目前中國(guó)期貨市場(chǎng)正面臨快速發(fā)展的歷史機(jī)遇，正在由量的擴(kuò)張向質(zhì)的提升轉(zhuǎn)變。激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)促使期貨公司必須明確自身定位，走出特色經(jīng)營(yíng)之路。

一、堅(jiān)持符合自身特點(diǎn)的業(yè)務(wù)模式

1.專注于機(jī)構(gòu)客戶的市場(chǎng)開發(fā)

摩根大通期貨一直以發(fā)展具有國(guó)內(nèi)法人資格的優(yōu)質(zhì)大型機(jī)構(gòu)客戶為主，特別是大型跨國(guó)公司在中國(guó)的分支機(jī)構(gòu)和國(guó)內(nèi)上市公司，不介入零售業(yè)務(wù)，專注于自身的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。大機(jī)構(gòu)客戶的經(jīng)營(yíng)定位，雖然增加了客戶的開發(fā)難度，延長(zhǎng)了客戶開發(fā)周期（一般開發(fā)一個(gè)客戶用半年時(shí)間），但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，為公司的業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)和有效地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在中國(guó)期貨市場(chǎng)，堅(jiān)持以發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶為主，提供特色專業(yè)化服務(wù)，注重風(fēng)險(xiǎn)管理，有利于期貨公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

當(dāng)然從行業(yè)發(fā)展來看，期貨公司也需要發(fā)展中小企業(yè)，但必須適應(yīng)對(duì)方的特點(diǎn)，形成自身獨(dú)特的客戶開發(fā)模式，將有限的資源投入到目標(biāo)客戶群中。只有這樣，不同公司之間才能形成互補(bǔ)，在不同行業(yè)和不同產(chǎn)品的上中下游形成對(duì)接，保證期貨行業(yè)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)落到實(shí)處。

2.全面了解客戶，注重客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

我們建立了完整的包括客戶開發(fā)、盡職調(diào)查、信用審核在內(nèi)的客戶開戶審核制度，保證了業(yè)務(wù)的健康穩(wěn)健成長(zhǎng)?？蛻糸_戶審核是為了把好客戶入門關(guān)，將風(fēng)險(xiǎn)管理放在業(yè)務(wù)的最前端。嚴(yán)格的客戶遴選機(jī)制為后期服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)，減少了發(fā)生違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的可能性，有助于期貨公司判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，提供合理的風(fēng)險(xiǎn)控制建議。

3.針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶需求，提供專業(yè)化服務(wù)

在客戶服務(wù)上，我們根據(jù)客戶的需求，提供有針對(duì)性的專業(yè)化服務(wù)。如針對(duì)國(guó)內(nèi)客戶對(duì)全球市場(chǎng)資訊的需求，我們依托摩根大通集團(tuán)的研究平臺(tái)，為客戶提供免費(fèi)的深度投資分析報(bào)告及全球的市場(chǎng)資訊，而且提供給客戶的信息不僅局限在國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，而且擴(kuò)展到全球的期貨市場(chǎng)、現(xiàn)貨市場(chǎng)以及經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境上。對(duì)于大機(jī)構(gòu)客戶而言，他們更關(guān)注經(jīng)濟(jì)發(fā)展的長(zhǎng)期趨勢(shì)，而非短期波動(dòng)。這種服務(wù)方式適用于長(zhǎng)期的穩(wěn)健投資者，不同的期貨公司可以根據(jù)客戶的不同類別提供不同性質(zhì)的資訊信息。

針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶對(duì)交易執(zhí)行的要求，我們實(shí)行專人專戶制，為客戶提供盯價(jià)和執(zhí)行套利交易指令等服務(wù)，所有交易人員全部實(shí)行雙語服務(wù)，系統(tǒng)界面實(shí)行雙語，不惜成本聘請(qǐng)有海外交易經(jīng)驗(yàn)的交易員?？蛻粢噪娫捊灰诪橹?，主要就是因?yàn)榭蛻魧?duì)我們交易員的業(yè)務(wù)素質(zhì)充分信任。某些中小企業(yè)參與期貨交易的經(jīng)驗(yàn)不足，更需要期貨公司在交易層面給予貼身化的服務(wù)。

針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶對(duì)清算服務(wù)的要求，我們除了做好國(guó)內(nèi)交易所的清算要求外，還為其提供符合國(guó)際慣例的交易清算服務(wù)，以利于客戶海外總部對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的全球統(tǒng)一管理。目前我們已可以將結(jié)算數(shù)據(jù)通過專業(yè)的系統(tǒng)打包發(fā)送給客戶，這項(xiàng)服務(wù)滿足了許多國(guó)際性的大公司的要求。

期貨公司一定要根據(jù)客戶的不同和需求的不同，將服務(wù)縱深拓展，根據(jù)自身實(shí)力和能力提供滿足客戶需求的服務(wù)，這樣才能夠真正將客戶留住。簡(jiǎn)單的傭金戰(zhàn)只會(huì)將市場(chǎng)的合理利潤(rùn)榨干，造成期貨公司收入的流失，使期貨公司沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力繼續(xù)拓展服務(wù)。

二、對(duì)期貨公司發(fā)展的幾點(diǎn)建議

現(xiàn)階段，期貨公司應(yīng)從推進(jìn)期貨市場(chǎng)的功能發(fā)揮、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)等方面發(fā)揮更多作用。為此需要通過自律和監(jiān)管，引導(dǎo)有序競(jìng)爭(zhēng)，在行業(yè)協(xié)會(huì)、交易所以及監(jiān)管機(jī)構(gòu)給予更多支持的情況下，期貨行業(yè)才能更務(wù)實(shí)高效地服務(wù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)。

