二、 行業(yè)的發(fā)展需要多層次人才隊伍的支撐
        中國證監(jiān)會主席尚福林在近期講話中強調要提高對期貨市場服務國民經濟增長及期貨公司服務產業(yè)發(fā)展的功能定位的認識，期貨市場必須服從和服務于國民經濟發(fā)展這一根本大局。姜洋主席助理則指出，期貨市場要為國民經濟服務，期貨公司必須準確把握期貨市場中介服務這一基本定位，合規(guī)經營，加強風險控制，提升服務能力和服務水平。而要發(fā)揮相應的功能迫切需要形成行業(yè)多層次的人才隊伍。
1． 居間人是期貨公司直接服務于客戶的終端代表。
        無論從期貨大國美國還是從期貨業(yè)開始處于快速發(fā)展階段的中國的情況看，商品期貨的發(fā)展都根植于巨大的產業(yè)需求，期貨市場的主力軍當然是眾多的現貨企業(yè)。目前大部分商品價格年波動率都在50%以上，但有相當數量的現貨企業(yè)年利潤率在10%以下，因此現貨企業(yè)具有很強的價格敏感性，其對沖保值的需求在不斷增強。而在金融海嘯發(fā)生后，期貨公司為企業(yè)提供風險管理的服務，更提升到了維護國家經濟穩(wěn)定的高度上。因此，如何服務于企業(yè)的風險管理，顯然是期貨公司目前所面臨的比較緊迫的問題之一。
        在國外成熟期貨市場上，經紀人廣泛存在于期貨市場中，他們是銜接期貨公司和客戶的中介，是期貨公司直接服務于客戶的終端代表。國外的期貨經紀人作為期貨經紀公司的員工，具備市場開發(fā)和指導客戶的能力，接受公司管理，享有公司薪金及福利；同時其作為客戶的授權人，根據客戶授權程度不同，代替客戶下單、簽單或資金調撥，可與客戶協(xié)議獲利分成或勞務分紅。但由于中國期貨市場目前尚處于發(fā)展初期，這種業(yè)務范圍廣、權限很大的經紀人會帶來許多問題，并不適合當前國內期貨市場發(fā)展需要。因此，國外經紀人的概念被局部拋棄，取而代之的是中國特色的期貨居間人。期貨居間人是期貨公司管理和服務終端客戶能力的延伸，是期貨公司服務能力的重要補充。
A:企業(yè)類型的多樣性需要熟悉相關行業(yè)發(fā)展特點的居間人
        金融海嘯后，國內現貨企業(yè)風險管理需求明顯增加，目前國內期貨品種已經達到21個，涉及的產業(yè)鏈達到14個。眾所周知，影響期貨品種價格的因素不僅是單個品種的產量和需求，也與產業(yè)鏈上的每個環(huán)節(jié)的供需有關?，F貨企業(yè)的多樣性和產業(yè)鏈的復雜性都對期貨公司服務于國民經濟發(fā)展大局提出了更高的要求。
        期貨公司目前要在公司內部的構架上設置滿足現貨企業(yè)如此龐大需求的正式員工，無論是從期貨公司的經營成本，還是從人才的供應來看，短期內都難以實現。在這樣的現實環(huán)境下，建立熟悉產業(yè)鏈上各類型企業(yè)相關業(yè)務的居間人隊伍，就成為期貨公司拓展業(yè)務和服務國民經濟發(fā)展大局的當務之急。
        以銅期貨為例，金屬銅形成了以下產業(yè)鏈：銅礦業(yè)→銅冶煉工業(yè)→銅加工制造業(yè)，與銅相關的產業(yè)則包括建筑行業(yè)、電力行業(yè)、電器行業(yè)、家電產業(yè)、汽車工業(yè)等，其中銅資源是銅工業(yè)發(fā)展的起點。在銅產業(yè)鏈中，前一個生產環(huán)節(jié)的產品是后一個生產環(huán)節(jié)的原材料。
        如此眾多的產業(yè)類型，單靠期貨公司內部設置的崗位顯然難以承擔和勝任相關企業(yè)的風險管理及業(yè)務服務。因此，建立一支熟悉各行業(yè)各產業(yè)鏈業(yè)務的期貨居間人隊伍，是期貨公司更好地服務于國民經濟發(fā)展大局的重要制度建設，這樣的居間人隊伍，自然就成為期貨公司直接服務于客戶的終端代表。
B:國內現貨企業(yè)地域分布特點需要與企業(yè)溝通良好的居間人
        期貨居間人是期貨公司直接服務于客戶的終端代表的定位，也是基于中國地域遼闊的現實需要。雖然期貨公司可以通過增加營業(yè)部的數量來滿足國內現貨企業(yè)分布較散的特點，但這種模式并不能完全滿足分散于各地的現貨企業(yè)對期貨業(yè)務需求的時效性。因此，除了上述從熟悉企業(yè)類型的角度發(fā)展居間人隊伍，為不同類型企業(yè)的風險管理提供服務的模式外，期貨公司也應根據各產業(yè)鏈密集或產業(yè)鏈重要程度分不同區(qū)域培養(yǎng)發(fā)展熟悉當地企業(yè)狀況的居間人，以滿足各地企業(yè)對期貨市場的最終需求。
        仍然以銅產業(yè)鏈來看，國內銅資源的分布主要集中在安徽、江西、湖北、云南和甘肅5省，而銅的主要消費地則在華東和華南地區(qū)，二者消費量約占全國消費總量70%。盡管如此，在國內其他地區(qū)還分布有眾多的銅產業(yè)鏈和消費鏈上的中小企業(yè)，這些企業(yè)對期貨風險管理業(yè)務的需求的時效性，需要期貨公司建立一支地域分布廣泛的居間人隊伍。通過這些居間人的服務，能夠改善期貨公司在現貨企業(yè)服務方面的能力不足。
        當然，在目前的法規(guī)制度尚不健全的情況下，過于分散的居間人隊伍由于缺乏培訓、管束和自律，會給期貨公司帶來糾紛、不利影響和較高的成本，是各公司需要積極思考和面對的。
C:居間人是期貨公司研究產品的直接推廣者
        根據國內目前的現狀和法律環(huán)境，期貨居間人的工作責任主要涵蓋以下幾個方面：
?    負責為客戶提供期貨業(yè)務咨詢、建議服務，制定相應的投資組合和策略
?    負責保持與客戶溝通聯系，為客戶提供金融分析軟件等服務
?    負責維持客戶關系，通過與客戶溝通，及時化解客戶矛盾。
        未來在期貨公司出現分類經營后還負責對CTA公司理財產品的宣傳、推廣和協(xié)助銷售。
期貨公司因為人員配置有限以及與客戶地處兩地的制約，不可能及時直接面對客戶推介研究咨詢產品。而從居間人上述工作職責來看，居間人無疑也是期貨公司研究部門直接服務于客戶的終端代表，通過他們與現貨企業(yè)之間的密切聯系和服務，能夠及時地將期貨公司研究產品推介給客戶，并可以得到寶貴的反饋信息，便于期貨公司提高研究產品的質量和拓展研究產品的覆蓋面。

