交易的保障方面，注重系統(tǒng)的穩(wěn)定性、便捷性，尤其以優(yōu)化交易速度為核心，提升對“炒手”級別客戶的體驗和目前較流行的高頻需求。針對程序化交易在期貨交易中的廣泛應用，交易策略的研究和推廣成為投資者比較關注的問題，公司IT系統(tǒng)應提供策略推廣應用平臺。一方面，策略提供者可以發(fā)布自己的研究策略，供客戶選擇；另一方面，客戶可以選擇自己的風險偏好的策略，進行投資。

競爭策略。價格競爭策略——完善網(wǎng)上服務能力，并通過降低交易費率吸引中小投資者；接口渠道策略——以高水平的IT投入及與門戶網(wǎng)站的合作搭建流量入口平臺；產品研發(fā)策略——公司還是要立足于對高風險資產的定價、估值等金融專業(yè)能力的競爭，并將相應能力轉化成產品，尤其在資管業(yè)務開閘和期權品種上市的良好機遇下，產品研發(fā)能力將是公司長期發(fā)展的核心能力。

互聯(lián)網(wǎng)是勢、是道也是術。以互聯(lián)網(wǎng)金融思維的市場營銷為核心，以投研和業(yè)務創(chuàng)新為抓手，以技術和風險管理為保障，提高運營效益，才能有效確立券商控股期貨公司的核心競爭力，夯實公司發(fā)展基礎，實現(xiàn)公司彎道超越。

C競爭策略

期貨公司的價值主張是針對作為占市場90%的長尾散戶，通過服務互聯(lián)網(wǎng)化讓其享受到原本機構大戶可以享受的服務。具體包括：快速、穩(wěn)定的交易體驗；人性、及時的風險控制；多樣、低廉的費用體系；準確、詳實的信息資訊；豐富、多選的理財產品；貼身、即時的線上、線下服務。

期貨公司起初的業(yè)務只是為客戶提供期貨交易渠道的經(jīng)紀商，投資本身有著明顯的長尾特性，開始客戶多以中小投資者為主，通過收取客戶的手續(xù)費業(yè)務來發(fā)展。隨著期貨公司基金等理財產品發(fā)行，未來可以通過互聯(lián)網(wǎng)開創(chuàng)基金超市來銷售產品，同時推出期貨網(wǎng)上開戶等業(yè)務，利用微信平臺提高客戶粘性，而遍布全國的證券網(wǎng)點和期貨公司自身的網(wǎng)點形成了良好的線下服務體系。

券商控股期貨公司價值創(chuàng)造體現(xiàn)在以下兩個方面：首先在互聯(lián)網(wǎng)思維——專注、極致、口碑、快。以用戶體驗為服務產品設計出發(fā)點和競爭利器?？蛻粼谄谪浌镜暮诵捏w驗在交易，交易的體驗一在速度，二在軟件的多選性和個性化。聯(lián)合開發(fā)個性化交易及策略平臺是差異化的必由之路。而其他客戶體驗包括有線無線終端的豐富性、多樣性及線上線下的完整性、便利性。

其次在低成本運營——輕資產、邊際零成本、高客戶轉化率。在去中介化的競爭中，傳統(tǒng)金融的重資產、重人力成為沉重的負擔。今天移動互聯(lián)網(wǎng)正在重新定義我們的生活方式：移動化、本地化、數(shù)字化和社交化?；ヂ?lián)網(wǎng)公司既有的網(wǎng)絡社區(qū)和生態(tài)系統(tǒng)上的粘性客戶，就是互聯(lián)網(wǎng)金融天然的客戶基礎。

基于長尾理論要實現(xiàn)長尾盈利，就必須創(chuàng)新營銷方式。依托數(shù)字化網(wǎng)絡平臺，形成和拓寬“長尾”渠道。合理運用宣傳形式和活動載體，全面加強網(wǎng)上超市業(yè)務宣傳，拓寬長尾群體，即線上平臺帶來流量，包括繼續(xù)深化和豐富網(wǎng)站，APP宣傳力度，充分新媒體加大與各門戶網(wǎng)站開展各項推廣活動。個性化線上線下相結合服務，構造“長尾”市場。及時了解客戶需求，解答客戶疑難問題，并圍繞客戶需求，在細分市場的基礎上找準目標，樹立市場品牌，不斷豐富和完善網(wǎng)上服務。產品創(chuàng)新，包括信息資訊產品、投資顧問的增值服務產品、資管產品、策略交易，甚至包括開戶、交易結算等后臺服務產品化。

D戰(zhàn)略意義

古人云：“物有本末，事有終始，知所先后，則近道矣?！睘槭裁椿ヂ?lián)網(wǎng)從信息、通訊工具發(fā)展到金融領域會如此引人注目？首先是人們收入和生活水平的提高刺激了其金融需求的膨脹，其次是互聯(lián)網(wǎng)技術尤其是移動終端的發(fā)展加速了人們對網(wǎng)絡的依賴，而互聯(lián)網(wǎng)金融正是體現(xiàn)這樣的特質：信息傳播成本趨零；信息處理成本低；客戶界面簡單直接；速度快；獲得并有效使用信息的成本是恒定的。

尊重客戶體驗、強調交互式營銷、主張平臺開放這些互聯(lián)網(wǎng)金融的特點其實與傳統(tǒng)金融有截然不同的文化沖突，自然導致價值主張不同，在市場規(guī)模相對穩(wěn)定的情況下，互聯(lián)網(wǎng)金融必然如游牧民族對農耕民族的侵擾一樣，動了傳統(tǒng)金融機構的奶酪。但傳統(tǒng)金融機構并不會就此一蹶不振，認清自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢和金融本質，在風險控制、信用評價上發(fā)揮自身的核心競爭力，學習和嫁接互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的基因后，調整自身的戰(zhàn)略與定位，利用自身或整合其他資源稟賦，也會在長久的競爭中立于不敗之地。

期貨公司的發(fā)展是業(yè)務范圍不斷深入、不斷擴大的過程，從經(jīng)紀業(yè)務的有形物理網(wǎng)點到最初的網(wǎng)絡銷售到網(wǎng)上業(yè)務辦理再到大資管業(yè)務的擴張，網(wǎng)上開戶、網(wǎng)絡商城、移動互聯(lián)網(wǎng)交易、基于大數(shù)據(jù)的CRM等業(yè)務開展如火如荼。期貨公司早已實現(xiàn)網(wǎng)絡交易，擁有標準化大數(shù)據(jù)，在行業(yè)特性上就具有融入互聯(lián)網(wǎng)金融天然品質。互聯(lián)網(wǎng)降低了信息傳遞和客戶切換的成本，也加快了期貨公司差異化的進程。在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，期貨公司的發(fā)展將是一個定位差異化的過程，在這一過程中，期貨公司將依據(jù)自身稟賦進一步分化，強者恒強與創(chuàng)新者逆襲都符合演進邏輯。因此在互聯(lián)網(wǎng)金融大環(huán)境下，探討期貨公司利用互聯(lián)網(wǎng)浪潮發(fā)展的理論與管理模式，考慮其對期貨公司帶來的挑戰(zhàn)，尋找期貨公司發(fā)展機會，并探討適合期貨公司的服務創(chuàng)新商業(yè)模式，對期貨公司未來發(fā)展有著深遠的意義。