目前中國期貨市場正面臨快速發(fā)展的歷史機遇，正在由量的擴張向質的提升轉變。激烈的行業(yè)競爭促使期貨公司必須明確自身定位，走出特色經營之路。

一、堅持符合自身特點的業(yè)務模式

1.專注于機構客戶的市場開發(fā)

摩根大通期貨一直以發(fā)展具有國內法人資格的優(yōu)質大型機構客戶為主，特別是大型跨國公司在中國的分支機構和國內上市公司，不介入零售業(yè)務，專注于自身的優(yōu)勢業(yè)務。大機構客戶的經營定位，雖然增加了客戶的開發(fā)難度，延長了客戶開發(fā)周期（一般開發(fā)一個客戶用半年時間），但從長遠來看，為公司的業(yè)務規(guī)模穩(wěn)定增長和有效地進行風險管理打下了堅實的基礎。在中國期貨市場，堅持以發(fā)展機構客戶為主，提供特色專業(yè)化服務，注重風險管理，有利于期貨公司的長遠發(fā)展。

當然從行業(yè)發(fā)展來看，期貨公司也需要發(fā)展中小企業(yè)，但必須適應對方的特點，形成自身獨特的客戶開發(fā)模式，將有限的資源投入到目標客戶群中。只有這樣，不同公司之間才能形成互補，在不同行業(yè)和不同產品的上中下游形成對接，保證期貨行業(yè)服務實體經濟落到實處。

2.全面了解客戶，注重客戶風險評估

我們建立了完整的包括客戶開發(fā)、盡職調查、信用審核在內的客戶開戶審核制度，保證了業(yè)務的健康穩(wěn)健成長?？蛻糸_戶審核是為了把好客戶入門關，將風險管理放在業(yè)務的最前端。嚴格的客戶遴選機制為后期服務奠定了良好的基礎，減少了發(fā)生違規(guī)風險的可能性，有助于期貨公司判斷客戶的風險承受能力，提供合理的風險控制建議。

3.針對機構客戶需求，提供專業(yè)化服務

在客戶服務上，我們根據客戶的需求，提供有針對性的專業(yè)化服務。如針對國內客戶對全球市場資訊的需求，我們依托摩根大通集團的研究平臺，為客戶提供免費的深度投資分析報告及全球的市場資訊，而且提供給客戶的信息不僅局限在國內期貨市場的動態(tài)，而且擴展到全球的期貨市場、現貨市場以及經濟金融環(huán)境上。對于大機構客戶而言，他們更關注經濟發(fā)展的長期趨勢，而非短期波動。這種服務方式適用于長期的穩(wěn)健投資者，不同的期貨公司可以根據客戶的不同類別提供不同性質的資訊信息。

針對機構客戶對交易執(zhí)行的要求，我們實行專人專戶制，為客戶提供盯價和執(zhí)行套利交易指令等服務，所有交易人員全部實行雙語服務，系統界面實行雙語，不惜成本聘請有海外交易經驗的交易員?？蛻粢噪娫捊灰诪橹鳎饕褪且驗榭蛻魧ξ覀兘灰讍T的業(yè)務素質充分信任。某些中小企業(yè)參與期貨交易的經驗不足，更需要期貨公司在交易層面給予貼身化的服務。

針對機構客戶對清算服務的要求，我們除了做好國內交易所的清算要求外，還為其提供符合國際慣例的交易清算服務，以利于客戶海外總部對風險的全球統一管理。目前我們已可以將結算數據通過專業(yè)的系統打包發(fā)送給客戶，這項服務滿足了許多國際性的大公司的要求。

期貨公司一定要根據客戶的不同和需求的不同，將服務縱深拓展，根據自身實力和能力提供滿足客戶需求的服務，這樣才能夠真正將客戶留住。簡單的傭金戰(zhàn)只會將市場的合理利潤榨干，造成期貨公司收入的流失，使期貨公司沒有經濟實力繼續(xù)拓展服務。

二、對期貨公司發(fā)展的幾點建議

現階段，期貨公司應從推進期貨市場的功能發(fā)揮、服務實體經濟等方面發(fā)揮更多作用。為此需要通過自律和監(jiān)管，引導有序競爭，在行業(yè)協會、交易所以及監(jiān)管機構給予更多支持的情況下，期貨行業(yè)才能更務實高效地服務國民經濟。