2． 居間人隊伍是期貨公司營業(yè)部銷售網絡的重要補充
        雖然期貨概念登陸中國幾乎與證券同步，但直至目前，期貨作為一種工具對于大多數人來說還是很陌生的投資方式，期貨公司必須花費大量精力開展宣傳活動和深入開展投資者教育工作才能成功開發(fā)投資者。期貨居間人卻因掌握了大量的客戶信息成為期貨公司開發(fā)客戶的重要營銷渠道，通過有一定期貨基礎知識的中介人介紹客戶已成為期貨市場的通用營銷手法。

A:個人居間人是營業(yè)部銷售網絡的重要補充
        中國是個以人脈關系為主的國家，下圖是大連商品交易所提供的個人客戶主要入市途徑示意圖。從該圖可見，期貨公司客戶來源的主要途徑仍然是親友推薦，達到4成以上，這其中主要是期貨公司的居間人利用自己的人脈和朋友圈發(fā)展客戶。另有約3成的客戶屬于期貨市場上的機構推薦的，這包括了一些類似法人居間人的組織或公司，例如投資咨詢公司或地下私募等機構。此外，還有約2成的客戶是經過媒體的宣傳后進入期貨市場的，這主要是期貨公司所舉辦的一些投資報告會以及期貨公司在媒體上發(fā)表的文章所起到的宣傳作用，只有約1成的客戶屬于期貨公司內部經紀人（業(yè)務人員）介紹的。
        客觀地說，目前在期貨市場上，由于一般投資者獲取期貨公司和期貨市場的信息相對有限，使得期貨公司與一般投資者較難直接聯絡溝通締結期貨合同。而期貨居間人擁有廣泛的社會資源，能縮短投資者與期貨公司選擇的時間成本，為交易雙方提供訂立服務，有效緩解期貨公司與投資者之間信息不對稱的矛盾，提高雙方的締約成功率。
        由此可以看出，在期貨公司的營銷策略中，期貨居間人應該有其重要的地位，居間人顯然是期貨公司營業(yè)部銷售網絡的重要補充。