1.期貨公司增資辦法需更靈活

期貨公司要做大做強(qiáng)，必須要充實(shí)資本實(shí)力，建議監(jiān)管機(jī)構(gòu)出臺(tái)更靈活的公司增資辦法。目前國(guó)內(nèi)期貨公司注冊(cè)資本相對(duì)于證券公司來說普遍比較低。中等規(guī)模的期貨公司注冊(cè)資本多在1.5億—2億之間，但同期中等規(guī)模的證券公司注冊(cè)資本均在20億—30億。隨著期貨品種的增加，參與客戶的增多，保證金規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，注冊(cè)資本成為業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸?？抗蓶|增加注冊(cè)資本手段單一，加之目前期貨行業(yè)投資回報(bào)率普遍較低，期貨公司股東增資熱情不高，部分公司股東因業(yè)務(wù)發(fā)展需要和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管指標(biāo)的要求不得不被動(dòng)增資，增資需求與資本收益之間的矛盾突出。

因此，希望一方面簡(jiǎn)化增資流程，另一方面是能通過一些新方法來解決這個(gè)問題。一是允許公司發(fā)行次級(jí)債；二是由銀行出具保函，打折計(jì)入凈資本，這也是國(guó)際通行做法。這兩個(gè)辦法的好處是程序簡(jiǎn)便、融資成本低、不分散公司股權(quán)，如果在法規(guī)層面上獲得支持，能夠拓寬期貨業(yè)融資渠道，增加資本實(shí)力，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，提高期貨業(yè)資本收益率，有利于期貨公司做精做大做強(qiáng)，吸收更多的機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)入期貨市場(chǎng)。

2.建立更加市場(chǎng)化的手續(xù)費(fèi)審批制度

目前交易所對(duì)各交易品種所收取的手續(xù)費(fèi)還是由交易所來確定，經(jīng)過監(jiān)管部門批準(zhǔn)。我國(guó)現(xiàn)有的三大商品期貨交易所雖然采取了會(huì)員制的組織形式，但并不是完全意義上的會(huì)員制?，F(xiàn)行體制下，交易所會(huì)員有出資的義務(wù)，但卻沒有對(duì)交易手續(xù)費(fèi)的話語權(quán)，因此，建議手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)征詢各會(huì)員單位的意見，在會(huì)員大會(huì)上通過后再執(zhí)行。

相對(duì)于證券、銀行和其他金融機(jī)構(gòu)來說，期貨公司從資金實(shí)力和盈利能力來說均處于弱勢(shì)地位，更加需要監(jiān)管部門和期貨交易所的扶持。如果能夠建立交易手續(xù)費(fèi)更加市場(chǎng)化的審批制度，將有助于提高期貨行業(yè)的整體實(shí)力，降低期貨投資主體的交易成本，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)與期貨交易發(fā)展的緊密結(jié)合。

3.允許期貨公司為客戶提供融資業(yè)務(wù)

近幾年，國(guó)內(nèi)期貨行業(yè)取得了快速發(fā)展，期貨公司自有資金規(guī)模越來越大。在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，如何運(yùn)用好期貨公司資本金，就成為擺在期貨公司股東面前的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。

期貨交易所和商業(yè)銀行已經(jīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)客戶開展了標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押融資業(yè)務(wù)，但是由于辦理質(zhì)押手續(xù)繁瑣、限制資金用途、資金成本高等原因，客戶得到的資金相當(dāng)有限，標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押信貸業(yè)務(wù)發(fā)揮的作用有限。

如果能夠允許期貨公司適當(dāng)給予融資，借助期貨公司處置標(biāo)準(zhǔn)倉單風(fēng)控方面的優(yōu)勢(shì)，以標(biāo)準(zhǔn)倉單為質(zhì)押，向產(chǎn)業(yè)客戶提供融資，就可以在一定程度上解決產(chǎn)業(yè)客戶融資難和期貨公司注冊(cè)資本金使用效率低的問題。在發(fā)達(dá)國(guó)家的資本市場(chǎng)，如英國(guó)、日本等國(guó)的期貨公司，除開展期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外，還可以為客戶提供融資業(yè)務(wù)。從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來看，這并沒有給期貨公司造成不可控的風(fēng)險(xiǎn)，反而起到了提高服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶水平、推動(dòng)期貨市場(chǎng)發(fā)展的作用。

4.提高期貨保證金使用效率

目前交易所依據(jù)期貨合約價(jià)值的一定比例來收取交易保證金。這種單一化的保證金計(jì)征方式缺少對(duì)持倉總風(fēng)險(xiǎn)和相應(yīng)交易保證金要求的綜合考慮。比如對(duì)于產(chǎn)業(yè)客戶來說，他們會(huì)做同一品種跨期交易或跨品種套利，這種交易的風(fēng)險(xiǎn)較小，而交易量、持倉量較大，可考慮采取較低的保證金，如設(shè)定跨期保證金和跨品種保證金，比例的設(shè)置不高于單腿持倉的保證金比例。這種根據(jù)客戶的整體投資和持倉組合收取相應(yīng)保證金的風(fēng)險(xiǎn)控管模式，有利于提高產(chǎn)業(yè)客戶進(jìn)入期貨市場(chǎng)的積極性，提高期貨市場(chǎng)保證金的使用效率，更好地發(fā)揮和體現(xiàn)期貨市場(chǎng)套期保值和價(jià)格發(fā)現(xiàn)的功能。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提升中國(guó)在世界的商品定價(jià)能力，為國(guó)內(nèi)更多產(chǎn)業(yè)客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，幫助產(chǎn)業(yè)客戶提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力，是中國(guó)期貨業(yè)的共同發(fā)展目標(biāo)。期貨公司要明確自身定位，提升服務(wù)水平，注重為客戶創(chuàng)造價(jià)值。（摩根大通期貨董事長(zhǎng)）