1.期貨公司增資辦法需更靈活

期貨公司要做大做強，必須要充實資本實力，建議監(jiān)管機構出臺更靈活的公司增資辦法。目前國內期貨公司注冊資本相對于證券公司來說普遍比較低。中等規(guī)模的期貨公司注冊資本多在1.5億—2億之間，但同期中等規(guī)模的證券公司注冊資本均在20億—30億。隨著期貨品種的增加，參與客戶的增多，保證金規(guī)?？焖僭鲩L，注冊資本成為業(yè)務發(fā)展的瓶頸。靠股東增加注冊資本手段單一，加之目前期貨行業(yè)投資回報率普遍較低，期貨公司股東增資熱情不高，部分公司股東因業(yè)務發(fā)展需要和風險監(jiān)管指標的要求不得不被動增資，增資需求與資本收益之間的矛盾突出。

因此，希望一方面簡化增資流程，另一方面是能通過一些新方法來解決這個問題。一是允許公司發(fā)行次級債；二是由銀行出具保函，打折計入凈資本，這也是國際通行做法。這兩個辦法的好處是程序簡便、融資成本低、不分散公司股權，如果在法規(guī)層面上獲得支持，能夠拓寬期貨業(yè)融資渠道，增加資本實力，擴大市場規(guī)模，提高期貨業(yè)資本收益率，有利于期貨公司做精做大做強，吸收更多的機構客戶進入期貨市場。

2.建立更加市場化的手續(xù)費審批制度

目前交易所對各交易品種所收取的手續(xù)費還是由交易所來確定，經過監(jiān)管部門批準。我國現有的三大商品期貨交易所雖然采取了會員制的組織形式，但并不是完全意義上的會員制?，F行體制下，交易所會員有出資的義務，但卻沒有對交易手續(xù)費的話語權，因此，建議手續(xù)費標準應當征詢各會員單位的意見，在會員大會上通過后再執(zhí)行。

相對于證券、銀行和其他金融機構來說，期貨公司從資金實力和盈利能力來說均處于弱勢地位，更加需要監(jiān)管部門和期貨交易所的扶持。如果能夠建立交易手續(xù)費更加市場化的審批制度，將有助于提高期貨行業(yè)的整體實力，降低期貨投資主體的交易成本，促進產業(yè)經濟與期貨交易發(fā)展的緊密結合。

3.允許期貨公司為客戶提供融資業(yè)務

近幾年，國內期貨行業(yè)取得了快速發(fā)展，期貨公司自有資金規(guī)模越來越大。在風險可控的前提下，如何運用好期貨公司資本金，就成為擺在期貨公司股東面前的一個現實問題。

期貨交易所和商業(yè)銀行已經對產業(yè)客戶開展了標準倉單質押融資業(yè)務，但是由于辦理質押手續(xù)繁瑣、限制資金用途、資金成本高等原因，客戶得到的資金相當有限，標準倉單質押信貸業(yè)務發(fā)揮的作用有限。

如果能夠允許期貨公司適當給予融資，借助期貨公司處置標準倉單風控方面的優(yōu)勢，以標準倉單為質押，向產業(yè)客戶提供融資，就可以在一定程度上解決產業(yè)客戶融資難和期貨公司注冊資本金使用效率低的問題。在發(fā)達國家的資本市場，如英國、日本等國的期貨公司，除開展期貨經紀業(yè)務外，還可以為客戶提供融資業(yè)務。從國外經驗來看，這并沒有給期貨公司造成不可控的風險，反而起到了提高服務機構客戶水平、推動期貨市場發(fā)展的作用。

4.提高期貨保證金使用效率

目前交易所依據期貨合約價值的一定比例來收取交易保證金。這種單一化的保證金計征方式缺少對持倉總風險和相應交易保證金要求的綜合考慮。比如對于產業(yè)客戶來說，他們會做同一品種跨期交易或跨品種套利，這種交易的風險較小，而交易量、持倉量較大，可考慮采取較低的保證金，如設定跨期保證金和跨品種保證金，比例的設置不高于單腿持倉的保證金比例。這種根據客戶的整體投資和持倉組合收取相應保證金的風險控管模式，有利于提高產業(yè)客戶進入期貨市場的積極性，提高期貨市場保證金的使用效率，更好地發(fā)揮和體現期貨市場套期保值和價格發(fā)現的功能。

隨著中國經濟的發(fā)展，提升中國在世界的商品定價能力，為國內更多產業(yè)客戶提供有價值的服務，幫助產業(yè)客戶提高風險管理能力，是中國期貨業(yè)的共同發(fā)展目標。期貨公司要明確自身定位，提升服務水平，注重為客戶創(chuàng)造價值。（摩根大通期貨董事長）