個人客戶主要入市途徑圖（來源：大連商品交易所）

        事實上，在當前世界各國的期貨市場上，介紹經紀人”或“居間人”已成為市場主體中非常重要和活躍的一部分，它們是期貨經紀人的一種存在形式?！敖榻B經紀人”或“居間人”的產生和發(fā)展有著其內在的經濟動力。
        首先，期貨交易的復雜性決定了必須有大量的專業(yè)機構和人士向投資大眾推銷和介紹期貨投資和期貨品種，而市場日趨復雜和規(guī)模的不斷擴大，為市場的進一步細分和專業(yè)化分工提供了條件和空間，從而產生了專司介紹、招攬客戶的中介人。他們的出現有利于市場資源的優(yōu)化配置和市場效率的提高。
        其次，行業(yè)競爭日趨激烈促使部分中介結構選擇了低成本、小規(guī)模的運作模式。他們不再尋求成為交易所的會員，他們不再直接處理客戶的賬戶和指令，不再接受客戶的資金，以避免更加嚴格的監(jiān)管。
        第三，金融機構為滿足客戶的多樣化投資需求，紛紛向其他金融行業(yè)延伸。盡管混業(yè)經營已經是金融行業(yè)發(fā)展的大勢所趨，但是各國仍然在不同的金融行業(yè)之間建立嚴密的“防火墻”，行業(yè)進入成本仍然較高，而介紹或居間制度為這些機構提供了相對較低的介入成本。特別是20世紀80年代股指期貨誕生以后，證券與期貨市場的聯系空前密切，證券期貨市場的通融對這種介紹或居間制度需求更加強列。
        由此可見，即使我們不從居間人所擁有的客戶資源的角度進行分析，市場內部的經濟發(fā)展規(guī)律也會催生出期貨居間人的營銷模式。因此，從市場發(fā)展的角度看，居間人也是期貨公司營業(yè)部銷售網絡的重要補充。

B:機構介紹是營業(yè)部機構客戶營銷策略的重要一環(huán)
        我國目前還不存在國外期貨市場那樣專職的期貨居間公司（IB），除了為配合股指期貨的推出而建立的IB制度外，法律框架也不支持類似國外那樣一般的居間機構。但借助機構的資源優(yōu)勢拓展業(yè)務，在某種程度上也能夠達到居間機構介紹客戶的效果。從期貨市場發(fā)展和擴張的角度出發(fā)，期貨公司在法規(guī)允許的條件下，應該大力發(fā)展證券公司、投資咨詢公司為主體的機構合作業(yè)務。
        下圖是大連商品交易所提供的機構客戶主要入市途徑示意圖。從圖中可以看出，約有1/3的機構客戶是通過業(yè)內企業(yè)交流的模式進入期貨市場的，這其中有各產業(yè)內企業(yè)交流的模式（例如銅廠之間業(yè)務人員和管理人員的交流），也有居間人的推薦；另外，約有3成的機構客戶是通過期貨公司的產品推介會、策略報告會的方式認識了期貨市場，從而進入期貨市場的，這其中也包含了機構居間人（投資咨詢公司或私募的小型沙龍等模式）舉辦的內部投資報告會。另有2成的機構客戶是通過相關企業(yè)的交流進入期貨市場的，這主要是產業(yè)鏈上相關企業(yè)的交流模式。
        只有1成的機構客戶是通過期貨公司內部的經紀人（業(yè)務人員）發(fā)展的，原因是期貨公司的業(yè)務人員隊伍通常是一些剛剛進入社會的年輕人群體，他們的社會資源相當有限，難以找到潛在的能夠溝通并獲得客戶認同的機構客戶。此外，這些年輕的業(yè)務人員的營銷手法和理念也不成熟，自然很難在機構客戶的拓展上獲得有效的業(yè)績。
        而通過媒體宣傳進入期貨市場的機構客戶只有不到1成的客戶，這說明機構客戶對媒體的宣傳持比較理性的態(tài)度，對媒體的宣傳抱著懷疑和審視的態(tài)度。他們主要根據期貨公司所能夠提供給客戶的服務以及這種服務所能夠產生的效果來選擇期貨公司。而要得到這類信息，顯然是通過前期已經進入期貨市場并獲得良好收益（投機）或獲得良好的避險效果（套期保值客戶）的機構客戶的介紹或企業(yè)的業(yè)績中看到的。

機構客戶主要入市途徑圖（來源：大連商品交易所）

C:居間人制度已經成為期貨公司重要的營銷模式
        從國內期貨市場目前的情況看，通過居間人開拓市場、介紹客戶，仍然是期貨經營機構的一個重要營銷渠道。目前，國內期貨公司的居間人已形成一定規(guī)模，數據顯示，居間人開發(fā)的客戶權益占公司客戶總權益30%以上的公司大約占市場總份額60%以上。
        目前，各期貨公司大都制定了居間人管理辦法，明確了居間人的身份、地位，居間行為規(guī)則，委托規(guī)則及法律責任，但在具體條文中各公司執(zhí)行的差異較大。為了避免居間人形成表見代理，造成客戶與公司的糾紛，大多數公司都制定了居間人確認書或在《居間服務協(xié)議》中有明確的提示條款。在客戶開戶時予以提示并由客戶簽名。各機構居間人管理辦法的制定及部分地方監(jiān)管部門和協(xié)會開始著手梳理居間人隊伍，使國內期貨公司居間人管理開始從無序向有序轉變?？梢?，居間人制度盡管存在這樣或那樣的問題，還不是很成熟，但它仍然是國內期貨公司重要的營銷模式。

3． 居間人群體是行業(yè)多層次人才體系及多層面市場結構中的重要組成部分
        在現代市場體系里，期貨市場以其虛擬經濟與實體經濟緊密結合的特性，通過商品的標準化提升商品生產的質量；通過期貨市場與現貨市場的同向波動特性為生產、消費企業(yè)提供避險的工具；通過未來的價格預期為國家及相關部門提供準確的市場信息，為實施宏觀調控、政策支持提供幫助，進而服務于國民經濟，促進和保障經濟又好又快地發(fā)展。期貨市場這種服務于國民經濟和產業(yè)經濟發(fā)展大局的定位，為期貨公司構建多層次的服務人才體系指明了新的發(fā)展方向。
        在國際市場上，期貨市場已成為發(fā)達國家經濟競爭力的“軟件”因素之一，成為保障經濟安全，促進經濟發(fā)展，拓展世界經濟疆域的重要輔助工具。而在國內，農民開始利用期貨市場的信息賣糧種地，企業(yè)開始利用期貨市場進行套期保值，這些市場的變化都需要期貨公司建立與其協(xié)調的人才體系，而期貨居間人顯然是這個新的人才體系中非常重要的組成部分。
        從目前期貨市場的情況看，期貨專業(yè)人才隊伍存在的問題是老人多，新人少。由于行業(yè)2002年以前發(fā)展緩慢沒有吸引力，新生力量不愿意進來，但期貨市場又是非常專業(yè)的市場，需要專業(yè)的人才。期貨市場已在中國市場體系中日益變得不可或缺，期貨業(yè)需要大量的專業(yè)人才，而金融市場的人才培養(yǎng)規(guī)律是五年一個周期。盡管近兩年中國期貨市場的高速增長很大程度上是得益于2002年以來的新生群體的崛起，但目前行業(yè)仍處于2002年以來的一個新的培養(yǎng)周期中，能夠對期貨公司的業(yè)務發(fā)展起到較大推動作用的人才還不多。隨著市場的發(fā)展，期貨行業(yè)不僅需要金融期貨、期權等金融工具的研究和設計方面的人才，而且隨著國家將期貨市場定位于服務于國民經濟發(fā)展大局，期貨市場目前更需要的是大量的能夠將期貨公司與現貨企業(yè)聯系起來的專業(yè)市場營銷隊伍和居間人隊伍。
        從大的框架來看，期貨公司的人才結構為管理人員、研發(fā)人員和市場開發(fā)人員或營銷人員。目前國內期貨行業(yè)的營銷人員主要有以下三種。
        一是期貨公司從事市場業(yè)務的從業(yè)人員，例如客戶經理、客戶代表等。這類人員一般是期貨公司的正式員工，享受公司員工的薪金及福利待遇。其主要職責是招攬開發(fā)和服務客戶，在期貨公司業(yè)務范圍內提供特定的咨詢服務，不接受客戶的全權委托。
        二是與期貨公司簽約的外部期貨市場輔助人員，也就是目前所謂的居間人。他們一般依附于一家期貨公司，但雙方關系較為松散，與期貨公司沒有固定的勞動關系，一般無底薪。居間人的報酬主要是從其介紹或代理的客戶買賣傭金中提成。三是相對獨立的期貨經紀人。這部分人大多具有一定的專業(yè)水平，游走于政策的邊界，擁有自己的客戶網絡，依托于一家或多家期貨公司，為客戶提供策劃、代客理財，甚至發(fā)起設立“私募基金”。他們充當期貨公司和客戶的中介人，從期貨公司提取部分手續(xù)費或與客戶協(xié)議利潤分紅以獲得報酬。這部分人目前不僅以個人的身份從事經紀活動，甚至逐漸發(fā)展成為有組織的團體開展業(yè)務活動，比如目前市場上存在的名目繁多的“期貨工作室”、“投資顧問公司”、“某某基金” 等。因政策不明，他們當中的部分人專業(yè)能力經受了市場的考驗，未來具備成為專業(yè)資產管理機構的可能性；另一部分則因專業(yè)能力和職業(yè)道德缺失，是期貨市場防范風險的重點所在。